Στρατηγικές πωλήσεων: τώρα μιλάτε

Αν θέλετε να καλέσετε και να πουλήσετε στον VITO - ο πολύ σημαντικός ανώτερος υπάλληλος, ο άνθρωπος με την τελική δύναμη αρνησικυρίας και ο θεματοφύλακας κάθε πώλησης σε μια οργάνωση αγοράς - πρέπει να εξοικειωθείτε με το γεγονός ότι ο VITO μιλάει άλλη γλώσσα. Και αν δεν μιλήσετε αυτό
γλώσσα, δεν μπορείτε να κρεμάσετε μαζί του. Στην πραγματικότητα, αν αναμένετε να έχετε οποιαδήποτε ουσιαστική αλληλεπίδραση με το VITO, θα έπρεπε καλύτερα να είστε έτοιμοι να μιλήσετε τη γλώσσα του: την οραματική γλώσσα των χρηστών.

Δυστυχώς, οι περισσότεροι πωλητές αγαπούν να μιλούν τη γλώσσα των πλεονεκτημάτων, των χαρακτηριστικών και των λειτουργιών του προϊόντος, που απευθύνονται στους ανθρώπους που δεν έχουν αγοραστική δύναμη. Λίγοι πωλητές μάθουν ποτέ να μιλούν τη γλώσσα των παροχών. Αλλά μόλις το μάθετε, θα έχετε ένα ισχυρό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην αγορά.

Αναρωτιέστε πιθανώς: Ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για μένα να μάθω να μιλώ τη γλώσσα των παροχών ώστε να μπορώ να αρχίσω να λαμβάνω ραντεβού με (και να πουλάω) το VITO;

Υπάρχει μια συνοπτική απάντηση δύο βημάτων που θα σας βάλει στη γρήγορη πορεία.

Βήμα 1. Αποφύγετε "f" λέξεις όπως η πανούκλα. Γνωρίζετε τις λέξεις για τις οποίες μιλώ: γεγονότα, χαρακτηριστικά, λειτουργίες και θέματα που δεν είναι εξοικειωμένα με τους ανθρώπους εκτός της βιομηχανίας σας. Το VITO δεν μιλά αυτές τις γλώσσες. Εάν τα χρησιμοποιείτε σε οποιαδήποτε γραπτή αλληλογραφία, μήνυμα φωνητικού μηνύματος ή ένα διάλογο με ένα άτομο, το VITO θα κάνει ένα από τα δύο πράγματα: απενεργοποιήστε αμέσως το μήνυμά σας ή μεταφέρετέ το στο πρόσωπο της οργάνωσης που ακούγεται περισσότερο. Η VITO δεν ενδιαφέρεται για τις λεπτομέρειες του πώς επιτυγχάνεται η όραση.

Βήμα 2. Αντ 'αυτού, επικοινωνήστε την αξία σας μέσω μιας ισορροπημένης ισορροπίας κέρδους. Τι είναι μια ισορροπημένη εξίσωση κέρδους; Είναι μια συνοπτική περίληψη 10 δευτερολέπτων για την σκληρή και μαλακή αξία του δολαρίου. Αυτή η σύνοψη χρησιμοποιεί τόσο το καρότο (τα αποτελέσματα που θέλει να επιτύχει το VITO) όσο και το ραβδί (τα αποτελέσματα που ο VITO είναι πρόθυμος να αποφύγει). Συνδυάζοντας τόσο το καρότο όσο και το ραβδί σε μια ενιαία, σφιχτά κατασκευασμένη δήλωση είναι απαραίτητη.

Μια ισορροπημένη εξίσωση κέρδους είναι πολύ διαφορετική από τις μονοδιάστατες δηλώσεις ωφέλειας που οι περισσότεροι πωλητές έχουν διδαχθεί. Οποιοσδήποτε μπορεί να υποσχεθεί να αυξήσει τα έσοδα. Πανεύκολο! Απλά ανεβείτε τον προϋπολογισμό μάρκετινγκ κατά 200 τοις εκατό και καταβάλλετε μεγαλύτερες προμήθειες στη δύναμη πωλήσεων. Η VITO δεν θέλει να χάσει χρόνο ακούγοντας προφανείς λύσεις όπως αυτό. Από την άλλη πλευρά, εάν θέλετε να πάρετε την προσοχή του VITO, μιλήστε σε αυτόν για την υποψία σας ή την πρόβλεψή σας ότι η οργάνωσή του μπορεί να αυξήσει τα έσοδα μειώνοντας ταυτόχρονα το κόστος μάρκετινγκ. Αυτή είναι μια ισορροπημένη εξίσωση κέρδους, και αυτό ξεχωρίζει.

Οι πιο αποτελεσματικές ισορροπημένες εξισώσεις κέρδους ενσωματώνουν το στοιχείο του χρόνου καθώς συνδέεται με το ισορροπημένο κέρδος. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι ο VITO ζει σε έναν κρίσιμο χρόνο. Ο χρόνος είναι ένας πόρος που δεν μπορεί να αντικατασταθεί. Για να ολοκληρώσετε την ισορροπημένη εξισορρόπηση κέρδους, προβλέψτε πόσο χρόνο θα χρειαστεί για να παραδώσετε το καρότο και τα οφέλη που σας προτείνουμε.

Βάλτε όλα μαζί και θα πρέπει να μοιάσετε αρκετά: Πέντε άλλοι διευθύνοντες σύμβουλοι στη βιομηχανία σας, μας εμπιστεύονται να δημιουργήσουμε μεγαλύτερες πηγές εσόδων κατά 3%, μειώνοντας το άμεσο κόστος κατά 40% μέσα σε 120 ημέρες.

Αυτό είναι το κεντρικό μήνυμα που θα σας δώσει την άδεια να εισέλθετε και να πουλάτε στον κόσμο της VITO. Δημιουργήστε, βελτιώστε και εφαρμόστε την παράδοση και τη συζήτηση για τη δική σας ισορροπημένη εξίσωση κέρδους και θα είστε σε καλό δρόμο για να αυξήσετε το ποσό κάθε πώλησης που κάνετε.