Πώληση σε μια σκληρή οικονομία

Μια φοβερή δήλωση από πωλήσεις
προοπτική μπορεί να κάνει έναν πωλητή
χλωμιασε.

"Είναι αυτή η καλύτερη σας συμφωνία;"

"Έχω πάρει συνέντευξη από δυο ανταγωνιστές σας
και είναι πρόθυμοι να πουλήσουν για λιγότερα. "

"Ευχαριστώ, αλλά θέλουμε να ψωνίσουμε πριν
αποφασίζοντας να εγγραφείτε μαζί σας. "

Ένας πελάτης είπε πρόσφατα, "Η δουλειά μας ήταν
τόσο καλό για τα τελευταία πέντε χρόνια που δεν έχουμε
αισθάνθηκε την ανάγκη να κάνει οποιαδήποτε εκπαίδευση πωλήσεων, αλλά τα πράγματα
είναι διαφορετικά τώρα και χρειαζόμαστε βοήθεια! "Στο σημερινό
αγορά έντονου ανταγωνισμού και σταθερή
περιθώριο πίεσης, αυτό το σενάριο συνεχίζει να
αναπαραγωγή ίδια.

Όταν δεν είναι προετοιμασμένοι για την τιμή αντίσταση δει
σε δύσκολες συνθήκες της αγοράς, ένας αδύναμος βλαστός πωλητής
με μια κακώς μελετημένη απάντηση όπως: "Λοιπόν, επιτρέψτε μου να δω
τι μπορώ να κάνω. "Είναι πραγματικά για την τιμή ή είναι αξία; Ας είναι
εξετάστε μερικές λύσεις.

Ποια είναι η αξία ούτως ή άλλως;
Η αλήθεια είναι ότι η αξία, όπως η ομορφιά, είναι αρκετά υποκειμενική.
Είναι πράγματι στο μάτι του θεατή. Είναι καθιερωμένη
σε κάθε επαγγελματία πωλήσεων για να μάθετε τι ακριβώς
τις προοπτικές αξίες. Να είστε βέβαιος να
οδηγήστε με τα αυτιά σας και ρωτήστε το
ερωτήσεις που αποκαλύπτουν τι σας
προοπτική πραγματικά αξίζει.

Μάθετε να πωλούν αξία διαφοροποιώντας τις υπηρεσίες σας
Για τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων, συχνά
φαίνεται να προσφέρουν σχεδόν το ίδιο
προϊόντα και υπηρεσίες. Σε εμάς
Μαθαίνοντας ορίζουμε ένα εμπόρευμα
ως προϊόν ή υπηρεσία χωρίς αριθμό
διακριτές διαφορές, μία από
ένα άλλο, το οποίο είναι διαθέσιμο από
πολλαπλές πηγές.

"Αξιοποιήστε τη δύναμη των σχέσεων και κλειδώστε τον ανταγωνισμό, ανεξάρτητα από την αγορά."

Οι υποψήφιοι πελάτες σας μπορεί να είναι απασχολημένοι με την εμπορευματοποίηση
τη λύση σας, οπότε πρέπει να είστε απασχολημένοι με τη διαφοροποίηση
το. Η κατώτατη γραμμή είναι η εξής: Εκτός αν μπορούμε να δημιουργήσουμε ένα
ισχυρή και ξεχωριστή διαφορά στον πελάτη, όλοι μας
φαίνεται να έχουν το ίδιο προϊόν ή υπηρεσία.

Το ερώτημα λοιπόν είναι: Πώς χωρίζω τον εαυτό μου και τον εαυτό μας
προσφορές από τον ανταγωνισμό; Η απάντηση: Έχετε ακριβώς
έπρεπε να είναι διαφορετική - πραγματικά διαφορετική. Και δεν είναι πάντα
για την τιμή!
Επτά τρόποι διαφοροποίησης από τον διαγωνισμό
1. Διαφοροποίηση προϊόντων
Πώς είναι το προϊόν ή η προσφορά σας διαφορετικό από ή καλύτερα από το
ανταγωνιστές σας; Εάν δεν μπορείτε να βρείτε μερικά μοναδικά μοναδικά
μπορεί να κινδυνεύετε να το θεωρήσετε ως άλλο
εμπόρευμα. Ακολουθεί μια στρατηγική:

Ίσως εσείς και οι άλλοι μέσα στην εταιρεία σας να κάνετε προϊόν
σημαντικές πρωτοβουλίες. Η συλλογική διάνοια αυτής της ομάδας
μπορεί να είναι σε θέση να δημιουργήσει κάτι μοναδικό για το προϊόν σας
ή υπηρεσίας. τότε εκμεταλλεύονται δημιουργικά κάθε πτυχή της διαφοράς
και να συνδέσει σε τι οι μελλοντικές τιμές των πελατών. Ο στόχος σας είναι να
να καταλήξουμε σε UCAs (μοναδικά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα) και RAs
(σχετικά πλεονεκτήματα).

2. Διαφοροποίηση τιμών
Μη εξειδικευμένο προσωπικό μάρκετινγκ και πωλήσεων συχνά
πιστεύουν ότι ο καλύτερος τρόπος για να πάρετε τις επιχειρήσεις είναι με υποτίμηση
όλοι οι άλλοι. Λεπτά περιθώρια έχουν βάλει
περισσότερες επιχειρήσεις εκτός επιχείρησης από κάθε άλλη
μεμονωμένο παράγοντα. Αν ο αρχηγός επιλέξει να πάει στην αγορά ως
ο προμηθευτής χαμηλής τιμής, η εταιρεία σας έχει καλύτερη
κάθε κατηγορία δαπανών που κόβεται στα οστά, συμπεριλαμβανομένης
προμήθειες πωλήσεων, ή θα χαθεί σύντομα! Σε
η γνώμη μου, αυτή είναι η χειρότερη οδός προσέγγισης
προσπαθώντας να οικοδομήσουμε μια βιώσιμη μακροπρόθεσμη επιχείρηση.

3. Διαφοροποίηση σχέσεων
Εάν υπάρχει μια σταθερή σχέση μεταξύ εσάς και των πελατών σας με βάση
σε υψηλή εμπιστοσύνη, έχετε μια εσωτερική τροχιά με τεράστια αξία. Αυτό
περιβάλλον θα σας κάνει το φθόνο των ανταγωνιστών σας, και σας
ο πελάτης δεν μπορεί να δώσει στον ανταγωνιστή σας την ευκαιρία να κάνει τη σχέση
είναι αρκετά ισχυρή.

Δημιουργήστε εμπιστοσύνη με μια σταθερή, υψηλής ακεραιότητας προσέγγιση win-win από
υπερβαίνοντας τις προσδοκίες τους και είναι ένας πολύτιμος πόρος σε κάθε
κατανοητό τρόπο. Να είστε έτοιμοι να κερδίσετε την εμπιστοσύνη τους, η οποία απαιτεί χρόνο,
το σχεδιασμό και την επιμονή. Να είστε άψογοι με τη λέξη σας από το
ξεκινήστε και εφαρμόστε μια διαδικασία επικοινωνίας που συνεχίζει
κρατήστε εσάς και τους πελάτες σας συνδεδεμένους.

4. Διαφοροποίηση διεργασιών
Πολλές εταιρείες δεν αποδίδουν αρκετή σημασία στις διαδικασίες
που υπαγορεύουν την εικόνα του επιχειρηματικού τους μοντέλου. Το "Δεν έχουμε ποτέ
το κάνουμε αυτό "το σύνδρομο μας δαγκώνει στο πίσω μέρος όταν δεν το κάνουμε
να δώσουμε καινοτόμες σκέψεις στις επιχειρηματικές μας πρακτικές. Πάρτε το καλύτερό σας
το μυαλό μαζί και την καταιγίδα καλύτερος, φιλικότερος προς τον πελάτη outof-
το-box τρόπους για να κάνουν επιχειρήσεις. Θυμηθείτε πως είναι η επιχείρηση
πραγματοποιούσε αλλαγές κάθε μέρα λόγω της παγκοσμιοποίησης, του ηλεκτρονικού εμπορίου, του
Internet, νέα προγράμματα λογισμικού. Επικεντρωθείτε στην καινοτομία μάλλον
από το να είσαι θύμα του!

5. Τεχνολογική διαφοροποίηση
Αυτή η εποχή της σύγχρονης τεχνολογίας προσφέρει πολλές ευκαιρίες
να προωθήσουμε τους τρόπους λειτουργίας και επικοινωνίας μας. Αυτά τα νέα
οι τρόποι επικοινωνίας περιλαμβάνουν μια ευρεία ποικιλία επιλογών, από το
χρησιμοποιώντας podcasts για την ενημέρωση των πελατών ή τη διευθυνσιοδότηση πελατών
θέτει σε ένα blog που παρέχει "φωνή" και διεπαφή για να "ακούει" από
τους πελάτες σας που έχει ως αποτέλεσμα την καλύτερη κατανόηση των προοπτικών σας
ενημερώσεις, αλλαγές και έγκαιρες ευκαιρίες αγοράς. Καρδινάλιος κανόνας:
Κάνετε εύκολο τον πελάτη να επικοινωνεί και να αγοράζει.

6. Βιωματική διαφοροποίηση
Πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι βρισκόμαστε σε μια "οικονομία εμπειρίας"
παρέχουμε στους πελάτες την υπηρεσία και τις εμπειρίες τους με το knock-your-socks-off
που είναι τόσο αξέχαστες που αρχίζουν να λένε στους φίλους τους και
Συνάδελφοι? Τα θαύματα εξυπηρέτησης πελατών είναι οτιδήποτε μπορείτε να κάνετε
κάνετε έναν πελάτη να λέει "Πω!" Ρωτήστε τον εαυτό σας, "Πώς μπορώ να κάνω κάτι
επιχειρηματική μαζί μου μια ακαταμάχητη εμπειρία; "

7. Διαφοροποίηση μάρκετινγκ
Προσέξτε προσεκτικά πώς πηγαίνετε στην αγορά. Εάν μπορείτε να υπερισχύσετε
ανταγωνιστές σας, θα αποκτήσετε μερίδιο αγοράς.

Προσδιορίστε τρόπους για να δημιουργήσετε μια διάκριση στις πωλήσεις και το μάρκετινγκ
προσεγγίσεις που σας βοηθούν να ξεχωρίζετε στην αγορά σας. Αν
η διαδικασία πωλήσεων σας είναι τόσο επιτακτική ώστε οι προοπτικές σας
να βλέπετε εσάς και την προσφορά σας ως ακαταμάχητο, αυτό σας κάνει
ανταγωνιστές άνευ σημασίας!

Θυμηθείτε, οι άνθρωποι θα πληρώνουν πάντα για εμπειρογνωμοσύνη και να κάνουν επιχειρήσεις
με τα άτομα που ξέρουν, όπως και εμπιστεύονται! Πότε
η εμπιστοσύνη είναι υψηλή, τα επίπεδα στρες μειώνονται και το αντίστροφο, το οποίο είναι
γιατί οι τακτικές υψηλής πίεσης δεν λειτουργούν πια.

Εν κατακλείδι, προτείνω να επανεξετάσουμε τις αρχικές αντιρρήσεις ως προς τις τιμές
που αναφέρθηκε στην αρχή. Ο στόχος σας θα πρέπει να είναι η μετάβασή σας
προοπτική από μια συζήτηση για την τιμή σε μια συζήτηση για τα διαφοροποιημένα
παραδοτέα που προσφέρετε. Όταν η προοπτική σας ρωτάει αν αυτό είναι δικό σας
καλύτερη τιμή, σας προτείνω να πείτε, "κ. Bradley, είναι πολύ εύκολο απλά
επικεντρωθείτε στην φαινόμενη τιμή αντί στο πραγματικό κόστος. Θα σας ρωτούσα
μου δώστε μερικά ακόμη λεπτά για να μπορέσω να διακρίνω μεταξύ μας
προσφορές προϊόντων και εκείνων των ανταγωνιστών μας. Έχουμε σχεδιάσει
μερικά σημαντικά πλεονεκτήματα για εσάς που είναι μοναδικά στην αγορά. "
Αφού πάρει την άδειά του για να συνεχίσει, θα πρέπει να πάτε
τα διαφοροποιημένα πλεονεκτήματα σας, δημιουργώντας την αξία των λύσεών σας
υπό το φως των εκφρασμένων αναγκών του. Καλή τύχη και καλή πώληση! μικρό

Ο Don Hutson είναι ομιλητής, συγγραφέας, εκπαιδεύτρια πωλήσεων και διευθύνων σύμβουλος της US Learning. Αυτός
είναι ο συγγραφέας ή συν-συγγραφέας εννέα βιβλίων, συμπεριλαμβανομένου του αριθ. 1 New York Times
Best-seller, ο επιχειρηματίας ενός λεπτού. Μέλος της αίθουσας ομιλητών του
Φήμη, προηγούμενος πρόεδρος της Εθνικής Ομοσπονδίας Ομιλητών και αποδέκτης της
Το βραβείο Cavett ως μέλος της χρονιάς, απευθύνεται σε περίπου 75 ακροατήρια το χρόνο.