Πώς να ζητήσετε από τους φίλους και την οικογένειά σας να βοηθήσουν στη χρηματοδότηση της επιχείρησής σας

Πριν από το δανεισμό χρημάτων από έναν φίλο, είναι καλύτερο να αποφασίσετε ποια χρειάζεστε περισσότερο.

Με τα τραπεζικά δάνεια σκληρά για να πάρει και χρέος πιστωτικών καρτών μη ελκυστική, αυτή η αμερικανική παροιμία μπορεί να χτυπήσει αληθινή με πολλούς επιχειρηματίες που χρειάζονται χρηματοδότηση εκκίνησης.

Αλλά ζητώντας φίλους και οικογένεια για δάνειο ή επένδυση μπορεί πραγματικά να είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να πάτε, λέει η Jennifer Martin, διευθυντής της Zest Business Consulting, μιας μικρής επιχείρησης με έδρα το Σαν Φρανσίσκο.

"Οι επενδύσεις από ανθρώπους που γνωρίζετε συχνά σας κάνουν πιο υπεύθυνους και σας αναγκάζουν να ακολουθήσετε - φωτίζει μια πυρκαγιά κάτω από το πίσω μέρος σας", λέει ο Martin. "Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι η πιθανή απώλεια είναι μεγαλύτερη από ό, τι αν δεν μπορείτε να επιστρέψετε ένα δάνειο από μια ανώνυμη πηγή."

Πολλοί επιχειρηματίες γνωρίζουν ότι είναι αλήθεια. Στην έρευνα του για 363 Διευθύνοντες Συμβούλους και ιδρυτές για την ίδρυση τεχνολογιών, η παγκόσμια εταιρία δικηγορικών εταιρειών Dorsey & Whitney έμαθε ότι περίπου το ένα τρίτο θεωρούν τους φίλους και την οικογένεια ως πηγές χρηματοδότησης. Η χρηματοδότηση των φίλων και των οικογενειών είναι ελκυστική και για τα δύο μέρη, επειδή τα χρήματα είναι γρήγορα προσβάσιμα, οι επενδυτές θέλουν πραγματικά να συμμετάσχουν και κατανοούν τα οικονομικά της εταιρείας.

Για να λάβετε χρηματοδότηση από τους φίλους και την οικογένεια, πρώτα αποφασίστε αν μπορείτε να αντιμετωπίσετε τις συνέπειες ενός χειρότερου σεναρίου. "Ρωτήστε τον εαυτό σας, Ποιο είναι το επίπεδο άνεσής μου στην περίπτωση που δεν μπορώ να επιστρέψω αυτό το δάνειο; "Συμβουλεύει ο Martin.

Στη συνέχεια, πάρτε το επιχειρηματικό σας σχέδιο μαζί. Εγγράψτε την αγορά, τους ανταγωνιστές, το πλεονέκτημα της αγοράς του προϊόντος σας, τη στρατηγική τιμολόγησης και τη γραμμή χρόνου κέρδους. Προσδιορίστε τους ανθρώπους στο σύστημά σας υποστήριξης, τους συμβούλους και τους συναδέλφους που θα απευθυνθείτε για συμβουλές εμπειρογνωμόνων σε όλη τη διάρκεια της διαδικασίας - και πώς θα είστε υπόλογοι σε αυτούς. Γράψτε γραπτώς ποια σημεία αναφοράς θα φτάσετε, πότε και ποιες θα είναι οι συνέπειες εάν δεν τα συναντήσετε. Στη συνέχεια, λεπτομερή στοιχεία πόσα χρήματα χρειάζεστε τώρα και πώς θα διατεθούν αυτά τα κεφάλαια.

«Ο χρόνος που εισάγετε στο στάδιο προετοιμασίας μπορεί να επηρεάσει δραματικά την πιθανότητα επιτυχίας σας και την ικανότητά σας να εξοφλήσετε το χρέος», λέει ο Martin. "Θυμηθείτε, αυτό μπορεί να είναι η δουλειά σας, αλλά οι φίλοι και η οικογένειά σας είναι τώρα στην ουσία η τράπεζά σας".

Να μισθώσετε έναν δικηγόρο για να δημιουργήσετε μια προσαρμοσμένη σύμβαση που θα υπογραφεί από εσάς και το μέλος της οικογένειας. Εξετάστε τους τρόπους με τους οποίους ο δανειστής μπορεί να βοηθήσει την επιχείρησή σας - από στόμα σε στόμα ή από προώθηση κοινωνικών μέσων ή προσφέροντας εμπειρογνωμοσύνη.

Προσπαθήστε να διατηρήσετε μια νοοτροπία εκκλησίας και κράτους όταν επικοινωνείτε με αυτούς τους αγαπημένους σας για επιχειρηματικά θέματα. "Το πιο σημαντικό είναι να κρατάτε τα καπέλα σας στην επιχείρηση όταν επικοινωνείτε για το εγχείρημα", λέει ο Martin. "Είναι εύκολο όταν τα επίπεδα στρες ακούνε για να επανέλθουν στην παλιά δυναμική του πατέρα και της κόρης, ή μια μεγαλύτερης αδερφή και μια νεώτερη αδελφή. Όσο καλύτερα μπορούμε να γνωρίζουμε όταν συνδέεστε ως επιχειρηματικοί εταίροι και όταν είστε οικογένεια και φίλοι, τόσο το καλύτερο. "

Μη ζητάτε από κανέναν να κάνει κάτι που δεν θα κάνατε μόνοι σας. "Μην ζητάτε χρήματα εάν δεν επιθυμείτε να βάζετε τα χρήματά σας στη γραμμή", λέει ο Martin. "Δείξτε στο άτομο τι είναι στη γραμμή για εσάς αν η ιδέα σας δεν λειτουργεί."

Ο Martin προσφέρει αυτά τα σημεία μιλώντας σε κάθε επιχειρηματία που προσεγγίζει τους αγαπημένους του για επιχειρηματικό δάνειο ή επένδυση:

1. Πείτε τους πόσο τους αγαπάτε και ότι πάντα εκτιμάτε την υποστήριξή τους.

2. Εάν είναι δύσκολο να ζητήσετε χρήματα, πείτε τους έτσι. Δοκιμάστε: "Είναι δύσκολο για μένα να σας ρωτήσω αυτό γιατί είναι τόσο σημαντικό για μένα".

3. Εξηγήστε συγκεκριμένα τι χρειάζεστε και τον αντίκτυπο που θα έχει στην επιχείρησή σας. Τώρα μιλήστε σε αυτούς ως επαγγελματίες συνεργάτες. Για παράδειγμα: "Ψάχνω για δάνειο ή επένδυση ύψους 30.000 δολαρίων στη νέα μου επιχείρηση. Είναι κάτι που μπορεί να σκεφτείς; "

4. Δείξτε τους την εργασία σας. Πείτε τους την ιστορία του προϊόντος και της επιχείρησής σας. Κάνε τους ενθουσιασμένοι γι 'αυτό. Αυτή είναι η πίσσα των πωλήσεων, ακριβώς όπως μπορεί να πουλήσετε έναν πελάτη. Πείτε "Επιτρέψτε μου να σας πω τι έχω μάθει, ενώ έκανα την έρευνά μου για αυτή την επιχείρηση" και στη συνέχεια να μοιραστώ τα υψηλά σημεία της έρευνας του επιχειρηματικού σας σχεδίου, επισημαίνοντας το μοντέλο επιτυχίας. Μην ξεχάσετε να τους πείτε πόσα από τα δικά σας χρήματα και το χρόνο έχετε ήδη επενδύσει.

5. Καθορίστε τους προτεινόμενους όρους χρηματοδότησης και αναφέρετε ότι έχετε έρθει σε επαφή με έναν δικηγόρο για να συντάξετε μια επίσημη σύμβαση εάν πρέπει να προχωρήσετε.

6. Ρωτήστε τι χρειάζονται για να εξετάσετε πλήρως το αίτημά σας.

7. Ρωτήστε τους όταν μπορείτε να ακολουθήσετε μαζί τους (στη συνέχεια να παρακολουθήσετε την ίδια ημερομηνία).

8. Ευχαριστώ για την εξέταση της πρότασής σας και χαιρετήστε τα σχόλιά τους.

9. Πείτε τους ότι δεν θα σας ενοχλούν εάν δεν προσφέρουν κεφάλαια - και στη συνέχεια ακολουθήστε την υπόσχεση.

Ryan McQuaid

Γενικός Διευθυντής

Επιχειρήσεις: Το PlushCare, ένας ιστότοπος που παρέχει εικονικές επισκέψεις γιατρών μέσω smartphone ή υπολογιστή, με έδρα το Σαν Φρανσίσκο

Στρατηγική: Αυξήθηκε 25.000 δολάρια σε ένα προϊόν προπώλησης, και στη συνέχεια έφτασε στα επαγγελματικά δίκτυα ιδρυτών για να συγκεντρώσει 1 εκατομμύριο δολάρια

Αποτελέσματα: Μεγάλη αρχική επιτυχία και ταχεία ανάπτυξη

Πριν ακόμη ζητούσαμε χρηματοδότηση, δοκιμάσαμε την αγορά με ένα προπώλημα μέσω του site crowdsourcing IndieGogo. Στέλνουμε προσκλήσεις σε οικογένειες, φίλους και γνωστούς, συμπεριλαμβανομένων των ηγετών τεχνολογίας, των ιατρών και των ασθενών (οι συνιδρυτές μου είναι ιατροί του Ιατρικού Κέντρου του Πανεπιστημίου του Στάνφορντ) και τους κάλεσε να αγοράσουν μια προπληρωμένη συνδρομή στην υπηρεσία. Ήταν πολύ πιο εύκολο να ζητήσουμε από αυτούς τους ανθρώπους παρά τυχαίους ξένους που δεν γνώριζαν την επιμονή και τις δυνατότητές μας. Η μετάβαση από την προχωρημένη διαδρομή ήταν ένας τρόπος να συγκεντρωθούν χρήματα και να επιβεβαιωθεί αν η δική μας ήταν ένα βιώσιμο επιχειρηματικό μοντέλο.

Μέχρι το τέλος της διήμερης εκστρατείας μας στις αρχές του 2014, φτάσαμε στο στόχο των $ 25.000, χάρη στις εντολές από 60 άτομα που γνώριζαμε. Ήταν άνθρωποι που είχαμε δουλέψει επαγγελματικά, και ήξεραν την ποιότητα της δουλειάς μας. Είχαν λόγο να πιστεύουν ότι η επένδυσή τους ήταν ένα καλό στοίχημα.

Με βάση αυτή την επιτυχία, απευθυνθήκαμε σε επενδυτές που ήταν στα δίκτυά μας - και πάλι, κανείς δεν ήταν απόλυτα ξένος. Τελικά, συγκεντρώσαμε 1 εκατομμύριο δολάρια σε επενδύσεις από Διευθύνοντες Συμβούλους και επικεφαλής τεχνολογιών από τις εταιρείες Kodak, Cisco, Splunk και Kimpton Hotels. Το κλειδί όχι μόνο αποδεικνύει την αγορά της ιδέας μας, αλλά και μοιράζεται το πάθος μας για την αλλαγή του κόσμου. Όλοι οι επενδυτές μας είναι προσωπικά πολύ ενθουσιασμένοι για το προϊόν, πώς μπορούν να βοηθήσουν τους ανθρώπους και καλύτερα το σύστημα υγειονομικής περίθαλψης-δεν είναι απλώς μια απόδοση της επένδυσης.

Χάρη σε αυτή την αρχική επένδυση - την οποία μπορέσαμε να αυξήσουμε πολύ πιο γρήγορα από ό, τι αν είχαμε πάει η παραδοσιακή διαδρομή επιχειρηματικών κεφαλαίων - αναπτύξαμε πολύ γρήγορα. Το PlushCare αναμένεται να είναι διαθέσιμο σε 170 εκατομμύρια άτομα στις Ηνωμένες Πολιτείες μέχρι τα τέλη του 2015.

Suzanne Solsona

Ιδρυτής και Διευθύνων Σύμβουλος

Επιχειρήσεις: MyMayu, κατασκευαστής μπότες για παιδιά, με έδρα το Βανκούβερ, Βρετανική Κολούμπια

Στρατηγική: Ρωτημένοι συγγενείς για δάνεια μετά την επένδυση της οικογενειακής αποταμίευσης

Αποτελέσματα: Το προϊόν βρίσκεται σε πέντε καταστήματα και αυξάνεται σταθερά.

Όταν ο σύζυγός μου και εγώ προωθήσαμε αυτή την επιχείρηση πριν από δύο χρόνια, αποφασίσαμε να ζήσουμε με τον μισθό του και θα ασκούσα την επιχείρηση. Έχουμε εξαργυρώσει όλες τις αποταμιεύσεις μας - 150.000 δολαρίων - και εξακολουθούσαμε να χρειαζόμαστε περισσότερα για την ανάπτυξη της επιχείρησης.

Και οι δύο έχουμε πολύ στενές και υποστηρικτικές οικογένειες. Παρόλο που κανένας από αυτούς δεν είναι πλούσιος, γνωρίζαμε επίσης ότι είχαν χρήματα που δεν χρειάζονταν αυτή τη στιγμή. Ρωτήσαμε την αδερφή του και τους πατέρες μας για δάνεια. Τους παρουσιάσαμε με το επιχειρηματικό μας σχέδιο και δείξαμε πώς θα δαπανηθούν τα χρήματα και το σχέδιο κέρδους.

Όλοι συμφώνησαν εύκολα. Δανίστανται συνολικά 90.000 δολάρια. Παρόλο που είμαι πρώην δικηγόρος, δεν καταλήξαμε σε επίσημη νομική σύμβαση, αλλά τεκμηριώνεται στο λογιστικό μας σύστημα ότι πρόκειται για δάνειο. Και παρόλο που κανένας από τους δανειστές δεν ζήτησε τόκο, ελπίζω να τους επιστρέψω αυτό που θα πληρώναμε σε τόκους επί της πιστωτικής γραμμής που εξασφαλίσαμε στο διαμέρισμά μας, το οποίο είναι βασικό συν 3 τοις εκατό. Δεν υπάρχει χρονοδιάγραμμα για την αποπληρωμή, αν και σχεδιάζουμε να τα πληρώσουμε πριν πάρω μισθό.

Επειδή η χρονολογική σειρά αποπληρωμής είναι ευέλικτη και χωρίς επιτόκιο, μπορέσαμε να αναπτύξουμε αυτήν την επιχείρηση χωρίς την πίεση των εξωτερικών επενδυτών. Εκτιμώ ότι όταν περνάω χρόνο με τον πατέρα μου, μου μιλάει ως κόρη - όχι ως επενδυτής που έχει λόγο στο πώς τρέχω την επιχείρηση. Σε μόλις πέντε μήνες από την ολοκλήρωση της πρώτης μας παραγωγής, τα παπούτσια μας βρίσκονται σε πέντε καταστήματα και αναμένουμε να σπάσουμε ακόμα και μέσα σε δύο χρόνια.

Alex Rappaport

Συνιδρυτής και Διευθύνων Σύμβουλος

Επιχειρήσεις: Flocabulary, μια εταιρεία τεχνολογίας με έδρα το Μπρούκλιν, που δημιουργεί εκπαιδευτικά βίντεο hip-hop για μαθητές K-12

Στρατηγική: Μοιράστηκε την ιστορία της εκκίνησης και παρουσίασε πάθος και δέσμευση για το έργο

Αποτελέσματα: Τα βίντεο έχουν χρησιμοποιηθεί σε περισσότερα από 20.000 σχολεία σε όλο τον κόσμο και το Flocabulary κέρδισε $ 3.6 εκατομμύρια το 2014.

Όταν βγήκα από το κολέγιο, δούλευα ως μουσικός και στιχουργός, γράφοντας μουσική για ταινίες που δεν έχετε ακούσει ποτέ και ringtones για κινητά τηλέφωνα. Ο συνιδρυτής μου Blake Harrison ήταν συγγραφέας. Το 2004 δημιουργήσαμε ένα άλμπουμ ραπ που σχεδιάστηκε για να βοηθήσει τα παιδιά του γυμνασίου να μάθουν τα λεξιλόγια λέξεων SAT.

Ξεκινήσαμε περιήγηση στα σχολεία για να εκτελέσουμε το υλικό μας και μάθαμε έναν τόνο σχετικά με την αγορά και τι χρειάζονται και απαντούν οι εκπαιδευτικοί, τα παιδιά και οι γονείς. Αυτή η εμπειρία ήταν ανεκτίμητη. Τελικά είδαμε τα παιδιά που καθόταν με τα κεφάλια τους στα γραφεία τους να ασχολούνται πλήρως με το σχολείο τους.

Αυτό ήταν ένα σημείο καμπής. Γνωρίζαμε ότι αυτό έπρεπε να είναι μια μεγάλη επιχείρηση. Πραγματοποιήσαμε αρχικά ένα πρόγραμμα Columbia Business School που έβαλε το πρωτότυπο σε μερικούς από τους πιο εξέχοντες επενδυτές επενδυτών κεφαλαίων επιχειρηματικού κινδύνου της Νέας Υόρκης. Κανένας από αυτούς δεν μπορούσε να δει τη δυνατότητα να πάρει την επιστροφή που ήθελαν - 100 φορές την επένδυσή τους μέσα σε 18 μήνες - και είπε τα συντηρητικά πράγματα όπως "Ω, είσαι τόσο δημιουργικός, θα πρέπει να είσαι μουσικό δίδυμο." Ακριβώς τα πράγματα νέοι επιχειρηματίες πρέπει να ακούσουμε να βάλουμε τη φωτιά κάτω από τα άκρα μας και να αποδείξουμε ότι όλοι αυτοί οι τύποι είναι λάθος.

Επανεξέτασαμε το επιχειρηματικό μας σχέδιο σε κάτι πιο εφικτό και άρχισα να ζητάμε φίλους και οικογένεια για χρήματα. Αλλά μάθαμε πολύ γρήγορα ότι δεν ήταν οι προγραμματισμένοι αριθμοί μας που λειτουργούσαν. ήταν η ιστορία και το πάθος μας. Αυτό ισχύει για τον συμμαθητή μου από την παιδική ηλικία, ο οποίος είναι πλέον επιτυχημένος τραπεζίτης επενδύσεων (αλλά δεν είχα μιλήσει σε αυτόν σε 20 χρόνια) καθώς και ο φίλος μας που είναι σερβιτόρος που μας γνώριζε πριν ξεκινήσουμε την επιχείρηση. Της τηλεφώνησα και της είπα: "Ξέρω ότι πάντα πίστευες σε εμάς και θέλω να σου δώσω την ευκαιρία να ασχοληθώ." Επένδυσε $ 5.000.

Τελικά, συγκεντρώσαμε 50.000 δολάρια από ανθρώπους που γνωρίζαμε. Η αξία δεν ήταν μόνο τα χρήματα - αισθάνθηκε ότι αυτοί οι άνθρωποι ήταν αληθινοί συνεργάτες και είχαν έναν προσωπικό λόγο να θέλουν να πετύχει η εταιρεία. Ποτέ δεν ένιωσα ότι όταν ρίχνω VCs.

Αυτό ήταν πριν από 10 χρόνια. Αυτές οι επενδύσεις φίλων και οικογενειών μας έβγαλαν από το έδαφος. Πέρυσι, κέρδισα 3, 6 εκατομμύρια δολάρια, και δυο χρόνια από τώρα θα μπορούσαμε να τριπλασιάσουμε.