15 Συμβουλές για διαπραγμάτευση από ανθρώπους που παίρνουν πάντα το δρόμο τους

Η διαπραγμάτευση μπορεί να είναι εκφοβιστική. Αβολος. Ακόμη και ενοχλητικό σε ορισμένες περιπτώσεις.

Σχετικές : 9 Ομαλές τεχνικές διαπραγμάτευσης που δεν αποτυγχάνουν ποτέ

Ο αδιάφορος διαπραγματευτής Niraj Jetly παραδέχεται ότι μπορεί να φτάσει σε αυτό το άκρο. "Νομίζω ότι ο γιος μου είναι αμήχανος όταν διαπραγματεύομαι", λέει ο Jetly, επικεφαλής λειτουργός της NutriSavings, που βοηθά τις εταιρείες να εκπαιδεύουν τους εργαζομένους για υγιεινή διατροφή. Αλλά αυτό δεν θα τον σταματήσει. "Τα μόνα αδιόρατα σύνορα μου διαπραγματεύονται την αμοιβή του κολλεγίου. Σκοπεύω να δοκιμάσω. Θα δούμε αν είμαι επιτυχής. "

Έχει μάθει μελαγχολικά τις τεχνικές διαπραγμάτευσης στο Harvard Business School, αλλά διαπίστωσε ότι η λήψη των τεχνικών στον πραγματικό κόσμο ήταν μια ολόκληρη άλλη καμπύλη μάθησης. Εκτός από τα τοιχώματα που καλύπτονται από κισσό, ο Jetly γρήγορα συνειδητοποίησε ότι ακόμη και οι καλύτερες τεχνικές δεν θα λειτουργήσουν αν δεν διατεθούν σε περιβάλλον ενσυναίσθησης. "Πρόκειται για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης, την ώθηση των ανθρώπων προς τη σωστή κατεύθυνση και την παροχή στους ανθρώπους χώρου να κινούνται με τον δικό τους ρυθμό".

"Αυτό δεν μου έρχεται φυσικά", λέει. «Προέρχομαι από ένα μηχανικό υπόβαθρο.» Ο Jetly βρήκε τη μεταχείριση των διαπραγματεύσεων καθώς οι απλές συναλλαγές δεν λειτουργούσαν.

Οι εξειδικευμένοι διαπραγματευτές τονίζουν ότι η διαπραγμάτευση είναι πολύ περισσότερο από μια συναλλαγή. Είναι μια σχέση που απαιτεί ευαισθησία και συναισθηματική νοημοσύνη. Μπερδεύει τη λογική και ξεπερνά το τσιτ για το tat. Είναι μια δεξιοτεχνία και μια τέχνη και αγγίζει κάθε πτυχή της ζωής μας, την εργασία και τη ζωή στο σπίτι, την οικογένεια και τους φίλους, τους υπαλλήλους των αεροπορικών εισιτηρίων, τους πωλητές και ακόμη και τους αστυνομικούς. Ναι, από τότε που εκτίμησε τις δεξιότητές του, ο Jetly έπεισε έναν αστυνομικό της κυκλοφορίας να καλέσει εταιρείες ρυμούλκησης για το αυτοκίνητό του χωρίς άδεια και εν τω μεταξύ ζήτησε από τη σύζυγό του να συνδεθεί στο διαδίκτυο και να πληρώσει το τέλος της άδειας. Ολοκλήρωσε την εργασία εγκαίρως για να καταστήσει το σκοινί περιττό. Το όλο θέμα θα μπορούσε να μειωθεί διαφορετικά αν ο Jetly είχε προσπαθήσει να υποστηρίξει την περίπτωσή του με λογική - συζητώντας για παράδειγμα την ανάγκη να έλκουν το αυτοκίνητο - για παράδειγμα, πόσοι άνθρωποι σκέφτονται τη διαπραγμάτευση.

«Εξετάζουμε τη διαπραγμάτευση ως μια μάχη λογικής και λογικής και πιστεύουμε ότι με κάποιο τρόπο είναι λογικό», λέει ο Chris Voss, πρώην διαπραγματευτής ομήρων του FBI και κύριος συγγραφέας του Never Split the Difference: διαπραγμάτευση ως εάν η ζωή σας εξαρτάται από αυτό . "Αλλά κάνουμε τις αποφάσεις μας για το τι εκτιμούμε, και εκτιμούμε τι μας νοιάζει, το οποίο είναι συναισθηματικό. Το να είσαι πρόθυμος να δεχτείς ότι η λήψη αποφάσεων εξαρτάται από το τι νοιάζονται οι άνθρωποι … πλαισιώνει τα πάντα σε μια νέα προοπτική ».

Ποια άλλα μυστικά γνωρίζουν οι κύριοι διαπραγματευτές; Προσφέρουν τις ακόλουθες συμβουλές, προειδοποιήσεις και ιδέες που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να κάνετε την επόμενη σας διαπραγμάτευση πιο επιτυχημένη και λιγότερο εκφοβιστική.

1. Ρωτήστε.

Πάρε τη ντροπή σου. Δεν υπάρχει τίποτα λάθος να ρωτάς. Ο κωμικός Dan Nainan, ο οποίος διαπραγματεύεται για "οτιδήποτε και τίποτα", λέει ότι το μεγαλύτερο λάθος δεν ζητάει. "Είναι σαν να καλείτε κορίτσια σε ημερομηνίες. Ζητάτε 10 να πάρει ένα ναι. "

Σχετικά: Πώς να ζητήσετε (και να πάρετε) όλα όσα θέλετε

"Η διαπραγμάτευση δεν σημαίνει να γκρεμίζεις ή να λερώνεις κάποιον κάτω", γράφει ο Voss. "Απλά σημαίνει να παίζεις το συναισθηματικό παιχνίδι που έχει δημιουργηθεί για την ανθρώπινη κοινωνία. Σε αυτόν τον κόσμο, παίρνετε αυτό που ζητάτε. Απλά πρέπει να ρωτήσετε σωστά. "

"Το μόνο που μπορούν να κάνουν είναι να μην πω", λέει ο συνιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της Chanson Water USA, Nedalee Thomas, ο οποίος έχει διαπραγματευτεί τα πάντα, από το χειμώνα μέχρι τα ορθοδοντικά τιράντες. "Έμαθα αυτό όταν άρχισα να ζητώ από διασημότητες να υπογράφουν ύφασμα για μένα έτσι θα μπορούσα να κάνω παπλώματα με τις υπογραφές τους. Ήμουν συγκλονισμένος από τον αριθμό που είπε ναι. Με έκανε πιο πρόθυμο να ζητήσω οτιδήποτε. "

2. Η εμπάθεια είναι ζωτικής σημασίας και βοηθά το χιούμορ.

Όταν ο Voss πλησιάζει έναν πωλητή ή έναν υπάλληλο αεροπορικής εταιρείας με την ελπίδα να διαπραγματευτεί κάτι, φέρνει αυτό που ονομάζει «τακτική ενσυναίσθηση» στην αλληλεπίδραση. "Εννέα από τους 10 ανθρώπους μπροστά σας πιθανώς να νικήσουν αυτόν τον άνθρωπο", λέει. "Θέλετε να έχουν αλληλεπίδραση με κάποιον που τους αρέσει να εργάζονται. Θα μπορούσα να τους πω, "Πόσα άτομα σας φώναζαν σήμερα;" Θέτω τον εαυτό μου σε θέση να τα αντιμετωπίσω με έναν τρόπο που κανένας άλλος δεν έχει εκείνη την ημέρα. Εάν κάποιος έχει την ευκαιρία να σας δώσει πράγματα αν αισθάνεται όπως αυτό, τότε θα τον κάνει να αισθάνεται όπως αυτό. Φωτίζει τη μέρα μου και κάνει την ημέρα μου πολύ πιο ενδιαφέρουσα και κάνει την ημέρα τους πολύ πιο ενδιαφέρουσα. "

Ο Ναϊνάν χρησιμοποιεί το χιούμορ και οποιαδήποτε σχέση μπορεί να βρει για να εξομαλύνει τις διαπραγματεύσεις του. "Έπρεπε να ελέγξω μια πτήση στο Δουβλίνο κατά τη διάρκεια των Ολυμπιακών Αγώνων στην Αγγλία", λέει. "Ξεκίνησα να μιλάω με την κυρία στο γραφείο check-in. Ήταν από την Αϊτή, έτσι άρχισα να μιλώ γαλλικά. Γελούσα και αστειευόμουν μαζί της. "

Nainan τελικά schmoozed το δρόμο του σε μια αναβάθμιση στην πρώτη τάξη. "Αν μπορείτε να πείτε λίγα λόγια στη γλώσσα τους, αυτό θα σπάσει τον μεγάλο χρόνο του πάγου", λέει.

Σχετικά: Πώς να είστε περισσότερο Empathetic σε συνομιλίες

3. Αλλά μην βιαστείτε.

Το να πάμε πολύ γρήγορα είναι ένα κοινό διαπραγματευτικό λάθος, λέει ο Voss. "Εάν είστε πάρα πολύ βιαστικά, οι άνθρωποι μπορούν να αισθάνονται σαν να μην ακούγονται", γράφει στο Never Split the Difference . "Διακινδυνεύετε να υπονομεύσετε την σχέση και την εμπιστοσύνη που έχετε δημιουργήσει."

Για παράδειγμα, με τους πωλητές ο Voss θα παρουσιάσει τον εαυτό του - "Γεια σας, είμαι ο Chris" - και ρωτήστε το όνομα του πωλητή. Θα συνομιλήσει λίγο και σε κάποιο σημείο θα μπορούσε να χρησιμοποιήσει μία από τις αγαπημένες του τεχνικές, ζητώντας, "Ποια είναι η έκπτωση Chris;"

"Η έκπτωση Chris είναι τεράστια. Αλλά δεν μπορείτε να πάτε νωρίς με την έκπτωση Chris. Αυτό πρέπει να είναι αργά στο παιχνίδι. "

4. Συζητήστε με το σωστό άτομο.

Ο Ναινάν χτύπησε έναν τοίχο από τούβλα και μιλούσε στους υπαλλήλους μπροστά από έναν τουριστικό πράκτορα δελφινιών, οπότε ζήτησε να μιλήσει με τον διευθυντή και τελικά να λάβει αυτό που ήθελε. Ο Νάιναν λέει: "Θέλετε να εντοπίσετε γρήγορα το πρόσωπο που είναι υπεύθυνο. Οι υπάλληλοι της πρώτης γραμμής δεν έχουν τόσο μεγάλη ευελιξία. "

5. Μειώστε την τιμή χωρίς να διαψεύσετε το προϊόν.

Αν διαπραγματευτείτε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, ο Thomas εξηγεί ότι "δεν χρειάζεται να βγάλετε το προϊόν κάτω ή να τον επικρίνετε με οποιονδήποτε τρόπο. Είναι βέβαιο ότι το θέλετε. "Σίγουρα, μπορείτε να επισημάνετε αν λείπει ένα κουμπί ή κάτι τέτοιο, αλλά το κάνετε με σεβασμό και με φιλικό τρόπο. Ο Nainan διαπραγματεύτηκε $ 14.000 από το Tesla του γιατί ήταν ένα demo με 1, 000 μίλια πάνω του.

Ο Θωμάς έσωσε περίπου 8.000 δολάρια για τις ιατρικές διαδικασίες, κάνοντας ευελιξία με τον προγραμματισμό και απλά ρωτώντας: «Είναι η τιμή αυτή σταθερή; Υπάρχει κάποιο δωμάτιο με κουνουπιέρες; "Ή θα μπορούσε να πει, " Είδα μια διαφήμιση για αυτόν τον άλλο οδοντίατρο και αυτό προσφέρουν, αλλά μου αρέσει πολύ καλύτερα το θεραπευτικό σας σχέδιο ".

Εκείνη εξηγεί ότι "μερικές φορές μπορείτε να χτίσετε την έκπτωσή σας εάν τις μεταφέρετε σε διαφορετικό σημείο - για παράδειγμα:" Θα μου δώσετε έκπτωση για την πληρωμή μετρητών; " "

6. Εξετάστε το χώρο.

Η δικηγόρος Jessica Thorne, η οποία ειδικεύεται στο οικογενειακό δίκαιο και τις επιχειρηματικές διαφορές, χειρίζεται συχνά ευαίσθητες και έντονες διαπραγματεύσεις. Σε αυτές τις περιπτώσεις, προτιμά να έχει τις δύο πλευρές σε χωριστά δωμάτια. "Αν βάζετε δύο άτομα σε ένα δωμάτιο σε μια συναισθηματικά φορτισμένη κατάσταση, πολλές φορές ακούγοντας μόνο τη φωνή του άλλου προσώπου είναι αρκετές για να κάνουν τη διαπραγμάτευση να πάει ξινή", λέει.

Αλλά να γνωρίζετε επίσης ότι η είσοδος στο πρόσωπο του άλλου μέρους θα είναι μερικές φορές ζωτικής σημασίας για την ενίσχυση της σοβαρότητάς σας. Μετά από μια σύμβαση διαπραγμάτευσης είχε τραβηχτεί χωρίς ψήφισμα για οκτώ μήνες, ο Thomas πήρε σε ένα αεροπλάνο και πέταξε 12 ώρες στην Ταϊβάν για μια επίσκεψη μια ημέρα για να σφυρηλατήσει μια αποδεκτή συμφωνία. "Είμαι βέβαιος ότι θα μπορούσα να κάνω μια κλήση Skype, αλλά χρειάζεται μια μεγάλη δέσμευση για να ξοδέψω τα χρήματα και να φτάσω στο αεροπλάνο και να περάσω αυτές τις ώρες. Ήθελα να λάβουν το μήνυμα που υπονοεί. "

"Όταν προσπαθούμε να εγκατασταθούμε πολύ νωρίς, όταν οι άνθρωποι δεν είναι συναισθηματικά έτοιμοι να αφήσουν κάτι να πάει, κακή συμπεριφορά μπορεί να συμβεί."

7. Καταμέτρηση χρόνου.

Ο Thorne αξιολογεί την κατάλληλη στιγμή για να προωθήσει. «Όταν προσπαθούμε να εγκατασταθούμε πολύ νωρίς, όταν οι άνθρωποι δεν είναι συναισθηματικά έτοιμοι να αφήσουν κάτι να πάει, μπορεί να συμβεί κακή συμπεριφορά», λέει. "Όταν οι άνθρωποι δεν είναι έτοιμοι να εγκατασταθούν, τείνουν να είναι πολύ πιο συναισθηματικοί. Υπάρχει η κατάλληλη στιγμή για να το κάνετε ».

Και, λέει, "Αν είναι σε μια μεγάλη βιασύνη, πολλές φορές αυτό σημαίνει ότι υπάρχει κάτι εκεί έξω που δεν θέλουν να γνωρίζετε." Αυτό υποδηλώνει ότι το χτύπημα των φρένων για περισσότερη έρευνα θα ήταν σοφό. "Είμαι δεοντολογικά υπεύθυνος να προσπαθήσω να διασφαλίσω ότι όλες αυτές οι πληροφορίες θα βγουν έξω", λέει ο Thorne. "Είναι πραγματικά σημαντικό και στις δύο πλευρές."

Από την άλλη πλευρά, μην σταματάτε πολύ: "Δεν θέλετε να χάσετε τη γενναιοδωρία και την προθυμία των δύο μερών να εγκατασταθούν".

8. Ακούστε, ακούστε, ακούστε.

Η διαπραγμάτευση δεν είναι μάχη, αλλά "διαδικασία ανακάλυψης", λέει ο Voss και γι 'αυτό πρέπει να ακούσετε. "Και όχι μόνο να ακούτε και να κουνάτε το κεφάλι σας. Πρέπει να έχετε κατανοήσει πραγματικά τι έρχεται σε σας και πώς να εκτιμήσετε τα διάφορα στοιχεία. "Ο στόχος σας είναι να καθορίσετε τι είναι πραγματικά σημαντικό και τι διακυβεύεται για την άλλη πλευρά που συμμετέχει στη διαπραγμάτευση.

Δώστε προσοχή και στις μη λεκτικές επικοινωνίες. Ο Jetly λέει ότι έχει μάθει πολύτιμα μαθήματα από το κουτάβι του Labrador retriever. Για παράδειγμα, παίρνοντας το κουτάβι σε ένα περίπατο συγκέντρωσης χρημάτων μήκους 10 μιλίων, "έπρεπε να ψάξω για μη λεκτικά λόγια όταν έπεφτε κουρασμένος. Αυτού του είδους τα πράγματα δημιουργούν ένα υψηλό επίπεδο ενσυναίσθησης που μπορείτε να εφαρμόσετε και στους ανθρώπους. Οι άνθρωποι μπορούν να μάθουν από τα κουτάβια να είναι συμπονετικοί. "

Σχετικά: Το μυστικό για τις έξυπνες διαπραγματεύσεις είναι απλώς ενσυναίσθηση

9. Τροποποιήστε τον τόνο σας.

Η φωνή σας βοηθά να ορίσετε τον τόνο για τη διαπραγμάτευση. Ο Voss συνιστά πρώτα να χρησιμοποιήσει μια θετική, παιχνιδιάρικη φωνή - τη φωνή ενός "εύπορου, καλοπροαίρετου προσώπου". Ακόμα και στο τηλέφωνο, ένα μικρό χαμόγελο μπορεί να φέρει μια θετική πινελιά στον τόνο σας.

Ο Θωμάς χρησιμοποίησε αυτή τη φωνή όταν προσπάθησε να ενδιαφέρει ένα μέλος της οικογένειας σε μια επιχειρηματική επένδυση. "Είχα πάρει πολλά πολύ σκληρά όχι», λέει. «Το πήγα πολύ παιχνιδιωδώς. Είπα, «Θα σας διδάξω τι είναι ένας φίλος. Θα συνεχίσω να σκέφτομαι λόγους που θα σας ωφελήσουν μέχρι να πείτε ναι. " Κυριολεκτικά φτύσει τον καφέ του γελάγοντας τόσο σκληρά. Συνέχισα να προσπαθώ να βρω νέες γωνίες όταν δεν δούλευα και νομίζω ότι θα καταλήξουμε σε μια νέα επιχείρηση. "

Όταν τα πράγματα γίνονται πιο σοβαρά ή αγχωτικά, ο Voss αναδεικνύει αυτό που ονομάζει «φωνή αναβάτης δίσκου FM αργά τη νύχτα»: χαμηλή, ήρεμη, καθοδική και αργή, σηματοδοτώντας ότι έχετε τον έλεγχο. Αυτό είναι ιδιαίτερα χρήσιμο όταν δηλώνετε κάτι που δεν είναι διαπραγματεύσιμο. Λέει ότι έχει γίνει συμφωνία.

Ο ένας τόνος για να αποφευχθεί όσο το δυνατόν περισσότερο είναι η άμεση ή δυναμική φωνή, η οποία σηματοδοτεί την κυριαρχία και προσκαλεί την ώθηση, λέει ο Voss.

10. Ξεχάστε ακόμα-Steven.

Thorne προσπαθεί να κατευθύνει τους πελάτες της μακριά από την προσπάθεια να χωρίσει τα πάντα κάτω από τη μέση. "Το πιο σημαντικό κομμάτι είναι να βρεις πράγματα που μπορεί να αφήσει κάθε κόμμα, που ίσως δεν έχει σημασία τόσο στην άλλη πλευρά", λέει. Ο Thorne το συγκρίνει με την κοινή χρήση ενός πορτοκαλιού: Μπορείτε να το κόψετε στο μισό, ή μπορείτε να το χωρίσετε.

Thorne συχνά καλεί αυτή την τακτική κατά τη διαπραγμάτευση διαζύγια. Τα συναισθήματα τρέχουν υψηλά σε σχέση με τις ρυθμίσεις περί επιμέλειας, έτσι ώστε και οι δύο διαζευγμένοι γονείς να υποστηρίζουν όσο το δυνατόν περισσότερο χρόνο με τα παιδιά. "Μπορεί πραγματικά να σας βοηθήσει να καθοδηγήσετε τον πελάτη σας για να δείτε ότι θα μπορούσαν να υπάρξουν οφέλη για να δοκιμάσετε διαφορετικά πράγματα", λέει ο Thorne. "Τι γίνεται αν ένα άτομο εργάζεται τα Σαββατοκύριακα και δεν θέλει πραγματικά Σαββατοκύριακα; Αν ακούσετε και προσπαθήσετε να καταλάβετε το σημείο πίεσης, συχνά μπορείτε να βρείτε κάτι που είναι σημαντικό για τον μπαμπά και ίσως όχι τόσο σημαντικό για τη μαμά, για παράδειγμα. "

11. Πηγαίνετε για όχι.

Αντίθετα, ο Voss λέει ότι δεν θέλετε να ακούσετε το συντομότερο δυνατό. "Προσπαθώντας να πάρει κάποιον να πει ναι εγείρει την άμυνα του, έστω και αν είναι τόσο απλό όσο 'Έχετε λίγα λεπτά για να μιλήσετε;' " αυτος λεει. "Τυπικά, αυτό είναι ένα προοίμιο για να κουνιούνται". Το άλλο άτομο πρόκειται να σταματήσει και να διστάσει, να ανησυχεί για το τι εισέρχεται. "Αν ξεκινήσετε με όχι, αφήνετε το άλλο άτομο να αισθάνεται ότι είναι εντάξει να πείτε όχι. Σέβεται την αυτονομία του άλλου ατόμου και τους επιτρέπει να χαλαρώσουν ", λέει ο Voss.

Μια απάντηση δεν επιβραδύνει τους ανθρώπους, ανακουφίζοντας την πίεση και δίνοντας στο άλλο μέρος μια αίσθηση δύναμης.

Ο Voss λέει να πλησιάσει τον Jack Welch, πρώην διευθύνοντα σύμβουλο της General Electric, σε υπογραφή βιβλίου. "Τα δημόσια φόρουμ είναι μια φρικτή θέση για να γίνουν προσωπικότητες. Δεν θα μπορούσαν να είναι πιο φυλαγμένες", λέει. «Έχω καταλήξει στον Jack Welch, δεν ξέρει ποιος είμαι. Και λέω, 'Είναι μια γελοία ιδέα να νομίζετε ότι θα σας ενδιαφέρει να έρθετε να μιλήσετε σε μια τάξη που διδάσκω για διαπραγματεύσεις στο USC;' Κυριολεκτικά παγώνει και βλέπει έξω στο διάστημα. Νομίζω ότι θα με ρίξει έξω …. Τότε, λέει, «Εδώ είναι πώς να έρθετε σε επαφή με την προσωπική μου βοηθό. Πείτε της ότι σας είπα να έρθετε σε επαφή. Ας δούμε αν μπορούμε να το θέσουμε αυτό ». "

Θέτοντας την ερώτησή του με έναν τρόπο που επέτρεψε ακόμη και ένα ανύπαρκτο όχι-όχι, δεν είναι γελοίο- "τον σταμάτησε στα ίχνη του", λέει ο Voss. Ότι δεν εξασθένησε την πίεση στον Welch και του έδωσε παύση, μια στιγμή να σκέφτεται παρά να μην λέει όχι σε μια απάντηση στο γόνατο.

12. Ονομάστε αυτό το συναίσθημα.

Ένας καλός διαπραγματευτής μπορεί να αξιοποιήσει τα συναισθήματα ως ένα ισχυρό εργαλείο, λέει ο Voss. Με το συντονισμό των συναισθημάτων του άλλου προσώπου και την επισήμανσή τους δυνατά (χρησιμοποιήστε φράσεις όπως "Φαίνεται σαν … Ακούγεται σαν … Μοιάζει …"), επικυρώνετε τα συναισθήματα και εμφανίζετε ενσυναίσθηση. "Συντόμευση στην οικειότητα", γράφει ο Voss. Η επισήμανση των συναισθημάτων μπορεί να σας βοηθήσει να προσδιορίσετε τα σημεία πίεσης στη διαπραγμάτευση και μπορεί ακόμη και να αποδυναμώσετε μια τεταμένη κατάσταση - ίσως να αναγνωρίσετε κάποιον ως παθιασμένο και όχι δύσκολο.

Η γνώση της σήμανσης αποτελεί μέρος της ανάπτυξης του EQ ή της συναισθηματικής νοημοσύνης και ο Voss λέει ότι ο καθένας μπορεί να βελτιωθεί σε αυτόν τον τομέα. "Θα πάρετε μόνο τόσο ψηλά, αλλά το EQ σας είναι κάτι που μπορείτε να συνεχίσετε να αναπτύσσετε", λέει. Ποτέ μην διαχωρίζεις τη διαφορά συζητά τις τεχνικές οικοδόμησης του EQ, όπως ο καθρέφτης και ο παραφράζοντας (επαναλαμβάνοντας πίσω ή αναδιατυπώνοντας τι λέει το άλλο πρόσωπο ως τρόπο για να δείξει την κατανόηση)? αγκυρώνοντας τα συναισθήματα του άλλου προσώπου (ξεκινώντας με έναν τρόπο που τους δίνει χαμηλές προσδοκίες - "Έχω μια κακή συμφωνία για σας …" - έτσι ανακουφίζονται για να καταλήξουν σε ένα λιγότερο από καταστροφικό συμπέρασμα στις διαπραγματεύσεις). και η επιφυλακτικότητα των κινδύνων που ενυπάρχει στη λέξη δίκαιη - «θέλω μόνο τι είναι δίκαιο» μπορεί να προκαλέσει αμυντική στάση στο άλλο πρόσωπο.

"Η διάσπαση της διαφοράς, αν σας προσφέρεται, είναι ευνοϊκή για τους κοριούς που προσπαθούν να φάσουν το γεύμα σας".

13. Μην διαιρείτε τη διαφορά.

"Η διάσπαση της διαφοράς, εάν προσφέρεται σε εσάς, είναι ευνοϊκή για τους κοριούς που προσπαθούν να φάνε το γεύμα σας", λέει ο Voss. "Αυτό που έχουν κάνει πριν φτάσετε σε αυτό το σημείο είναι που σας χωρίζει έτσι διαίρεση η διαφορά είναι όπου ήθελαν να είστε όλοι μαζί. Απλώς προσπαθούν να μετακινήσουν τις παραμέτρους για να φανούν δίκαιοι. "

Ένας εξειδικευμένος, αλλά οδυνηρός, διαπραγματευτής θα πετάξει έναν ακραίο αριθμό, λέει ο Voss, έτσι ώστε η διάσπαση της διαφοράς θα σας φέρει εκεί που σας ήθελαν όλοι μαζί. "Αφήνετε χρήματα στο τραπέζι χωρίζοντας τη διαφορά. Ακόμα κι αν δεν είσαι αδερφή, ίσως εξακολουθεί να είναι μια κακή ιδέα, γιατί θα κοστίσεις τον εαυτό σου χρήματα αν το κάνεις. Μισώ να πω ότι είναι μια τεμπέρεια κίνηση, αλλά αν είστε κουρασμένοι από τη διαδικασία και δεν θέλουν να εργαστούν σε αυτό για την καλύτερη λύση, μπορείτε να προσφέρετε να χωρίσει τη διαφορά. "

14. Μη ρωτάτε γιατί.

Ζητώντας ερωτήσεις που ξεκινούν με το γιατί είναι επικίνδυνο επειδή συναντάται ως αντιπαράθεση, λέει ο Voss. Συνιστά αυτό που αποκαλεί τη βαθμονόμηση ερωτήσεις που ξεκινούν με ό, τι ή πώς. Για παράδειγμα, "Τι γίνεται αυτό δεν λειτουργεί για εσάς;" ή "Πώς μπορώ να το κάνω αυτό καλύτερο για εμάς;"

15. Ρωτήστε αυτό το αντίθετο - επανειλημμένα.

"Πώς θα έπρεπε να το κάνω αυτό;" - με αυτό σημαίνει τα πάντα, από την παραίτηση από μια καθυστερημένη αμοιβή για την πληρωμή υψηλότερης τιμής ή την παράταση της περιόδου εγγύησης.

"Το ερώτημα σε όλους τους ανθρώπους σε μια διαπραγμάτευση είναι:" Τι αφήνω στο τραπέζι; " "Λέει ο Voss. Αλλά αυτό το ερώτημα μπορεί να ξεφύγει από την κατώτατη γραμμή του άλλου ατόμου. «Μέσα από τη διάρκεια της συζήτησης, να ρωτήσω πώς ερωτήσεις δύο ή τρεις φορές. Όταν λένε, "Κοίτα, αυτό είναι το πρόβλημά σου", εκεί που έχεις φτάσει. Αυτό που φανταζόμαστε είναι η πιο τρομακτική απάντηση είναι στην πραγματικότητα ο στόχος. Εάν απαντήσουν με οποιονδήποτε άλλο τρόπο κατά μήκος της γραμμής, ξέρετε ότι υπάρχει περισσότερη αξία για να πάρει. "

Σίγουρα, το άλλο πρόσωπο μπορεί να είναι λίγο ενοχλημένο από αυτό το σημείο στη διαπραγμάτευση. Αλλά ο Voss λέει όσο έχετε διαπραγματευτεί με ενσυναίσθηση σε όλη τη διαδικασία, δεν έχετε τίποτα να σας αμηχανία. Δεν φρόντισατε, προστατέψατε τα συμφέροντά σας και πήρατε την καλύτερη προσφορά που έχετε στη διάθεσή σας. Συγχαρητήρια.

Σχετικά: 7 τρόποι να σκεφτείτε σαν διαπραγματευτής

Το άρθρο αυτό εμφανίστηκε αρχικά στο τεύχος Σεπτεμβρίου του 2016 του περιοδικού SUCCESS .