Συμβουλές για την πώληση περισσότερων και την ταχύτερη πληρωμή

Το coaching είναι να βοηθήσει τους ανθρώπους να αναπτυχθούν και να παράγουν καλύτερα αποτελέσματα. Το coaching βοηθά τους ανθρώπους να εντοπίσουν τους πόρους που έχουν ήδη μέσα τους και στη συνέχεια να κατατάξουν αυτούς τους πόρους για να επιτύχουν στόχους και να προχωρήσουν σε προκλήσεις.

Η προγύμναση των πωλήσεων διαφέρει από τη διαχείριση (αν και τα καλύτερα στελέχη είναι μεγάλοι προπονητές). όταν διαχειρίζεστε κάποιον, εσείς επενδύετε κυρίως στο αποτέλεσμα που χρειάζεστε. Το coaching επίσης δεν είναι εκπαίδευση. όταν εκπαιδεύεστε, βελτιώνετε τις δεξιότητές σας ή αποκτάτε δεξιότητες που στερούνται.

Οι εξειδικευμένοι προπονητές δεν είναι συντονισμένοι όταν πιστεύουν ότι ο σπουδαστής είναι ικανός, έχει πολύτιμες ιδέες για το τι πρέπει να κάνει και χρειάζεται μια ώθηση - με τη μορφή ερωτήσεων - για να προχωρήσει. Η καθοδήγηση της οδηγίας είναι η καλύτερη τακτική όταν το άτομο που εκπαιδεύεται δεν ξέρει τι δεν γνωρίζει και χρειάζεται ένα λεπτομερές σχέδιο.

Χρησιμοποιώ και τις δύο προσεγγίσεις για να συμβουλεύω αυτούς τους αναγνώστες SUCCESS .

Ε: Ποιο είναι το μόνο πράγμα που θα μπορούσα να επικεντρωθώ σε κάθε μέρα που θα δημιουργούσε το μεγαλύτερο όφελος για την επιχείρησή μου και θα είχε ως αποτέλεσμα περισσότερες πωλήσεις; Είμαι σε ακίνητη περιουσία, αλλά στοίχημα κάθε πωλητής έχει την ίδια ερώτηση.

- Jason Wieloch, Ατλάντα

Α: Ως προπονητής του Jason, είμαι μη-οδηγός, ρωτώντας:

• Ποιες εργασίες θα μπορούσατε να κάνετε για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας; Ξέρω ότι ο Τζέισον ξέρει ότι πρέπει να περάσει περισσότερο χρόνο στοχεύοντας τους πελάτες των ονείρων του, καλλιεργώντας αυτές τις σχέσεις και αναζητώντας νέες επιχειρήσεις. Ξέρει ότι χρειάζεται συνάντηση με υποψήφιους πελάτες και τον επιδιώκει ήδη.

• Υπάρχουν άλλα πράγματα που μπορείτε να κάνετε για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας τώρα (εκτός από αυτά που αναφέρατε στην απάντηση στην πρώτη μου ερώτηση); Δεν θέλω να αφήσω τον Jason από το γάντζο με την απλή απάντηση που πρέπει να προοπτική. Θέλω να είναι πολυάσχολος. Όταν τον κάνω με αυτό το ερώτημα, είναι πιθανό να θυμάται ότι πρέπει να ζητήσει παραπομπές και να κάνει περισσότερα. Θα του πω ότι είναι εξαιρετικές ιδέες. Θα μπορούσε να βρει κι άλλες εξαιρετικές ιδέες, τις οποίες δεν πίστευα ποτέ.

• Ποιες από τις επιλογές αυτές έχουν την πιο νόημα να επιδιώκουν τώρα και ποιοι είστε δεσμευμένοι να κάνετε; Θα μπορούσα να ρωτήσω τρεις ή τέσσερις ερωτήσεις πριν φτάσω σε αυτό, αλλά το θέμα είναι ότι δεν έχω πει στον Jason τι πρέπει να κάνει και δεν του έχω πει πώς να το κάνει. Είναι ένας έξυπνος, επινοητικός τύπος που γνωρίζει τις απαντήσεις, γι 'αυτό τον βοηθά μέσα από τη διαδικασία της υπενθύμισης του ποιος είναι και τι ξέρει. Ανεξάρτητα από το πώς απαντάει, θα του πω ότι η απάντησή του είναι μεγάλη.

• Μπορώ να μοιραστώ δύο ιδέες; Μόνο αφού έχω κάνει τον Jason να κάνει τη δουλειά μου, θα συνεισφέρω τις προτάσεις μου στο σχέδιο του: Θα σας βοηθούσε να καταγράψετε τους 20 πρώτους πελάτες σας και να επικεντρωθείτε στις προοπτικές που θα κέρδιζαν τα αποτελέσματα που αναζητάτε; (Φυσικά, θα ήταν χρήσιμο, αλλά δεν διαπράττομαι τον Jason σε αυτή την πορεία δράσης, πρέπει να δεσμευτεί σε αυτόν τον εαυτό του, του έδωσα μια ώθηση και του έδειξα κάτι που ίσως να είχε χάσει. να το κάνει αυτό είναι το σχέδιό του και είμαι ο προπονητής του εδώ, όχι ο διευθυντής του, πρέπει να κάνει ό, τι πιστεύει ότι θα τον βοηθήσει να πετύχει.

• Πότε πρόκειται να αναλάβετε δράση; Και τι θα είστε υπεύθυνοι για αυτό; Τώρα ο Τζέισον μπορεί να μου πει το σχέδιό του και να δεσμευτεί σε αυτό. Την επόμενη φορά που θα συναντηθούμε, μπορούμε να συζητήσουμε πώς το σχέδιό του πηγαίνει και να κάνει προσαρμογές.

Η μη καθοδηγητική καθοδήγηση είναι ισχυρή όταν οι άνθρωποι έχουν ήδη ό, τι χρειάζονται μέσα τους.

Ε: πωλίζω άφθονο, αλλά οι πελάτες αργούν να πληρώσουν τα τιμολόγιά μου. Τι μπορώ να κάνω για να λάβω τα χρήματα πιο γρήγορα;

- Farooqbhatt Sopore, μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

Α: Ως προπονητής του Farooqbhatt, θα είμαι οδηγία, παρέχοντας του μια στρατηγική και μια συγκεκριμένη γλώσσα για να χρησιμοποιήσει με τους πελάτες-κίνητρο τους χωρίς να τους αποξενώσει. (Αν είχε ήδη τη στρατηγική και τις λέξεις, δεν θα περίμενε στην πληρωμή, έτσι;)

Εδώ είναι ένα γενικό, αλλά ρυθμιζόμενο, σχέδιο για την πληρωμή αμέσως:

Πρώτον, η γρήγορη πληρωμή είναι ευκολότερη εάν καθορίσετε όρους στην αρχή της σχέσης. Ο καλύτερος τρόπος να το κάνετε αυτό είναι να πείτε: "Οι τιμές που αναφέρω εδώ βασίζονται στο τιμολόγιο που καταβάλλεται κατά την παραλαβή. Έτσι μπορώ να σας παραδώσω αυτήν την αξία σε αυτή την τιμή. Μπορείτε να πληρώσετε με την παραλαβή, έτσι; "Ίσως οι όροι σας είναι 30 ή 45 ημέρες. Δεν έχει σημασία. Εάν πρόκειται να υπάρξει πρόβλημα, θέλετε να μάθετε τώρα, ώστε να μπορείτε να το συζητήσετε και ίσως να διαπραγματευτείτε. Μπορείτε να κάνετε αυτή την αλλαγή και να αρχίσετε να το κάνετε αυτό με νέους πελάτες αυτή τη στιγμή; Εξοχος!

Τώρα ας ασχοληθούμε με τους υπάρχοντες πελάτες σας που έχουν απλήρωτα τιμολόγια. Θα χρειαστεί να καλέσετε και να ζητήσετε πληρωμή. Αυτές οι σχέσεις είναι πολύτιμες, έτσι θέλετε να τις τιμήσετε και να λάβετε τα οφειλόμενα χρήματα. Ο καλύτερος τρόπος για να γίνει αυτό είναι να καλέσετε και να ζητήσετε απευθείας να πληρώσετε. Λέτε κάτι σαν, "Tom, τα τιμολόγιά μας για τον Ιούλιο δεν έχουν καταβληθεί. Ξέρω ότι δεν ήθελε να παραβλέψεις αυτές τις πληρωμές. Αλλά πραγματικά πρέπει να πληρώνομαι για να μπορέσω να συνεχίσω να παραδίδω την αξία που περιμένετε από μένα. Μπορώ να πάρω μια επιταγή σήμερα το απόγευμα; "

Τώρα να είστε πολύ ήσυχοι. Μη μιλάτε. Το είπατε με τέτοιο τρόπο που προστατεύει το εγώ του Tom υποδηλώνοντας ότι αγνοούσε αυτό αντί να είναι αντίπαλος. Ο Τομ θα πει ναι ή θα διαπραγματευτεί μια ημερομηνία για να πάρεις την επιταγή σου.

Όταν παραλάβετε την πληρωμή σας, θέλετε να έχετε αυτή τη συζήτηση σχετικά με τη θέσπιση όρων. Επειδή ήδη εξυπηρετείτε αυτόν τον πελάτη, λέτε, "Tom, λυπάμαι που δεν εξήγησα τους όρους μας όταν αρχίσαμε να δουλεύουμε μαζί. Για να δώσετε την αξία που σας παραδίδω, βασίζομαι την τιμολόγησή μου στους όρους πληρωμής του καθαρού ποσού 30. Μπορείς να δημιουργήσεις την επιχείρησή μου στο σύστημά σου με αυτούς τους όρους πληρωμής; "

Πολλές εταιρείες πληρώνουν πρώτα τους πωλητές που ζητούν - ή ζήτηση-πληρωμή. Τεντώνουν όλους τους άλλους. Πρέπει να είστε αυτός που ζητά την πληρωμή.

Ζητάτε τα δικά σας χρήματα. Έχετε κάθε δικαίωμα να το ζητήσετε και κανείς δεν έχει το δικαίωμα να το παρακρατήσει, εκτός αν δεν έχετε παραδώσει την αξία που υποσχεθήκατε. Να είσαι ευγενικός. Να είστε επαγγελματίας. Και θυμηθείτε ότι το μέρος της επαγγελματικής ζήτησης για πληρωμή, ώστε να μπορείτε να τρέχετε την επιχείρησή σας καλά και να συνεχίσετε να εξυπηρετείτε τους πελάτες σας.

Μια άλλη σημείωση: Εάν δεν πληρώνεστε επειδή ο πελάτης σας δεν έχει τα χρήματα, έχετε ένα διαφορετικό πρόβλημα. Σε αυτή την περίπτωση, μπορεί να χρειαστεί να επαναξιολογήσετε ολόκληρη τη σχέση. Ορισμένες φορές ο πελάτης έχει ένα πρόβλημα βραχυπρόθεσμης ταμειακής ροής, συνεπώς είναι λογικό να καταρτίσει ένα πρόγραμμα πληρωμών και να συνδέσει τη συνεχή υπηρεσία σας με την έγκαιρη καταβολή. Αλλά αν ο πελάτης δεν μπορεί ή δεν θα πληρώσει, ίσως χρειαστεί να κάνετε νομική ενέργεια ή να νοικιάσετε μια επιχείρηση συλλογής.

Θέλετε να κερδίσετε επιχειρήσεις ταχύτερα; Ελέγξτε 7 έξυπνες πωλήσεις για να κλείσετε περισσότερες προσφορές.