Έχετε πρόσβαση στους σωστούς ανθρώπους;

Στο παρελθόν, οι πύλες - άνθρωποι που μπορούν να χορηγήσουν ή να αρνηθούν πρόσβαση σε μια αναγνωρισμένη αρχή μέσα σε μια εταιρεία - ήταν ρεσεψιονίστ, διοικητικοί βοηθοί, εκτελεστικοί διοικητικοί υπάλληλοι ή προσωπικοί βοηθοί. Αλλά αυτό έχει αλλάξει. Η τεχνολογία επέτρεψε στις εταιρείες να μειώσουν το προσωπικό των υπαλλήλων και ο επιπολασμός της λήψης αποφάσεων συναίνεσης σημαίνει ότι πολλά άτομα μπορούν να αρνηθούν τη βούλησή σας και πολλοί θα πρέπει να πουν συλλογικά ναι. Σήμερα πρέπει να υιοθετήσετε νέες τακτικές για να περάσετε από τους θυρωρούς της νέας γενιάς.

Εδώ είστε εναντίον σας:

Το προσωπικό της διοίκησης μπορεί να έχει αντικατασταθεί από έναν ακόμη πιο δύσκολο gatekeeper: φωνητικό ταχυδρομείο. Είσαι εδώ πριν, έτσι δεν είναι; Έχεις καλέσει. Έχετε πλοηγηθεί στις επιλογές συστήματος τηλεφώνου για να προσεγγίσετε μια σημαντική επέκταση επαφής. Έχετε αφήσει μήνυμα μετά από μήνυμα. Τα μηνύματά σας έχουν αγνοηθεί εντελώς. Αυτός είναι ένας σκληρός θυρωρός.

Ή αν αντιμετωπίζετε ένα ανθρώπινο εμπόδιο, αυτός ο gatekeeper πιθανώς δεν έχει τίτλο που να δείχνει ότι αυτός ή αυτή γεμίζει αυτό το ρόλο. Αντ 'αυτού, ο νέος gatekeeper μπορεί να είναι οποιοσδήποτε πρόσωπο το οποίο η επαφή σας εμπιστεύεται να ελέγχει τους πωλητές πριν συναντηθεί μαζί τους.

Για παράδειγμα, ένας από τους πελάτες μου είναι ο πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας του. Καλή τύχη να τον πάρει στο τηλέφωνο ή να εξασφαλίσει μια συνάντηση μαζί του επικοινωνώντας απευθείας με τον. Αν θέλετε να τον προσεγγίσετε, θα πρέπει να περάσετε από τουλάχιστον έναν από τους θυρωρούς του, ο καλύτερος είναι ο αντιπρόεδρος μάρκετινγκ. Ο πελάτης μου την εμπιστεύεται σιωπηρά, και αν λέει ότι αξίζετε μια συνάντηση, παίρνετε τη συνάντηση. Αν λέει ότι δεν είστε, τότε τελειώσατε. Έχει και άλλους gatekeepers. Ο κύριος λειτουργός του είναι ένα δεύτερο παράδειγμα. Δύο επιπλέον gatekeepers είναι κατώτεροι υπάλληλοι που έχουν αποδείξει ότι γνωρίζουν ποιος αξίζει να δει και ποιος δεν είναι. Όλοι αυτοί οι gatekeepers έχουν τα κλειδιά για το κάστρο και αν παίζεις τις κάρτες σου σωστά, θα σε καθοδηγήσουν για να δουν το αφεντικό τους.

Είτε προσπαθείτε να περάσετε από ψηφιακό ή ανθρώπινο gatekeeper, η δοκιμή για εσάς είναι η ίδια. Περάστε τη δοκιμή και βρίσκεστε μέσα. Αποτυγχάνετε στη δοκιμασία και θα παραμείνετε έξω.

Ανοίξτε τις πύλες

Η δοκιμή είναι εάν μπορείτε να αποδείξετε ότι είστε δημιουργός αξίας.

Για να περάσετε από οποιοδήποτε είδος gatekeeper, πρέπει να προσφέρετε κάτι πολύτιμο για το άτομο που προσπαθείτε να συναντήσετε. Οι πελάτες σας δεν κάθονται γύρω από την αναμονή για τους πωλητές να καλέσουν και να προσφέρουν να έρθουν και pitch τους τα προϊόντα τους, τις υπηρεσίες ή λύσεις. Οι πελάτες αύξησαν τα στοιχήματα. Η τιμή εισόδου είναι η ικανότητά σας να βοηθήσετε στην παραγωγή καλύτερων αποτελεσμάτων και πρέπει να έχετε μια πρόταση αξίας για το αίτημά σας για σύσκεψη, που αποδεικνύει ότι μπορείτε να περπατήσετε τη συζήτησή σας.

Ας δούμε πρώτα τους ψηφιακούς πύλες.

Στο παρελθόν, μπορεί να έχετε αφήσει ένα μήνυμα που ακούγεται κάτι τέτοιο: "Γεια, Jane. Αυτός είναι ο Chris με XYZ Widgets. Είμαστε το κορυφαίο όνομα σε widgets και θα ήθελα να βγώ, να παρουσιάσω τον εαυτό μου και το προϊόν μου και να σας δείξω πώς τα widget μας μπορούν να κάνουν τη διαφορά για εσάς. "

Η Jane θα χτυπήσει τη διαγραφή πριν ακόμα τελειώσει ακούγοντας το φωνητικό σας ταχυδρομείο. Αυτό το μήνυμα είναι μόνο για εσάς. Δεν υπάρχει αξία γι 'αυτήν για τη Jane. Η Jane δεν ξυπνήθηκε σήμερα το πρωί και σκέφτεται, ελπίζω ότι κάποιος πωλητής θα καλέσει να μου βάλει τα προϊόντα μου σήμερα. Αυτό δεν συμβαίνει ποτέ.

Το νέο και βελτιωμένο σας μήνυμα πρέπει να ακούγεται έτσι: "Γεια σου, Jane. Αυτός είναι ο Chris με XYZ Widgets. Σας καλώ σήμερα να προγραμματίσετε μια συνάντηση όπου μπορώ να μοιραστώ μαζί σας τις τρεις μεγαλύτερες προκλήσεις που εσείς και ο κλάδος σας θα αντιμετωπίσετε φέτος και τι μπορείτε να κάνετε γι 'αυτούς. Ακούστε, ακόμα κι αν ποτέ δεν αγοράσετε τίποτα από εμένα ή από το XYZ, σας υπόσχομαι ότι οι πληροφορίες που μοιράζομαι μαζί σας θα σας βοηθήσουν να περιηγηθείτε στις προκλήσεις αυτές. Θα αλλάξει κάποιες από τις αποφάσεις που κάνετε. Θα ακολουθήσω αυτό το φωνητικό ταχυδρομείο με ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να φτάσετε στο πρόγραμμά σας και να προσπαθήσετε να φτάσετε στο τηλέφωνο ξανά αύριο. "

Αυτό το μήνυμα είναι διαφορετικό. Δείχνει ότι έχετε αξία να προσφέρετε πέρα ​​από το ρίξιμο του προϊόντος σας. Εσείς και το προϊόν σας μπορείτε να βοηθήσετε τη Jane να πλοηγηθεί στις προκλήσεις της και να δημιουργήσετε τον εαυτό σας ως δημιουργό αξίας εστιάζοντας στην παράδοση των ιδεών και των ιδεών σας. Δεν υπάρχει λόγος να περιμένετε τη Jane να σας καλέσει πίσω. δεν δεσμεύτηκε να το κάνει ακούγοντας το φωνητικό σας ταχυδρομείο. Η υπόσχεσή σας να την καλέσετε πίσω επιτρέπει στην Jane να ξέρει ότι δεν παραιτείται ή πηγαίνει μακριά.

Τώρα ας δούμε τους ανθρώπινους πύλες.

Ανεξάρτητα από το ποιος απαντά στο τηλέφωνο όταν φτάνετε στις προοπτικές, θα πρέπει να αποδείξετε ότι αξίζετε να περάσετε.

Το πρόβλημα που οι περισσότεροι λαοί έχουν εδώ είναι το ίδιο πρόβλημα που έχουν με το φωνητικό ταχυδρομείο: Οι θέσεις τους δεν δείχνουν αξία. Ακούγονται έτσι: "Γεια σου. Προσπαθώ να φτάσω στη Jane "Η απάντηση είναι συχνά, " Μπορώ να της πω τι καλεί; "Ο πωλητής λέει, " Ναι, αυτός είναι ο Chris με XYZ Widgets. "Ο gatekeeper ζητάει την τρομακτική ερώτηση που ακολουθεί, που προκαλεί τον φόβο στην καρδιά του πωλητή που δεν δημιουργεί αξία, "Μπορώ να πω στην Τζέιν τι είναι αυτό;" Η απάντηση από τους περισσότερους πωλητές ακούγεται σχεδόν πάντα σαν τη φωνητική αλληλογραφία: «Θα ήθελα να συστήσω τον εαυτό μου και την υπηρεσία μου . "

Αντ 'αυτού, πρέπει να οδηγήσετε με μια πρόταση αξία δολοφόνων. Πέστε, "Γεια σου, αυτός είναι ο Chris με XYZ Widgets. Καλώ να προγραμματίσω ένα ραντεβού με τη Jane. Ανακαλύψαμε τρεις προκλήσεις τις οποίες οι επιχειρήσεις στον χώρο σας αγωνίζονται τώρα και θέλουν να μοιραστούν τους τρεις καλύτερους τρόπους αντιμετώπισης αυτών των προκλήσεων. Η Jane θα θελήσει να δει αυτό και θα την βοηθήσει να πλοηγηθεί σε αυτό το δύσκολο τοπίο. Μπορείτε να με βάλετε στη Jane; "Βοηθά πολύ να αναφέρουμε τις τρεις προκλήσεις, έτσι ώστε ο gatekeeper να έχει μια αίσθηση του τι διακυβεύεται και της αναγκαστικής φύσης της κλήσης σας.

Ποτέ δεν ήταν εύκολο να περάσετε από έναν gatekeeper και είναι πιο δύσκολο σήμερα από ό, τι πριν από μια δεκαετία. Αλλά η μετάβαση από την ανύψωση σε αντίθεση με την παροχή πραγματικής αξίας - τις ιδέες και τις ιδέες σας που μπορούν να ωφελήσουν τις προοπτικές σας - είναι το κλειδί για το άνοιγμα αυτής της πύλης και τη συνάντηση με πολύτιμες επαφές.

Μάθετε Προβλήματα και Λύσεις Προσφοράς

Δημιουργώντας μια συναρπαστική πρόταση αξίας που σας παίρνει πέρα ​​από τον gatekeeper μπορεί να ακούγεται σαν μαγική, αλλά η διαδικασία δεν είναι πραγματικά τόσο δύσκολη.

Πρώτον, προσδιορίστε τα δύο ή τρία προβλήματα που αντιμετωπίζουν οι πελάτες σας. Ποιες είναι οι μεγαλύτερες προκλήσεις τους; Πού αγωνίζονται; Τι έχει αλλάξει στον κόσμο τους και ποιος είναι ο αντίκτυπος που έχει στην επιχείρηση τους; Εάν θέλετε να μάθετε πώς να εξαναγκάσετε κάποιον, μάθετε τι τους επιβάλλει ήδη. Δημιουργήστε μια λίστα με αυτές τις προκλήσεις.

Δεύτερον, είναι πραγματικά χρήσιμο να έχουμε νέες ιστορίες, στατιστικές και απόψεις της βιομηχανίας για τις προκλήσεις αυτές και τον αντίκτυπό τους. Όταν έχετε αυτές τις συνομιλίες, πρέπει να είστε οπλισμένοι με τα γεγονότα. Τα γεγονότα είναι πεισματικά. Είναι εύκολο για μια προοπτική να διαφωνήσει με έναν πωλητή για τη βιομηχανία του και τις πολιτικές, κοινωνικές, τεχνολογικές ή πολιτιστικές αλλαγές που επηρεάζουν την επιχείρησή τους. είναι πολύ πιο δύσκολο να επιχειρηματολογήσουμε με αντικειμενικά γεγονότα (δημογραφικά στοιχεία πελατών ή στατιστικές επιστροφής επί των επενδύσεων, για παράδειγμα) και τις απόψεις των ηγετών της βιομηχανίας.

Τέλος, πρέπει να δώσετε απαντήσεις. Μοιραστείτε τι μπορείτε να κάνετε για να βοηθήσετε τους πελάτες σας με τις προκλήσεις τους. Μόλις καθίσετε μαζί τους πρόσωπο με πρόσωπο, οι πελάτες σας πρόκειται να ρωτήσουν πώς μπορείτε να βοηθήσετε. Και αφού έχετε κάνει την υπόθεση για αλλαγή, μοιράζοντας τα προβλήματα και τα γεγονότα που την περιβάλλουν, θα ενδιαφέρονται πολύ για το πώς μπορείτε να βοηθήσετε.

Για να κλείσετε, πρέπει να δημιουργήσετε συναίνεση μεταξύ όλων των ενδιαφερομένων. Μάθετε 3 κόλπα για να βαθμολογήσετε την πώληση.