Η τιμή είναι σωστή

Η τιμολόγηση είναι κάτι που ένα μέγεθος δεν ταιριάζει σε όλα: Τι λειτουργεί για την Tiffany & Co. πιθανώς να μην πετάει στο Target. Στο Spark & ​​Hustle, η σειρά συνεδρίων για τους σημερινούς και επιδιώκοντας επιχειρηματίες, διδάσκω σε χιλιάδες ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων πώς να καθορίσουν το κατάλληλο κόστος. Ελπίζω ότι οι συμβουλές που τους δίνω μπορούν να βοηθήσουν και τους αναγνώστες SUCCESS.

Πάντα ακούστε το σκυλί σας … Walker

Μια απλή υπενθύμιση σχετικά με την τιμολόγηση αποτελεσματικά - βασίζεται η αμοιβή σας στο επιθυμητό αποτέλεσμα, όχι ο χρόνος που χρειάζεται για να γίνει - ήρθε η ευγένεια του σκύλου μας, Marly.

Όταν πήραμε τον αξιολάτρευτο beagle, ήξερα ότι θα έπρεπε να μισθώσουμε έναν περιπατητή σκυλιών - γιατί οι πίσω αυλές είναι λίγες και πολύ κοντά στη Νέα Υόρκη. Συζητήσαμε με γείτονες στο κτίριο διαμερισμάτων μας και πήραμε την ίδια παραπομπή και λαμπερά σχόλια από πολλούς ανθρώπους για ένα συγκεκριμένο περιπατητή.

Συνάντησα τη Mariuza, αγάπησα την ενέργειά της και στη συνέχεια ρώτησα την πολύ σημαντική ερώτηση: "Τι χρεώνεις;"

Η Mariuza μου είπε ότι παίρνει $ 20 ανά βόλτα, έτσι φυσικά ρώτησα αν ήταν για μια ώρα. "Είναι για όσο καιρό νομίζω ότι το σκυλί σας χρειάζεται", απάντησε, λίγο δροσερό. Ωχ.

Είπα αμέσως στον σύζυγό μου, τον Peter, ότι δεν τη μισθούσαμε. «Είναι έντονη», είπα. «Όχι, δεν σημαίνει καθόλου», πυροβόλησε. "Κάνει ακριβώς αυτό που συμβουλεύετε χιλιάδες ανθρώπους να κάνουν!"

Έχει δίκιο και πήρε τη δουλειά.

Μήνες αργότερα, καθώς η Mariuza και εγώ ήμασταν φιλικοί, ρώτησα γιατί είχε προνύμφες όταν έψαξα για το χρόνο. "Όταν βρέχει και τα σκυλιά θέλουν να είναι έξω για 15 λεπτά, οι ιδιοκτήτες αναμένουν να με πληρώσουν λιγότερο", είπε. "Ακόμη εμφανίζομαι, οπότε δεν θα πρέπει να είμαι νικέλιο και αχνά γιατί ο καιρός είναι κακός, ειδικά επειδή είναι πολύ πιο δύσκολο να δουλέψεις όταν χύνεται".

Είπε επίσης ότι αν επέστρεψε pooch μετά από 45 λεπτά, οι άνθρωποι παραπονέθηκαν. Αυτοί είναι οι ίδιοι άνθρωποι που δεν προσφέρουν συγχαρητήρια ή περισσότερα μετρητά όταν παίρνει το κουτάβι τους έξω για 90 λεπτά, κάτι το οποίο κάνει συνηθισμένα. Αντ 'αυτού η Mariuza προσφέρει αξία και αποτελέσματα. Το σκυλί σας δεν θα καυχηθεί στο σπίτι αν το μισθώ και θα πάρει άφθονο φρέσκο ​​αέρα, άσκηση και χρόνο παιχνιδιού, πάρα πολύ - ανεξάρτητα από το πόσο καιρό χρειάζεται. Επιπλέον, μπορείτε να την εμπιστευθείτε με τα κλειδιά στην πόρτα σας.

Διαφορετικές επιχειρήσεις, διαφορετικές στρατηγικές τιμολόγησης

Για μια επιχείρηση προϊόντων, πρέπει να εξετάσετε το κόστος των πρώτων υλών, τη συσκευασία, την εργασία, τη ναυτιλία και τη διανομή, καθώς και το χρόνο και το ταλέντο σας για τη δημιουργία και την ανάπτυξη του προϊόντος σας. Για μια επιχείρηση παροχής υπηρεσιών, τα τέλη είναι πιο υποκειμενικά, με ακόμη περισσότερες επιλογές να εξεταστούν. Μπορεί να χρεώνετε ένα ωριαίο, ένα χρέος ή ένα τέλος έργου.

Παρότι η παροχή μιας ωριαίας αμοιβής δεν είναι λανθασμένη σε όλες τις περιπτώσεις - προφανώς λειτουργεί πολύ καλά για δικηγόρους - μπορεί να προκαλέσει μερικές προκλήσεις, μεταξύ των οποίων είναι ότι περιορίζει το δυναμικό κέρδους σας με βάση το μέγιστο αριθμό ωρών εργασίας και μέγιστο αριθμό ατόμων που μπορείτε να εξυπηρετήσετε. Το άλλο θέμα: Οι ωριαίες τιμές μπορεί να δημιουργήσουν ανησυχία για τις προοπτικές σας εάν δεν είστε σίγουροι για το πόσες ώρες θα σας πάρουν για να ολοκληρώσετε τη δουλειά.

Εάν ένας γραφίστας σας είπε ότι θα κοστίσει 50 δολάρια την ώρα για να δημιουργήσετε το λογότυπό σας, θα θέλατε να μάθετε αν ήταν μια ώρα εργασίας ή μια ώρα 10 ωρών. Αν σας έλεγαν ότι θα χρειάζονταν 10 ώρες, ίσως να αποκλείσετε γιατί χρειάστηκε τόσο πολύ χρόνο. Αλλά εάν αναφέρατε 500 δολάρια για να αναπτύξετε και να τελειοποιήσετε το λογότυπο, ίσως να δαγκώσετε γιατί θα καταλάβετε τι ακριβώς δεσμεύεστε. Αυτή η πρόταση αξίας είναι σωστή.

Ως ιδιοκτήτης επιχείρησης, είστε αυτός που πρέπει να γνωρίζει πόσο χρόνο χρειάζεται για να γίνει η δουλειά, αλλά ο υποψήφιος πελάτης σας δεν χρειάζεται να είναι γνώστης αυτών των λεπτομερειών. Πουλήστε λύσεις και όχι χρόνο. Θα κερδίσετε πιθανότατα πολύ περισσότερα και ο πελάτης δεν θα μείνει έκπληκτος με έκπληξη. Όλοι κερδίζουν.

Εκπτώσεις και πωλήσεις πυρκαγιάς

Δεν είμαι ενάντια στις πωλήσεις ή την προεξόφληση γενικά, αλλά πάρα πολλές "εκπτώσεις" μπορούν να εκπαιδεύσουν την αγορά-στόχο σας να περιμένουν την επόμενη μεγάλη σας πώληση αντί να πληρώσουν την πλήρη τιμή. Δηλαδή, μπορείτε να συμμετάσχετε σε ημερήσιες τοποθεσίες όπως το Groupon, το LivingSocial, το Gilt, το ideeli και αμέτρητες άλλες, ή ακόμα και οι εβδομαδιαίες "Secret Deals & Steals" στην Good Morning America του ABC, όπου είναι δυνατό να εκθέσετε την επιχείρησή σας σε ένα μεγάλο κοινό για να ενισχύσετε την κατώτατη γραμμή. Μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε το δικό σας φλας πώληση, εάν έχετε μια λίστα ή μετά από την αγορά για να.

Αλλά προτού προβλέψετε μια μεγάλη ημέρα πληρωμής, να είστε σαφείς σχετικά με τους στόχους σας και τις πιθανές παγίδες. Εργάστηκα με έναν ιδιοκτήτη του γυμναστηρίου, του οποίου το μοναδικό σημείο πώλησης ήταν το συναίσθημα της κοινότητας που έκτισε στους τέσσερις τοίχους της. Με όλους τους ανταγωνιστές της που προσφέρουν ημερήσιες διαπραγματεύσεις στο παζάρι - σημαντικά χαμηλότερες από τις μακροχρόνιες τιμές της - αισθάνθηκε την πίεση να συμμετάσχει. Έχει ως αποτέλεσμα νέους πελάτες, αλλά ήταν μόνο εκεί για να εξοικονομήσουν χρήματα. Διακόμισαν την πιστή πελατειακή της βάση και είχαν πολύ λίγη πρόθεση να παραμείνουν για τα τυποποιημένα τέλη.

Έτσι, ο πελάτης μου τελικά σταμάτησε απότομα να κάνει έκπτωση και επικεντρώθηκε σε πιο παραδοσιακό μάρκετινγκ αντί. Αυτό εξυπηρετούσε το καλύτερο της μακροπρόθεσμα, επειδή ήταν σε θέση να προσελκύσει περισσότερους πελάτες που εντάχθηκαν λόγω της ειδικής εμπειρίας, όχι της ροκ-κάτω τιμολόγησης.

Από την άλλη πλευρά, η προεξόφληση έχει δημιουργήσει άφθονες δραστηριότητες για τη μαμά Lora Condon. Χρησιμοποίησε έναν ιστότοπο καθημερινών προσφορών για να προωθήσει τις επεκτάσεις των βλεφαρίδων στο σπα του Νιου Τζέρσεϋ, το οποίο είναι τακτικά μια υπηρεσία αξίας $ 250. Ακόμα κι αν δεν κάνει πολλά χρήματα όταν το προσφέρεται σε μισή τιμή, πρέπει να διατηρηθούν οι επεκτάσεις των βλεφαρίδων. Οι γυναίκες που αγοράζουν την αρχική αίτηση με μειωμένο επιτόκιο παίρνουν γαντζωμένη για το πόσο καλοί φαίνονται και γίνονται μακροπρόθεσμοι πελάτες που πληρώνουν για τις υπηρεσίες συντήρησης βλεφαρίδας και άλλες θεραπείες.

Αν η Condon είχε προσφερθεί μια συμφωνία για μια εφάπαξ υπηρεσία, όπως μια περιποίηση προσώπου ή μασάζ, ίσως να μην έχει δημιουργήσει μια κερδοφόρα νέα ροή πιστών πελατών.

Χρησιμοποιήστε βαθιές εκπτώσεις ή ασχολείστε με τους ιστότοπους για να ξεκινήσετε τη συνειδητοποίηση της επιχείρησης, της μάρκας ή του προϊόντος σας. Όπως και ο Condon, το κάνετε αυτό με στρατηγικό τρόπο, εισάγοντας τη συμφωνία με ένα σχέδιο για να κρατήσετε αυτούς τους πελάτες να επιστρέψουν. Εξαιρετική εξυπηρέτηση των πελατών, η οποία ενδέχεται να απαιτεί επιπλέον χέρια για να χειριστεί την ένταση, θα πρέπει να αποτελεί προτεραιότητα. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε αυτή τη στρατηγική για να απαλλαγείτε από το προϊόν που έχει διάρκεια ζωής. Μπορείτε να μετακινήσετε τα αντικείμενα σε κόστος, κερδίζοντας νέους οπαδούς και πελάτες στη διαδικασία.

Γνωρίστε τους κινδύνους σας

Πριν από τη συμμετοχή σας σε οποιαδήποτε μαζικά προωθούμενη συμφωνία, βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε τους κινδύνους. Πολλές επιχειρήσεις έχουν καεί επειδή δεν μπορούσαν να ανταποκριθούν στη ζήτηση ή λείπουν οι υπηρεσίες εξυπηρέτησης πελατών τους. Η καλή χειρονομία αποκαθιστά, και χάνουν τους πελάτες αντί να τους κερδίσουν.

Όταν σχεδιάζετε οποιοδήποτε είδος πώλησης, σκεφτείτε:

Δίνοντας έναν λόγο για την πώληση ή την έκπτωση. Είναι συνδεδεμένο με ένα μεγάλο άνοιγμα, διακοπές ή άλλη ειδική εκδήλωση;

Η εύρεση ενός μαρκαρίσματος που επιτρέπει στους πελάτες να γνωρίζουν αυτό είναι μια εξαίρεση, όχι ο κανόνας.

Προσκολλώντας σε ένα περιορισμένο χρονικό πλαίσιο για την πώληση. Μην είστε μία από αυτές τις επιχειρήσεις που προσφέρουν μια απότομη έκπτωση για "μόνο 24 ώρες" και στη συνέχεια να επεκτείνουν συνεχώς την πώληση ξανά και ξανά. Αυτό είναι παρόμοιο με τους πολλούς εμπόρους που θα διεξήγαγαν επί χρόνια πωλήσεις "έξω από τις επιχειρήσεις" έως ότου οι τοπικές κυβερνήσεις τους παραπέμψουν για ψευδή διαφήμιση.

Εκπτώσεις για κάτι συγκεκριμένο αντί για όλες τις υπηρεσίες. Δημιουργήστε ένα ειδικό πακέτο μόνο για αυτή την προσφορά, ώστε να μην υποβαθμίσετε την τυπική τιμολόγησή σας με την πάροδο του χρόνου.

Η προσφορά πρόσθετης αξίας και όχι η μείωση των τιμών είναι μια καλύτερη επιλογή. Οι πρόσθετες υπηρεσίες και η δωρεάν αποστολή είναι καλύτερες επιλογές από τη συνηθισμένη απόσπαση 50%. Η μείωση των τιμών μέσω των πωλήσεων πυρκαγιάς δεν θα πρέπει να είναι μια αντίδραση γόνατο-jerk για να επιβραδύνει τις επιχειρήσεις.

Ακόμη και στο ύψος της ύφεσης, όταν πολλές εταιρείες απολύουν, δεν μειώσαμε τα ποσοστά συμμετοχής στις εκδηλώσεις για τις εκδηλώσεις καριέρας της Women For Hire. Αντ 'αυτού, αναγνωρίσαμε ότι οι προϋπολογισμοί ήταν περιορισμένοι και προσέφεραν ειδικά αναβαθμισμένα πακέτα που παρείχαν πρόσθετη αξία και κίνητρα στην κανονική τιμή. Για παράδειγμα, παρέχουμε περισσότερη προβολή και προβολή για κάθε εργοδότη που δεσμεύτηκε να δαπανήσει μαζί μας. Εισήγαμε επίσης νέες, χαμηλότερου κόστους επιλογές που επιτρέπουν στους εργοδότες να παραμείνουν στο μυαλό των υποψηφίων, ακόμη και αν δεν είχαν προσλάβει επί του παρόντος. Αυτές περιλάμβαναν ευκαιρίες χορηγίας για τα προγράμματα Mentor Match και Perfect Pitch, τα οποία προσφέρουν υπηρεσίες αναζήτησης σταδιοδρομίας. Αυτά τα απλά τσιμπήματα έσωσαν την επιχείρησή μου από το να γίνει άλλο θύμα της οικονομίας.

Μιλάς σε εμένα?

Πάντα βεβαιωθείτε ότι το εμπορικό σήμα, το προϊόν ή η υπηρεσία σας ευθυγραμμίζεται με το κοινό που μιλάτε. Αν πωλίσω παπούτσια γυναικών υψηλών προδιαγραφών και τα μιλήσω σε μια εκδήλωση για αγωνιζόμενους μονάρχες και χωρίς άδεια, αυτό σημαίνει ότι το προϊόν ή οι επιχειρήσεις μου βρωμούν; Φυσικά και όχι. Απλά σημαίνει ότι μιλάω με τους λάθος ανθρώπους για αυτό που προσφέρω. Εάν αγωνίζεστε με τις πωλήσεις, βεβαιωθείτε ότι είστε συνδεδεμένοι με το σωστό κοινό.

Δεύτερον, εξετάστε την τιμολόγηση και την αντιληπτή αξία του τι χρεώνετε. Η έλλειψη πωλήσεων δεν σημαίνει απαραίτητα ότι είναι καιρός να μειώσουμε τις τιμές. Σε ορισμένες περιπτώσεις το αντίθετο ισχύει: Οι πελάτες εξετάζουν τις φτηνές τιμές σας και υποθέτουν ότι δεν είστε καλοί. Σε αυτή την τιμή, υποθέτουν ότι αυτό που πουλάτε δεν είναι μέχρι το ίδιο.

Πριν από χρόνια, για τη δική μας επιχείρηση χόμπι, ο σύζυγός μου Πέτρος και εγώ ξέφυγαν τις αγγλικές αγορές ψύλλων της χώρας, έπειτα επέστρεψα στο σπίτι και πουλούσα αντίκες σε μικρές, πολυτελείς εκθέσεις Σαββατοκύριακου. Αρχικά, ο Πέτρος διάθεσε τα εμπορεύματά μας για να πουλήσει - γνωρίζοντας ότι είχαμε πληρώσει πολύ λίγα. Αυτή η νοοτροπία-η τιμή είναι χαμηλή, θα έρθουν, και ο όγκος θα είναι grand-έργα στη Walmart. Όμως, στον κόσμο των αρχαιοτήτων, πολλοί αγοραστές αναμένουν υψηλές τιμές, διότι, γι 'αυτούς, οι μεγάλες ετικέτες τιμών δείχνουν ότι τα εμπορεύματα είναι αυθεντικά, μοναδικά και αξίζει να αγοράσουν. Σε αυτούς, τα πράγματα σε χαμηλές τιμές - ανεξάρτητα από το πόσο ενδιαφέρον - είναι πιθανώς αναπαραγωγή ή σκουπίδια. Οι υψηλές τιμές δίνουν σεβασμό.

Έτσι, μετατόπισα τα εργαλεία, τοποθετώντας φανταχτερές ετικέτες και υψηλές τιμές στις δροσερές ανακαλύψεις της αγοράς ψύλλων - και πουλήσαμε ένα πακέτο. Πήραμε οτιδήποτε δεν πωλήσαμε σε λιγότερο ακριβές αγορές ψύλλων και τιμολόγια για να πουλήσουμε, πράγμα που έκανε. Και στις δύο περιπτώσεις, ευθυγραμμίσαμε τους πελάτες μας.

Εάν δεν είστε σίγουροι για τον τρόπο με τον οποίο θα εκτιμήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας, επαναλάβετε τη μελέτη μάρκετινγκ: Ρωτήστε μια νέα ομάδα ανθρώπων στο κοινό-στόχο σας τι θα πληρώσουν για την υπηρεσία ή το προϊόν σας. Τότε τιμολογήστε με βάση αυτό που σας λένε - υποθέτοντας ότι καλύπτει το κόστος σας και επιτρέπει ένα κέρδος. Εάν η τιμή αυτή δεν καλύπτει τα έξοδα και δεν επιτρέπουν κέρδος, επανεξετάστε το σκληρό σας κόστος και τις προσδοκίες κέρδους. Μπορεί να χρειαστεί να πηδήξετε με ένα ή και τα δύο.

Απάντηση ειλικρινά: Φωνάζετε στους πελάτες ή τους εμπλέκεστε σε πραγματικές συνομιλίες; Μπορείτε να ανατινάξετε πολλά πράγματα σε αυτά ή να μιλήσετε μαζί τους;

Όταν ίδρυσε 600 λίβρες. Η Gorillas Inc., μια παγωμένη επιχείρηση ζύμης μπισκότων, η Paula White της Duxbury, Mass., Ξόδεψε χιλιάδες δολάρια σε διαφημιστικές πινακίδες, ραδιοφωνικές και τηλεοπτικές διαφημίσεις - το αποκαλείτε - για να πάρει το όνομα της εταιρείας της εκεί έξω. Το τηλέφωνό της δεν χτύπησε. Έτσι ο Λευκός ξεκίνησε μια εκστρατεία βάσης: Προσέφερε αγοραστές τροφίμων σε εμπορικές εκθέσεις, μοιράστηκε δείγματα σε καταστήματα και μίλησε απευθείας με τους αγοραστές. Όλος αυτός ο ένας σε έναν συνομιλητής πήρε την νεοσύστατη επιχείρηση από το έδαφος. Είναι τώρα μια επιχείρηση πολλών εκατομμυρίων δολαρίων σε εθνικό επίπεδο.

Παράλληλα, στις πρώτες μέρες του SurePayroll, ο πρόεδρος Michael Alter αγόρασε μια ακριβή λίστα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, αφού διαβεβαίωσε ότι οι άνθρωποι στον κατάλογο ήταν η τέλεια αγορά-στόχος για τη νέα υπηρεσία μισθοδοσίας του. Η Alter και η ομάδα του ήταν τόσο σίγουροι για τα αναμενόμενα αποτελέσματα αυτής της καμπάνιας ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, που δημιούργησαν επιπλέον τηλεφωνικές γραμμές και φορείς εξυπηρέτησης πελατών για να χειριστούν την πλημμύρα των αναμενόμενων κλήσεων.

Το τηλέφωνο δεν χτύπησε ποτέ - και ο Alter συνειδητοποίησε ότι το SurePayroll είχε μηδενική αναγνώριση σήματος. Κανείς δεν ήξερε τίποτα για αυτή τη νέα υπηρεσία, πράγμα που σημαίνει ότι δεν πρόκειται να υπογράψουν επάνω για αυτό με βάση μια μόνο έκρηξη ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Ο Alter αποφάσισε ότι, πριν να το πουλήσει, έπρεπε να εκπαιδεύσει τις προοπτικές για τα οφέλη του SurePayroll. Σήμερα, το SurePayroll είναι η ηλεκτρονική εταιρεία μισθοδοσίας της επιλογής για μικρές επιχειρήσεις, συμπεριλαμβανομένης της δικής μου.

Τέλος, έχετε κάνει μια σπουδαία δουλειά που σας κάνει να ενδιαφέρεστε για σας, αλλά εξακολουθείτε να αγωνίζεστε όταν πρόκειται να μετατρέψετε το ενδιαφέρον σε πωλήσεις. Αντιμετωπίστε αυτό με μια απλή ερώτηση στον εαυτό σας: ζητάτε την πώληση ή απλώς υπονοείτε σε αυτό; Πολλοί από εμάς δυσκολεύονται να ζητήσουν άμεσα την πώληση, η οποία αφήνει χρήματα και πωλήσεις στο τραπέζι. Αναγκάστε τον εαυτό σας να ζητήσετε την πώληση. Εκπαιδεύστε το γήπεδο σας και απομνημονεύστε το, ώστε να μπείτε σε οποιαδήποτε συνομιλία πωλήσεων γεμάτη εμπιστοσύνη. Εάν δεν είστε διατεθειμένοι να βρεθείτε στη γραμμή για να πουλήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας, γιατί να το αγοράσει κάποιος πελάτης;

Σε μερικά από τα συνέδρια Spark & ​​Hustle για τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, μια από τις δημοφιλείς ασκήσεις μας αποκαλείται "Spark Tank" - μια απογείωση στην δημοφιλή δεξαμενή καρχαρία της τηλεόρασης. Δίνουμε στους συμμετέχοντες 30 δευτερόλεπτα να στέκονται μπροστά σε όλους και να δουλεύουν. Στη συνέχεια ένα πάνελ επικρίνει το γήπεδο τους μπροστά σε όλους.

Ορισμένες γυναίκες το καρφώνουν - και κερδίζουν δυνατά χειροκροτήματα. Άλλοι σκοντάφτουν - αλλά συλλέγουν πολύτιμες συμβουλές από τους κριτές για το πώς να αντλήσουν την παρουσίασή τους. Αν έχετε αμφιβολίες για το πόσο αποτελεσματική είναι η αγωνιστική σας θέση, δοκιμάστε την μπροστά στους ανθρώπους που μπορείτε να εμπιστευτείτε για να είστε ειλικρινείς - στη συνέχεια, δώστε προσοχή στα σχόλιά τους.

Η σκληρή αλήθεια είναι ότι μπορεί να μην αισθάνεστε άνετα να ρίχνετε τον εαυτό σας και να ζητάτε την πώληση. Μπορείτε να διαβάσετε κάθε βιβλίο πωλήσεων, να πάρετε ατελείωτα μαθήματα πωλήσεων, να πάρετε εκτεταμένη προγύμνα πωλήσεων, να εξασκηθείτε στο τέλος, αλλά δεν μπορεί ποτέ να έρχεται εύκολα, ανεξάρτητα από το πόσο προσπαθείτε. Σε αυτή την περίπτωση, μάθετε να ζείτε με την ταλαιπωρία. αλλιώς καμία πώληση δεν σημαίνει καμία επιχείρηση. Αν θέλετε αυτή η επιχείρηση να απογειωθεί, θα μιλήσετε και θα την ζητήσετε.