Το δίκτυο = νέα αξία

Το δίκτυό σας είναι η καθαρή σας αξία. Είναι το μεγαλύτερο πλεονέκτημά σας και μπορεί να οδηγήσει τα πάντα στην καριέρα σας στις πωλήσεις, από τις παραπομπές στις αυξημένες πωλήσεις. Ενώ μπορεί να χάσετε προϊόν, θέση ή ακόμα και πλεονέκτημα τιμής, το δίκτυό σας είναι κάτι που βρίσκεται υπό τον έλεγχό σας. Αναπτύσσετε, καλλιεργείτε και τελικά καλλιεργείτε τους καρπούς της με την πάροδο του χρόνου. Πώς το μεγαλώνεις; Δίνοντας μακριά!

Πάρα πολύ συχνά, όμως, οι πωλήσεις ευνοούν την αναζήτηση και τη μεσιτεία για τη δικτύωση. Όταν περπατάτε μέσα από μια υποδοχή ή συναντάτε και χαιρετίζετε με μια χούφτα επαγγελματικών καρτών που αναζητούν νέες προοπτικές, δεν είστε σε δίκτυο - ψάχνετε για χρυσό. Ενώ αυτό είναι ένα σημαντικό μέρος της διαδικασίας πωλήσεων, δεν είναι δικτύωση.

Όταν συνδέετε δύο άτομα, τότε αναμένετε να επιστραφούν για την προσπάθεια, αυτή είναι η μεσιτεία, όχι η δικτύωση. Εάν είχατε ποτέ συνεργάτες να σας παρουσιάσουν μια επαφή κλειδί, τότε αμέσως αναμένετε ότι θα τους επιστρέψετε, αισθάνεστε απογοητευμένοι. Όταν γίνεται σωστά, η δικτύωση είναι όταν συνδέετε δύο ή περισσότερα άτομα που πρέπει να συναντηθούν. Με άλλα λόγια, η πραγματική δικτύωση είναι ένα δώρο που δίνετε σε άλλους. Για να προκαλέσετε έκπληξη και ευχαρίστηση (και μακροχρόνια πίστη), θα πρέπει να προσεγγίσετε τη δικτύωση χωρίς προσδοκίες για επιστροφή από οποιονδήποτε από τους αποδέκτες. Θα αναρωτιούνται γιατί είστε τόσο γενναιόδωροι, εμπιστεύεστε περισσότερο από την εμπειρία και κάνετε ό, τι καλύτερο μπορούν να σας επιστρέψουν με την πάροδο του χρόνου. Με την εμπιστοσύνη τους, πιθανότατα θα εκπλαγείτε με το τι θα κάνουν για να το κάνουν μέχρι την πάροδο του χρόνου.

Αυτό είναι το "μυστικό" του επιχειρηματικού κόσμου: ο νόμος της αμοιβαιότητας, ο οποίος δηλώνει ότι οι άνθρωποι θα δώσουν πίσω όταν τους έχουν δοθεί. Ως επί το πλείστον, κάθε φορά που κάνετε τα σωστά πράγματα για τους πελάτες, τους εργαζόμενους, τους συνεργάτες ή την ευρύτερη κοινότητα, αυτοί οι άνθρωποι θα βρουν έναν τρόπο να σας επιστρέψουν, μέσω της πίστης, δίνοντας σχολαστική ανατροφοδότηση για να βελτιώσουν την επιχείρησή σας, να αγοράσετε από εσάς ή να εργαστείτε στην εταιρεία σας.

Όπως ο Αδάμ Σμιθ, ο παππούς της δυτικής οικονομικής φιλοσοφίας, έγραψε στη θεωρία των ηθικών συναισθημάτων : "Κανένας καλοσυνάτος άνθρωπος ποτέ δεν έχασε εντελώς τους καρπούς της καλοσύνης του. Αν δεν τα συγκεντρώνει πάντα από τα πρόσωπα από τα οποία θα έπρεπε να τα έχει συγκεντρώσει, σπάνια δεν τα συγκεντρώνει από άλλους ανθρώπους και με δέκα φορές αυξάνεται. Η καλοσύνη είναι ο γονέας της καλοσύνης ».

Επίσης, μπορείτε να φέρετε τους συνεργάτες σας σε ένα μικρότερο περιβάλλον, όπως ένα μεσημεριανό γεύμα, όπως και ένας πολύ επιτυχημένος πωλητής ασφάλισης της Νέας Υόρκης στη δεκαετία του 1930. Για περισσότερο από μια δεκαετία, ο Elmer Letterman φιλοξένησε γεύματα δικτύωσης κάθε Παρασκευή στο εστιατόριο Four Seasons. Η στρατηγική του ήταν απλή: Προσκαλέστε τρεις επιχειρηματίες που πρέπει να συναντηθούν λόγω αμοιβαίων συμφερόντων. Έκανε επίσης την εργασία του, φτάνοντας με ιδέες για το πώς οι τρεις θα μπορούσαν να συνεργαστούν.

Για παράδειγμα, ο Letterman θα μπορούσε να καλέσει έναν σεφ που ήθελε να ξεκινήσει ένα εστιατόριο, έναν τραπεζίτη που θα μπορούσε να το χρηματοδοτήσει και ένα στελέχη κατασκευής που θα μπορούσε να το κατασκευάσει. Θα εξηγούσε γιατί κάθε κόμμα ήταν αξιόπιστο και σχετικό με τους άλλους, ξεκίνησε μια συζήτηση, πληρώνει το λογαριασμό και έφυγε. Δεν έφερε φυλλάδια πωλήσεων ή ασφάλιση βημάτων. Εισήγαγε όλους τους ανθρώπους στο τραπέζι, έβαλε μια συζήτηση και εξαφανίστηκε.

Πώς επωφελήθηκαν αυτές οι επενδύσεις δικτύωσης; Μήπως τα μαθηματικά: τρεις άνθρωποι φορές 50 εβδομάδες το χρόνο για μια δεκαετία. Εκατοντάδες ιδιοκτήτες επιχειρήσεων στη Νέα Υόρκη είχαν τον Letterman να ευχαριστήσουν για μέρος της επιτυχίας τους. Σύμφωνα με το βιβλίο του Ιβάν Μισνέρ, Masters of Networking: Η Letterman όχι μόνο ανέπτυξε φήμη ως κύριος συντελεστής στην επιχειρηματική κοινότητα της Νέας Υόρκης, ήταν ένας από τους πιο επιτυχημένους πωλητές ασφαλιστικών εταιρειών της εποχής του. Έχει επικεντρωθεί στην προώθηση της επιτυχίας των άλλων στη συνέχεια τους εμπιστεύτηκε να σκέφτονται για τον όταν χρειάζονται ασφάλιση. Το σύστημα λειτουργούσε. Δεν προσέφερε μόνο αξία. Αυτός πολλαπλασίασε την αξία. Αυτός βελτίωσε δραματικά τις ζωές όλων όσων άγγιξε. Αυτή είναι η μυστική σάλτσα για επιτυχημένες πωλήσεις.

Μια τελευταία ιστορία απεικονίζει το μυστικό της επιτυχίας των πωλήσεων: σημασία. Όταν ένας πωλητής χρησιμοποιεί τη δικτύωση για να λύσει ένα πραγματικό πρόβλημα στη ζωή ενός από τους πελάτες του, δημιουργεί έναν δεσμό μαζί του και βρίσκει έμπνευση στην πορεία. Ο Devin Poulter, πωλητής λογισμικού Software Spectrum, έκανε ακριβώς αυτό, όπως ανακάλυψα όταν μίλησα στη διάσκεψη πωλήσεων της εταιρείας του το 2004. Στη συνέχεια, μερικοί επαναστάτες με πλησίασαν για να μιλήσω για τον Devin, τον εγχώριο ήρωα τους. Όταν τον παρακολούθησα, συμφώνησε να μου πει την ιστορία του πώς είχε κερδίσει αυτή τη φήμη. Μια μέρα, ήταν σε μια ρουτίνα τηλεφωνική κλήση με έναν πελάτη που ονομάζεται Mary. Η αίσθηση ότι ήταν θλιβερή, ο Ντέβιν ρώτησε: "Ακούγεται σαν να έχετε μια φοβερή μέρα. Θα ήθελα να μιλήσω γι 'αυτό; "Απορρίφθηκε, αλλά λίγα λεπτά αργότερα ξέσπασε:" Λοιπόν, έχετε ανοίξει πραγματικά ένα κουτί σκουληκιών εδώ. "Η Mary εξήγησε πώς αυτή και ο σύζυγός της προσπαθούσαν να υιοθετήσουν ένα μωρό από τη Ρωσία και είχε αντιμετωπίσει μια σειρά από φαινομενικά ανυπέρβλητα εμπόδια στην πορεία. Ήταν έτοιμοι να εγκαταλείψουν. Ο Ντέβιν μίλησε και στη συνέχεια ξεκίνησε δράση.

Νωρίτερα, είχε δουλέψει με μια γυναίκα που ονομάστηκε Maureen και είχε υιοθετήσει με επιτυχία ένα ρωσικό μωρό, οπότε αποφάσισε να την εισαγάγει στη Μαίρη μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Ο Μάουρεν με τη σειρά του κάλεσε τη Μαρία να συμμετάσχει σε ομάδα υποστήριξης για άλλες οικογένειες που βρίσκονται σε παρόμοια κατάσταση. Με την υποστήριξη της ομάδας υποστήριξης και της νεοσυσταθείσας γνώσης τους, η Μαίρη και ο σύζυγός της συνέχισαν την αναζήτηση τους. οκτώ μήνες αργότερα, υιοθέτησαν ένα κορίτσι. Η Μαρία έστειλε στον Devin μια εικόνα του μωρού με αυτό το σημείωμα: «Αυτός είναι ο καρπός των προσπαθειών μας. Σας ευχαριστούμε για όλα όσα έχετε κάνει για εμάς. "Ο Devin δήλωσε ότι ήταν το μεγαλύτερο επίτευξμά του για το έτος - πολύ πέρα ​​από το ρεκόρ που έθεσε στην εταιρεία πωλήσεών του.

Μπορείτε να το κάνετε και αυτό. Είναι θέμα ύπαρξης ενός συστήματος για τη δικτύωση επιτυχίας. Ακολουθεί αυτό που κάνω: Όταν αποκτήσω μια επαγγελματική κάρτα και την εισάγω στη βάση δεδομένων των επαφών μου, χρησιμοποιώ το άλλο πεδίο (άλλο) ως πεδίο "πρέπει να συναντηθώ". Με άλλα λόγια, όταν εισάγω πληροφορίες ενός νέου προσώπου, σκέπτομαι επίσης ποιοι πρέπει να συναντήσουν. Κάθε εβδομάδα, έχω ένα στόχο δικτύωσης να εισαγάγει τρία άτομα με ισχυρό τρόπο, και στη συνέχεια να εξαφανιστεί όπως ο Letterman. Μερικές φορές πραγματοποιώ την εισαγωγή μέσω ενός γεύματος δικτύωσης. Ωστόσο, επειδή είμαι τόσο απασχολημένος όσο και εγώ, έχω καταφύγει σε εισαγωγές ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τριών τρόπων.

Αυτό το απλό σύστημα μπορεί να αλλάξει τη ζωή των πωλήσεών σας και να επεκτείνει το δίκτυό σας των ανθρώπων που νοιάζονται για εσάς και χαροποιούν την επιτυχία σας. Πρόκειται για ζήτημα εμπιστοσύνης, δέσμευσης και συμπόνιας για άλλους ανθρώπους. Ο Dale Carnegie έχει ένα ρητό που έχω προσαρμόσει στον κόσμο των πωλήσεων: Θα πετύχετε περισσότερα μέσα στους επόμενους δύο μήνες, αναπτύσσοντας ένα ειλικρινές ενδιαφέρον για δύο άτομα, από ό, τι θα πετύχετε τα επόμενα δύο χρόνια, προσπαθώντας να αποκτήσετε δύο άτομα ενδιαφέρεστε για εσάς!