Καταπολέμηση της κατηγορίας βάρους της εταιρείας σας

Όταν κοίταξα το φύλλο εγγραφής στο λόμπι του πελάτη μου, έβλεπα το όνομα του ανταγωνιστή μας. Η μεγαλύτερη εταιρεία στον κλάδο μας. Και όχι μόνο το μεγαλύτερο στις Ηνωμένες Πολιτείες - το μεγαλύτερο στον κόσμο. Αυτή η εταιρεία είχε την αναγνώριση ονόματος που δεν είχαμε. Είχε τα χρήματα και τους πόρους που δεν είχαμε. Η λίστα των πελατών της ήταν ο φθόνος της βιομηχανίας. Και ήταν σε ένα ρολό, κερδίζοντας έναν νέο πελάτη μετά το άλλο.

Εκπρόσωποι αυτού του εταιρικού βαρέων βαρών χύνεται από την αίθουσα συνεδριάσεων του πελάτη του ονείρου, καθώς τελείωσα την υπογραφή. Αυτή η γυαλισμένη, επαγγελματική ομάδα Α ήρθε να ολοκληρώσει ένα λογαριασμό αξίας δύο εκατομμυρίων δολαρίων ετησίως. Χαμογέλασα αυτούς τους ανταγωνιστές καθώς έφυγαν. Δεν χαμογέλασαν πίσω. Ήταν πάνω από το να αναγνωρίζουν ακόμη και την παρουσία μας. Σαφώς δεν είχαμε απειλή.

Δύο μήνες νωρίτερα, όταν μας κάλεσαν για πρώτη φορά, ανταγωνίστηκαν 11 επιχειρήσεις για την επιχείρηση. Μετά τις πρώτες συνεντεύξεις του πελάτη, παρέμειναν μόνο πέντε. Μετά τον δεύτερο γύρο, η ομάδα μου και εγώ εκπροσωπούσαμε έναν από τους δύο ανταγωνιστές που εξακολουθούσαν να τρέχουν, και αγωνιζόμασταν πολύ πάνω από την τάξη βάρους μας.

Καθώς μπήκαμε στην αίθουσα συνεδριάσεων για να παρουσιάσουμε για τον τρίτο γύρο, είχαμε φέρει εννέα άτομα, αν και έπρεπε να φέρουμε πέντε. Είπα στους 14 ενδιαφερόμενους πελάτες ότι μόνο πέντε από εμάς θα μένουν. Τα τέσσερα μέλη της ομάδας μου που θα έφευγαν ήταν οι πραγματικοί διευθυντές που θα συνεργάζονταν καθημερινά με την ομάδα του πελάτη. Είπα στους ενδιαφερόμενους ότι, ενώ εγώ προσωπικά θα επιβλέπω το λογαριασμό τους, αυτά τα τέσσερα θα κάνουν τη βαριά ανύψωση. Είχα τους διευθυντές να εισέλθουν γρήγορα, να μοιραστούν πόσο ενθουσιασμένοι είχαμε την ευκαιρία να είμαστε εξυπηρετικοί και να εξηγήσουμε τι θα κάνουν για τον πελάτη.

Ο παγκόσμιος ανταγωνιστής μας είχε φέρει την A-ομάδα από εταιρική. Φέραμε τους ανθρώπους που θα εξυπηρετούσαν πραγματικά τον πελάτη. Αυτός ήταν ένας τρόπος που ορίσαμε τον εαυτό μας με αυτόν τον πελάτη όνειρο. Αλλά υπάρχουν και άλλοι τρόποι να ξεχωρίσετε αυτό που θα σας βοηθήσει να νικήσετε τον γιγάντιο ανταγωνιστή σας …

Ένα σχέδιο νίκης

Πρώτον: Προσαρμόστε τη νοοτροπία σας. Πριν εξετάσουμε τις στρατηγικές και τις τακτικές που είναι απαραίτητες για την καταπολέμηση της κατάστασης βάρους σας, πρέπει να ασχοληθούμε με τη νοοτροπία. Πρέπει να πιστέψετε ότι μπορείτε να κερδίσετε. Πρέπει να πιστεύετε ότι αξίζετε να κερδίσετε γιατί μπορείτε να κάνετε μια καλύτερη δουλειά που εξυπηρετεί τον πελάτη όνειρό σας από οποιονδήποτε άλλο - συμπεριλαμβανομένης της Megacorporation Inc. Πρέπει να πιστέψετε ότι το μέγεθος δεν έχει σημασία, ότι το μεγαλύτερο δεν είναι καλύτερο, ότι καλύτερα είναι καλύτερα . Με αυτό επιτυγχάνεται, μπορείτε να προχωρήσετε σε δύο βασικές στρατηγικές και πέντε συγκεκριμένες, αποδεδειγμένες τακτικές.

Στρατηγική: Καταπολέμηση χρησιμοποιώντας τις δυνάμεις σας. Όλοι γνωρίζουν την ιστορία του Δαβίδ και του Γολιάθ. Το Γολιάθ είναι μεγαλύτερο, ισχυρότερο και πιο σκληρό. Αν ο Ντέιβιντ πάει στο toe-to-toe με τον Γολιάθ, είναι νεκρός. Επειδή ο εχθρός του είναι πολύ δυνατός για να αναλάβει συμβατικά, ο Ντέιβιντ αλλάζει το παιχνίδι, έτσι ώστε οι πιθανότητες είναι υπέρ του. Είναι μικρός, ευκίνητος και εξαιρετικά ικανός με μια σφεντόνα και μια πέτρα. Πριν ο Γολιάθ κλείσει την απόσταση μεταξύ τους και χρησιμοποιεί το μεγαλύτερο μέγεθος και τη δύναμή του για να καταστρέψει τον μικρότερο εχθρό του, ο Ντέιβιντ τον φέρνει κάτω με τον βράχο που δεν είδε ποτέ να έρχεται.

Οι μικρές επιχειρήσεις μπορούν να πάρουν επιχειρήσεις από έναν μεγαλύτερο, καλύτερα χρηματοδοτούμενο και πιο γνωστό ανταγωνιστή, παλεύοντας όπου είναι ισχυροί και η αντιπολίτευση είναι αδύναμη.

Στρατηγική: Αποφύγετε τα δυνατά σημεία του ανταγωνισμού. Δεν θέλετε ο πελάτης ονείρου να λάβει την απόφασή του βάσει του μεγέθους, του αριθμού των υπαλλήλων ή των γραφείων ή του παγκόσμιου αποτυπώματος - όπου ο ανταγωνιστής σας έχει ένα μεγάλο πλεονέκτημα. Αγνοήστε αυτά τα θέματα στα γήπεδα σας και αντικαταστήστε τα κριτήρια απόφασης του πελάτη όνειρό σας σε παράγοντες που σας ευνοούν και καθιστούν το μέγεθος του ανταγωνιστή σας την αδυναμία του.

Στη συνέχεια, χρησιμοποιήστε πέντε τακτικές giant-killer. Τώρα είστε έτοιμοι να αναπτύξετε τις παρακάτω πέντε τακτικές για να πείσετε τους πελάτες όνειρο σας ότι η ομάδα σας θα παράγει αποτελέσματα νοκ-άουτ - εξαιτίας (παρά παρά ) του μεγέθους της εταιρείας σας.

1. Πουλήστε ταχύτητα και ευκινησία.

Καθώς οι εταιρείες μεγαλώνουν, υιοθετούν όλο και περισσότερο επίσημες διαδικασίες για να αντιμετωπίσουν το μέγεθός τους. Αναπτύσσονται στρώματα και στρώματα γραφειοκρατίας. Παίρνουν πιο αργά, λιγότερο ευκίνητα. Είναι δύσκολο γι 'αυτούς να λαμβάνουν γρήγορα αποφάσεις και οι περισσότερες αποφάσεις χρειάζονται έγκριση από τη διοίκηση, μια διαδικασία που μπορεί να διαρκέσει πολύ περισσότερο από ό, τι πολλοί πελάτες θέλουν να περιμένουν. Επειδή οι μεγάλες επιχειρήσεις είναι τόσο διαχειριζόμενες από τη διαδικασία, σε αντίθεση με την ευελιξία και την ευελιξία, έχουν έναν δύσκολο χρόνο να θεωρούνται ως φροντίδα και προσωπική προσοχή.

Αυτή η αδυναμία είναι η δύναμή σου. Το μέγεθός σας σημαίνει ότι δεν υπάρχει γραφειοκρατία, δεν υπάρχει γραφειοκρατία που να σας εμποδίζει να κάνετε αλλαγές για να βοηθήσετε τους πελάτες σας. Πουλάτε την ταχύτητα και την ευκινησία εξηγώντας -με παραδείγματα-στον πελάτη σας πόσο ευαίσθητος μπορείς να είσαι. Τονίζετε ότι οι αποφάσεις που απαιτούνται για την κάλυψη των αναγκών τους θα γίνουν τοπικά, από τους ίδιους τους ανθρώπους που τους εξυπηρετούν, αντί για κάποιο γραφείο που βρίσκεται χιλιάδες μίλια μακριά.

Ο μεγάλος ανταγωνιστής σας λέει: «Έχουμε 4.000 γραφεία και 22.000 εργαζόμενους παγκοσμίως». Λέτε: «Εάν έχετε κάποιο πρόβλημα ή χρειάζεστε κάτι που αλλάξατε, είμαι ο μόνος αριθμός που θα πρέπει να καλέσετε. Δεν θα χρειαστεί να καλέσετε κανέναν άλλο ".

2. Διαφοροποιήστε το σύνολο δεξιοτήτων σας.

Μια δύσκολη πρόκληση για τον μεγάλο ανταγωνιστή σας έγκειται στη διαφοροποίηση από άλλους γίγαντες ανταγωνιστές στην αγορά σας. Με την πάροδο του χρόνου, αυτοί οι μεγαθήρες εργάζονται για να ταιριάζουν στις διαδικασίες και τις δυνατότητες του άλλου. Αρχίζουν να φαίνονται και να ακούγονται όλο και περισσότερο επειδή - αντί να είναι διαφορετικοί - αρχίζουν να παίζουν ένα παιχνίδι "εγώ επίσης." Αυτή η σταθερή αντιπαλότητα καθιστά όλο και πιο δύσκολο για οποιονδήποτε από αυτούς να περιγράψει πώς είναι διαφορετικά και, κατ 'επέκταση, δεν μπορούν να προωθήσουν στους πελάτες τους ότι έχουν συγκεκριμένες ανωτερότητες καθιστώντας τους την σαφή, hands-down επιλογή.

Καθώς οι κολοσσιαίες γίγαντες μεγαλώνουν όλο και περισσότερο προσανατολισμένες στη διαδικασία, συνήθως πωλούν «πως» κάνουν ό, τι κάνουν. Μπορείτε να δημιουργήσετε ένα τεράστιο πλεονέκτημα πωλώντας το "γιατί" αυτού που κάνετε αντ 'αυτού. Λένε: «Χρησιμοποιούμε αυτή τη διαδικασία για να παράγουμε αυτό το αποτέλεσμα». Λέτε, «Η βιομηχανία πιστεύει ότι αυτή η διαδικασία είναι αποτελεσματική. Διαπιστώσαμε ότι κάνοντας διαφορετικά τα Χ, Υ και Ζ βοηθούμε τους πελάτες μας να παράγουν ένα καλύτερο αποτέλεσμα. "

Σε μια βιομηχανία στην οποία εργάζομαι, είναι συνηθισμένο να προετοιμάζει τους υπαλλήλους για μια νέα δουλειά καλώντας τους στο σπίτι και απαγγέλλοντας τις προσδοκίες και τις διαδικασίες. Παρέχουμε καλύτερα αποτελέσματα, φέρνοντας τους υπαλλήλους σε ένα γραφείο, όπου μπορούμε να τους προετοιμάσουμε πολύ πιο εμπεριστατωμένα, απαντώντας στις ερωτήσεις τους σε ανταλλαγές από πίσω και επαναλαμβάνοντας την αρχική κατάρτιση του πελάτη μας σε πρακτικό περιβάλλον. Είναι ριζικά διαφορετικό και παράγει ένα ριζικά καλύτερο αποτέλεσμα.

Ένας άλλος από τους πελάτες μου πουλάει ένα εμπόρευμα που χρησιμοποιείται στην κατασκευή. Οι περισσότερες εταιρείες του κλάδου φορτώνουν φορτία του εμπορεύματος στους πελάτες τους. Όταν ο πελάτης μου στέλνει τα εργαλεία, στέλνει επίσης ομάδες εξειδικευμένων πωλητών για να βοηθήσει κάθε πελάτη να δημιουργήσει θέσεις εργασίας, να εκπαιδεύσει τους υπαλλήλους και να απαντήσει σε ερωτήσεις, παρέχοντας έτσι ένα πιο αξιόλογο (και υψηλότερης τιμής) εμπόρευμα. Αυτή η πρόσθετη φροντίδα διαφοροποιεί αυτή τη μικρότερη εταιρεία σε μια συνωστισμένη αγορά και οι πελάτες της αισθάνονται ότι τα επιπλέον χρήματα δαπανώνται για το υψηλό επίπεδο εξυπηρέτησης.

3. Περιγράψτε πώς μπορείτε να προσαρμόσετε.

Είναι πολύ δύσκολο για τους μεγάλους οργανισμούς να προσαρμόζουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που ταιριάζουν σε μεμονωμένους πελάτες. Μια εταιρεία δεν μπορεί να έχει χιλιάδες ή και εκατοντάδες διαφορετικές διαδικασίες για διαφορετικούς πελάτες. Όταν οι πελάτες ζητούν ειδική θεραπεία, οι megacorporations έχουν εξαιρετικά δύσκολο χρόνο να το παραδώσουν. δεν είναι αρκετά ευέλικτοι και έχουν δύσκολο χρόνο να κάμψουν τους κανόνες.

Το μικρότερο σας επιτρέπει να δώσετε στους πελάτες σας τη λύση ενός μεγέθους που ταιριάζει. Μπορείτε επίσης να εξατομικεύσετε την εμπειρία των πελατών σας και την παράδοσή σας για να δώσετε στον πελάτη των ονείρων σας κάτι που οι τρομοκρατικοί σας ανταγωνιστές δεν μπορούν εύκολα να επιτελέσουν (ή δεν μπορούν να κάνουν καθόλου).

Οι μεγάλοι λένε: "Έχουμε μια διαδικασία." Λέτε, "Είμαστε ευέλικτοι στην προσέγγισή μας. Θα δημιουργήσουμε μια διαδικασία μαζί σας για να διασφαλίσουμε ότι ικανοποιούμε τις μοναδικές σας ανάγκες. "Αναβαθμίστε την ικανότητά σας να προσαρμόσετε τη λύση σας ανάλογα με τις ανάγκες του πελάτη σας.

Οι μεγαλύτερες εταιρείες πρέπει να διαχειριστούν πολλές ακόμα συναλλαγές. Ένας από τους πελάτες μου στην ταξιδιωτική βιομηχανία ανταγωνίζεται αποτελεσματικά προσαρμόζοντας την εμπειρία. Ενώ οποιοδήποτε ταξιδιωτικό πρακτορείο λιανικής μπορεί εύκολα να κλείσει διακοπές, ο πελάτης μου προσαρμόζεται επιλέγοντας τις σωστές πτήσεις, φροντίζοντας για check-in για αυτές τις πτήσεις, καλώντας το ξενοδοχείο μπροστά για να επιβεβαιώσει το δωμάτιο και να εξασφαλίσει ότι οι προστάτες του λαμβάνουν ειδική μεταχείριση.

Μια μικρότερη, πιό αδύναμη εταιρεία μπορεί να παρέχει πιο εύκολα εξατομικευμένες υπηρεσίες, όπως ένα ενιαίο σημείο επαφής, την ικανότητα να ακολουθεί τις ειδικές απαιτήσεις του πελάτη, προσαρμοσμένες αναφορές, προσαρμοσμένη τιμολόγηση και εμπειρία ενός μεγέθους.

4. Χρησιμοποιήστε την εγγύτητα για να δημιουργήσετε σχέσεις.

Οι γίγαντες εθνικοί και διεθνείς ανταγωνιστές σας συχνά θα φέρουν άτομα από τα εταιρικά γραφεία τους για να πουλήσουν λογαριασμούς. Μερικοί έχουν ακόμη μια εθνική ομάδα πωλήσεων. Αυτά τα ικανά, ικανά στελέχη πωλήσεων είναι άγριοι ανταγωνιστές. Αλλά δεν είναι από το "γύρω εδώ", και δεν είναι οι άνθρωποι που θα δουλέψουν με τον πελάτη των ονείρων σας εάν κερδίσουν το λογαριασμό.

Υποθέτοντας ότι η εταιρεία σας είναι τοπική, έχετε εύκολη και συνεχή πρόσβαση για να δημιουργήσετε και να αναπτύξετε σταθερά ένα πλεονέκτημα, αναπτύσσοντας σχέσεις με τα άτομα που εργάζονται για την εταιρεία πελάτη ονείρου σας. Μπορείτε προγραμματίσετε ραντεβού για να συναντήσετε με τους ενδιαφερόμενους που θα χρησιμοποιήσουν αυτό που πουλάτε καθημερινά. Παίρνετε τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων και τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων για μεσημεριανό γεύμα ή τους συναντάτε για καφέ. Τους καλείτε στα γραφεία σας για να συναντήσετε με την υπόλοιπη ομάδα σας. Η τοπική σας παρουσία είναι ένα πλεονέκτημα αν το χρησιμοποιείτε για να δημιουργήσετε πολύτιμες σχέσεις.

Είτε είστε τοπικός είτε όχι, οι σχέσεις απαιτούν μια επένδυση χρόνου και φροντίδας. Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι υπάρχουν άνθρωποι μέσα σε μεγάλους οργανισμούς που έχουν εξαιρετικές δεξιότητες οικοδόμησης σχέσεων και που ενδιαφέρονται βαθιά. Ωστόσο, μια εταιρεία featherweight μπορεί εύκολα να βγάλει πέρα ​​από την τάξη βάρους της, εστιάζοντας το χρόνο και την προσοχή της στη συνάντηση με τους υποψήφιους αγοραστές στις εταιρείες των πελατών τους, εξασφαλίζοντας ότι γνωρίζουν τι χρειάζονται οι ενδιαφερόμενοι τελικοί χρήστες από το προϊόν τους, θύματα των μεγαλύτερων ανταγωνιστών τους. Ένας μεγάλος απολογισμός για το featherweight, και ως εκ τούτου αξίζει να συγκεντρωθεί προσπάθεια, είναι "απλά ένας άλλος λογαριασμός" σε μεγάλες εταιρείες.

Οι άνθρωποι εξακολουθούν να αγοράζουν από ανθρώπους που γνωρίζουν, όπως και εμπιστεύονται. Και δεν υπάρχουν πάρα πολλά πράγματα που δημιουργούν ένα πλεονέκτημα όπως οι προσωπικές σχέσεις - και έχετε ακόμα ένα πλεονέκτημα αν βρίσκεστε κοντά στον πελάτη σας. Η Megacorporation Inc. λέει: "Μπορούμε να πετάξουμε στην ομάδα μας σε δύο εβδομάδες." Λέτε, "Θα φέρουμε πρωινό για εσάς και την ομάδα σας αύριο το πρωί".

5. Αξιοποιήστε την προτίμηση των μικρών λιμνών.

Ένας λογαριασμός 2 εκατομμυρίων δολαρίων είναι σημαντικός για μια εταιρεία οποιουδήποτε μεγέθους. Αλλά εάν ο εθνικός ή διεθνής ανταγωνιστής σας έχει εκατοντάδες από αυτούς τους λογαριασμούς πολλών εκατομμυρίων δολαρίων και έχετε λίγους μόνο, οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων του πελάτη πιστεύουν ότι ο μεγαλοπρεπής ή το bantamweight είναι πιο πιθανό να τα ντους με την προσοχή που επιθυμούν;

Πολλοί από τους πελάτες ονείρου σας θέλουν να είναι ένα μεγάλο ψάρι σε μια μικρότερη λίμνη. Δεν θέλουν να είναι "ένας από τους πολλούς" μεγάλους πελάτες επειδή φοβούνται να παραμεληθούν, να παραβλεφθούν ή να καταταγούν σε χαμηλή προτεραιότητα. Το μικρότερο μέγεθος σας μετατοπίζεται από το μειονέκτημα σε πλεονέκτημα. Αλλά να είστε προσεκτικοί: Μπορεί να θεωρηθεί ότι είναι πολύ μικρός εκτός και αν μπορείτε να αποδείξετε ότι έχετε τους πόρους και τις δυνατότητες για να εξυπηρετείτε τους πελάτες των ονείρων σας καλά.

Οι εταιρικοί pitchmen λένε: "Σερβίρουμε όλους αυτούς τους πελάτες Fortune 100." Λέτε, "Θα είστε ένας από τους μεγαλύτερους πελάτες μας και θα αφιερώσουμε όλους τους πόρους που είναι απαραίτητοι για τη φροντίδα σας".

Έτσι ποιος κέρδισε;

Τι συνέβη με τον πελάτη ονείρου μας; Μήπως δαγκώσαμε τον αγωνιστικό χώρο μας ή το μέγα ανταγωνισμό;

Μετά την παρουσίασή μας, ο κύριος υπεύθυνος λήψης αποφάσεων για τον πελάτη ονείρου μας είπε ότι θα μας γνωστοποιήσει την απόφαση της επιχείρησής του σε λίγες μέρες. Και το έκανε, καλώντας και ζητώντας να μας επισκεφθείτε στο γραφείο μας. Πολλοί άνθρωποι από την ομάδα του έδειξαν να παραδώσουν μέρος του προϊόντος που κατασκευάζουν καθώς και να μας ενημερώσουν ότι ήμασταν οι νέοι συνεργάτες τους.

Μας άρεσε η μοναδική μας προσέγγιση. Αρέσκει ότι θα μπορούσαμε να κάνουμε αλλαγές χωρίς να χρειάζεται να περιηγούμε 16 επίπεδα γραφειοκρατίας. Χρειαζόταν μια λύση αρκετά ευέλικτη ώστε να εξυπηρετεί τις ποικίλες διαιρέσεις τους. Αν ήθελαν να επισκεφτούν τον τεράστιο παγκόσμιο ανταγωνιστή μας, θα έπρεπε να πετάξουν στην Ευρώπη. είμαστε στην ίδια πόλη. Αποδείξαμε ότι ήμασταν «αρκετά μεγάλοι» και προσφέραμε τους ζωτικούς πόρους για να τους υπηρετήσουμε.

Οι πωλητές πρέπει να κρατήσουν τα κεφάλια τους στο παιχνίδι-παραμένοντας δεσμευμένοι με τους πελάτες-μέχρις ότου η απόφαση αγοράς είναι τελική. Μάθετε τους καλύτερους τρόπους για να παίξετε μέχρι να σφυρίξει ο σφυρίχτρας.