Πώς έμαθα να προσπαθώ (τουλάχιστον προσπαθώ) να φτάσω στον δρόμο μου

Μεταξύ των δαγκωμάτων του κοτόπουλου quesadilla μου και με κανέναν άλλο γύρω για να μιλήσω, ζητώ από τον μπάρμαν για την ημέρα του.

Πέρασε το πρωί με την κόρη του. Ζητώ πόσο χρονών είναι. Ξαπλώνει καθώς μου λέει ότι μόλις γύρισε 9 μήνες. Στη συνέχεια τραβιέται με περηφάνια το τηλέφωνό του για να μου δείξει φωτογραφίες της συζύγου και της κόρης του στο πάρκο. Συγχαίρω το χαμόγελο της κόρης του και σημειώστε ότι έχει τα μάτια της μητέρας της.

(Για να είμαι ειλικρινής, δεν μπορώ πραγματικά να πω αν το παιδί έχει τα μάτια της μητέρας του, απλώς προσπαθώ να τον επιτείνω, πρόκειται να κάνω την κίνησή μου).

Αφού τελειώσω το δείπνο μου, ρωτώ τον μπάρμαν αν μπορώ να πάρω μια μπύρα για την τιμή ευτυχίας ωρών, παρόλο που η ειδική αυτή έκλεισε πριν από δύο ώρες. Μου λέει ότι δεν έχει την εξουσία να το κάνει αυτό, αλλά λέει ότι η δεύτερη μπύρα μου είναι στο σπίτι. Είναι η πρώτη μου επιτυχημένη διαπραγμάτευση την Ημέρα 3 μιας εβδομαδιαίας αποστολής για να διαπραγματευτώ κάθε αγορά μου. Ένα τραγανό, κρύο Miller Lite είναι το επίτευγμα μου.

Σχετικές: 15 Συμβουλές Διαπραγμάτευσης από ανθρώπους που παίρνουν πάντα το δρόμο τους

Μισώ αντιπαράθεση. Το βρίσκω ενοχλητικό όταν οι άνθρωποι προκαλούν μια σκηνή πάνω από κάτι ασήμαντο, γι 'αυτό είμαι υπερήφανος που είμαι ένας χαλασμένος τύπος. Για παράδειγμα, σε ένα πρόσφατο ταξίδι ψώνια με ψώνια, χρεώθηκα 1, 29 δολάρια για τις οργανικές μπανάνες όταν αγόραζα μόνο συνήθεις μπανάνες αξίας 55 σεντς, αλλά δεν είπα τίποτα. Δεν αισθανόμουν ότι 74 σεντς ήταν κάτι που αξίζει να αγωνιστείς.

Για να αμφισβητήσω την αδιάφορη προσωπικότητά μου, ο συντάκτης μου μου έδωσε αυτή την αποστολή: Για επτά ημέρες, πρέπει να κάνω δύο προσπάθειες διαπραγμάτευσης της τιμής ή των όρων όλων. Αυτός είναι ο χειρότερος εφιάλτης μου, νομίζω, όπως μου λέει. Η σκέψη της αντιμετώπισης άλλων ανθρώπων με κάνει να ιδρώ. Με βεβαιότητα και επειδή είναι η δουλειά μου (και, ξέρετε, το θέμα της διαφθοράς), αποδέχομαι το έργο.

***

Σε πολλές χώρες εκτός των ΗΠΑ, η συζήτηση είναι ο κανόνας. Στη Λατινική Αμερική, για παράδειγμα, αν πάτε στην αγορά των αγροτών για να παραλάβετε φρέσκα προϊόντα, οι τιμές δεν καθορίζονται απαραίτητα. Στην πραγματικότητα, ίσως δεν υπάρχουν ακόμη και ετικέτες τιμών. Ζητάτε την τιμή και κάνετε το αντιπρόσωπό σας. Αυτή η αλληλεπίδραση μπορεί να προχωρήσει αρκετές φορές, αλλά τελικά και τα δύο μέρη εγκαταλείπουν μια αμοιβαία επωφελής τιμή. Στις ΗΠΑ, ο πολιτισμός των καταναλωτών είναι διαφορετικός. Δεν πηγαίνουμε σε ένα εστιατόριο και ανταλλάσσουμε με το διακομιστή να πληρώνουμε λιγότερα για μια μπριζόλα από την τιμή στο μενού. Πραγματοποιούμε διαπραγματεύσεις για σημαντικές αγορές, όπως ένα νέο αυτοκίνητο ή ένα σπίτι αλλά όχι καθημερινά αντικείμενα.

«Ακόμη και μικρή βελτίωση στις ικανότητές μας μπορεί να βελτιώσει σημαντικά την ευημερία μας».

Παρόλο που η ανταλλαγή δεν είναι συνηθισμένη στις ΗΠΑ, η μάθηση για να παζαρεύει έχει αξία. "Η διαπραγμάτευση είναι μια σημαντική και επαναλαμβανόμενη διαδικασία στην επαγγελματική και προσωπική μας ζωή", γράφει ο καθηγητής του Harvard Business School Michael Wheeler στο βιβλίο του " Η Τέχνη της Διαπραγμάτευσης: Πώς να βελτιώσουμε τη συμφωνία σε έναν χαοτικό κόσμο" . "Ακόμα και η μέτρια βελτίωση των δεξιοτήτων μας μπορεί να βελτιώσει σημαντικά την ευημερία μας. Μπορεί να μας βοηθήσει να καταλήξουμε σε συμφωνίες που διαφορετικά θα μπορούσαν να γλιστρήσουν μέσω των δακτύλων μας …. Μπορεί να μας εξουσιοδοτήσει να επιλύσουμε μικρές διαμάχες πριν γίνουν μεγάλες διαφωνίες. "Η διαπραγμάτευση δεν είναι μόνο καλό για την εξοικονόμηση χρημάτων. είναι επίσης πολύτιμη δεξιότητα στο χώρο εργασίας όταν ζητάτε αύξηση, διαχείριση συμβολαίων ή διαχείριση φόρτου εργασίας, ακόμα και στο σπίτι όταν υπολογίζετε ποιος κάνει τις δουλειές ή απλά ποια ταινία θα παρακολουθήσει με έναν φίλο.

Προκειμένου να προετοιμαστώ για την εβδομάδα μου των δυσάρεστων συναντήσεων, μπορώ να πιάσω την τέχνη της διαπραγμάτευσης. Μάθω για τη σημασία της χρήσης της συμπάθειας και του χρονοδιαγράμματος, ακούγοντας με προσοχή και καθορίζοντας τον σωστό τόνο. Η ενσυναίσθηση και η ακρόαση, για παράδειγμα, δημιουργούν μια συναισθηματική σύνδεση που βοηθά στην καθιέρωση κοινού εδάφους, καθιστώντας ευκολότερο να κλειδώσετε μια συμφωνία. Χρησιμοποιώντας το σωστό χρονοδιάγραμμα και τον σωστό τόνο, κάποιος γνωρίζει ότι είστε πρόθυμοι να συμβιβαστείτε και δεν ζητάτε απλώς κάτι ευεργετικό για τον εαυτό σας.

Επίσης προετοιμάζω μιλώντας με τον Jen Sincero, συγγραφέα του You Are a Badass: Πώς να σταματήσετε να αμφισβητείτε το μεγαλείο σας και να αρχίσετε να ζήσετε μια φοβερή ζωή . Της εξηγώ ότι αυτό που με κάνει πιο άβολο για αυτή την πρόκληση είναι ότι αποφεύγω την αντιπαράθεση όσο το δυνατόν περισσότερο. Το Sincero βρίσκει αυτό το ενδιαφέρον και με ρωτάει γιατί η σύγκρουση με φοβίζει. "Είναι σημαντικό να ξεκαθαρίσετε τι σας σταματά στην πρώτη θέση και στη συνέχεια να το αμφισβητήσετε", συμβουλεύει. "Μόλις αρχίσετε να το αμφισβητείτε, αποστερείτε ό, τι κι αν είναι ο φόβος".

Δεν έχω σκεφτεί ποτέ ότι φοβάμαι την αντιπαράθεση, αλλά μάλλον ότι δεν είναι κάτι που δεν μου αρέσουν - όπως τα κυλινδροκερατέρ. Η ερώτηση του Sincero με κάνει να σκεφτώ τι ακριβώς φοβάμαι. Όταν πρόκειται για παζαρίες, συνειδητοποιώ ότι έχω κάποιους φόβους: φοβάμαι ότι θα κρίνω ότι είμαι φτηνός, ζητώντας χαμηλότερη τιμή. Φοβάμαι ότι θα απορριφθεί και θα αποτύχει. και δεν θέλω να ενοχλήσω κανέναν.

Σχετικά: Πώς να χειριστείτε τον φόβο και την αποτυχία σαν ένα αφεντικό

"Η εμπιστοσύνη είναι ένας μυς. είναι κάτι που πρέπει να ασκήσετε για να ενισχύσετε αυτό το μυ. "

Το Sincero με διαβεβαιώνει ότι δεν έχω τίποτα να χάσω και ότι οι φόβοι μου είναι μόνο οδοφράγματα που δημιουργώ. «Όλοι γεννιούνται με σιγουριά», λέει για να με ενθαρρύνει. "Είναι απλώς ένα θέμα αποκόμματος των στρώσεων ανυπόφορων σκέψεων και πεποιθήσεων που σας έκανε να νιώθετε λιγότερο από ό, τι δεν είστε σίγουροι ή αν δεν είστε αντάξιοι ή ανίκανοι. Η αλήθεια είναι ότι είστε σίγουροι και εντελώς ικανοί να κάνετε ό, τι θέλετε να κάνετε. Η εμπιστοσύνη είναι ένας μυς. είναι κάτι που πρέπει να ασκήσετε για να ενισχύσετε αυτό το μυ. "

Ένιωσα εμπνευσμένη, ξεκίνησα για την εβδομάδα των διαπραγματεύσεών μου. Η πρώτη μέρα παλαίωσης μου είναι μια πλήρης αποτυχία - όχι επειδή δεν πετυχαίνω αλλά επειδή δεν το δοκιμάζω. Στο μεσημεριανό γεύμα, φοβάμαι ότι θα κρατήσω τη γραμμή και τον θυμό τους ανθρώπους πίσω μου αν προσπαθήσω να ανταλλάξω το σάντουιτς και τη σούπα μου. Απογοητευμένος από τον εαυτό μου, παραδίδω την πιστωτική μου κάρτα και πληρώνω την πλήρη τιμή για το γεύμα μου. Αγοράζοντας παντοπωλεία εκείνο το βράδυ, ο ίδιος φόβος ερεθισμού μιας μακράς γραμμής πελατών μου με ξεπερνά και δεν προσπαθώ να διαπραγματευτώ.

Μετά από το 0 για 2, είμαι αποφασισμένος να κάνω την Ημέρα 2 επιτυχία. Η πρώτη μου προσπάθεια της ημέρας δεν είναι να μειώσω μια τιμή, είναι να δούμε αν πραγματικά πρέπει να κάνω ραντεβού για έναν γιατρό μόνο για να πάρω ένα ξαναγέμισμα με συνταγή. Η προσπάθειά μου κλείνει αμέσως από το τηλέφωνο. Κάθομαι ραντεβού κατά τη διάρκεια του μεσημεριανού μου διαλείμματος, αποφασισμένος να παζαρεύω λίγο περισσότερο.

Έρχομαι με σιγουριά στο γραφείο του γιατρού και χαιρετώ τον ρεσεψιονίστ με χαμόγελο. Καθώς με υπογράφει, επικροτώ το ρολόι του Dallas Cowboys, μιλάω για το NFL και την ρωτώ για τα σχέδιά της για το επερχόμενο Σαββατοκύριακο. Έδειξα την συμπάθεια και έβαλα τον σωστό τόνο. Μετά τη διαβούλευση με τον γιατρό μου, επιστρέφω στη ρεσεψιόν. Ζητάει άνετα από τον ρεσεψιονίστ αν ένα ραντεβού παρακολούθησης είναι το ίδιο κόστος με ένα κανονικό ραντεβού. Μου λέει ότι είναι η ίδια τιμή, γι 'αυτό τη ρωτώ αν είναι φθηνότερο αν πληρώσω με μετρητά. Δεν είναι. Είμαι τώρα 0 για 3, αλλά τουλάχιστον προσπάθησα αυτή τη φορά.

Σχετικά: 7 τρόποι να σκεφτείτε σαν διαπραγματευτής

Υπολογιζόμενη συμπάθεια με τον μπάρμαν παίρνει μια ελεύθερη μπύρα την Ημέρα 3, αλλά καθώς συνεχίζεται η εβδομάδα, αποτυγχάνω περισσότερο από ό, τι επιτύχω. Είμαι σε θέση να διαπραγματευτεί περισσότερα δωρεάν ποτά και μισό από ένα δείπνο, αλλά δεν βρήκα τύχη σε τουλάχιστον άλλες δωδεκάδες προσπάθειες.

Σε ένα παντοπωλείο, παρά το γεγονός ότι προσπαθούσε να δείξει ενσυναίσθηση κάνοντας μικρές συζητήσεις για τον καιρό με το ταμείο, οι προσπάθειές μου να μειώσω την τιμή σε μια κιλό κοτόπουλου συναντήθηκαν με μια συγκεχυμένη ματιά πριν μιλήσω ευγενικά: «Δεν μπορούμε να κάνουμε αυτό. "Έδωσα την κάρτα μου και πήρα την απώλεια.

Και μετά από την αναζήτηση για δωμάτια ξενοδοχείου για ένα ταξίδι, θα αποφασίσει να καλέσετε το ξενοδοχείο να παζαρεύουν για χαμηλότερο ποσοστό από αυτό που είναι διαθέσιμο online. Όταν η Ραχήλ, ο θυρωρός του ξενοδοχείου, εισάγει τον εαυτό της, την αναφέρω με το όνομά της και την ρωτήσω πώς κάνει πριν αρχίσει να διαπραγματεύεται. Τώρα που έχω προσπαθήσει να δημιουργήσω κάποια σύνδεση, της λέω ότι έχω δει μερικές καλές προσφορές σε απευθείας σύνδεση, αλλά θα προτιμούσα να κλείσω μέσω του ξενοδοχείου άμεσα, αν σημαίνει ότι μπορώ να πάρω ένα καλύτερο ποσοστό. Η προσφορά της Rachel είναι ακόμα υψηλότερη από ό, τι έχω δει online, και της το λέω αυτό. Η Ρέιτσελ μετράει εχθρικά, λέγοντάς μου ότι αν δεν μου αρέσει η προσφορά του ξενοδοχείου, μπορώ να κλείσω ένα δωμάτιο αλλού. Κλείνω το τηλέφωνο.

Καθώς η εβδομάδα μου παλεύει, ανακαλύπτω ότι οι προσπάθειές μου να μειώσω τις προσφορές μείωσαν τους φόβους μου ότι θα κριθούν ή ότι θα αποτύχουν, πράγμα που με τη σειρά μου αύξησε την εμπιστοσύνη μου. Ανεξάρτητα από το αν έκανα μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση, όσο περισσότερο ασκούσα, τόσο περισσότερο έδιωξα έξω από τη ζώνη άνεσής μου. Όχι μόνο τώρα αισθάνομαι πιο αυτοπεποίθηση, αλλά αισθάνομαι και πιο κοινωνικός. Είμαι πιο επιρρεπής σε μια συνομιλία με έναν πλήρη ξένο ή, ακόμα καλύτερα, ένα χαριτωμένο κορίτσι σε ένα μπαρ.

Συνειδητοποιώ επίσης ότι αυτή η ανάθεση δεν ήταν απλώς να μάθει πώς να διαπραγματευτεί. Σκέφτομαι τις αλληλεπιδράσεις μου με τον ρεσεψιονίστ και τον μπάρμαν. Ένα αρκετά επιφυλακτικό άτομο, συνήθως δεν θα είχα αυτές τις συνομιλίες. Κανονικά θα είχα κρατήσει τον εαυτό μου και θα πάω για την ημέρα μου. Τώρα μιλάω με τυχαίους ξένους για τις ημέρες τους, τις οικογένειές τους και τους αγαπημένους τους NFL quarterbacks. Είμαι, επίσης, περισσότερο ενθουσιασμένος να συνεχίσω την ανταλλαγή (όταν χρειάζεται).

Με την πρακτική της εβδομάδας κάτω από τη ζώνη μου και τη νέα βούληση, είμαι έτοιμος για την επόμενη πρόκληση: να διαπραγματευτώ ενοίκιο σε ένα νέο διαμέρισμα. Αυτό μπορώ να χειριστώ.

Σχετικές: 7 Τεχνικές διαπραγμάτευσης που δεν αποτυγχάνουν ποτέ

Αυτό το άρθρο πρωτοεμφανίστηκε στο τεύχος Μαρτίου 2017 του περιοδικού SUCCESS .