Τα πλεονεκτήματα και τα πλεονεκτήματα της πώλησης της επιχείρησής σας

Όλοι εκείνοι οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που περίμεναν την Μεγάλη ύφεση πριν να πουλήσουν τις εταιρείες τους μπορούν να κερδίσουν ένα μεγάλο αναστεναγμό.

Η αναζωογονητική οικονομία έχει δημιουργήσει μια πληθώρα πιθανών αγοραστών που αναζητούν ευκαιρίες ανάπτυξης σε ελκυστικές ανεξάρτητες επιχειρήσεις. Σύμφωνα με νέα έρευνα, τα επόμενα δύο χρόνια θα αποτελέσουν ένα μεγάλο παράθυρο για τους ιδιοκτήτες διαφόρων επιχειρήσεων, από τις κατασκευαστικές εταιρείες μέχρι τις επιχειρήσεις καθαρισμού ταπήτων, για να εξετάσουν το ενδεχόμενο να βελτιώσουν τις πωλήσεις και τη δυναμική των επιχειρήσεων. Ένας πρόσφατος δείκτης Wells Fargo / Gallup για μικρές επιχειρήσεις διαπιστώνει ότι περίπου το ένα τρίτο των ιδιοκτητών μικρών επιχειρήσεων προέβλεψε ότι ο καλύτερος χρόνος πώλησης θα ήταν μέχρι τις αρχές του 2017. Πολλοί μεσίτες επιχειρήσεων συμφωνούν.

"Η χρηματιστηριακή αγορά έρχεται ξαφνιασμένη, οι τιμές στο σπίτι είναι ανοδικές και η χρηματοδότηση χαλαρώνει", λέει ο Bob House, γενικός διευθυντής της BizBuySell.com, η μεγαλύτερη ηλεκτρονική αγορά για συναλλαγές μικρών επιχειρήσεων. "Έχουμε δει πολλά περισσότερα αγοραστές να βγουν από το περιθώριο."

Η BizBuySell που εδρεύει στο Σαν Φρανσίσκο είδε τις συναλλαγές που αναφέρθηκαν από τους μεσίτες που χρησιμοποιούν την πλατφόρμα της να αυξάνεται σχεδόν κατά 50% πέρυσι, σε σύγκριση με το 2012, που οφείλεται στην ανάπτυξη στους τομείς των εστιατορίων και του λιανικού εμπορίου. Πριν από αυτό, οι πωλήσεις των μικρών επιχειρήσεων είχαν υποχωρήσει απότομα μέχρι τα μέσα του 2009 και είχαν κλιμακωθεί χωρίς σημαντική βελτίωση για αρκετά χρόνια.

Ο Todd Paul, ένας επενδυτής με έδρα το Evanston, με έδρα το Ιλλινόις, λέει ότι πολλές από τις επιχειρήσεις που βλέπει στην αγορά βρίσκονται σε καλύτερη οικονομική κατάσταση από ό, τι πριν από την οικονομική ύφεση. αυτό οφείλεται κυρίως στο γεγονός ότι όταν οι ιδιοκτήτες δεν μπορούσαν να εξαργυρώσουν, βελτίωσαν τις εταιρείες τους με τη μείωση του περιττού κόστους, την ενίσχυση των επιχειρήσεων και την αύξηση των πωλήσεων. "Αυτοί οι άνθρωποι έχουν οικοδομήσει τις επιχειρήσεις τους και επιστρέφουν στην αγορά", λέει ο Paul, ο οποίος έχει μελετήσει τους κατασκευαστές τροφίμων, τους τοπικούς εκδότες και ακόμη και τους κατασκευαστές αγωγών πετρελαίου και φυσικού αερίου.

Πωλούνται μόνοι σας

Τον Αύγουστο του 2013, ο Champaign, Ill., Ο τεχνικός επιχειρηματίας David Mizer πούλησε ένα κύριο συστατικό του LookAtUsedCars.com - το οποίο ξεκίνησε το 1999 - σχεδόν εντελώς μόνο του. Η πώληση ήταν αρκετά εύκολη, λέει, επειδή ο αγοραστής ήταν ένα μεγάλο κατάστημα αντιπροσωπείας αυτοκινήτων με έδρα τη Γιούτα, που ήταν ήδη βασικός χρήστης της τεχνολογίας της Mizer, η οποία διευκολύνει τις πωλήσεις οχημάτων μεταξύ αντιπροσώπων.

Τα δύο μέρη είχαν κερδίσει την ιδέα της πώλησης πριν, αλλά ο αντιπρόσωπος τελικά έκανε μια προσφορά πέρυσι. Ο Mizer πούλησε για περίπου 500.000 δολάρια, διαπραγματεύοντας μια συμφωνία που του επέτρεπε επίσης να διατηρήσει τα δικαιώματα στον κωδικό του υπολογιστή του ώστε να μπορέσει να αναπτύξει την τεχνολογία για άλλες βιομηχανίες.

Η εταιρεία μας "επικεντρώθηκε σε αυτόν τον πελάτη", λέει ο Mizer, ο οποίος συνέχισε να παρέχει τεχνική υποστήριξη στον πρώην πελάτη του μέχρι τον Απρίλιο. «Έφτασε σε ένα σημείο όπου ήρθε η ώρα να έχουμε μια συζήτηση» με τον πελάτη για την αγορά του προϊόντος.

Πολλές μικρές εταιρείες πωλούνται με παρόμοιο τρόπο - στους αγοραστές που είναι ήδη εξοικειωμένοι με αυτό που αγοράζουν, ίσως μακροχρόνιους πελάτες, προμηθευτές, ανταγωνιστές ή εταίρο, παιδί ή υπάλληλο του ιδιοκτήτη.

Για αμέτρητους άλλους, όμως, μια πώληση ή μια διαδοχή δεν συμβαίνει τόσο απογοητευτικά. Ενώ ορισμένοι πωλητές βασίζονται σε πόρους όπως ο ιστότοπος της διοίκησης μικρών επιχειρήσεων (sba.gov/content/selling-your-business), πολλοί απευθύνονται σε εξωτερική βοήθεια για να προωθήσουν τις επιχειρήσεις τους και να εξασφαλίσουν δίκαιες τιμές. Συχνά αυτό σημαίνει ότι χρησιμοποιείτε μεσίτες επιχειρήσεων.

Γιατί να χρησιμοποιήσετε έναν μεσίτη;

Με την πρόσβαση σε συγκρίσιμες πωλήσεις από τη βιομηχανία και την περιοχή, οι μεσίτες μπορούν να βοηθήσουν στον προσδιορισμό της αξίας μιας επιχείρησης, να συμβουλεύσουν τις οικονομικά αποδοτικές δράσεις για να καταστήσουν την επιχείρηση πιο ελκυστική στην αγορά και να συνθέσουν ένα περιεκτικό πακέτο προσφορών με λεπτομέρειες όπως ιστορικές πωλήσεις και προβολές, λέει ο Roger Murphy, Διευθύνων Σύμβουλος της Murphy Business & Financial Corp., που εδρεύει στο Clearwater της Φλόριντα, η οποία θεωρείται ως ένα από τα μεγαλύτερα χρηματιστήρια της Βόρειας Αμερικής.

Το πιο σημαντικό, σημειώνει, ένας μεσίτης μπορεί να εκμεταλλευτεί πληθώρα δικτύων και συνδέσεων για να βρει δυνητικούς αγοραστές και να τους βοηθήσει να τις χαρακτηρίσουν. Για παράδειγμα, οι μεσίτες διαχειρίζονται περισσότερο από το 90 τοις εκατό των επιχειρήσεων που διατίθενται στο εμπόριο στο BizBuySell. Είναι ένα από τα πολλά καταστήματα που οι μεσίτες βασίζονται για να κερδίσει την προβολή για τους πωλητές. "Έχουμε επίσης τους δικούς μας ιστότοπους με το δικό μας κατάλογο" και άλλα κανάλια μάρκετινγκ, λέει ο Murphy.

Η μετατροπή των λεπτομερειών σε ένα μεσίτη επιτρέπει επίσης στους ιδιοκτήτες να παραμείνουν επικεντρωμένοι στην επιχείρηση κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πώλησης, η οποία μπορεί να διαρκέσει μήνες, ακόμη και ένα χρόνο ή και περισσότερο, για να ολοκληρωθεί. Οι μεσίτες παρέχουν επίσης έναν σημαντικό έλεγχο της πραγματικότητας, επαναφέροντας σε μη ρεαλιστικές προσδοκίες για την τιμή. "Οκτώ από τους 10 ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων πιστεύουν ότι η επιχείρησή τους αξίζει περισσότερο από ό, τι είναι", λέει ο Murphy. "Εκτιμούν την επιχείρησή τους με βάση το πόσο σκληρά δούλευαν και πόσο επένδυσαν σε αυτό".

Δεν είναι σε αντίθεση με τις προετοιμασίες για την πώληση ενός σπιτιού, συμβουλεύει τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να ξεδιπλώσουν τα πράγματα πριν βάλουν τις εταιρείες τους στην αγορά. Αυτό σημαίνει καθαρισμό βιβλίων και αρχείων, εκφόρτωση παρωχημένου αποθέματος και εξισορρόπηση προβληματικών λογαριασμών πελατών ή σχέσεων προμηθευτών. Οι εγκαταστάσεις παραγωγής τούβλων και κονιαμάτων, όπως τα καταστήματα λιανικής πώλησης, θα πρέπει να εξετάζουν εάν είναι απαραίτητο φρέσκο ​​χρώμα, νέο χαλί και ενημερωμένα λειτουργικά συστήματα.

Η West Palm Beach, με έδρα τη Φλόριντα, Μόνικα Στεφανιάκη, προσχώρησε πέρυσι στις τάξεις των πωλητών μεσιτείας, εξαγοράζοντας την επιχείρηση φροντίδας κατοικίδιων ζώων που ξεκίνησε πριν από μια δεκαετία, χωρίς σχεδόν κανένα κεφάλαιο και κέρδη $ 550.000 σε πωλήσεις και περισσότερα από 140.000 δολάρια σε ετήσια κέρδη . Έχει επιβλέψει περισσότερους από 60 εργολάβους σε τρεις επαρχίες.

Θέλοντας ακριβώς τον σωστό αγοραστή για το DogsGoWalking.com, η Stefaniak ανησύχησε ότι όποιος ανέλαβε θα διατηρούσε το επίπεδο εξυπηρέτησης 24 ώρες το 24ωρο 7/7 που οι πελάτες της εξαρτώνται από τα σκυλιά και τις γάτες τους. Η όλη διαδικασία κράτησε περίπου ένα χρόνο. "Μου άρεσε το τι συνέβαινε με τους πελάτες και τους εργολάβους αφού δεν είμαι εδώ", λέει η Stefaniak, της οποίας τα κύρια κίνητρα πώλησης ήταν να απλοποιήσει τη ζωή της και να επικεντρωθεί σε μια άλλη επιχείρηση που ξεκίνησε.

Βρήκε έναν τοπικό μεσίτη ο οποίος την βοήθησε με τα πάντα από την αναθεώρηση των οικονομικών της για τη διαφήμιση της επιχείρησης. "Ήμουν ανοικτός και ειλικρινής για τα καλά μέρη και τα κακά-αυτό το έκανε πιο εύκολο", λέει.

Μετά τη μείωση του ενδιαφέροντος από αρκετούς υποψήφιους, η Stefaniak αποφάσισε να αγοράσει έναν αγοραστή, κλείνοντας μια συμφωνία συνολικού ύψους 150.000 δολαρίων, που αντιστοιχεί περίπου στα ετήσια κέρδη της, τον Οκτώβριο του 2013. Η προμήθεια του μεσίτη ήταν 15%. «Ξέρω ότι ήταν μια χαμηλή τιμή, αλλά έπρεπε πραγματικά να αποκομίσω τη ζωή μου», λέει η Stefaniak, η οποία πέρασε αρκετές μέρες με τον αγοραστή, διδασκαλώντας τα σχοινιά.

Επειδή οι πωλητές συνήθως συνεργάζονται στενά με τους μεσίτες για παρατεταμένες περιόδους κατά τη διάρκεια μιας δύσκολης διαδικασίας, είναι απαραίτητη η καλή προσωπική χημεία, λέει η ίδια η Jessica Fialkovich, η οποία είναι έμπορος με έδρα το Ντένβερ και ο πρώην συνιδιοκτήτης ενός καταστήματος κρασιών Naples, Fla. . Από την πώληση του καταστήματος, βίωσε από πρώτο χέρι την "πολύ συναισθηματική διαδικασία. Χρειάζεσαι κάποιον που μπορεί να κρατήσει το χέρι σου. Είναι κάπως σαν να αφήνεις ένα παιδί. Πρέπει να είστε 100% σίγουροι ότι είστε έτοιμοι να προχωρήσετε. "

Ο Fialkovich συμβουλεύει τους πωλητές να ζητούν από τους υποψηφίους των χρηματιστών πολλές ερωτήσεις σχετικά με το επίπεδο εξυπηρέτησης των πελατών τους, συμπεριλαμβανομένου του πόσο προσιτό θα είναι ο μεσίτης για ερωτήσεις και τι είδους χρόνοι απόκρισης αναμένεται. Μόλις κλείσει μια συμφωνία, οι μεσίτες συνήθως λαμβάνουν προμήθεια από 5 έως 10%, μερικές φορές περισσότερες, ανάλογα με το μέγεθος της επιχείρησης και άλλες μεταβλητές. Τα ποσοστά μπορούν να είναι διαπραγματεύσιμα.

Τι αγοραστές θέλουν και θα πληρώσουν

Οι σημερινοί αγοραστές αναζητούν επιχειρήσεις με εκτιμημένη αξία σε συνάρτηση με την τιμή πώλησης, μαζί με το δυναμικό ανάπτυξης, λέει ο Fialkovich. Για παράδειγμα, μπορεί να θέλουν ένα καθιερωμένο κατάστημα ειδών ένδυσης που θα μπορούσε να προσθέσει έναν ιστότοπο για να δημιουργήσει μια νέα ροή εσόδων ή ένα εστιατόριο με ισχυρό εμπορικό σήμα που θα μπορούσε να επεκταθεί προσθέτοντας νέους ιστότοπους.

Ο Φιάλκοβιτς προσθέτει ότι οι αγοραστές «δεν αναζητούν απλώς την απόδοση, αλλά τους κινδύνους που αναλαμβάνουν». Έχει δει εταιρείες σε βιομηχανίες κατασκευής, κατασκευών και τεχνολογίας να προσελκύουν όμορφες τιμές. οι λεγόμενες επιχειρήσεις στο χέρι, οι οποίες έχουν σύντομες καμπύλες μάθησης για νέους ιδιοκτήτες, κάνουν επίσης καλά.

Μερικές φορές, ανάλογα με την πολυπλοκότητα της επιχείρησης, οι πωλητές ενδέχεται να αποφασίσουν να πληρώσουν για μια εκτίμηση πριν θέσουν τις εταιρείες τους στην αγορά. Μερικοί δικηγόροι και πιστοποιημένοι δημόσιοι λογιστές είναι εκπαιδευμένοι σε αυτόν τον τομέα, αλλά υπάρχουν και ειδικοί επαγγελματίες αποτιμήσεις επιχειρήσεων οι οποίοι συνήθως χρεώνουν 5.000 έως 10.000 δολάρια, λέει ο Tim Lee, διευθύνων σύμβουλος εταιρικών υπηρεσιών αποτίμησης για Mercer Capital με έδρα το Μέμφις.

Οι επιχειρήσεις με ετήσιες πωλήσεις που υπερβαίνουν τα 10 εκατομμύρια δολάρια αποτιμώνται συνήθως με βάση ένα πολλαπλάσιο ενός ετήσιου μέτρου ταμειακών ροών που είναι γνωστό ως EBITDA (κέρδη προ τόκων, φόρων, αποσβέσεων και αποσβέσεων). Οι περισσότερες επιχειρήσεις μαμά και ποπ θα καθορίσουν μια τιμή που θα βασίζεται σε πολλαπλάσια ετήσια κέρδη γνωστά ως διακριτικό εισόδημα του πωλητή, το οποίο εξετάζει το κέρδος μετά από στοιχεία όπως ο μισθός του ιδιοκτήτη, η μίσθωση αυτοκινήτων και τα συναφή έξοδα.

Ο Lee συμβουλεύει τους πωλητές να μην εμποδίσουν την αποκάλυψη αυτών των ποσών. "Ένας αγοραστής δεν πρόκειται να πληρώσει για αυτό που δεν βλέπει", λέει ο Lee, σημειώνοντας ότι η διαδικασία της προετοιμασίας των οικονομικών για μια πώληση επιχείρησης συχνά έρχεται σε αντίθεση με τη σκέψη των ιδιοκτητών μικρών επιχειρήσεων. Αυτό συμβαίνει επειδή συχνά χρησιμοποιούνται για να εργάζονται με τις CPA τους για να μειώσουν το φορολογητέο εισόδημά τους, γεγονός που μπορεί να κάνει τις επιχειρήσεις τους να εμφανίζονται λιγότερο ανθεκτικές - και ως εκ τούτου λιγότερο ελκυστικές για τους υποψήφιους αγοραστές - από ό, τι στην πραγματικότητα.

Εκτός από την ιστορική απόδοση μιας επιχείρησης (οι αγοραστές θέλουν να δουν τουλάχιστον τρία χρόνια καθαρών πωλήσεων και κερδών), οι εκτιμητές θα αξιολογήσουν την τιμή πώλησης συγκρίσιμων επιχειρήσεων στην περιοχή. Είναι ειδικευμένοι στην αποκάλυψη επιχειρηματικών δυσλειτουργιών όπως η εσωτερική διαχείριση ή τα θέματα των εργαζομένων που πρέπει να διορθωθούν πριν από την πώληση μιας επιχείρησης, λέει. "Θέλετε σχεδόν όλα να είναι hunky-dory", λέει ο Lee, προσθέτοντας ότι τα ανεπίλυτα προβλήματα μπορούν να οδηγήσουν σε συμβιβασμένη αξία.

Οι εκτιμήσεις για τις μικρές επιχειρήσεις τρέχουν οπουδήποτε από τρεις φορές την ταμειακή ροή (διακριτικό εισόδημα των πωλητών) έως πέντε έως έξι φορές, όπως λέει, ανάλογα με παράγοντες όπως ο όγκος του ανταγωνισμού και αν ο ιδιοκτήτης βρίσκεται σε μια βιομηχανία που δεν έχει υποχωρήσει όπως οι υπηρεσίες υγειονομικής περίθαλψης-παράγοντες που εκτιμά ο εκτιμητής.

Η κατώτατη γραμμή της πώλησης του LookAtUsedCars.com της Mizer ήταν ελαφρώς κάτω από το κατώτατο σημείο αυτής της σειράς, επειδή διατήρησε τα δικαιώματα στον κωδικό του υπολογιστή του και την ικανότητα εξυπηρέτησης άλλων πελατών με παρόμοια τεχνολογία.

Ο Bill Balderaz μπόρεσε να παραγγείλει αυτό που λέει ότι ήταν ένα "πάνω από το μέσο όρο" πολλαπλάσιο όταν πώλησε το Webbed Marketing, μια επιχείρηση ψηφιακού μάρκετινγκ που ξεκίνησε στην κουζίνα του το 2006, σε έναν πολύ μεγαλύτερο εθνικό οργανισμό. Μετά την προσέλκυση πολλών μνηστήρων με υγιή ισοζύγιο και διείσδυση στην αγορά υγειονομικής περίθαλψης, πώλησε στον Fathom τον Αύγουστο του 2011 για περισσότερα από 1 εκατομμύριο δολάρια. Έχει μείνει στην εταιρεία. "Μεγαλώσαμε γρήγορα. Ποτέ δεν πήραμε κανένα χρέος », λέει ο Μπαλντάζ, του οποίου η συμφωνία μη αποκάλυψης τον απαγορεύει να παρέχει λεπτομέρειες σχετικά με τη συμφωνία. "Ήμασταν κερδοφόροι και είχαμε ελκυστικά περιθώρια."

Ο Rohit Arora, συνιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της Biz2Credit.com, που ταιριάζει με τις μικρές επιχειρήσεις με επιλογές δανεισμού, προειδοποιεί τους πωλητές να μην εξελιχθούν υπερβολικά για μια προσφορά πριν πάρουν χρόνο για να προεπιλογίσουν την πιστοληπτική ικανότητα του δυνητικού αγοραστή. Η επιχείρησή του και άλλοι θα το κάνουν με μια μικρή χρέωση. Εκτός από τη φερεγγυότητα των αγοραστών, ο στόχος τους για απόκτηση χρηματοδότησης συνδέεται άμεσα με τα οικονομικά του πωλητή, λέει. "Εάν δεν έχουν καταθέσει εγκαίρως τις φορολογικές δηλώσεις τους ή δεν έχουν δείξει επαρκές κέρδος, τότε οι αγοραστές θα έχουν πολύ δύσκολο χρόνο να αποκτήσουν πρόσβαση στη χρηματοδότηση", λέει ο Arora.

Το μεγαλύτερο μέρος των μικρών επιχειρήσεων χρηματοδοτούνται από τα ομοσπονδιακά υποστηριζόμενα δάνεια μικρής διοίκησης επιχειρήσεων, λέει, προσθέτοντας ότι το περιβάλλον δανεισμού έχει βελτιωθεί τους τελευταίους μήνες.

Επειδή τόσες πολλές μικρές επιχειρήσεις απαιτούν την προσωπική πινελιά του ιδιοκτήτη, πολλές συμφωνίες αγοράς ορίζουν ότι ο ιδιοκτήτης παραμένει για ένα χρονικό διάστημα - συχνά αρκετές εβδομάδες έως ένα χρόνο - για να διευκολύνει την μετάβαση και να εξασφαλίσει ότι ο νέος ιδιοκτήτης μαθαίνει τις εισόδους .

Αγοραστές Ψάχνετε για …

• Δυναμικό ανάπτυξης: Μια ελκυστική επιχείρηση μπορεί να επεκταθεί σε περισσότερες αγορές, ηλεκτρονικές πωλήσεις κ.λπ.
• Μια δίκαιη τιμή: Μια ανεξάρτητη αποτίμηση επιβεβαιώνει στους αγοραστές ότι παίρνουν μια καλή συμφωνία.
• Καθαρή χρηματοοικονομική πληροφόρηση : Παρέχετε τουλάχιστον τρία χρόνια ιστορικών χρηματοοικονομικών στοιχείων χωρίς αδιευκρίνιστα ζητήματα.
• Χαμηλός κίνδυνος: Οι επιχειρήσεις που βρίσκονται σε περιοχές που είναι ανθεκτικές στην ύφεση, όπως η υγειονομική περίθαλψη στο σπίτι και οι υπηρεσίες κατοικίδιων ζώων, είναι πιθανό να λάβουν πολλαπλές προσφορές.
• Λειτουργίες στο χέρι: Πολλοί αγοραστές θέλουν μια εύκολη μεταβίβαση. Κάντε το μέρος σας αναβαθμίζοντας τις εγκαταστάσεις και τα συστήματά σας πριν από την πώληση.

Πλατφόρμες Online Πώλησης

BizQuest.com: Από 69, 95 δολάρια το μήνα για μια τυπική διαφήμιση στα 99, 95 δολάρια το μήνα για διακεκριμένη διαφήμιση και λίστες πιθανών αγοραστών, με βάση τη βιομηχανία και τα σχετικά χαρακτηριστικά.

BusinessesForSale.com (US.BusinessesForSale.com): Μεταβλητές αμοιβές που περιλαμβάνουν καταχωρήσεις που κοστίζουν $ 109 για ένα μήνα και $ 199 για ένα εξάμηνο.

BusinessMart.com: Οι διαφημίσεις ξεκινούν από 35, 99 δολάρια / μήνα (ελάχιστη περίοδος τριών μηνών) και μπορούν να φτάσουν τα $ 20, 99 / μήνα όταν ο πωλητής αγοράζει ένα πακέτο δώδεκα μηνών.

Προγραμματισμός μπροστά

Ο προγραμματισμός είναι το κλειδί για μια ομαλή πώληση, λέει ο Ed Knox, ιδρυτής της White Plains, με έδρα τη Νέα Υόρκη, που παρέχει συμβουλές σε επενδυτές που θέλουν να επενδύσουν σε μικρές επιχειρήσεις. Λέει στους πιθανούς πωλητές - ιδιαίτερα τους άνδρες που επιθυμούν να συνταξιοδοτηθούν - να σχεδιάσουν τις στρατηγικές εξόδου τους τουλάχιστον πέντε χρόνια μπροστά.

Knox είναι οπαδός των επιχειρήσεων που κοιτάζουν εσωτερικά στις δικές τους τάξεις για τον επόμενο ιδιοκτήτη της επιχείρησης, επειδή ένας εμπιστευμένος είναι ήδη έμπειρος στις επιχειρήσεις και τον πολιτισμό της επιχείρησης. Αν κάποιος τέτοιος δεν υπάρχει, η Knox προτείνει στους ιδιοκτήτες να εξετάσουν την πρόσληψη για να γεμίσουν τη θέση και να φέρουν τον νέο διαχειριστή σε ταχύτητα. Διάφορα μέσα, συμπεριλαμβανομένης της δικτύωσης, της στροφής προς τους επαγγελματίες του κλάδου ή της διαφήμισης σε εμπορικά περιοδικά, μπορούν να βοηθήσουν στην εξεύρεση αυτού του ατόμου. Στη συνέχεια, μόλις αυτή η μίσθωση γίνει καθιερωμένη, "αυτός ή αυτή γνωρίζει τους πελάτες, όλους τους σκελετούς στο ντουλάπι" λέει ο Knox. "Έχει ήδη κάνει την επιμέλεια, " έτσι η διαδικασία πώλησης είναι εξορθολογισμένη.

Εάν υπάρχει προσωπικό, λέει, είναι σημαντικό να μην πετάξετε τα φασόλια σχετικά με μια προγραμματισμένη αλλαγή ιδιοκτησίας, η οποία θα μπορούσε να τροφοδοτήσει το μύλο των φημών και να οδηγήσει σε έξοδο εάν οι εργαζόμενοι ανησυχούν για την ασφάλεια της εργασίας.

Το μεγαλύτερο εμπόδιο στην εσωτερική προσέγγιση είναι η χρηματοδότηση, λέει ο Knox, σημειώνοντας ότι ο πωλητής συχνά παρέχει χρηματοδότηση για να βοηθήσει έναν εσωτερικό αγοραστή.

Όποια και αν είναι η στρατηγική - είτε πρόκειται για τη μετάβαση από έναν μεσίτη είτε για να περάσετε τη σκυτάλη σε έναν υπάλληλο - βεβαιωθείτε ότι έχετε σκεφτεί προσεκτικά και καταλάβετε πλήρως οποιαδήποτε συμφωνία πριν από την απόσυρση. Οι ειδικοί λένε ότι οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που έχουν το χρόνο να προετοιμαστούν είναι πιθανό να κάνουν καλά στη σημερινή αγορά.

Πώληση της επιχείρησής σας, αλλά θέλετε να διατηρήσετε το ταλέντο της; Ανακαλύψτε τους κινδύνους απώλειας εργαζομένων υψηλής αξίας και πώς να τους παρακινήσετε να μείνετε.