Δέκα πρόσθετες συμβουλές πωλήσεων "πάμε για όχι!"

1) Εργαστείτε για την NO-Awareness σας

Εδώ είναι μια ερώτηση για εσάς: Πόσα συνολικά NOs εσείς προσωπικά συγκεντρώσατε χθες; Την προηγούμενη εβδομάδα? Τον προηγούμενο μήνα? Πού είσαι για το έτος; Γνωρίζεις? Και αν όχι, γιατί όχι; Η ίδια η πράξη της παρακολούθησης του αριθμού των φορές που ακούτε τη λέξη NO δημιουργεί αυτό που ονομάζουμε ισχυρή NO-Awareness. Και ενώ «ναι» είναι ο προορισμός που όλοι θέλουμε να φτάσουμε, 'ΟΧΙ' είναι το πώς θα φτάσουμε εκεί!

2) Έχετε μια ίση συναισθηματική αντίδραση σε «ναι» και «όχι»,

Οι περισσότεροι πωλητές βλέπουν «ναι» ως θετικό και «όχι» ως αρνητικό, το οποίο είναι ένα μεγάλο λάθος. Και ενώ δεν υπάρχει αμφιβολία ότι θα υπάρχει πάντα ένα μέρος από εμάς που θα είναι πιο ευτυχισμένο όταν ακούσουμε «ναι» (τελικά, είμαστε άνθρωπος), οι κορυφαίοι πωλητές έχουν μάθει να αποφεύγουν το συναισθηματικό ναι / όχι rollercoaster κάπως αδιαφορούν για το αποτέλεσμα μιας παρουσίασης.

3) Διατηρήστε έναν πλήρη «αγωγό» προοπτικών

Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να ελαχιστοποιηθεί ο αντίκτυπος της ακοής ΟΧΙ και η απογοήτευση μιας χαμένης ευκαιρίας είναι να διατηρηθεί μια πλήρη σειρά προοπτικών. Έχοντας πολύ λίγες προοπτικές στον αγωγό σας, οι περισσότεροι πωλητές υποφέρουν και ωθούν, όταν η καλύτερη προσέγγιση στην κατάσταση των πωλήσεων είναι να χαλαρώσει. Και χάνοντας "σιδεράκια στη φωτιά" το καθιστά αυτό δυνατό.

4) Για την τιμή 'NO' ξεκινήστε να υπολογίζετε την αξία του

Μία από τις ισχυρότερες προσεγγίσεις για να μάθεις να απολαμβάνεις την ακοή 'ΟΧΙ' είναι να υπολογίσεις την αξία του δολάριο του καθενός που δεν λαμβάνουν. Για παράδειγμα, χρειάστηκε ο εφευρέτης Allen Breed 30 χρόνια για να αποκτήσει η αυτοκινητοβιομηχανία να πει «ναι» στην ιδέα του αερόσακου, δημιουργώντας ένα «στιγμιαίο» κέρδος $ 120 εκατομμυρίων δολαρίων. Στην πραγματικότητα, η φυλή δεν κέρδισε 120 εκατομμύρια δολάρια όταν οι κατασκευαστές αυτοκινήτων δήλωσαν τελικά ναι … κέρδισε 4 εκατομμύρια δολάρια ετησίως για κάθε χρόνο που είπαν όχι!

5) Προσφέρετε περισσότερες επιλογές σε κάθε προοπτική

Κάνετε τα μαθηματικά: όταν προσφέρετε μόνο μία επιλογή από την οποία μπορείτε να επιλέξετε, οι μόνες απαντήσεις που μπορείτε να πάρετε είναι «ναι» ή «όχι» ("Χρειάζεστε κάλτσες σήμερα;") ενώ προσφέρετε πολλές επιλογές (" πήρατε 3-pak, 6-pak ή 12-pak κάλτσες - που θα προτιμούσατε; ") αυξάνει τις πιθανότητες να ακούσετε" όχι ", αλλά αυξάνει και το μέγεθος του ναι.

6) Τερματισμός κάθε πώλησης με "Όχι"

Οι περισσότεροι πωλητές, όταν παίρνουν ένα «ναι» από έναν πελάτη, σταματούν να πωλούν και να βιάζονται να γράψουν την παραγγελία πριν προοπτική αλλάξει γνώμη. Μεγάλο λάθος. Είναι πάντα πιο αποτελεσματικό να τερματίσετε την πώληση σε ένα "όχι" (ή μια σειρά από όχι) που εγγυάται ότι δεν αφήσατε τεράστια δολάρια στο τραπέζι.

7) Πηγαίνετε για μεγαλύτερες NOs!

Δεν χρειάζεται περισσότερη ενέργεια για να πάρετε ένα ΜΕΓΑΛΟ "ΟΧΙ" από το να πάρετε ένα μικρό. Μετά από όλα, ένα ΟΧΙ είναι ένα ΟΧΙ δεν είναι ΟΧΙ … δεν έχει σημασία ποιος προέρχεται από ή πόσο μεγάλη ευκαιρία. Όπως λέει η λέξη: Εύκολο ναι παράγει λίγες επιτυχίες!

8) Όταν οι άνθρωποι λένε «όχι», μαθαίνουν να ρωτούν: «Γιατί;»

Οι πιο συνηθισμένοι αντιπρόσωποι της κορυφαίας αντίδρασης που έχουν όταν ακούν 'ΟΧΙ' δεν είναι να σας ενοχλούν ή να παίρνουν πακέτα … είναι να γίνετε περίεργοι! Επειδή οι κορυφαίοι ερμηνευτές κατανοούν ότι πίσω από κάθε «όχι» είναι οι πληροφορίες που χρειάζονται για να φτάσουν στο ΝΑΙ.

9) Εστίαση στην ποσότητα πρώτη και ποιότητα δεύτερα

Κοιτάξτε το έτσι: Μερικές φορές η χειρότερη προσέγγιση θα τελειώσει σε ΝΑΙ αν η προοπτική θέλει και χρειάζεται το προϊόν σας, ενώ η καλύτερη και πιο επιδέξια παρουσίαση σε λάθος προοπτική μπορεί να σας αφήσει άδειο. Και ενώ δεν θέλουμε να αποκλείσουμε τη σημασία της πραγματοποίησης ποιοτικών παρουσιάσεων πωλήσεων, ο αριθμός των παρουσιάσεων που κάνετε είναι σημαντικά πιο σημαντικός από το πόσο καλά τις κάνουν.

10) Σταματήστε 'qualifying' και αρχίστε 'disqualifying'

Ποιά είναι η διαφορά? Το να ψάχνετε για «προκριματικές» προοπτικές είναι σαν να ψάχνετε για μικρά ψιλοκομμένα χρυσά βρώμικα βότσαλα, τα οποία (όπως θα σας πει ο κάθε ανθρακωρύχος είναι εξαιρετικά αναποτελεσματικός επειδή υπάρχει τόσο μικρός χρυσός.) Από την άλλη πλευρά, οι «αποκλείουσες» προοπτικές είναι μια διαδικασία που η βρωμιά αφαιρείται μέχρι ό, τι παραμένει είναι ο χρυσός.

Ο Richard Fenton και ο Andrea Waltz είναι οι συντάκτες του Go for No!