Εξελίσσεται από τον πωλητή στον έμπιστο σύμβουλο

Όταν λέω τις λέξεις έμπιστος σύμβουλος, ποιες λέξεις έρχονται στο νου;

Σχέση?
Χρήσιμες συμβουλές;
Στρατηγική συμμαχία?
Σύμβουλος?

Δύο ερωτήσεις:
Πιστεύετε ότι είστε αξιόπιστος σύμβουλος;
Οι πελάτες σας θεωρούν αξιόπιστο σύμβουλο;

Πριν ξεκινήσετε αυτό το μάθημα, αφιερώστε λίγο χρόνο για να καταχωρίσετε τους λογαριασμούς όπου αισθάνεστε ότι είστε αξιόπιστος σύμβουλος: καταγράψτε τους ανθρώπους που βασίζονται σε εσάς και την κατάσταση αξιόπιστου συμβούλου σας.

Πόσοι είναι εκεί?

Όταν ολοκληρώσετε αυτήν τη λίστα, το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να το συγκρίνετε με ολόκληρη την πελατειακή σας βάση. Είστε περισσότερο από 20%. Πάρτε καρδιά, οι περισσότεροι πωλητές και διαχειρίζεται είναι λιγότερο από 10%.

Αξιόπιστος και αξιόπιστος σύμβουλος - Υπάρχει μια διαφορά

Επιτρέψτε μου να διευκρινίσω πριν πάμε πολύ βαθιά σε αυτήν την έννοια - εμπιστοσύνη και ο έμπιστος σύμβουλος δεν είναι ο ίδιος - ούτε καν κοντά. Το καθεστώς της εμπιστοσύνης είναι ένα μικρό κομμάτι της ύπαρξης ή της καθιέρωσης αξιόπιστου συμβούλου.

Πρώτον, σκεφτείτε το εξής:
Αν εργάζεστε για μια μεγάλη επιχείρηση, είναι αξιόπιστες.
Εάν τα προϊόντα σας είναι ΜΕΓΑΛΑ, είναι αξιόπιστα.
Η μόνη μεταβλητή είναι ΕΣΑΣ.
Πιστεύετε ότι είστε αξιόπιστος σύμβουλος από τους πελάτες σας;
Ελπίζω να το κάνεις.
Αλλά ένα μεγαλύτερο ερώτημα είναι: Τι πιστεύουν οι πελάτες σας;

Βλέπεις, δεν είναι αυτό που νομίζεις ότι είσαι. Μάλλον, είναι όπου ο πελάτης σας τοποθετεί στο μυαλό του; Πώς σε βλέπουν; Πώς σας θεωρούν; Πώς αναφέρονται σε εσάς; Πώς μιλάνε για σένα; Πόσο σε σέβονται; Και φυσικά, πόσο σας εμπιστεύονται;

Τα 6 Επίπεδα Αρμοδιότητας

Εδώ είναι τα επίπεδα ικανότητας που μπορείτε να φτάσετε ως πωλητής:

Πωλητής
Σύμβουλος
Σύμβουλος
Στρατηγικός σύμβουλος
Έμπιστος σύμβουλος
Έμπιστος σύμβουλος και πόρος

ΠΑΡΑΚΑΛΩ ΣΗΜΕΙΩΣΤΕ: Αυτά δεν είναι τίτλοι. Είναι ρόλοι που παίζετε και θέσεις που θεωρείτε ως, από τον πελάτη. Αν η κάρτα σας λέει "σύμβουλος", αυτό δεν σημαίνει ότι είστε ένας. Η απόδειξη του τίτλου είναι ότι ο πελάτης σας PERCEIVES ως ένα.

Η αντίληψη του πελάτη σας είναι η πραγματικότητά σας.

Και το μεγαλύτερο ερώτημα που θέτετε να ρωτήσετε είναι: Τι κάνετε για να εξασφαλίσετε την κατάστασή σας αξιόπιστου και αξιόπιστου συμβούλου στο μυαλό του πελάτη - και τι μπορείτε να κάνετε για να βελτιώσετε τη σχέση σας για να κερδίσετε και να διατηρήσετε την κατάσταση;

Αυτά τα στοιχεία, επίσης, ικετεύουν το ερώτημα: Κάνω το καλύτερο για όλους τους πελάτες μου, όλη την ώρα; Αυτά είναι τεράστια ερωτήματα.

Πρέπει να καταλάβετε ότι το να γίνεις έμπιστος σύμβουλος είναι πολύ περισσότερο από μια απλή σχέση. Η εμπιστοσύνη είναι μόνο η αρχή.

Τα στοιχεία

Ποια είναι τα στοιχεία ενός αξιόπιστου συμβούλου;

ΠΡΟΣΟΧΗ: αυτά τα στοιχεία είναι τόσο σκληρά για να επιτευχθούν όσο είναι στρατηγικά για την επιτυχία σας:

• Όντας προμηθευτής αξίας που δεν είναι προμηθευτής ή πωλητής
• Συγκέντρωση σε επιχειρηματικό κτίριο - όχι μόνο για επιχειρήσεις που αναζητούν, εξ ονόματος του πελάτη
• Να είσαι φίλος και φιλικός
• Να σας αρέσει, να πιστεύετε, να σεβαστείτε, να εμπιστευτείτε και να εμπιστευτείτε
• Είναι πολύτιμος πάροχος πληροφοριών
• Να είστε σε θέση να συνδυάσετε εμπιστοσύνη και πολύτιμες πληροφορίες
• Κατανόηση της κατάστασης στην οποία βρίσκεται ο πελάτης σας και πρόθυμος να διακινδυνεύσει να είναι σωστός
• Πρόθυμη να αναλάβει δράση για λογαριασμό του πελάτη
• Εξοικονόμηση χρημάτων ή προσθήκη κέρδους; Οι έμπιστοι σύμβουλοι βοηθούν τους πελάτες να επωφεληθούν
• Οι έμπιστοι σύμβουλοι κατανοούν έναν τρόπο να αποκτήσουν περισσότερο χρόνο με το πρόσωπο
• Οι έμπιστοι σύμβουλοι λαμβάνουν αποφάσεις με βάση τη σχέση, όχι το τρίμηνο ή την ποσόστωση
• Έχουν προσκληθεί πάντα έμπιστοι σύμβουλοι

Ένας αξιόπιστος σύμβουλος εμφανίζει επαγγελματισμό, φιλικότητα, ικανότητα, γνώση προϊόντων και εμπειρογνωμοσύνη. Δεν είναι απλά ένας ειδικός, είναι επίσης ένας ειδικός επικοινωνίας.

Η πραγματικότητα

ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ: Αυτά τα στοιχεία είναι GIVEN - είναι τα βασικά που σας προσδίδουν την ιδιότητα του αξιόπιστου συμβούλου.

Για να κερδίσετε την κατάσταση, αυτά τα βασικά πρέπει να συνδυαστούν με τις γνώσεις σας για τον πελάτη, την επιχείρηση του πελάτη και τον τρόπο χρήσης, παραγωγής, επωφελημένου και κέρδους από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας.

Οι πραγματικοί έμπιστοι σύμβουλοι γεφυρώνουν το χάσμα από έναν ικανοποιημένο πελάτη σε έναν πιστό πελάτη.

MAJOR CLUE: Ο πελάτης πρέπει να εκτιμήσει ότι έχετε αυτά τα προσόντα ή θα επιτρέψετε στον διαγωνισμό σας να φτάσει στην πόρτα και να δημιουργήσει κάποια θέση.

Οι έμπιστοι σύμβουλοι κρατούν τους ανταγωνιστές στο ακρωτήριο.

Θυμηθείτε τη λίστα που σας ζήτησα να κάνετε στην αρχή αυτού του μαθήματος (αλλά πιθανότατα όχι); Για εκείνους τους λίγους που το έκαναν, αναρωτιέμαι αν εξακολουθείτε να έχετε τους ίδιους ανθρώπους στη λίστα;

Για όσους από εσάς δεν καταρτίζετε έναν κατάλογο, θα ήθελα να πω ότι μετά την ανάγνωση αυτού του σημείου, υπάρχουν λιγότεροι άνθρωποι στο "θεωρούν μου έναν κατάλογο αξιόπιστων συμβούλων" από ό, τι σκέφτεστε.

Λοιπόν, εάν είστε λίγο ασταθής για τώρα, επιτρέψτε μου να σας διαβεβαιώσω ότι αν επενδύσετε τους επόμενους μήνες για να κάνετε τα πράγματα για τον πελάτη σας, θα έχετε μια σαφέστερη ιδέα για το τι πρέπει να κάνετε για να καθορίσετε τη θέση σας, τη σχέση σας, και τη φήμη σας.

Έχω προετοιμάσει μια δοκιμή αξιόπιστων συμβούλων. Μεταβείτε στη διεύθυνση www.gitomer.com και εισαγάγετε το DROP IN στο πλαίσιο GitBit.

Ο Jeffrey Gitomer είναι ο συντάκτης του The Little Red Book of Selling. Πρόεδρος του γραφείου αγορών Gitomer που εδρεύει στο Charlotte, διοργανώνει σεμινάρια, διοργανώνει ετήσιες συναντήσεις πωλήσεων και διεξάγει προγράμματα κατάρτισης στο διαδίκτυο σχετικά με την πώληση και την εξυπηρέτηση πελατών στο www.trainone.com. Μπορεί να φτάσει στο 704 / 333-1112 ή μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στο [email protected]