Οι κατάσκοποι σαν εμάς: πώς να χρησιμοποιούμε τακτική cia στις πωλήσεις

Οι πωλήσεις μπορεί να είναι τόσο δύσκολες όσο η κατασκοπεία, αν δεν έχετε τη σωστή εκπαίδευση. Αυτό είναι το μήνυμα στο βιβλίο του πρώην πράκτορα της CIA, JC Carleson, Το έργο σαν ένας κατασκοπευτικός: Επιχειρηματικές συμβουλές από έναν πρώην αξιωματικό της CIA . Εδώ είναι τέσσερις τεχνικές που χρησιμοποιούνται από τους αξιωματικούς της CIA για να αυξήσουν τις πιθανότητες ότι ο στόχος τους θα δεχθεί ένα γήπεδο.

1. Να είστε χαμαιλέοντας

Είτε πωλείτε τον εαυτό σας ως "προϊόν" κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης είτε προσπαθείτε να πραγματοποιήσετε μια σημαντική συμφωνία, μπορείτε να επωφεληθείτε από μια ενδελεχή αξιολόγηση του δυνητικού πελάτη σας. Κάντε την εργασία σας μπροστά και προσπαθήστε να μάθετε όσο το δυνατόν περισσότερο το στόχο σας προτού συναντήσετε πρόσωπο με πρόσωπο. Ωστόσο, οι πιο σημαντικές εργασίες αξιολόγησης πρέπει να πραγματοποιηθούν κατά την αρχική επαφή σας.

Πρώτον, προσδιορίστε κοινά ενδιαφέροντα ή στοιχεία φόντου που μπορούν να βοηθήσουν στην καθιέρωση έγκαιρης αναφοράς με τον στόχο σας. ("Πήγατε στο Πανεπιστήμιο της Ουάσιγκτον; εγώ κι εγώ!") Μια γνήσια προσωπική σχέση είναι ανεκτίμητη για τη μείωση της πίεσης και της τυπικότητας μιας επιχειρηματικής αλληλεπίδρασης.

Στη συνέχεια, υπολογίστε ποιο είδος πελάτη είναι ο στόχος σας και ποια είναι τα ευπάθειά του / της. Είναι αυτός ο τύπος που θα ανταποκριθεί σε μια προσέγγιση με συρρίκνωση και ακριβό δείπνο; Ή μήπως είναι αυτός που θα απαντήσει αρνητικά σε αυτή την τακτική; Θα πρέπει να έχετε ένα πλήρες οπλοστάσιο προσεγγίσεων στη διάθεσή σας, έτοιμο να αναπτυχθεί γρήγορα μόλις αποκτήσετε μια αίσθηση της προσωπικότητας και των τρωτών σημείων του στόχου σας.

2. Χάνετε το κοντέινερ

Η κονσερβοποιημένη πίσσα είναι ένα δεκανίκι που μπορεί να κάνει περισσότερο κακό παρά καλό. Για αρχάριους, είναι συχνά οδυνηρά προφανής. Οι άνθρωποι που μετακινούνται από την περιστασιακή συνομιλία σε μια υπερβολικά πρόβλεψη μονολιθικού τραγουδιού τείνουν να δώσουν μακριά τη μετάβαση με μια σειρά από συμπεριφορικές ενδείξεις: στέκονται ή καθίστανται λίγο πιο ευαίσθητες, η γλώσσα τους γίνεται είτε πιο επίσημη ή περισσότερο αφύσικη κινούμενη, μερικές φορές εισάγουν λεκτικές τέχνες ως ρητορικά ερωτήματα ("έχετε αναρωτηθεί ποτέ για ποιο λόγο …") και ο τόνος και ο τόνος της φωνής τους τείνουν να αλλάζουν ελαφρώς. Κανένα από αυτά τα πράγματα δεν είναι καθόλου άσχημο, αλλά πολύ συχνά η ειλικρίνεια παίρνει πίσω θέση όταν η πρόβλεψη του γκρουπ σας δίνεται κατά λέξη εις βάρος της ανταπόκρισης στο ακροατήριό σας.

Ακόμα χειρότερο, ένα κονσερβοποιημένο γήπεδο τείνει να βάζει ηχεία σε αυτόματο πιλότο. Τα ηχεία σε λειτουργία αυτόματου πιλότου έχουν κακή συνήθεια να αγνοούν τις ενδείξεις του ακροατηρίου που θα μπορούσαν να τους οδηγήσουν σε διαφορετική κατεύθυνση ή να μην ακούσουν προσεκτικά τις ερωτήσεις. Μια απομνημονευμένη απάντηση συνέντευξης σε μια αναμενόμενη ερώτηση μπορεί να οδηγήσει τον ομιλητή να χάσει τις λεπτές αποχρώσεις και τις αποχρώσεις της συγκεκριμένης ερώτησης. Κάντε τον εαυτό σας μια χάρη και χαράξτε την κονσερβοποιημένη ομιλία υπέρ της γνώσης του προϊόντος σας μέσα και έξω και δίνοντας στον εαυτό σας την ικανότητα να μιλάτε extemporaneously.

3. Διατηρήστε την είσοδο και την έξοδο

Η πρώτη πρόσληψή μου ως αξιωματούχος της CIA ήταν νευρικός. Είχα περάσει τον κύκλο προσλήψεων δεκάδες φορές στην εκπαίδευση, αλλά αυτή ήταν η πραγματική συμφωνία. Ζήτησα από κάποιον να κυριολεκτικά θέσει τη ζωή του σε κίνδυνο για να μου παράσχει ευαίσθητες πληροφορίες. Είναι πολύ να ρωτήσω κάποιον, και ήμουν νευρικός.

Σε μια προσπάθεια να ηρεμήσω τα νεύρα μου προετοίμασα μια περίτεχνη και ανθηρή ομιλία για την πρόσληψη. Ήθελα να του μεταφέρω πόσο σημαντικός είναι ο ρόλος του και πόσο θετικός θα μπορούσε να είναι ο αντίκτυπος της συνεργασίας του. Λιγότερο από ένα λεπτό στη μικρή ομιλία μου, ο στόχος μου κοίταξε το ρολόι του. Λίγα δευτερόλεπτα αργότερα οργισμένος. Τότε κοίταξε έξω από το παράθυρο. Στη συνέχεια fidgeted λίγο περισσότερο.

Το γεγονός ήταν ότι δεν χρειαζόταν την ομιλία. Ήξερε τι ζητούσα και είχε ήδη αποφασίσει να πει ναι. Η ομιλία μου ήταν περιττή και σαφώς ενοχλητική για τον ίδιο. Τους έκοψα σύντομα, έκοψα στην καταδίωξη, και κάναμε τη νέα μας ρύθμιση λεπτά αργότερα.

Πολύ συχνά οι χρήστες επιλέγουν είτε εισροή είτε έξοδο. Ακούγονται είτε μιλούν. Οι καλύτεροι ομιλητές και οι καλύτεροι πωλητές μπορούν να εντοπίσουν τη στιγμή που αρχίζουν να χάνουν το ακροατήριό τους. Παρακολουθήστε τα σημάδια ως μέρος της συνεχιζόμενης αξιολόγησης και διορθώστε αμέσως την πορεία.

4. Μην διαπραγματευτείτε

Οι αξιωματούχοι της CIA "διαπραγματεύονται" με την έννοια ότι συμμετέχουν σε συζητήσεις με σκοπό την επίτευξη συμφωνιών. Αλλά η λαθραία εκδοχή των διαπραγματεύσεων δεν μοιάζει πολύ με τίποτα που θα δείτε είτε στον διπλωματικό είτε στον εταιρικό κόσμο.

Ελαχιστοποιήστε τον αριθμό των συμμετεχόντων. Οι αξιωματούχοι της CIA προτιμούν λίγα άτομα να συμμετέχουν σε μια απόφαση όσο το δυνατόν. Περισσότεροι άνθρωποι σημαίνουν περισσότερες διαρροές, περισσότερους κινδύνους, περισσότερες προκαταλήψεις, περισσότερα επιχειρήματα, περισσότερο χρόνο, περισσότερους πιθανούς παραβάτες και περισσότερα μυαλά για να αλλάξουν.

Γνωρίστε σε ουδέτερο έδαφος. Συμφωνώντας να συναντηθείτε στο γραφείο του αντιπάλου σας, το καθιστά εύκολο για τους άλλους συμμετέχοντες, όπως νομικούς συμβούλους ή βοηθούς. Καθορίστε τον έλεγχο επιλέγοντας έναν χώρο που ευνοεί τις μικρές συναντήσεις. Στην πραγματικότητα, χρησιμοποιήστε την ιδέα μιας συνάντησης σε ένα ιστιοφόρο ως χρυσό πρότυπο. Η συμμετοχή είναι περιορισμένη, η ιδιωτικότητα μεγιστοποιείται, το περιβάλλον ευνοεί την ευχαρίστηση και την χαλάρωση και διατηρείτε τον απόλυτο έλεγχο του χρόνου. Ακόμα κι αν δεν μπορείτε να προμηθευτείτε κυριολεκτικά ένα ιστιοφόρο για την περιοχή συνάντησής σας, προσπαθήστε πάντα να μάθετε τον αντίπαλό σας πριν πάτε στην επιχείρηση.

Κρατήστε το θετικό. Οι αξιωματικοί της CIA χρησιμοποιούν τα καρότα πολύ πιο συχνά από τα ραβδιά. Ένας πρόθυμος, πρόθυμος συνεργάτης είναι πάντα προτιμότερος από έναν ανυπόφορο, διστακτικό. Καθιέρωση αμοιβαίων οφελών και κοινών κερδών όποτε είναι δυνατόν. οι πιο παραγωγικές διαπραγματεύσεις εξαρτώνται πάντα από τα θετικά οφέλη παρά από τις αρνητικές συνέπειες.

Απόσπασμα από το WORK LIKE A SPY: ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΑΠΟ ΠΡΩΗΝ ΥΠΑΛΛΗΛΟ ΤΗΣ CIA. Δημοσιεύθηκε από το Portfolio / Penguin. Δικαιώματα πνευματικής ιδιοκτησίας JC Carleson, 2013.