Σύγχρονο μάρκετινγκ: καλλιέργεια ορατότητας

Μέχρι τώρα, έχετε βυθίσει το πόδι σας σε κοινωνικά δίκτυα ή κοινωνικά μέσα με τον ένα ή τον άλλο τρόπο. Ίσως κάποιος να σας ώθησε να δημιουργήσετε μια σελίδα στο Facebook ή έχετε έναν λογαριασμό Twitter, αλλά δεν έχετε καταλάβει πραγματικά πώς να το κάνετε με αυτό. Ή ίσως είστε αρκετά ενεργός σε αυτούς τους τύπους δικτύων, αλλά δεν έχετε πραγματικά καταλάβει πώς να το μεταφράσετε σε ένα επιτυχημένο επιχειρηματικό εργαλείο. Πιστεύω με όλη μου την καρδιά ότι τα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης είναι αυτό το υπέροχο και υπέροχο μέρος για τους ανθρώπους να καμαρώνουν, αλλά είμαι επιχειρηματίας. Το καθήκον μου είναι να βοηθήσω τις εταιρείες να καταλάβουν τρόπους για να προσθέσουν έσοδα (και να μειώσουν κάποια έξοδα). Με αυτό κατά νου, ανεξάρτητα από το πόσο μεγάλο ή μικρό είστε, εδώ είναι η πορεία σας για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας μέσα από αυτό που έχω αρχίσει να καλώ "ανθρώπινο ψηφιακό κανάλι".

Δείτε!

Για μένα, η καλύτερη χρήση αυτών των εργαλείων, όπως τα blogs, το βίντεο, το Twitter, το Facebook, το Google+ και τα παρόμοια, είναι να τα χρησιμοποιήσετε για να καλλιεργήσετε την ορατότητα με τις πιθανές προοπτικές σας και να το χρησιμοποιήσετε για να σας βοηθήσουν να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες. Αυτά τα εργαλεία κοινωνικών επιχειρήσεων αποτελούν απλά ένα άλλο μέσο και τρόπο επικοινωνίας που μπορείτε να συνδέσετε στον υφιστάμενο κύκλο πωλήσεων. Η ομορφιά είναι ότι αυτά τα εργαλεία είναι πολύ πιο χρήσιμα και ενδιαφέροντα από απλά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και τηλεφωνήματα και προσφέρουν περισσότερη μόχλευση. Επιτρέψτε μου να σας δώσω μια "εξυπηρέτηση πρόταση".

Φανταστείτε ότι είστε πωλητής (αν στην πραγματικότητα δεν είστε). Εσείς πιέζετε ένα προϊόν με ένα μακρύ κύκλο πωλήσεων, ίσως ένα που απαιτεί πολύ χρόνο για να κλείσει. Πώς κρατάτε τις προοπτικές σας ζεστές σήμερα; Το στοίχημα μου είναι ότι χρησιμοποιείτε ένα μείγμα προσωπικών συναντήσεων, τηλεφωνικών κλήσεων και μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Εκτός από αυτά, τι εάν προσθέσετε σε υλικά όπως ένα βίντεο του YouTube που δίνει την προοπτική σας να περάσει από το προϊόν σε λειτουργία; Γιατί όχι μια γρήγορη μαρτυρία βίντεο από κάποιον που έχει εφαρμόσει το προϊόν και αισθάνεται ότι ήταν μια μεγάλη αγορά;

Τι γίνεται αν θα μπορούσατε να ακολουθήσετε το λογαριασμό Twitter της προοπτικής σας και να σχολιάσετε ουσιαστικά τις ενημερώσεις του / της μεταξύ των προσπαθειών σας να προωθήσετε και να πωλήσετε το προϊόν σας; Τι θα συμβεί αν βρείτε ενημερώσεις και αναρτήσεις από άλλα άτομα που δεν πωλούν απευθείας το προϊόν σας, αλλά αυξάνουν την εμπειρία του αγοραστή; (Για παράδειγμα, εάν πουλάτε ακίνητη περιουσία, ίσως μπορείτε να βρείτε θέσεις που μιλάνε για τα καλύτερα μέρη για φαγητό στην πόλη σας, ή για τη θέση σχετικά με το βραβευμένο σχολικό σύστημα κ.λπ.)

Η ιδέα της "καλλιέργειας ορατότητας" είναι να δημιουργηθούν οι λογαριασμοί κοινωνικών δικτύων σας και να προσελκύσετε την προσοχή των ανθρώπων με τρόπο που σας δίνει μια «θέση στο τραπέζι» ανάμεσα στις εμπειρίες πωλήσεων.

Ενθάρρυνση υφιστάμενων πελατών

Μία από τις πιο παραβλεφθείσες περιοχές οποιασδήποτε εμπειρίας πωλήσεων είναι η καλλιέργεια των υφιστάμενων πελατών σας. Αν είστε ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης, ανησυχείτε περισσότερο για την προσέλκυση νέων προοπτικών και για την εκτέλεση του κρέατος της επιχείρησής σας. Εάν είστε μέλος ενός μεγαλύτερου οργανισμού, πιθανότατα δεν θα έχετε δημιουργήσει κίνητρα για να προωθήσετε τους τρέχοντες πελάτες σας. Και όμως αυτό είναι μια ισχυρή περιοχή πωλήσεων που πιστεύω ότι συχνά παραβλέπεται.

Τα κοινωνικά δίκτυα το κάνουν πολύ πιο εύκολο. Προσκαλέστε τους πελάτες σας σε μια ομάδα Facebook για την υποστήριξη των προϊόντων και των υπηρεσιών σας. Προσκαλέστε τους να λάβουν μέρος σε διαδηλώσεις βίντεο μέσω του Google+ και στη λειτουργία Hangouts. Δώστε τους προτάσεις σχετικά με τον τρόπο χρήσης των προϊόντων και υπηρεσιών τους με ενδιαφέροντα τρόπους. Προσκαλέστε τους άλλους πελάτες σας να συμμετάσχουν στην μάθηση από ομοτίμους. (Οι υπολογιστές Dell έχουν κάνει αυτό το εξαιρετικά για χρόνια, μειώνοντας το κόστος τεχνικής υποστήριξης στη διαδικασία.)

Υπάρχουν πολλοί τρόποι να καλλιεργηθεί μια σχέση πελάτη που κοστίζει πολύ λίγο περισσότερο από το χρόνο και κάποια προσεκτική σκέψη. Αξίζει να μιλήσετε, ειδικά αν το δικό σας είναι το είδος της επιχείρησης που κάνει καλά με λέξη-από-στόμα. Να πάρει κάποιες μαρτυρίες βίντεο από αυτούς τους πελάτες αφού έχετε ήδη κάνει να αισθάνονται ότι ανήκουν σε μια κοινότητα αντί να αισθάνονται ότι είναι απλώς κάποιος που αγόρασε; Ανεκτιμητης ΑΞΙΑΣ.

Πώς ακόμη και να αρχίσετε να το κάνετε αυτό;

Μερικοί από εσάς μπορεί να κουνάνε το κεφάλι σας και νομίζοντας ότι είστε έτοιμοι να φύγετε. Είμαι ενθουσιασμένος αν είστε. Αλλά από πού αρχίζετε να χρησιμοποιείτε τα κοινωνικά δίκτυα με αυτούς τους τρόπους; Εδώ είναι μερικές σκέψεις που θα μπορούσαν να σας βοηθήσουν να το βάλετε μαζί.

Ξεκινήστε με στόχους. Εάν ο στόχος σας είναι να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες μέσω των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης, τότε θα θέλετε να κάνετε περισσότερη εργασία για να καλύψετε το ευρύ τέλος της διοχέτευσης σας, εκπαιδεύοντας και ενημερώνοντας τους πιθανούς πελάτες και εργάζοντας στην αύξηση της μετατροπής. Εάν ο στόχος σας είναι να υποστηρίξετε τους πελάτες σας μετά την αγορά τους, τότε αυτή είναι μια εντελώς διαφορετική ευκαιρία. Αλλά πρέπει να ξεκινήσετε με ένα στόχο και να καταλάβετε τι είναι. "Η επίτευξη μεγαλύτερης έκθεσης" δεν είναι καλός στόχος. "Η λήψη δώδεκα περισσότερων εμφανίσεων το μήνα" είναι ένας μεγάλος στόχος, επειδή έχετε την αίσθηση του πόσες προβολές χρειάζεται για να κλείσετε.

Μετρήστε τα πιο σημαντικά. Τα κοινωνικά μέσα και τα κοινωνικά δίκτυα σας επιτρέπουν πολλές "ψευδείς" μετρήσεις. Ποιος νοιάζεται αν παίρνετε 10.000 αρέσει στο Facebook; Η τράπεζά μου δεν δέχεται τις αρέσει ως πληρωμή για την υποθήκη μου. Μετρήστε κάτι που σας έχει σημασία. Ψάχνετε να βελτιώσετε τις πωλήσεις σε πελάτες; Μετρήστε αυτό. Θέλετε περισσότερες προοπτικές στη διοχέτευση; Πώς ικανοποιείτε αυτά τώρα; Απλώς χρησιμοποιήστε τα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης ως έναν άλλο τρόπο για να κάνετε ένα σημαντικό αντίκτυπο.

Επιλέξτε και διαμορφώστε τα σωστά εργαλεία. Εάν εμφανιστείτε σε ένα παιχνίδι μπέιζμπολ που φοράει πτερύγια κολύμβησης, τίποτα δεν πηγαίνει καλά. Υπάρχουν πολλά εργαλεία για την έξυπνη εφαρμογή των κοινωνικών επιχειρήσεων. Πολλοί είναι ελεύθεροι. Μερικοί είναι φθηνοί. Άλλοι είναι πιο δαπανηροί αλλά είναι πολύ πιο ισχυροί. Εξοικονόμηση χρημάτων είναι μεγάλη, αλλά πολλά πράγματα με το χέρι μπορεί να είναι δυστυχισμένος για σας. Συμβουλευτείτε κάποιον που έχει εμπειρία που εργάζεται σε μια επιχείρηση όπως η δική σας για να βρείτε το σωστό σύνολο εργαλείων για να πετύχετε τους στόχους σας και τις μετρήσεις αυτών των στόχων.

Συνδέστε τα νέα σας εργαλεία και δίκτυα στις υπάρχουσες διαδικασίες σας. Αν κάνετε συνήθως υποθέσεις μέσω τηλεφώνου, ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή εμπορικών εκθέσεων, προσθέστε μερικές κατηγορίες για το Twitter, το Facebook, το Google+ και οτιδήποτε άλλα κοινωνικά δίκτυα σκέφτεστε να κάνετε. Μεγαλύτερο σημείο μου με αυτό είναι ότι αυτά τα εργαλεία είναι ακριβώς αυτό. Αξίζουν να βυθιστούν στον πολιτισμό της επιχείρησής σας. (Αλλά σκεφτείτε να τις εφαρμόσετε με τρόπο που να έχει νόημα για τους συμμετέχοντες σε αυτά τα κοινωνικά δίκτυα, τα οποία μπορεί να σας κάνουν πολιτιστική μετατόπιση!)

Δημιουργήστε ένα δέντρο πόρων. Ποιος θα κάνει αυτό το έργο μέσα στην εταιρεία σας; Ποια εργαλεία χρησιμοποιούν; Με ποιον επικοινωνούν, αν πρέπει να κλιμακωθούν; Έχετε σπείρει το νομικό σας τμήμα σε αυτό; Αν το μάρκετινγκ κάνει τα κοινωνικά σας μέσα, τι κάνουν με τα ζητήματα εξυπηρέτησης πελατών; (Δείτε πώς αυτό είναι ένα μεγάλο βήμα;)

Δημιουργήστε ένα σχέδιο περιεχομένου και κοινότητας. Οι μεγάλες αναρτήσεις ιστολογίου και τα βίντεο δεν συμβαίνουν μόνο. Το να λέτε σε κάποιον "Κάνετε κοινωνικά μέσα" δεν σημαίνει ότι θα σκέφτονται μέσω των σωστών πληροφοριών και περιεχομένου για να σας προσφέρουν μια μεγάλη μεθοδολογία παραγωγής και απόκτησης πελατολογίου για εσάς. Ωστόσο, αυτό είναι που χρειάζεται. Εργαστείτε για να δημιουργήσετε ένα σχέδιο που δείχνει τον πελάτη ως τον ήρωα αντί για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Όσο περισσότερο οι αγοραστές και τα μέλη της κοινότητας βλέπουν τον εαυτό σας στις προσπάθειές σας, τόσο περισσότερο θα θελήσουν να συμμετάσχουν μαζί σας και ενδεχομένως να σας προσφέρουν περισσότερες επιχειρήσεις.

Από εδώ, ο ουρανός είναι το όριο. Πρέπει να διαθέσετε άτομα σε αυτό και μην χρησιμοποιήσετε τη δικαιολογία ότι η εταιρεία σας είναι πολύ μικρή. Συναντήθηκα ένα ζυθοποιείο δύο αδελφών στο Μέιν και και οι δύο χρησιμοποιούν τα κοινωνικά μέσα μεταξύ των άλλων καθηκόντων τους - και δουλεύει τέλεια γι 'αυτούς. Πρέπει να διαθέσετε κάποια χρήματα σε αυτό, αλλά όχι έναν τόνο. Οι περισσότεροι άνθρωποι πληρώνουν για διαβούλευση και στη συνέχεια χρησιμοποιούν κυρίως τα δωρεάν εργαλεία. Και θα πρέπει να θέλετε να προωθήσετε τις επιχειρηματικές σχέσεις περισσότερο από ό, τι θέλετε πρώτες συναλλαγές. Εάν μπορείτε να κάνετε όλα αυτά, θα βρείτε χρυσό.