Υπολογισμένο στοίχημα για μίσθωση αυτοκινήτων

Όταν η ύφεση χτυπήθηκε πριν από λίγα χρόνια, ο Πρόεδρος και Διευθύνων Σύμβουλος της Toyota Financial Services George Borst αρνήθηκε να πανικοβληθεί όταν οι κύριοι ανταγωνιστές έκοψαν την επιστροφή στη μίσθωση αυτοκινήτων ή και παραιτήθηκαν εξ ολοκλήρου από τη χρηματοδοτική μίσθωση.

«Κάναμε ένα τεράστιο ποντάρισμα στη μίσθωση», το οποίο δίνει τώρα στην Toyota πραγματικό πλεονέκτημα στην αγορά πριν αρχίσουν να καλύπτουν τις υπόλοιπες αυτοκινητοβιομηχανίες.

Η αποζημίωση: Η Toyota Financial Services ήταν ο νούμερο 1 στον όγκο χρηματοδοτικής μίσθωσης των ΗΠΑ το τέταρτο τρίμηνο του 2012, από το Νο. 2 ένα χρόνο νωρίτερα, σύμφωνα με την Experian Automotive.

Οι εταιρείες αυτοκινήτων, τα χρηματοοικονομικά τους όπλα και οι αντιπρόσωποί τους μοιάζουν με τη μίσθωση, επειδή οι πελάτες μίσθωσης τείνουν να είναι πιο πιστοί από τους πελάτες δανείων ή μετρητών και επανέρχονται συχνότερα για ένα νέο αυτοκίνητο. "Η αφοσίωση στο leasing είναι μακράν η μεγαλύτερη", λέει ο Borst.

Αλλά ένας πανικός στη μίσθωση ξεκίνησε όταν η Chrysler Financial έπαψε να μισθώνει τον Αύγουστο του 2008. Εντός της αυτοκινητοβιομηχανίας, ήταν συγκλονιστικό για μια αιχμάλωτη εταιρεία χρηματοδότησης να εγκαταλείψει μια μεγάλη επιχειρηματική γραμμή κρύα γαλοπούλα. Οι εικονικές εταιρείες χρηματοδότησης υπάρχουν έτσι ώστε οι αντιπρόσωποι των μητρικών εταιρειών και οι πελάτες να έχουν πάντα έναν δανειστή τελευταίας ανάγκης.

Θα ήταν λιγότερο συγκλονιστικό εάν μια τράπεζα είχε εγκαταλείψει τη μίσθωση. Οι τράπεζες έχουν άλλες επιχειρηματικές γραμμές εκτός από τα αυτοκίνητα. Οι τράπεζες είναι γνωστό ότι πηδούν μέσα και έξω από την αυτόματη χρηματοδότηση καθώς οι πωλήσεις αυτοκινήτων αυξάνονται και μειώνονται. Αλλά για έναν αιχμάλωτο να εγκαταλείψει, αυτό ήταν πραγματικά άσχημα νέα.

Όχι μόνο αυτό, αλλά οι ίδιοι παράγοντες που οδήγησαν τη Chrysler Financial εκτός μίσθωσης έπληξαν και άλλες εταιρείες αυτοκινήτων και δανειστές αυτοκινήτων. Το φυσικό αέριο είχε ξεπεράσει τα 4 δολάρια ανά γαλόνι για πρώτη φορά τον Ιούνιο του 2008. Οι τιμές μεταπώλησης ήταν δεξαμενές, ειδικά για μεγάλες δεξαμενές και SUV που επέστρεφαν από μισθώσεις, διότι οι πελάτες ήθελαν ξαφνικά καλύτερο χιλιόμετρο αερίου.

Ίσως το χειρότερο απ 'όλα, καθώς η πίστωση έγινε στενή, πολλοί δανειστές αυτοκινήτων, συμπεριλαμβανομένης της Chrysler Financial, αντιμετώπιζαν προβλήματα δανεισμού χρημάτων για τη δημιουργία νέων δανείων και μισθώσεων.

Στη μίσθωση, ο πελάτης δανείζεται τη διαφορά μεταξύ του προκαταβολικού κόστους ενός οχήματος και του τι εκτιμάται ότι αξίζει στο τέλος της μίσθωσης - την υπολειμματική αξία.

Η πρόβλεψη υπολειμματικών τιμών είναι επικίνδυνη. Όταν τα οχήματα επιστρέφονται στον δανειστή στο τέλος μιας μίσθωσης, ο δανειστής τυπικά τους κάνει δημοπρασία στους αντιπροσώπους. Ορισμένα αυτοκίνητα δεν το επιστρέφουν ποτέ στον δανειστή. Οι πελάτες μπορούν να τις αγοράσουν στο τέλος μίσθωσης, ή οι αντιπρόσωποι μπορούν να τις αγοράσουν επιτόπου στην αντιπροσωπεία και να τους μεταπωλήσουν.

Ωστόσο, για τα αυτοκίνητα που επιστρέφουν στον δανειστή, ο δανειστής στέκεται να χάσει χρήματα εάν η πραγματική αξία μεταπώλησης στη δημοπρασία είναι χαμηλότερη από την προβλεπόμενη υπολειμματική αξία. Οι εταιρείες αυτοκινήτων θέτουν σε απόθεμα χρήματα στο αποθεματικό για τον ίδιο ακριβώς λόγο, για να καλύψουν τη διαφορά μεταξύ των πραγματικών τιμών μεταπώλησης και των προβλεπόμενων υπολειπόμενων τιμών.

Αλλά στα τέλη του 2008, οι τιμές μεταπώλησης μειώθηκαν τόσο χαμηλά ώστε τα αποθέματα ήταν ανεπαρκή για την κάλυψη ζημιών. Πολλές εταιρείες αυτοκινήτων πήραν δισεκατομμύρια δολάρια σε εφάπαξ χρεώσεις για να καλύψουν τη διαφορά.

Αντί να χτυπήσει το κουμπί πανικού, ο Borst λέει ότι ο ίδιος και η ομάδα του πήραν χρόνο να αναλύσουν τι θα μοιάζει μάλλον η αγορά μίσθωσης σε λίγα χρόνια αντί για το πώς φαινόταν σωστά τότε. Αυτό απαιτούσε να πάρουμε μια εκπαιδευμένη εικασία σχετικά με την προσφορά και τη ζήτηση.

Η πλευρά της προσφοράς ήταν αρκετά προβλέψιμη. Μετά από όλα, τα καινούργια αυτοκίνητα σήμερα είναι τα μεταχειρισμένα αυτοκίνητα του αύριο. Με τις πωλήσεις νέων οχημάτων, η Toyota Financial - και όλοι οι υπόλοιποι στην αυτοκινητοβιομηχανία - γνώριζαν ότι δύο ή τρία χρόνια κάτω από το δρόμο θα υπήρχε αντίστοιχη πτώση στην προσφορά των 2 και 3 ετών παλιά αυτοκίνητα. Με τη σειρά του, η πτώση της προσφοράς θα τείνει να καταστήσει αυτά τα αυτοκίνητα με καθυστέρηση πιο πολύτιμα.

Αυτό άφησε την πλευρά της ζήτησης. Ο κ. Borst δήλωσε ότι η Toyota Financial εξέτασε τις παρεκκλίσεις του παρελθόντος και πόσο καιρό κράτησαν και αποφάσισε ότι η αμερικανική οικονομία γενικά και η αγορά αυτοκινήτων ειδικότερα αναγκάστηκαν να αρχίσουν να ανακάμπτουν μέσα σε λίγα χρόνια. "Νόμιζα ότι δεν υπάρχει τρόπος να πετύχουμε πενταετή ύφεση ", θυμάται ο Borst.

Αυτό σήμαινε ότι η ζήτηση των καταναλωτών πιθανότατα θα ανακάμψει, ενώ τα μεταχειρισμένα μεταχειρισμένα αυτοκίνητα ήταν ακόμα σχετικά χαμηλά - η καλύτερη δυνατή σύγκλιση προσφοράς και ζήτησης για χρηματοδοτική μίσθωση. Ο Borst δήλωσε ότι έγινε σαφές σε αυτόν ότι η Toyota Financial θα μπορούσε ευλόγως να αναμένει καλές αξίες μεταπώλησης για τα οχήματα που είχαν μισθωθεί νέα το 2009 και το 2010, τα οποία θα φθάσουν στην αγορά μεταχειρισμένων αυτοκινήτων το 2012 και το 2013.

Επιπλέον, η Toyota Financial είχε ένα βασικό πλεονέκτημα έναντι των περισσότερων ανταγωνιστών - μια αξιολόγηση πιστοληπτικής ικανότητας επενδυτικής ποιότητας που τους έδωσε συνεχή πρόσβαση στο κεφάλαιο, όταν άλλοι δανειστές αυτοκινήτων δυσκολεύονταν να δανειστούν χρήματα.

Εν τω μεταξύ, πολλές τράπεζες ακολούθησαν το προβάδισμα της Chrysler Financial και παραιτήθηκαν από τη χρηματοδοτική μίσθωση το 2008 και το 2009. Η General Motors Acceptance Corp., η οποία είναι πλέον Ally Financial, και η Ford Motor Credit μείωσαν τη χρηματοδοτική μίσθωση, αλλά δεν παραιτήθηκαν εξ ολοκλήρου. Ο Borst δήλωσε ότι οι μάρκες Honda Financial Services και μάρκες πολυτελείας έχουν επίσης κολλήσει με μίσθωση.

Όχι μόνο η Toyota Financial συνέχισε να μισθώνει, αύξησε τη μέση υπολειμματική αξία της. Η Borst αναφέρει ότι στις μισθώσεις 36 μηνών, η μέση αύξηση ήταν 3% της προτεινόμενης λιανικής τιμής του κατασκευαστή. Για παράδειγμα, υποθετικά, ένα υπόλοιπο 60 τοις εκατό σε μια Toyota Camry μετά από 36 μήνες έγινε 63 τοις εκατό. Borst είπε ότι μεταφράζεται σε περίπου 20 δολάρια από τη μηνιαία πληρωμή.

Με άλλα λόγια, όταν οι άλλοι δανειστές αυτοκινήτων παραιτούνται από τη χρηματοδοτική μίσθωση, η Toyota Financial αύξησε σκοπίμως τον κίνδυνο. Ο Borst αναφέρει ότι η απόφαση τον έκανε να καταπιεί σκληρά, αλλά οδήγησε στην εμπειρία της εταιρείας από παρελθούσες οικονομικές περιόδους, από την ανάλυση της Toyota Financial για την κατάσταση της προσφοράς και ζήτησης και την οικονομική ισχύ της Toyota και όχι μόνο με την τυφλή πίστη.

Το τελικό αποτέλεσμα ήταν παρόμοιο με αυτό που προέβλεπαν τα Toyota Financial και Borst. Οι τιμές των μεταχειρισμένων αυτοκινήτων είναι λίγο χαμηλότερες από τα πρόσφατα ιστορικά υψηλά επίπεδα, αλλά εξακολουθούν να είναι υψηλές, σύμφωνα με την εταιρεία δημοπρασίας μεταχειρισμένων οχημάτων ADESA Inc. στο Carmel, Ind.

Οι πωλήσεις αυτοκινήτων στις ΗΠΑ κατέγραψαν τα 10, 4 εκατομμύρια το 2009, αλλά σταδιακά αυξήθηκαν στα 14, 5 εκατομμύρια το 2012, σύμφωνα με την Autodata Corp. στο Woodcliff Lake, NJ

"Οι άνθρωποι πάντα λένε ότι είναι καλύτερο να είναι τυχεροί από έξυπνοι", λέει ο Borst. "Αλλά μου αρέσει να σκέφτομαι στην περίπτωση αυτή ήταν μερικοί από τους δύο."

Πώς η Toyota τραγουδούσε σε κρίση όταν οι περισσότεροι άλλοι αφέθηκαν

1. Μην πανικοβληθείτε. Αφιερώστε λίγο χρόνο για να αναλύσετε τη μεγάλη εικόνα.

2. Εστιάστε στο πώς θα φανεί η αγορά σας και όχι πώς φαίνεται τώρα.

3. Θυμηθείτε επίσης τις δυνάμεις σας, όχι μόνο τις αδυναμίες σας.