Jeffrey gitomer: τα δέκα χαρακτηριστικά των υψηλών επιδόσεων των πωλήσεων

Μια μεγάλη εταιρεία διαχείρισης των οφελών πραγματοποίησε πρόσφατα έρευνα στην οποία ζήτησε από 365 Διευθύνοντες Συμβούλους και διευθυντικά στελέχη πωλήσεων: «Ποιοι είναι οι τρεις βασικοί παράγοντες που διαχωρίζουν τους επαγγελματίες πωλήσεων υψηλών επιδόσεων από τους μέτριους έως τους χαμηλόβαθμους επαγγελματίες πωλήσεων;»

Τόσο οι διευθύνοντες σύμβουλοι όσο και τα στελέχη πωλήσεων σε επίπεδο C (όλοι οι άνθρωποι που δεν πωλούν, αλλά βασίζονται στους πωλητές τους για να πληρώσουν) κατέταξαν την αυτοπειθαρχία / κίνητρο ως τον σημαντικότερο παράγοντα.

Στη συνέχεια στη γραμμή ήταν η γνώση των πελατών, έμφυτη ταλέντο / προσωπικότητα και γνώση προϊόντων. Περαιτέρω κάτω από τη λίστα ήταν εμπειρία και η ομαδική εργασία δεξιότητες. Απόλυτα ψεύτικο.

Αυτές είναι οι ιδιότητες της απληστίας των επιχειρήσεων, όχι η αξία, η εξυπηρέτηση ή η βοήθεια - τα τρία πράγματα που οι πελάτες χρειάζονται για να σας δώσουν την επιχείρησή τους και να διατηρήσουν την πίστη τους.

Εάν ενδιαφέρεστε για τις πιο σημαντικές ιδιότητες ενός πωλητή υψηλής απόδοσης, επιτρέψτε μου να σας δώσω μια ρεαλιστική λίστα χαρακτηριστικών επιτυχίας.

Συνεχής, σταθερή, θετική στάση και ενθουσιασμός. Αυτός είναι ο πρώτος κανόνας που αντιμετωπίζει ο πελάτης, αντιμετωπίζει τα εμπόδια, αντιμετωπίζει τον ανταγωνισμό, αντιμετωπίζει την οικονομία και αντιμετωπίζει τον εαυτό σας.

Τετραμερής αυτοπεποίθηση. Η ακλόνητη πίστη στην εταιρεία σας, στο προϊόν σας και στον εαυτό σας είναι τα πρώτα τρία μέρη. Αλλά το πιο κρίσιμο: Πρέπει να πιστέψετε ότι ο πελάτης είναι καλύτερο-έχοντας αγοράσει από εσάς.

Χρήση της δημιουργικότητας. Χρησιμοποιήστε τη δημιουργικότητα για να παρουσιάσετε ιδέες προς όφελος του πελάτη και να διαφοροποιήσετε τον εαυτό σας από τον ανταγωνισμό.

Ικανότητα να δώσει και να αποδείξει αξία. Αποδείξτε την αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, καθώς και την ικανότητά σας να δώσετε αξία στην προοπτική πέρα ​​από την πώληση, ώστε να κερδίσετε την παραγγελία, την αναδιάταξη και την αφοσίωση.

Ικανότητα προώθησης και θέσης. Η χρήση του Διαδικτύου στο blog, η δημιουργία e-zines, η χρήση των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης και η επίτευξη κορυφαίων πελατών της Google οδηγεί τους πελάτες σας να σας αντιληφθούν ως πάροχος αξίας και ως ηγέτης στον τομέα σας.

Συναρπαστικές, συναρπαστικές δεξιότητες παρουσίασης. Πρέπει να αναπτύξετε όχι μόνο τις στέρεες δεξιότητες επικοινωνίας, αλλά και τις ανώτερες δεξιότητες ανάκρισης, τις δεξιότητες ακρόασης και την αίσθηση του χιούμορ, καθώς και την έμφυτη ικανότητα να συλλαμβάνει τη φαντασία (και το πορτοφόλι) των πελατών.

Ικανότητα να αποδείξετε την αξία και τις αξιώσεις σας μέσω της μαρτυρίας άλλων. Μαρτυρίες που πωλούν όπου πωλητές δεν μπορούν. Οι καλύτεροι πωλητές χρησιμοποιούν βίντεο μαρτυρίες για να υποστηρίξουν τους ισχυρισμούς τους. Αλλά δεν παίρνεις μαρτυρίες. τα κερδίζεις. Ίδια με παραπομπές.

Δυνατότητα δημιουργίας ατμόσφαιρας όπου οι άνθρωποι θέλουν να αγοράσουν (επειδή μισούν να πωλούνται). Αυτό γίνεται με την εμπλοκή και την ερώτηση, όχι την παρουσίαση και την αφήγηση.

Ικανότητα να οικοδομήσουμε μια σχέση, όχι κυνήγι ή αγρόκτημα. Αναρωτιέμαι αν τα στελέχη που μιλάνε για τους παράγοντες των μεγάλων πωλητών είναι οι ίδιοι οργισμοί που διαιρούν τους πωλητές τους σε κυνηγούς και αγρότες. Οι μεγάλοι πωλητές είναι κατασκευαστές σχέσεων που προσφέρουν αξία και βοηθούν τους πελάτες τους να κερδίσουν. Παραβλέποντας τις προσωπικές αξίες και ηθική. Οι μεγάλοι άνθρωποι έχουν μεγάλες αξίες και μεγάλη ηθική. Είναι ενδιαφέρον ότι 365 στελέχη δεν τα θεωρούν τα κορυφαία 10.

Η προσωπική επιθυμία να υπερέχουν και να είναι το καλύτερό τους. Αυτή είναι η επιθυμητή ποιότητα κάθε πωλητή, αλλά οι καλύτεροι πωλητές έχουν κατακτήσει τα υπόλοιπα 10 στοιχεία. Και το κλειδί είναι ότι και οι 10 πρέπει να κατακτηθούν για να εκδηλωθεί αυτή η ποιότητα.

Δεν υπάρχει έπαθλο στις πωλήσεις για τη δεύτερη θέση. Είναι νίκη ή τίποτα. Οι πλοίαρχοι το γνωρίζουν αυτό και προσπαθούν - για να πολεμήσουν - για να κερδίσουν την άκρη.