Robert Stuberg: στρατηγικές πωλήσεων

Ο Vince Lombardi είπε κάποτε: "Η νίκη δεν είναι το πιο σημαντικό πράγμα. είναι το μόνο πράγμα. "Το ίδιο πράγμα μπορεί να ειπωθεί για τις πωλήσεις κοντά. Το κλείσιμο πρέπει να είναι τόσο αυτόματο στο τέλος μιας παρουσίασης των πωλήσεων ότι η μετάβαση θα συμβεί ως μια φυσιολογική και λογική πορεία των γεγονότων. Όταν τελειώσει καλά, το κλείσιμο αποτελεί αναπόσπαστο μέρος της παρουσίασης.

Ακολουθούν μερικές τεχνικές που θα προωθήσουν μια θετική απόφαση του πελάτη:

Η Προσέγγιση Κλεισίματος αρχίζει στην αρχή της συνάντησής σας με την προοπτική, όταν η αντίσταση στις πωλήσεις της είναι πιθανό να είναι η υψηλότερη. Προσφέρετε μια συμφωνία λέγοντας, "κ. Prospect, δεν θα προσπαθήσω να σου πουλήσω τίποτα τώρα. Ζητώ όμως να κοιτάξετε και να ακούσετε τι πρέπει να πω για το γιατί άλλοι αγόρασαν αυτό το προϊόν και στη συνέχεια να αποφασίσουν με ειλικρίνεια αν αυτό ισχύει ή όχι για την επιχείρησή σας. Θα το κάνετε αυτό; "

Οι περισσότεροι άνθρωποι θα είναι φυσικά περίεργοι και θα λένε: "Εντάξει, γιατί όχι;" Στο τέλος της παρουσίασης, θυμηθείτε την προοπτική σας ότι υποσχέθηκε να σας πει εάν ισχύει για την επιχείρησή του. Τότε είναι υποχρεωμένος να σας δώσει μια αντίρρηση ή έναν λόγο που σας παρέχει ένα τέλειο άνοιγμα για να συνεχίσετε να πουλάτε.

Η Επίδειξη Κλείσιμο είναι μια άλλη στενή που δημιουργήσατε στην αρχή της συνάντησής σας. Ζητήστε μια φαινομενικά υποθετική ερώτηση, όπως: "Αν θα μπορούσα να σας παράσχω ένα πρόγραμμα κινήτρου μάρκετινγκ που θα αυξήσει τις πωλήσεις κατά 25 τοις εκατό, θα αξίζει μια επένδυση $ 5.000 για να το πάρει;" Η ερώτηση αλλάζει αμέσως το θέμα από το αν θα Ακούστε ακόμη και την παρουσίασή σας, αντίθετα, σε ένα ερώτημα σχετικά με το τι θα αξίζει η προοπτική για να καλύψετε την αξίωσή σας.

Η Πρόσκληση Κλείσιμο είναι μια από τις πιο αποτελεσματικές τεχνικές κλεισίματος, και ένα από τα πιο απλά. Καθώς φτάνετε στο τέλος της παρουσίασης, χωρίς δισταγμό, εκδώστε την πρόσκληση: "Γιατί δεν το δοκιμάζετε;" Αυτή η απλή έκκληση λειτουργεί επειδή είναι αφοπλιστική. Λαμβάνεται σαν να ήταν πρόσκληση για δοκιμαστική εκτέλεση, παρά για τελική απόφαση.

Αυτό το κλείσιμο βασίζεται στον θεμελιώδη κανόνα ότι δεν πρέπει ποτέ να τερματίσετε μια παρουσίαση χωρίς να επεκτείνετε μια πρόσκληση για να κάνετε την απόφαση αγοράς αυτή τη στιγμή. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε παραλλαγές στο αίτημα όπως "Πού θέλετε να πάρετε την παράδοση;" ή "Θα θέλατε να ξεκινήσετε αμέσως;"

Επειδή οι πιο επιτυχημένοι πωλητές θεωρούν τις αντιρρήσεις ως μια άλλη μορφή ευκαιρίας πώλησης, θέλουμε να επικεντρωθούμε στον κρίσιμο ρόλο που διαδραματίζει η αντιπαράθεση για την επίτευξη μιας επιτυχημένης πώλησης. Κάθε αντίρρηση που απαντήθηκε σωστά είναι ένα βήμα πιο κοντά σε μια απόφαση αγοράς.

Ακολουθούν μερικές άλλες βασικές συμβουλές για το χειρισμό αντιρρήσεων: 1. Αφήστε πάντα την προοπτική να της πει. Μην διακόπτετε. 2. Όποτε κρίνεται σκόπιμο, ζητήστε την επεξεργασία του θέματος και επαναλάβετε την αντίρρηση ή την ερώτηση προτού απαντήσετε για την επίλυσή του. 3. Πάντα συγχαίρει την προοπτική για την ανάκληση της ένστασης. Οι άνθρωποι επιθυμούν να αισθάνονται τις ανησυχίες τους είναι σημαντικές. 4. Να είστε ευχάριστοι, ευχάριστοι και δεκτικοί στις αντιρρήσεις χωρίς επιχειρήματα. Αφού απαντήσετε, ρωτήστε "Μήπως απαντάει η ερώτησή σας;" ή "Έχω καλύψει όλες τις λεπτομέρειες σχετικά με αυτό;"

Όταν απαντάτε σε αντιρρήσεις και άλλες μορφές αντίστασης για να πετύχετε ένα επιτυχημένο κλείσιμο, δεν πρόκειται για πίεση, γρήγορη συζήτηση ή αποφυγή των ζητημάτων. Πρόκειται για τη θεραπεία της προοπτικής με σεβασμό και με σεβασμό. Πρόκειται για την πλήρη προετοιμασία με γνώση σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία σας και τις ανάγκες της προοπτικής σας.

Ο Robert Stuberg είναι επιχειρηματίας, ομιλητής, σύμβουλος και συγγραφέας πολλών βιβλίων και ηχητικών προγραμμάτων, όπως το Sell ​​and Grow Rich, τα 12 μυστικά της ζωής και η δημιουργία του τελικού πεπρωμένου σας.