Αποκτήστε την εμπιστοσύνη τους, κερδίστε την πώλησή τους

Σε πρόσφατη δημοσκόπηση της Gallup για επαγγέλματα που εμπιστεύονται οι άνθρωποι, οι πωλήσεις κατατάσσονται στο χαμηλότερο 10%. Είναι σαφές ότι το επάγγελμα της πώλησης δεν παίρνει υψηλά σημάδια, αλλά εκεί βρίσκεται η ευκαιρία για επαγγελματίες πωλήσεων που καταλαβαίνουν τη σημασία της εμπιστοσύνης.

Οι περισσότερες αλληλεπιδράσεις πωλήσεων ξεκινούν με μεγάλη ένταση και χαμηλά επίπεδα εμπιστοσύνης. Η μετατόπιση των προοπτικών και των πελατών σας από χαμηλό επίπεδο εμπιστοσύνης, υψηλής τάσης σε κατάσταση υψηλής εμπιστοσύνης και χαμηλής έντασης είναι κρίσιμη. Όταν φτάσετε σε ένα επίπεδο υψηλής εμπιστοσύνης και χαμηλής έντασης, οι πελάτες σας σταματούν να αντιστέκονται και να αντιτίθενται. Ακόμη καλύτερα, αρχίζουν να δέχονται και να επιβεβαιώνουν τις προσφορές σας. Διατηρήστε αυτή την εμπιστοσύνη και μπορεί να γίνουν αγοραστές για τη ζωή. Εδώ είναι τρεις βασικές αρχές για την επιτάχυνση της εμπιστοσύνης.

Πρώτον, ποιος ξέρει ποιος ξέρει ποιος πρέπει να γνωρίζετε; Οι περισσότεροι από εμάς χρησιμοποίησαν αυτήν την τεχνική χωρίς να το συνειδητοποιούμε όταν είχαμε εκκολαπτόμενους επαγγελματίες πωλήσεων που πωλούσαν τα Cookies Scout Girl ή καραμέλα για το Little League. Ο μπαμπάς μου μου είπε αν ήθελα να πουλήσω πολλά, έπρεπε να πάω στους ανθρώπους που ήξερα και στους ανθρώπους που ήξεραν. Έκλεισα σε δύο μέρες, εβδομάδες μπροστά από το χρονοδιάγραμμα .

Το μεγάλο ερώτημα που πρέπει να είναι μέρος όλων των πρωτοβουλιών σας αναζήτησης είναι: Ποιος ξέρω ποιος γνωρίζει ποιος πρέπει να γνωρίζω; Αυτές οι συνδέσεις θα σας δώσουν εμπιστοσύνη κατά την πραγματοποίηση των αρχικών κλήσεων και θα μετακινήσετε τις προοπτικές σας από υψηλή ένταση σε υψηλή εμπιστοσύνη λόγω της «κοινωνικής απόδειξης» της παραπομπής.

Δεύτερον, όσο περισσότερο ξέρετε για τους ανθρώπους που υπηρετείτε, τόσο καλύτερα μπορείτε να εξυπηρετήσετε τους ανθρώπους που γνωρίζετε. Η πώληση είναι για τη σχέση, όχι για να πείσει. Η πώληση παρέχει ουσιαστικές λύσεις βασισμένες σε διάλογο. Σταματήστε να προσπαθείτε να επιβάλλετε μια ατζέντα. Ένας πολύ πιο ισχυρός τρόπος για να οικοδομήσουμε την εμπιστοσύνη και να μειώσουμε την ένταση είναι να ακούσουμε πραγματικά τις ανάγκες των προοπτικών σας.

Και τέλος, οι συμβουλές είναι πιο σημαντικές από την τιμή. Η τιμή είναι συνήθως το πρώτο πράγμα που θα προκύψει: "Πόσο θα με κοστίσει;" Αποφεύγουμε συχνά το ερώτημα σχετικά με τις τιμές για να αποφύγουμε να τρέξουμε τις προοπτικές προτού να έχουμε την ευκαιρία να εξηγήσουμε την αξία της προσφοράς. Αλλά μια νοοτροπία αφθονίας απαντά με, "Εδώ είναι οι επιλογές σας. Θα σας συμβουλέψω ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για τις ανάγκες σας - ακόμα κι αν αυτό σημαίνει να σας παρουσιάσουμε σε μια άλλη εταιρεία. "

Αυτή η καινοτόμος τεχνική αναδεικνύει τις προθέσεις σας και δημιουργεί περισσότερη εμπιστοσύνη, πιο γρήγορα. Θυμηθείτε: Δεν χρειάζεται κάποιος που έχει ανάγκη από πωλήσεις.

Εάν δεν τα ακολουθήσετε, δεν θα ακολουθήσουν μαζί σας. Η απόκτηση της πώλησης, η ανάπτυξη της σχέσης με τον αγοραστή και η δημιουργία μακροχρόνιας πίστης είναι συνάρτηση της δέσμευσής σας να ακολουθήσετε. Και όμως, το 99% των ερωτηθέντων πωλήσεων λένε ότι πρέπει να βελτιωθούν σε αυτόν τον τομέα. Η παρακολούθηση είναι καθημερινή πειθαρχία. Αλλά για την παρακολούθηση της εργασίας, πρέπει να είναι πλούσια σε αξία. Για παράδειγμα, μου πήρε τρία χρόνια για να υπογράψω έναν από τους κορυφαίους πελάτες μου. Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, έστειλα κάτι κάθε τέταρτο που θα μπορούσαν να δώσουν σε όλους τους πωλητές τους ως δώρα. Ως αποτέλεσμα αυτής της επίμονης συνέχειας και της αντιληπτικής αξίας, έχω συνεργαστεί μαζί τους εδώ και 15 χρόνια.

Οι πωλήσεις γίνονται όταν υπάρχει εμπιστοσύνη. Και όσο πιο γρήγορα μπορείτε να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη, τόσο πιο γρήγορα θα γίνουν οι πωλήσεις και τόσο πιο γρήγορα θα αυξηθεί η προσωπική σας επιχείρηση. Ακολουθήστε αυτές τις τρεις συμβουλές για την οικοδόμηση υψηλής εμπιστοσύνης, και η επιτυχία θα σας ακολουθήσει!