Ξεκινήστε το μικρό νικητή του μεγάλου νικητή του 2012: η ταιμιστή της προπόσταστου

Προσαρμογή στον ιδρυτή της Fly Tami Provost ξεκίνησε η επιτυχία SUCCESS 'Start Small, Win Μεγάλη μικρή επιχειρηματική πρόκληση με $ 52 στον λογαριασμό της επιχείρησής της. «Είχα εμπιστοσύνη στην ανάγκη για την υπηρεσία μου και την ικανότητά μου να παραδίδω, αλλά δεν μου δόθηκε η δυνατότητα να διατυπώσω την αποστολή μου σε πιθανούς πελάτες - ήταν παράλογο», λέει η Provost. "Ο φόβος της απόρριψης μου επέμενε επίσης πίσω. Αυτή η πρόκληση με βοήθησε να ξεπεράσω τον φόβο, προσφέροντάς μου πραγματικό κόσμο, απλά βήματα για να ακολουθήσω καθώς και να με βοηθήσω να θέσω στόχους ".

Ως ο νικητής του Μεγάλου Βραβείου της εκκίνησης με 12 βραχίονες Start Small, Win Big Challenge (που πραγματοποιήθηκε από τον Ιανουάριο έως τον Απρίλιο του 2012 και επιστρέφοντας το 2013), το Provost κτύπησε περισσότερους από 900 άλλους συμμετέχοντες, μερικοί από τους οποίους είχαν μικρές επιχειρήσεις με περισσότερα έσοδα από το Fit on the Πετώ. Αλλά λίγοι άλλοι φάνηκαν να πηγαίνουν από το μηδέν στα 60-κυριολεκτικά ξεκινώντας μικρό και κερδίζοντας μεγάλο-όπως Provost. Και η εταιρεία της, Fit on the Fly, έχει μια πρωταρχική αποστολή για το μεγαλύτερο καλό: βοηθώντας τα παιδιά να ζήσουν υγιεινά. Προσφέρει προγράμματα σε σχολεία και οργανώσεις νεολαίας, καθώς και εργαστήρια μικρών ομάδων σε σπίτια πελατών και σεμινάρια ευεξίας στο χώρο εργασίας. Κατά τη διάρκεια του διαγωνισμού των 12 εβδομάδων, το Fit on the Fly κέρδισε μια έγκριση από την πρώτη κυρία Michelle Obama και η εταιρεία που εδρεύει στο Νιου Χάμσαϊρ έγινε δεκτή ως επίσημος συνεργάτης του Προέδρου του Προέδρου, ένα πρόγραμμα που ενθαρρύνει ανθρώπους όλων των ηλικιών να είστε ενεργός, να τρώτε καλά και να ταιριάζετε.

Λήψη του Word Out

Πριν από την πρόκληση, το Provost προωθούσε το πρόγραμμά της σε τυχαίες σχολικές περιοχές μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, αποφεύγοντας αυτή την επίφοβη προσωπική επαφή και τον επιπλέον χρόνο που απαιτείται για τις προσωπικές θέσεις. Τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου δεν έλαβαν πολλές απορρίψεις - αλλά δεν έλαβαν πολλές απαντήσεις. Παρόλο που γνώριζε από την εμπειρία ότι οι προσωπικές συναντήσεις οδήγησαν συχνά τους διευθυντές των σχολείων να την μισθώνουν επιτόπου, η Provost είπε ότι ήταν πολύ απασχολημένος για να κάνει αυτές τις συναντήσεις συχνά. «Έκανα το λάθος να εξισώνομαι με την απασχολησιμότητά μου να γίνω καρποφόρος», έγραψε στην τελική της δοκίμιση "Start Small Big Win Big". "Δεν έβλεπα απτά αποτελέσματα για το χρόνο και τις προσπάθειές μου, ένιωσα απογοητευμένοι τις περισσότερες μέρες και φοβόμουν πολλές από τις δραστηριότητές μου".

Μετά την έναρξη της πρόκλησης, η Provost αναγνώρισε ότι οι προσπάθειες μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου της ήταν άστοχες και συναντήθηκε με έναν επόπτη που επεσήμανε ένα άλλο ελάττωμα στη στρατηγική μάρκετινγκ της. Είπε στο Provost ότι οι επιθεωρητές του σχολείου ήταν συχνά αδύνατο να προσεγγίσουν προσωπικά και δεν ήταν πραγματικά οι πελάτες-στόχοι τους. Η συνομιλία και το πέμπτο βήμα της πρόκλησης των 12 βημάτων - "ξέρετε ποιος στοχεύετε. όχι ο καθένας είναι ο πελάτης σας "-είναι Provost για να αναλύσει ξανά τον πελάτη-στόχο του.

Τα αναλυτικά δεδομένα της Google από την ιστοσελίδα της έλεγαν ότι το μεγαλύτερο μέρος της επισκεψιμότητάς της ήλθε μέσω της σελίδας του στο Facebook. Το Analytics που προσφέρεται από το Facebook την βοήθησε να ανακαλύψει ότι οι βασικοί πελάτες της ήταν μητέρες ηλικίας μεταξύ 25 και 50 ετών που αναζητούσαν να μάθουν πώς να ζήσουν έναν πιο υγιεινό τρόπο ζωής και να χάσουν βάρος στη διαδικασία. Τα δεδομένα ώθησαν το Provost να μετατοπίσει τις προσπάθειες μάρκετινγκ από τα διοικητικά γραφεία των σχολείων στις συνεδριάσεις των οργάνων μητρικής μητέρας τους και να επεκτείνει τις δραστηριότητές του στο Facebook.

Πήρε τον εαυτό της στο βήμα εννέα της πρόκλησης - "Ενίσχυση της δραστηριότητας των κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης." Κατά τη διάρκεια της πρόκλησης, η Provost βελτίωσε την προσέγγισή της. "Έχω έναν κύριο κανόνα όταν πρόκειται για τη σελίδα Facebook μου", λέει. "Κρατήστε το απλό και κρατήστε το θετικό! Η συνολική αποστολή μου είναι να αποτρέψω την παχυσαρκία στην παιδική ηλικία, αλλά δεν είμαι ένας για την εκδίωξη των στατιστικών καταστροφής και θλίψης που κατά τη γνώμη μου έχουν ως αποτέλεσμα να είναι συντριπτική και αποθαρρυντική. Αν αναφέρω ένα stat, το οποίο είναι σπάνιο, θα έχω πάντοτε να προσφέρω μια λύση ή ένα σχέδιο για το τι μπορεί να κάνει ο κάθε άνθρωπος γι 'αυτό. "

Το Provost έμαθε επίσης ότι οι άνθρωποι που δραστηριοποιούνται στα social media θέλουν τις πληροφορίες τους γρήγορα. "Στο νανοδευτερόλεπτο που έχω την προσοχή κάποιου στο news feed, δουλεύω επιμελώς για να συγκεντρώσω τις πληροφορίες μου σε μερικά λόγια", λέει. "Η προσάρτηση μιας εικόνας είναι ένας πολύ καλός τρόπος να αρθρώσετε το μήνυμά μου με λίγα λόγια" - μια συμβουλή που πήρε από τον Guy Kawasaki, η οποία υποστηρίζεται από την έρευνα της Google, η οποία δείχνει ότι οι θέσεις με εικόνες έχουν προσκρούσει στην τροφική αλυσίδα Facebook και κατηγοριοποιήθηκαν ως κορυφαίες ιστορίες.

Το βήμα οκτώ της πρόκλησης - "Μην επανεφεύρετε τον τροχό" - την ώθησε να ρίξει μια ματιά στο τι ήταν ο ανταγωνισμός της στο Facebook. Έμαθε ότι μερικές φορές μόνο που έπρεπε να κάνει ήταν να ζητήσει ένα Like, σχόλιο ή μερίδιο και θα πάρει συχνά αυτό ακριβώς από τους οπαδούς της. "Σε κάθε βράδυ της Κυριακής, η σελίδα μου θα έχει μια φωτογραφία μου που κρατά ένα μπουκάλι νερό με μια απλή αναρτήση που λέει, " Όπως, αν μπορείτε να δεσμευθείτε να πίνετε 8 φλιτζάνια νερό αύριο. " Απλές και γρήγορες αναρτήσεις όπως αυτή έχουν τετραπλασιασμένες αλληλεπιδράσεις με τους οπαδούς μου. "

Αύξηση εσόδων

Μετά από μια σκληρή ματιά στα βιβλία της και το υπόλοιπο των $ 52 τράπεζας στο τρίτο βήμα - "Γνωρίστε τους αριθμούς σας: όταν βρίσκεστε κάτω, με πόση και γιατί" -Provost αναγνώρισε την ανάγκη να αξιοποιήσει μια άλλη πηγή εσόδων εάν ήλπιζε να συνεχίσει να διαδώσει το μήνυμά της στους νέους. Το Provost είχε σε μεγάλο βαθμό επικοινωνήσει με τους μαθητές μέσω εργαστηρίων, τα οποία προσέφερε με χαμηλό ή μηδενικό κόστος σε σχολεία που έχουν ανάγκη, καθώς και δωρεάν υλικά. "Τα έξοδα μου άρχισαν να αυξάνονται καθώς δημιουργούσα πόρους για τα σχολεία, οπότε η παραγωγή περισσότερων εισοδημάτων ήταν απαραίτητη", λέει.

Ως πιστοποιημένος προσωπικός προπονητής, kick boxer και μητέρα των δύο που είχαν μεταμορφώσει τη δική της σωματική διάπλαση, το Provost είχε ήδη μια λίστα με άτομα που ήθελαν να βοηθήσουν ένα προς ένα με απώλεια βάρους. Απλώς χρειαζόταν ένα πιο ολοκληρωμένο προϊόν για να προσφέρει αυτή τη βάση πελατών.

Έχει διαβάσει για το πώς η Μικρή Μείωση Μεγάλου Επιχειρηματικού Μέντορα και η συνεισφορά της μικρής επιχείρησης ABC Tory Johnson ξεκίνησαν τα συνέδρια Spark & ​​Hustle στη μέση μιας ύφεσης. Έτσι, η Provost πραγματοποίησε μια καριέρα με τον συνεργάτη της στον τομέα της επιχειρηματικής υπευθυνότητας (με τον οποίο συνεργάστηκε μετά την ανάγνωση της πρότασης του SUCCESS Publisher Darren Hardy στο περιοδικό) και είχε αποφασίσει ότι πολλές γυναίκες θα πληρώσουν μια μικρή αμοιβή $ 25 δωρεάν για να μάθουν περισσότερα για τη ζωή και την απώλεια βάρους.

Συνδυάζοντας ένα επίσημο πακέτο χορηγιών που αναλύει λεπτομερώς την αποστολή του Fly με τα παιδιά, το μήνυμα ικανότητάς του για τις γυναίκες και την ελκυστική δημογραφική σύνθεση των δυνητικών συμμετεχόντων στο συνέδριο, το Provost προσγειώθηκε σε συνεργάτες τοπικών και εθνικών συνεδρίων - βήμα 11 της πρόκλησης. Οι χορηγοί παρείχαν βραβεία, καλάθια δώρων και ειδικές προσφορές στους συμμετέχοντες στο συνέδριο σε αντάλλαγμα για έκθεση. Οι εθνικοί εταίροι - το Vitamin Shoppe και το Starbucks - επέτρεψαν επίσης στο Provost να μεταφέρει τα μαχητικά στα καταστήματα, διευρύνοντας την πιθανή βάση πελατών της. Το Vitamin Shoppe μάλιστα υπογράφηκε για να υποστηρίξει το μελλοντικό Fit σε συνέδρια Fly σε άλλες πόλεις.

Το πρώτο της γυναικείο συνέδριο Fit και Fab στο 21μηνο που απέσπασε τις 40 έδρες μόλις τρεις ημέρες μετά τη δημοσίευσή του στο Facebook, ώθησε την Provost να προγραμματίσει ένα άλλο συνέδριο εβδομάδα αργότερα για να φιλοξενήσει τη λίστα αναμονής. Και τα δύο συνέδρια είχαν κέρδη 2.000 δολαρίων και από τότε που υπέβαλε το τεύχος «Μικρές Μεγάλης Εξέλιξης», τον Απρίλιο, το Provost φιλοξένησε ένα τρίτο συνέδριο και έδωσε επιπλέον κέρδη $ 1.000.

«Ήταν ένα άλμα της πίστης», λέει για τα συνέδρια. "Είχα πολλούς ανθρώπους μαζί μου να βοηθήσω επειδή πίστευαν στην αποστολή μου. Η γραφίστρια μου πρόσφερε την τεχνογνωσία της και έδωσε εθελοντικά το χρόνο της για να σχεδιάσει ένα πρόγραμμα πτήσης. Δύο εθνικές ξενοδοχειακές αλυσίδες έκπτωσαν βαθιά τις τιμές των δωματίων συνεδρίων και δεν με χρεώθηκαν για οπτικοακουστικό εξοπλισμό ». Επωφελήθηκε από τις δωρεάν υπηρεσίες σχεδιασμού εκδηλώσεων από την Eventbrite και δημιούργησε ιδιωτικές ομάδες Facebook για κάθε συνέδριο, παρέχοντας στους συμμετέχοντες ένα φόρουμ για να παραμείνουν συνδεδεμένοι, μοιραστείτε ιδέες και βρείτε υποστήριξη. Τα φόρουμ επιτρέπουν επίσης στο Provost να συλλέγει μαρτυρίες και σχόλια μετά τη διάσκεψη σε μια προσπάθεια να τελειοποιήσει το προϊόν της. "Έχω δουλέψει πολύ σκληρά για να καλλιεργήσω ένα θετικό και ασφαλές περιβάλλον στη σελίδα μου Fit on the Fly, όπου οι άνθρωποι μπορούν να μοιραστούν και να μάθουν με αξιοζήλευτο τρόπο", λέει.

Προχωρώντας μπροστά

Σήμερα, τα κέρδη της διάσκεψης είναι αφιερωμένα στον πρωταρχικό στόχο της να φτάσει το 1 εκατομμύριο παιδιά την άνοιξη του 2013 με το μήνυμα ότι η τακτοποίηση δεν είναι μόνο για να φανεί καλή, είναι για να νιώθεις καλά και να διασκεδάσεις στην πορεία. Στις 12 εβδομάδες της Challenge, το Provost προσδιόρισε νέες αγορές και προσγειώθηκε σε τοπικούς και εθνικούς χορηγούς, ενισχύοντας το Fit στα κέρδη και το προφίλ της Fly και παρέχοντας στην Provost την εμπιστοσύνη για να κάνει πιο προσωπική επαφή με τις προοπτικές.

"Το SUCCESS Start Small Business Μεγάλη επιχειρηματική πρόκληση μου έδωσε τα κίνητρα που χρειάστηκα για να ξεφύγω από την απομόνωσή μου και να δουλέψω για να κατακτήσει τον φόβο μου για απόρριψη", έγραψε στην τελική της έκθεση.

Το Provost έχει κάνει πολλές νέες επαφές μεταξύ των σχολικών περιοχών και σχεδιάζει ένα συνέδριο γυμναστικής αποκλειστικά για κορίτσια εφήβων. Συντονίζει επίσης σεμινάρια στο χώρο εργασίας για να ενθαρρύνει τους εργαζομένους να ζήσουν πιο υγιεινά και ελπίζει ότι θα μοιραστούν αυτό που μαθαίνουν με τις οικογένειές τους.

Αυτές τις μέρες, η Provost ξοδεύει τις μέρες της στο χώρο των μέσων μαζικής ενημέρωσης, προσελκύοντας νέους συνεργάτες, απαντώντας σε δημοσιεύσεις στο Facebook και στο νεότερο έργο της: γράφοντας ένα βιβλίο. Ό, τι και αν κάνει, είναι πολύ πιο συνειδητή για το πώς οι δράσεις της βοηθούν το Fit στην Fly να επιτύχει τους στόχους της. Η παρακολούθηση του χρόνου της και η απαιτούμενη μεγαλύτερη απόδοση της επένδυσης για τις προσπάθειές της - βήμα 12 της πρόκλησης - έχει γίνει μέρος μιας καθημερινής ρουτίνας που δεν φοβάται πλέον.

Guerrilla Marketing

Ξεκινήστε το Small Win Big Runner-Go GoGeddit.com

Όταν ξεκίνησε το GoGeddit.com μετά την αποφοίτησή του από το Πανεπιστήμιο Marquette το 2011, ο Richie Burke και ο Jeremy Bemis, ο οποίος είναι σήμερα αντιπρόεδρος πωλήσεων, υιοθέτησαν μια μη συμβατική προσέγγιση για την έναρξη μιας εταιρείας dot-com. «Πηγαίναμε από πόρτα σε πόρτα προσπαθώντας να βγάλουμε τις επιχειρήσεις στο σκάφος πριν να έχω μια ιστοσελίδα για να τους δείξω», λέει ο Burke, ένας από τους δύο επιλαχόντες στο Start Small, Win Big Challenge.

Κατά τη διάρκεια της πρόκλησης, ο κύριος στόχος του Burke ήταν να αποκτήσει την επιχείρηση που βασίζεται στο Milwaukee από το έδαφος, δημιουργώντας τη λίστα αλληλογραφίας του και ξεκινώντας τη GoGedditTV, μια υπηρεσία μάρκετινγκ βίντεο που συνδέεται με την καθημερινή συμφωνία για κάθε πελάτη.

Η ομάδα έθεσε στόχο από 6.000 μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στον κατάλογο επαφών τους μέχρι την 1η Μαΐου. Μέχρι τα μέσα Απριλίου, όταν γύρισαν στο τελικό τους δοκίμιο, ήταν ήδη πάνω από 6.500. Σήμερα ανέρχονται σε 11.000 συνδρομητές. "Συναντήσαμε αυτόν τον στόχο με έναν προϋπολογισμό που βασίζεται σε κομμάτια, χρησιμοποιώντας διαφορετικές τακτικές μάρκετινγκ ανταρτών", γράφει ο Burke στο τελευταίο του δοκίμιο. Τοποθέτησαν τα opt-in κουτιά σε όλη την πόλη και προσέφεραν μια κάρτα δώρων που σχεδίαζε κάθε μήνα. Το GoGeddit χρηματοδότησε επίσης ένα εισιτήριο εισιτηρίων για το άνοιγμα της ημέρας στο Milwaukee Brewers. Και η ομάδα βγήκε στο πρόσωπο οπλισμένη με GoGeddit-branded γυαλιά ηλίου και ένα iPad για να εγγραφείτε συνδρομητές σε τοπικά μπαρ.

Η μεγαλύτερη τακτική συνδέθηκε με το GoGedditTV. Καταγράφηκαν ένα βίντεο προώθησης για το Lakefront Brewery σε συντονισμό με την καθημερινή συμφωνία που προσέφερε το μπαρ. "Έστειλαν ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στη λίστα αλληλογραφίας τους των 10.000 ατόμων και έβαλαν μια θέση στο διαγωνισμό μέχρι και 15.000 συντρόφων Facebook", λέει ο Burke. "Αυτό ήταν μεγάλη έκθεση σε ένα νέο ακροατήριο, και περίπου 1.000 άνθρωποι κατέληξαν να ενταχθούν στην ιστοσελίδα μας."

Μετά από να εξυπηρετήσει περίπου 80 επιχειρηματίες και μη κερδοσκοπικούς πελάτες γύρω από την περιοχή του Μιλγουόκι, παρουσιάζοντας τις προσφορές τους, σχεδιάζοντας fundraisers και άλλες εκδηλώσεις ή φωτογραφίζοντας προωθητικά βίντεο μέσω του GoGedditTV, ο Burke λέει ότι το επιχειρηματικό μοντέλο μετατοπίζεται. «Είμαστε κάπως μεταμορφωμένοι σε μια επιχείρηση μάρκετινγκ μικρών επιχειρήσεων», λέει, εξηγώντας τις προσπάθειες της εταιρείας για την αύξηση των προφίλ κοινωνικών μέσων των πελατών.

Ο Burke και η ομάδα του στο GoGeddit, που δωρίζει 1% των κερδών του σε φιλανθρωπικούς οργανισμούς κάθε μήνα, έχουν δει τις πραγματικές δυνατότητές τους βοηθώντας τους άλλους. Και πιστώνουν την πρόκληση μικρών επιχειρήσεων Start Small Big Win με τη βοήθεια τους για να πάρουν τη σταθερή εκκίνηση που χρειάζονται για να κάνουν τη διαφορά στο μέλλον.

Κανένας πελάτης δεν είναι πολύ μεγάλος

Ξεκινήστε την Μικρή Win BIg Runner-Up ακεραιότητα / Αρχιτεκτονική

Γιατί ένας αρχιτέκτονας θα αφήσει μια σταθερή δουλειά σε μια εδραιωμένη επιχείρηση για να ξεκινήσει τη δική του επιχείρηση σε ένα αφιλόξενο οικονομικό περιβάλλον; Το όνομα της εταιρείας το λέει όλα, σύμφωνα με τους ιδρυτές της ακεραιότητας / Αρχιτεκτονικής PLLC Joey Nolasco και Joe Rasnick. "Το είδος του ονόματος δημιουργεί τη δική του αίσθηση λογοδοσίας", λέει ο Nolasco της εταιρείας αρχιτεκτονικής με έδρα το Λέξινγκτον, που ξεκίνησε τον Νοέμβριο του 2011.

Η λογοδοσία είναι ιδιαίτερα σημαντική σε μια βιομηχανία όπου οι επιχειρήσεις χρεώνουν την ώρα και οι ιστορίες τρόμου υπερβολικού προϋπολογισμού είναι μερικές φορές ο κανόνας και όχι η εξαίρεση. "Δεν πουλάμε widgets", λέει ο Nolasco. "Το εμπόρευμά μας είναι καιρός και είμαστε πολύ ανοιχτοί και ειλικρινείς για το τι θέλουμε να χρεώσουμε τους ανθρώπους".

Εκτός από τον εντυπωσιασμό των πελατών, αυτή η απλή προσέγγιση καθιστούσε εύκολη την ανάλυση της μηνιαίας τιμολόγησης και των δαπανών από την επιχείρηση - το τρίτο βήμα του Start Small, Win Big Challenge - και ορίστηκε ένας συγκεκριμένος στόχος χρέωσης για το 2012 που θα κάλυπτε το κόστος εκκίνησης αρκετά οικονομικά μαξιλάρια για την ολοκλήρωση των θέσεων εργασίας, ενώ επιδιώκουν νέα έργα. Η εμπειρία των αρχιτεκτόνων σε εδραιωμένες επιχειρήσεις τους έδωσε επίσης άμεση αξιοπιστία και θεμέλιο για έναν κατάλογο κορυφαίων 50 πιθανών πελατών, βήμα έξι της πρόκλησης.

Μέχρι το τέλος του πρώτου τριμήνου, η ακεραιότητα / αρχιτεκτονική έφτασε το 70% του εκτιμώμενου ετήσιου ακαθάριστου στόχου χρέωσης. Η εταιρεία προσέλαβε επίσης έναν τρίτο αρχιτέκτονα. "Αυτό απελευθέρωσε 25% περισσότερο χρόνο για καθέναν από εμάς", λέει ο Rasnick. "Η ελευθέρωση αυτών των ωρών μας επέτρεψε να επεκτείνουμε την προσφορά μας στο μάρκετινγκ."

Με τον πρόσθετο χρόνο, οι Nolasco και Rasnick υπέβαλαν περισσότερες προτάσεις έργων, οι οποίες οδήγησαν στην κατάταξη της εταιρείας σε θέσεις εργασίας με το κράτος και στο Πανεπιστήμιο του Κεντάκι, καθώς και την προσγείωση μεγάλων εταιρικών πελατών, συμπεριλαμβανομένης της Xerox Corp. «Αποφασίσαμε ότι δεν υπήρχε πελάτης είναι πολύ μεγάλο. Αυτά είναι μεγάλα ονόματα στο κράτος και στο έθνος, οπότε δεν εφησυχάζαμε τον εαυτό μας. "

Το αποτέλεσμα, μαζί με την αυξημένη κοινωνική προβολή των μέσων ενημέρωσης, ήταν μια εκθετική ανάπτυξη και μια ισχυρή προοπτική. Οι τρέχουσες τάσεις των εσόδων καταδεικνύουν ότι το κόστος της εκκίνησης παρατείνεται μέχρι το τέλος του έτους.

Διαβάστε τα πρώτα βήματα 12 μικρών βημάτων του Big Big εδώ στο SUCCESS.com, χωρισμένα σε τρεις δόσεις: Μέρος 1, Μέρος 2 και Μέρος 3.