• Πώς διασφαλίζετε ότι εκμεταλλεύεστε το (προϊόν ή την υπηρεσία σας) στο μέγιστο όφελος για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας.• Ποια είναι τα σχέδιά σας για την αύξηση της κερδοφορίας σας μέσω (του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας) τους επόμενους δώδεκα μήνες; (οι περισσότερες προοπτικές δεν θα έχουν σχέδιο)• Πώς χρησιμοποιούν οι πωλητές σας (το προϊόν ή η υπηρεσία σας) για να κερδίσουν πωλήσεις;• Πόσο (το προϊόν ή η υπηρεσία σας) επηρεάζει την ανάπτυξή σας;• Πώς αξιοποιείτε εσείς (οι πελάτες σας) (το προϊόν ή την υπηρεσία σας); • Έχετε εντοπίσει άλλες ευκαιρίες (προϊόν ή υπηρεσία) που θέλετε να χρησιμοποιήσετε φέτος;• Εάν ανήκετε (χρησιμοποιημένος) α (προϊόν ή υπηρεσία), πώς θα το εκμεταλλευτείτε;• Τι σας έκανε να επιλέξετε τον σημερινό σας προμηθευτή;• Πώς κάνατε την τελευταία απόφαση; Ο οποίος είχε εμπλακεί?• Πόσο καιρό χρησιμοποιείτε την υπηρεσία; • Πόσο συχνά σας έρχονται σε επαφή από τότε που άρχισες; • Πόσες υπηρεσίες υποστήριξης έχουν προσφερθεί;• Πώς θα επηρεάσει (να κάνει μια ειδική προσφορά) την απόφασή σας να μας δώσει την ευκαιρία να κερδίσουμε την επιχείρησή σας;• Πώς αυξάνει η επιχείρησή σας ο προμηθευτής σας;Ως σύμβουλος πρέπει να είστε σε θέση να θέσετε την ερώτηση: Τι ευκαιρίες λείπει (το προϊόν ή η υπηρεσία σας) για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας; -Και να αποκαλύψετε τις απαντήσεις που θα οδηγήσουν σε μια απόφαση αγοράς. Εάν πιστεύετε ότι μπορείτε να παρέχετε τα προϊόντα που θα σας βοηθήσουν να κερδίσετε κέρδος, να παράγετε και να επιτύχετε, τότε η πρόκληση είναι - μπορείτε να δημιουργήσετε μια ατμόσφαιρα όπου η εμπιστοσύνη, η εμπιστοσύνη και η αξία θεωρούνται αρκετά ισχυρές ώστε η προοπτική να αγοράσει; Μπορείτε να με τις σωστές ερωτήσεις. Δεν μπορείτε με τις λανθασμένες δηλώσεις. Επιλογή σου.Υπάρχει ένα τέτοιο πράγμα ως μια απάνθρωπη ερώτησηΡωτήστε έξυπνα ερωτήματα, νομίζουν ότι είστε έξυπνοι. Ρωτήστε χαζός …Αλήθεια πωλήσεων: Οι πωλητές γίνονται γνωστοί από τις ερωτήσεις που θέτουν. Γνωρίζοντας αυτή την αλήθεια, νομίζετε ότι όλοι οι πωλητές θα ζητήσουν έξυπνες ερωτήσεις. Θα σκέφτεσαι λάθος. Δεν παύει ποτέ να με εκπλήσσει, ότι με όλες τις επιλογές που έχουν οι πωλητές, επιλέγουν να αποξενώσουν, να θυμούνται ή να προκαλούν αμφιβολίες στο μυαλό της προοπτικής, θέτοντας λάθος τόνο με τις ερωτήσεις τους.Εδώ είναι οι πιο χαλαρές ερωτήσεις πωλητές ρωτούν - και γιατί είναι χαζή: • Ποιος χρησιμοποιείτε αυτήν την περίοδο …;Η έρευνα πριν από την κλήση πρέπει να σας το πει αυτό. Και ίσως η προοπτική θεωρεί ότι δεν είναι δική σας επιχείρηση. Καλή αρχή.• Είστε ικανοποιημένοι με το παρόν σας …;Όλοι θα σας πουν ότι είναι ικανοποιημένοι. Και λοιπόν? Λοιπόν, εντάξει, αν είσαι ικανοποιημένος, θα φύγω και θα σταματήσεις.• Πόσο πληρώνετε επί του παρόντος για …;Δεν υπάρχει επιχείρηση # 2. Ας φτάσουμε στην τιμή όσο πιο γρήγορα μπορείτε. • Μπορώ να σας παραθέσω την …; Γιατί να στείλετε ένα απόσπασμα - ο επόμενος που κάνει εισαγωγικά φτηνότερο παίρνει την επιχείρηση. Τι γίνεται με την αξία;• Μπορώ να υποβάλω προσφορά για …;Ίδιο με το "quote" μόνο χειρότερο. Πρόκειται για πώληση 100% με βάση την τιμή. Χαμηλό περιθώριο. Χαμηλό κέρδος. Χαμηλή προμήθεια. Χαμηλό ποσοστό επιτυχίας. Πόσο χαμηλά θέλετε να πάτε;• Πείτε μου λίγο για την επιχείρησή σας;Όχι. Είναι χάσιμο χρόνου προοπτικής. Μάθετε λίγο σχετικά με τις προοπτικές των επιχειρήσεων, έτσι μπορείτε να πάτε στην κλήση πωλήσεων με απαντήσεις και ιδέες που μπορεί να πάρει την προοπτική αρκετά ενθουσιασμένοι για να αγοράσουν. • Είστε το πρόσωπο που αποφασίζει για …;Ελα. Αυτό είναι το ερώτημα που γεννά τα περισσότερα ψέματα. Η απάντηση είναι συνήθως "ναι" και η απάντηση είναι συχνά ψευδής. Γιατί να θέσετε μια ερώτηση που δημιουργεί παραπλανητικές πληροφορίες; Η σωστή ερώτηση είναι: Πώς θα ληφθεί η απόφαση;• Αν θα μπορούσα να σας εξοικονομήσω κάποια χρήματα, θα …;Δώσε μου ένα διάλειμμα. Κάθε πωλητής και ο σκύλος του πιστεύουν ότι ο πελάτης θα πηδήξει με την υπόδειξη της εξοικονόμησης χρημάτων. Αυτή η τακτική έχει πράγματι αρνητική επίδραση στον αγοραστή και κάνει τον πωλητή να εργάζεται δύο φορές πιο σκληρά για να αποδείξει τον εαυτό του και συνήθως σε χαμηλότερη τιμή (και χαμηλότερη προμήθεια). • Τι θα χρειαστεί για να κερδίσετε την επιχείρησή σας;Αυτή η ερώτηση λέει κυριολεκτικά στην προοπτική: "Κοίτα, δεν έχω πολύ χρόνο εδώ. Θα μπορούσατε να μου πείτε τον πιο γρήγορο τρόπο για να πάρετε αυτή τη σειρά και να με κάνετε να φτιάξω το ελάχιστο δυνατό έργο για να το πάρω ".Οι άσχημες ερωτήσεις αποτελούνται από βαρετές λέξειςDUMB WORDS: Ας προσθέσουμε μια δέσμη αρνητικών λέξεων που οι προοπτικές μισούν ή να φτιάξουν τη φρουρά τους - σήμερα, ειλικρινά, ειλικρινά, αν ήμουν εσύ ή κάτι αρνητικό για την προηγούμενη επιλογή που έκαναν ή οτιδήποτε αρνητικό για τον ανταγωνισμό σου. Τώρα, προτού να πάρετε όλα τα εχθρικά σε με, δεν λέω μην λάβετε αυτές τις πληροφορίες. Λέω ότι υπάρχουν πιο έξυπνοι και καλύτεροι τρόποι να αποκτήσετε αυτές τις πληροφορίες που θα σας οδηγήσουν σε μια πώληση. Οι παραπάνω ερωτήσεις καθιστούν την προοπτική να έχει μια χαμηλότερη γνώμη για σας, και αυτό θα οδηγήσει σε τίποτα, εκτός από τους πολέμους των τιμών και την απογοήτευση.Αυτά είναι όλα "ερωτήματα με γνώμονα τις τιμές". Με άλλα λόγια, είναι αυτά τα ερωτήματα όπου η πώληση πέφτει κάτω στην τιμή. Και αν θέλετε η πώληση να είναι πραγματικά κακή - απλή, απλώς χαμηλώστε την τιμή σας σε εκείνη που κάνετε λίγα ή καθόλου κέρδος. Πνεύμα. Το μυστικό των καλών (έξυπνων) ερωτήσεων είναι αυτές που κάνουν την προοπτική να σταματήσει και να σκεφτεί και να απαντήσει από την πλευρά σας. Εάν ρωτάς ανθρώπους ερωτήσεις που θα μπορούσες να βρεις την απάντηση με κάποια μέσα τόσο απλά όσο ψάχνεις τις πληροφορίες στον ιστότοπό τους, πόσο έξυπνη ή σκληρή δουλειά σου κάνει να δεις; Οχι πολύ.Εδώ είναι μερικές ερωτήσεις "lead-in" - το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να προσθέσετε μερικές λέξεις που προσδιορίζουν και περιγράφουν την υπηρεσία ή το προϊόν σας: Πες μου για το καλύτερο … Πες μου για το πρώτο …Πες μου για την τελευταία φορά που …Ποιό είναι το αγαπημένο σου…Εάν θα μπορούσατε να έχετε κάποιο από αυτά, το οποίο …Αν η τιμή δεν ήταν αντικειμενική, που θα επέλεγες …Γιατί σας αρέσει αυτό …Τι θα κάνετε με αυτό …Πού θα το χρησιμοποιούσατε …Πώς θα βελτιωνόταν …Ποιος θα ήταν ο πιο εντυπωσιασμένος …Πώς θα βοηθήσει αυτό … Τι σε κάνει να σκεφτείς …Πώς επιλέγετε … Τι είναι το πιο σημαντικό για εσάς …Πού βλέπεις …Πώς εργάζεστε …Ποια ήταν η εμπειρία σας με …Εάν θα μπορούσατε να αλλάξετε ένα πράγμα για …Πώς θα βελτιωνόταν …Τι σχέδια έχετε κάνει …ΣΗΜΕΙΩΣΗ: Έχετε την πολυτέλεια να ζητάς μια αδύναμη ερώτηση σχετικά με την ουσία τους, αν την προφέρεσαι με τη δήλωση: "Κοίταξα την ιστοσελίδα σου χθες το βράδυ και πήρα μερικές ιδέες που θα ήθελα να σου μιλήσω για, αλλά υπήρχαν μερικά πράγματα που θα ήθελα να καταλάβω λίγο καλύτερα σχετικά με τον τρόπο εξυπηρέτησης του πελάτη σας. " Αν περπατήσετε μέσα με ένα IDEA που πήρατε από την ανάγνωση της ετήσιας έκθεσής τους, το εμπορικό περιοδικό τους, ή την ανάγνωση των πληροφοριών του διαδικτύου, θα κερδίσετε το σεβασμό του ατόμου που κάνει την απόφαση αγοράς. Θα θεωρηθεί επίσης αξιόπιστο. Ο σεβασμός και η αξιοπιστία οδηγούν στην εμπιστοσύνη. Η εμπιστοσύνη οδηγεί στην πώληση. Σκεφτείτε ότι την επόμενη φορά που θα διαμορφώσετε μια ερώτηση.Πώς να ανέλθει στο κορυφαίο 5%Οι ερωτήσεις είναι τόσο κρίσιμες, νομίζετε ότι θα ήταν το θέμα της κατάρτισης κάθε εβδομάδα. Ωστόσο, οι πωλητές είναι απογοητευμένοι για τα αγαπημένα που δεν έχουν πάρει ποτέ ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα στην επιστήμη να θέσουν μια ερώτηση. Πόσο κρίσιμο; Η πρώτη προσωπική (ερωτική) ερώτηση θέτει τον τόνο της συνάντησης και η πρώτη επιχειρηματική ερώτηση θέτει τον τόνο για την πώληση. Αυτό είναι κρίσιμο.Ποια είναι τα οφέλη από τη σωστή ερώτηση; Καλή ερώτηση.Εδώ είναι 9, 5 οφέλη για να κάνετε τις πωλήσεις από:1. Προσδιορίστε τον αγοραστή.2. Καθιέρωση σχέσης.3. Δημιουργήστε διαφορές προοπτικής.4. Εξάλειψη ή διαφοροποίηση από τον ανταγωνισμό.5. Δημιουργήστε αξιοπιστία. 6. Γνωρίστε τον πελάτη και την επιχείρησή της. 7. Προσδιορίστε τις ανάγκες.8. Βρείτε καυτά κουμπιά.9. Αποκτήστε προσωπικές πληροφορίες.και 9.5 Κλείστε την πώληση.Όλες αυτές οι απαντήσεις προέρχονται από το να θέτουμε τις σωστές ερωτήσεις. Power Ερωτήσεις.Εδώ είναι το τρίψιμο:Έχετε 25 από αυτά - τις πιο ισχυρές ερωτήσεις που μπορείτε να δημιουργήσετε - στα χέρια σας; Οχι? Συμμετοχή στο πλήθος. Το 95% όλων των πωλητών δεν το κάνουν. Αυτό θα μπορούσε να είναι ο λόγος για τον οποίο μόνο το 5% των πωλητών έφτασε στην κορυφή. Απλά μια θεωρία (ή είναι;)Εδώ είναι η πρόκληση: Πάρτε κάθε προοπτική και τον πελάτη να πω "Κανείς ποτέ δεν με ρώτησε ότι πριν."Ακολουθούν οι στρατηγικές επιτυχίας των ερωτήσεων 7.5:1. Ρωτήστε προοπτικές ερωτήσεις που τον κάνουν να αξιολογήσει νέες πληροφορίες.2. Ζητήστε ερωτήσεις που ικανοποιούν τις ανάγκες.3. Ζητήστε ερωτήσεις σχετικά με τη βελτίωση της παραγωγικότητας, των κερδών ή της εξοικονόμησης.4. Κάντε ερωτήσεις σχετικά με τους εταιρικούς ή προσωπικούς στόχους.5. Κάντε ερωτήσεις που σας χωρίζουν από τον ανταγωνισμό σας - δεν σας συγκρίνουμε. 6. Ζητήστε ερωτήσεις που σκέφτονται τον πελάτη ή την προοπτική πριν δώσετε μια απάντηση.7. Ζητήστε Power Questions για να δημιουργήσετε μια ατμόσφαιρα ΑΓΟΡΑ - δεν είναι μια πώληση.7.5 μια κρίσιμη στρατηγική επιτυχίας: Για να ενισχύσετε τις ικανότητες ακρόασης, γράψτε τις απαντήσεις. Αποδεικνύει τη φροντίδα σας, διατηρεί τα δεδομένα σας για παρακολούθηση, διατηρεί το ρεκόρ ευθεία και κάνει τον πελάτη να αισθάνεται σημαντικό.Δημιουργώντας μια ερώτηση εξουσίαςΥπάρχει ένα μυστικό για τη δημιουργία και την ερώτηση για το σωστό τύπο Power Question. Είναι μια ερώτηση που τους κάνει να σκέφτονται (και να απαντούν) για μένα / τον πωλητή όσον αφορά την προοπτική. Ακούγεται περίπλοκο - αλλά δεν είναι.Ακολουθούν ορισμένα κακά παραδείγματα:• Τι είδους ασφάλεια ζωής έχετε;• Έχετε έναν τηλεειδοποιητή;• Ποιος χρησιμοποιείτε σήμερα για υπηρεσίες μεγάλων αποστάσεων;Όλα μπερδεύουν.Ακολουθούν ορισμένα καλά παραδείγματα:• Εάν ο σύζυγός σας πέθανε, πώς θα γίνουν οι πληρωμές στο σπίτι; Πώς θα πήγαιναν τα παιδιά στο κολέγιο;• Εάν ο σημαντικότερος πελάτης σας κάλεσε αυτή τη στιγμή, πώς θα λάβατε το μήνυμα; • Εάν τα τέλη μεγάλων αποστάσεων ήταν 30% υψηλότερα από ό, τι θα έπρεπε, πώς θα το ξέρατε;Όλοι κάνουν τον αγοραστή να σκέφτεται και να ανταποκρίνεται με βάση τα δικά του συμφέροντα και να απαντά από την άποψη του πωλητή. ΟΥΑΟΥ!Εδώ είναι ένας νικητής: ο Scott Wells, του Time Warner Cable στο Raleigh, ήρθε με μια grand-slam ερώτηση στο σπίτι σε μια προπόνηση - Ο στόχος ήταν να ζητήσει μια προοπτική προκριματικά ερωτήματα για την απόκτηση καλωδιακής τηλεόρασης, . Ο Scott ρώτησε: "Εάν ανήκετε στο δικό σας καλωδιακό κανάλι, κυρία Jones, τι θα ήταν σε αυτό;" WOW, τι ερώτηση - αντλεί όλες τις προτιμήσεις (και ίσως τις αντιπάθειες) του πελάτη και βάζει κάθε απάντηση με όρους της πώλησης που πραγματοποιείται. Ακολουθεί μια σειρά: Ας πούμε ότι εκπαιδεύω ομάδες πωλήσεων (hey, τι σύμπτωση, εγώ). Ακολουθεί μια σειρά ερωτήσεων που έχουν σχεδιαστεί για να κάνουν την προοπτική μου να σκεφτεί τον εαυτό μου και να απαντήσει από την πλευρά μου / του πωλητή. (Οι απαντήσεις δεν δίνονται εδώ και μερικές φορές μπορούν να παίξουν ένα κομμάτι σε ερώτηση, αλλά θα λάβετε τη διαδικασία.):• Πόσα από τους πωλητές σας δεν πέτυχαν τους στόχους πωλήσεών τους πέρυσι;• Γιατί? (Ποια ήταν η κύρια αιτία;)• Ποια είναι τα σχέδιά σας για να εξασφαλίσετε ότι θα φέτος;• Τι είδους σχέδιο προσωπικής ανάπτυξης για κάθε πωλητή έχετε δημιουργήσει;• Πώς υποστηρίζετε το προσωπικό πωλήσεών σας;• Πόση εκπαίδευση προπονήσατε πέρυσι;• Πόσο θα θέλατε να είχατε εγγραφεί στον προϋπολογισμό;• Κατά τη διάρκεια της κατάρτισης, πώς μετράτε την επαγγελματική εξέλιξη κάθε ατόμου;Αυτές οι οκτώ ερωτήσεις θα μου δώσουν αρκετές απαντήσεις για να ξαναγράψω το βιβλίο ρεκόρ πωλήσεων (και το βιβλιάριο επιταγών τους).Είναι για το 'Heart' Sells-Not Hard SellsΑυτό δεν είναι δύσκολο να πωλούν, είναι καρδιά πωλούν. Οι καλές ερωτήσεις φτάνουν στην καρδιά του προβλήματος ή χρειάζονται πολύ γρήγορα - και χωρίς ο αγοραστής να νιώθει σαν να τον πιέζει.Στο τέλος της ημέρας των πωλήσεων, δεν είναι απλώς να θέτει ερωτήσεις, αλλά να θέτει τις σωστές ερωτήσεις. Μια πώληση γίνεται ή χάνεται με βάση τις ερωτήσεις που ρωτάτε. Αν δεν κάνετε όλες τις πωλήσεις που θέλετε - ξεκινήστε αξιολογώντας τη συγκεκριμένη διατύπωση των ερωτήσεων που ζητάτε. Οι απαντήσεις σας βρίσκονται στις ερωτήσεις σας.Ο Jeffrey Gitomer είναι ο συγγραφέας της Βίβλου πωλήσεων και του Little Red Book of Selling. Πρόεδρος του γραφείου αγορών Gitomer που εδρεύει στο Charlotte, διοργανώνει σεμινάρια, διοργανώνει ετήσιες συναντήσεις πωλήσεων και διεξάγει προγράμματα κατάρτισης στο διαδίκτυο σχετικά με την πώληση και την εξυπηρέτηση πελατών στο www.trainone.com. Μπορεί να φτάσει στο 704 / 333-1112 ή μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στο [email protected]© 2009 All Rights Reserved - Μην σκεφτείτε ακόμη και την αναπαραγωγή αυτού του εγγράφου χωρίς γραπτή άδεια από τον Jeffrey H. Gitomer και Buy Gitomer, Inc. • www.gitomer.com
