«Το μεγαλύτερο δώρο που μπορεί να έχει οποιοσδήποτε επιχειρηματίας είναι η άγνοια»

Θα μπορούσατε να ξεκινήσετε μια σοβαρή fracas πάνω από το ποιος εφευρέθηκε ugg μπότες. Τα παπούτσια με δέρματα προβάτων είναι ένα εξάρτημα στην Αυστραλία και τη Νέα Ζηλανδία λίγο πολύ από τότε που τα δάκτυλα των βοσκών έχουν κρυώσει και η ugg είναι η συνομιλητική φράση για τέτοιες μπότες. Αλλά δεν υπάρχουν πολλά επιχειρήματα σχετικά με το ποιος πήρε αυτό το χρηστικό ρουχισμό εργασίας και το έβαλε στο δρόμο προς μια μαζικά επιτυχημένη παγκόσμια μάρκα μόδας, την UGG. Αυτός ο οραματιστής ήταν ο Brian Smith, αν και όταν άρχισε σε αυτό το ταξίδι το 1978, το μόνο όραμα που κατείχε ήταν ότι ήταν ένας πλήρως εκπαιδευμένος λογιστής που μισούσε λογιστικά.

Έτοιμος για μια νέα συναρπαστική καριέρα, ο 29χρονος Αυστραλός με επικεφαλής τις ΗΠΑ, "από όπου προέρχονταν όλα τα δροσερά πράγματα", αναζητώντας ένα επαναστατικό αντικείμενο. Για τους επόμενους τρεις μήνες, ο υποψήφιος επιχειρηματίας οδήγησε τη ζωή ενός slacker, κρέμεται γύρω από τη Σάντα Μόνικα της Καλιφόρνια, σερφάροντας και περιμένοντας την έμπνευση. Όταν έφτασε τελικά, πήρε τη μορφή μιας διαφήμισης σε ένα περιοδικό surfing για μια αυστραλιανή εταιρεία που πώλησε μπότες από δέρμα προβάτου. Είχαν γίνει άγρια ​​δημοφιλείς μεταξύ των ειδικών surfers.

Ερ: Είδατε λοιπόν τη διαφήμιση και ο λαμπτήρας συνεχίστηκε;

Α: Απολύτως. Οι μισοί από όλους στην Αυστραλία φορούσαν αυτές τις μπότες, αλλά ήταν άγνωστες εδώ. Οι Αμερικανοί είχαν μια εντελώς λανθασμένη εντύπωση από δέρμα προβάτου. Θεώρησαν ότι θα ήταν ζεστό και ότι δεν θα μπορούσατε να τους φορέσετε στη βροχή. Κάλεσα τον κατασκευαστή και τον έπεισα να με αφήσει να είμαι διανομέας του στα κράτη. Σκέφτηκα ότι θα γίναμε στιγμιαίοι εκατομμυριούχοι. Δανίστηκα 500 δολάρια για να βγάλω δείγματα και έκανα μια εκδήλωση για παπούτσια στο Μανχάταν, όπου ενοικίασα ένα μικρό μέρος ενός τραπέζι κοντά στις τουαλέτες. Δεν έλαβα παραγγελία.

Ε: Δεν αποθαρρύνεστε;

Α: Το μεγαλύτερο δώρο που μπορεί να έχει οποιοσδήποτε επιχειρηματίας είναι η άγνοια - ή τουλάχιστον η αθωότητα. Διότι αν γνώριζατε τα εμπόδια που θα αντιμετώπιζαν, δεν θα ενοχλούσατε. Δεν μας απογοήτευσαν. Επιστρέψαμε στην Καλιφόρνια και ευτυχώς οι surfers ήταν ενθουσιασμένοι που μας είδαν. Πήραμε τις μπότες σε όλα τα καταστήματα surf και είχαμε καλή δουλειά στις συναντήσεις ανταλλαγής.

Ε: Πόσο καιρό συνέβη αυτό;

Α: Αρκετά μερικά χρόνια. Δεν μπορείτε να ξεκινήσετε μια μεγάλη επιχείρηση περισσότερο από ότι μπορείτε να γεννήσετε έναν ενήλικα. Πρέπει να περάσετε από κάθε στάδιο και να υπομείνετε τους αυξανόμενους πόνους. Η βρεφική ηλικία είναι φρικτή. Δεν έχετε πόρους και δεν γνωρίζετε καν αν θα επιβιώσετε. Η νεολαία είναι μια ευτυχισμένη φάση - είχατε κάποια επιτυχία, μερικές σταθερές παραγγελίες και είστε αισιόδοξοι. Τα εφηβικά χρόνια είναι επικίνδυνα: Θέλετε να είστε παντού ταυτόχρονα, υπάρχουν πολλές παγίδες και συνήθως δεν ξέρετε τι δεν ξέρετε.

Ε: Τι δεν ξέρατε;

Α: Χρηματοδότηση. Αν έχετε ένα μη δημοφιλές προϊόν, αυτό μπορεί να σας σκοτώσει, αλλά ένα επιτυχημένο προϊόν μπορεί να σας σκοτώσει εξίσου νεκρά. Για να πουλήσετε ένα ζευγάρι μπότες μεγέθους 7, ένα κατάστημα πρέπει να διαθέτει αποθέματα μεγέθους 5 έως 12. Επομένως, αποκτάτε ένα τεράστιο απόθεμα για να πουλήσετε οτιδήποτε, το οποίο πρέπει να πληρώσετε για μεγάλο χρονικό διάστημα, πριν να ξαναγυρνώντας τα χρήματα. ότι θα ήθελα να προσλάβω έναν οικονομικό εμπειρογνώμονα. Ούτε γνωρίζω για την εποχικότητα. Θα νομίζατε ότι θα είχε φτάσει σε μένα ότι κανείς δεν αγόρασε μπότες το καλοκαίρι, αλλά δεν το έκανε. Χρόνο με το χρόνο θα είχαμε πολύ καλά χρήματα από τον Σεπτέμβριο μέχρι τον Δεκέμβριο, τότε θα έσπαγε μέχρι τον Μάιο ότι ξύπνω βάρκες στη Μαρίνα ντελ Ρέι της Καλιφόρνια για να περάσω.

Ε: Τι γύρισε τα πράγματα γύρω;

A: Οι πρώτοι πελάτες μας ήταν surfers, έτσι προσλάβαμε έναν φωτογράφο και μερικά μοντέλα και δημιουργήσαμε διαφημίσεις για περιοδικά surfing. Πλήρωσαν. Τα μοντέλα μας είχαν λάθος εμφάνιση. Ακούσαμε τους surfers να λένε, "Ω, UGGs είναι απομιμήσεις." Υποβιβάσαμε τη δική μας αξιοπιστία. Έμαθα πραγματικούς surfers και βγήκα σε διάσημα σημεία surf και πυροβόλησε καινούργιες διαφημίσεις. Έχουν μεγάλα αποτελέσματα. Οι πωλήσεις έφτασαν τα 400.000 δολάρια. Όλα τα δροσερά παιδιά ήθελαν UGG για τα Χριστούγεννα.

Ε: Πώς ξεσπούσατε σε εθνικό επίπεδο;

Α: Μετά από αρκετά χρόνια, βρισκόμασταν έντονα μεταξύ των surfers και snowboarders αλλά ήταν άγνωστοι ανατολικά των Rockies. Έχουμε μεγάλη ώθηση όταν ξεκινήσαμε τη διαφήμιση στην εφημερίδα " Ας παίξουμε χόκεϊ ". ξαφνικά κάθε μαμά χόκεϊ στη Μινεσότα ήθελε UGGs. Αλλά το πραγματικό κλειδί δεν ήρθε μέχρι να είχαμε δουλέψει για 15 χρόνια.

Είδα μια φωτογραφία που διαδόθηκε σε ανθρώπους με ηθοποιούς. Ήταν όλα σχετικά με τα είδη των ρούχων που φορούσαν. Είπα, "Αναρωτιέμαι πώς μπορούμε να φτάσουμε στο UGG". Ένας φίλος είπε να δοκιμάσει τους στυλίστες, δηλαδή τους ανθρώπους που κάνουν τα μαλλιά, τα μακιγιάζ και τις ντουλάπες των διασημοτήτων και τους βοηθούν να δημιουργήσουν το βλέμμα τους. Ποτέ δεν είχα ακούσει για στυλίστες αλλά έστειλα δωρεάν μπότες σε 40 από αυτούς. Σύντομα ήμασταν στην τηλεόραση. Ήμασταν στις ταινίες. Οι άνθρωποι στην Ευρώπη ήταν ειδικοί. Ακούσαμε μάλιστα μια ιστορία - ίσως αποκρυφιστική - που η Μαντόνα έστειλε έναν βοηθό στο Σίδνεϊ σε ιδιωτικό αεροπλάνο για να πάρει ένα ζευγάρι σε ένα συγκεκριμένο χρώμα. Αληθής? Το μόνο που γνωρίζω είναι ότι αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο δεν μπορείτε ποτέ να το εγκαταλείψετε. Θα μπορούσαν να συμβούν πολλά πράγματα. Αν παραιτηθείς, χάνεις την ευκαιρία να γίνεις τυχερός.

Ερ: Αμέσως μετά αποφάσισε να πουλήσει την εταιρεία. Γιατί;

Α: Είχα πάρει νέους συνεργάτες. Αυτό που μου δίδαξε η εμπειρία ήταν ότι είμαι καλός στις αρχικές εταιρείες, αλλά δεν είμαι απαραιτήτως καλός να τις τρέχω. Είχα οικοδομήσει μια εταιρεία που έφτασε τα 15 εκατομμύρια δολάρια σε πωλήσεις. Δεν ήμουν συνάδελφος να το πάρω στα 20 εκατομμύρια δολάρια. Ξαφνικά βρέθηκα σε πολλές συνεδριάσεις επιτροπών. Θα μιλούσαμε για ένα νέο προϊόν και θα έλεγα: "Αυτό είναι δροσερό. Ας το κάνουμε. "Αλλά οι συνεργάτες μου θα κατέληγαν στο συμπέρασμα ότι η επιχείρηση ήταν υπερβολικά επικίνδυνη. Και θα το σκέφτηκα, Αλλά αυτό είναι που κάνω! Παίρνω κινδύνους! Έπιαζαν τη ζωή έξω από μένα.

Στη συνέχεια, μια μέρα σε ένα αεροδρόμιο, έτρεξα σε Doug Otto από Deckers, μια εταιρεία σανδάλι, και συνειδητοποίησα ότι αυτό ήταν ο τέλειος αγώνας. Αφού πραγματοποιήσαμε τη συμφωνία, έκανα την έντονη πρόβλεψη ότι η νέα εταιρεία θα έχει πωλήσεις 200 εκατομμυρίων δολαρίων. Λοιπόν, τώρα έχει $ 1 δισεκατομμύριο, και δεν υπάρχει κανένα τέλος στο βλέμμα.

Ερ: Είχατε πολλά σκαμπανεβάσματα με το Uggs. Υπάρχει ένα μάθημα που μπορείτε να περάσετε;

Α: Ο βαθμός στον οποίο μπορείτε να δεχτείτε τον κίνδυνο είναι ο βαθμός στον οποίο είστε επιχειρηματίας. Είκοσι πέντε χρόνια πριν, διάβαζα ένα βιβλίο-ένα θρησκευτικό βιβλίο-και βρήκα ένα πέρασμα τεσσάρων γραμμών που με εντυπωσίασε τόσο που τα έγραψα κάτω και τα έβαλα στο πορτοφόλι μου. Οι γραμμές είναι: "Γιορτή μετά από άγχος. Μείνετε απογοητευμένοι. Έντουζε πάνω από προφανή ήττα. Αναζωογονηθείτε με την παρουσία δυσκολιών. "Αν το κάνετε αυτό, ποτέ δεν θα παγιδευτείτε παίζοντας το θύμα. Όταν τα πράγματα πάνε στραβά, ξεπεράστε το και προχωρήστε στο επόμενο πράγμα. Η αβεβαιότητα είναι το πιο συναρπαστικό μέρος της επιχειρηματικής δραστηριότητας.

Ο κίνδυνος μπορεί να βαρύνει το μυαλό πίσω από την ιδέα. Να γνωρίζετε τις 5 (αξίζει τον κόπο) συναισθηματικές προκλήσεις που θα αντιμετωπίσετε ως επιχειρηματίας.