Ρωτήστε: ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για να κλείσετε την πώληση;

Ρωτήστε το SUCCESS είναι το μέρος σας για να απαντήσετε σε ερωτήσεις σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο θα διατεθούν αποτελεσματικότερα στην αγορά. Σε κάθε τεύχος, ο εμπειρογνώμονας μάρκετινγκ Bob Serling ενώθηκε με έναν άλλο ειδικό για να απαντήσει στις ερωτήσεις σας. Έχετε μια ερώτηση που θέλετε να απαντήσετε; Απλά στείλτε το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στη διεύθυνση [email protected]

Η σημερινή ερώτηση, που υποβλήθηκε από τον Gopolang Themba, είναι: Αφού έχω την προσοχή της προοπτικής μου, ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος να κλείσει η πώληση και να τα αγοράσει;

Bob Serling: Perry, έχω πάντα σε μεγάλο βαθμό σεβαστή ολόκληρη τη διαδικασία σας, ξεκινώντας από την αρχή του να πάρει την προσοχή της προοπτικής και στη συνέχεια να τις ακολουθεί μέσω της διαδικασίας πωλήσεων. Επομένως παρακαλώ να το πάρετε μακριά.

Perry Marshall: Ευχαριστώ! Η προσοχή έναντι της πραγματικής πώλησης ήταν πάντα το δυσκολότερο πράγμα με το οποίο παραδοσιακά αγωνίστηκα ως πωλητής, ειδικά όταν ξεκίνησα. Έχω μια μέθοδο που χρησιμοποιώ για να ταξινομήσω τα πράγματα. Το σημείο εκκίνησης όλων αυτών είναι η αρχή του 80/20.

Το 80/20 λέει ότι το 80% των αποτελεσμάτων σας θα προέρχεται μόνο από το 20% αυτού που κάνετε και το 20% των αποτελεσμάτων σας θα προέρχεται από το 80% αυτού που κάνετε, πράγμα που σημαίνει ότι το 80% αυτού που κάνετε είναι πραγματικά ένα είδος χάσματος χρόνου. Το 20% αυτού που κάνετε είναι χρυσός.

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να καταλάβετε για το 80/20, είναι ότι ισχύει μόνο για όλα όσα μπορείτε να μετρήσετε ή να μετρήσετε. Πιο συγκεκριμένα, ισχύει για το ποιοι άνθρωποι θα αγοράσουν και ποιες δεν θα το κάνουν και πόσα θα δαπανήσουν όταν το κάνουν. Ας αρχίσουμε εκεί.

Bob: Τέλεια.

Perry: Αν έχω την προσοχή 100 ατόμων, δεν έχω καν την ευκαιρία να πουλήσω το 80% από αυτά. Πιθανώς μόνο το 20% αυτών έχουν πιθανότητα να μου δώσει χρήματα.

Αυτό πραγματικά βοηθά να το ξέρετε έτσι ώστε όταν είστε εντελώς νέοι, δεν νομίζετε ότι είστε ηλίθιος γιατί προσπαθήσατε να πουλήσετε κάτι σε δέκα ανθρώπους και μόνο δύο από αυτούς το αγόρασαν. Αυτό θα μπορούσε να ήταν πραγματικά καλό.

Το επόμενο πράγμα, το επόμενο πράγμα που πρέπει να καταλάβετε για το 80/20, είναι ότι μπορείτε να αποκολλήσετε το κάτω μέρος 80% και το 80/20 εξακολουθεί να ισχύει για αυτό το κορυφαίο 20%. Αφαιρούμε όλους τους αδιάπτους ανθρώπους και βλέπουμε μόνο το 20% που ενδιαφέρονται ακόμη. Και μόνο το 20% αυτών είναι πραγματικά πιθανό να κάνουν κάτι ανά πάσα στιγμή σύντομα. Τώρα, είμαστε κάτω στο 4%. Ας πούμε ότι αυτές οι 4% αγοράζουν.

Λοιπόν, μόνο το 20% αυτών θα δαπανήσει πολλά χρήματα ή θα αγοράσει την έκδοση Deluxe ή θα εμπλακεί σούπερ ή θα είναι οπαδοί ανεμιστήρες. Αυτό είναι βασικά 1%. Όλο το έδαφος της γης είναι ότι παίρνεις το 100 σου. Αρχίζεις με 100, 80 δεν έχει σημασία, έχεις 20. Αυτά ενδιαφέρονται μόνο, μόνο 4 από αυτά είναι πολύ ενδιαφέρουσα και μόνο 1 πρόκειται να είναι ένας ανεμιστήρας.

Bob: Πω πω, αυτό είναι πολύ ενδιαφέρον και απογοητευτικό ταυτόχρονα.

Perry: Αυτό είναι το μαθηματικό. Τώρα, τα καλά νέα είναι ότι αν λάβετε 100 για να αγοράσετε, ένας από αυτούς δεν πρόκειται απλώς να είναι ένας ανεμιστήρας. Θα μπορούσαν να κατασκηνώσουν έξω τρεις ημέρες πριν από τη συναυλία και να ανέβουν στην κορυφή του τουριστικού λεωφορείου για να μπορέσουν να σας κοιτάξουν πιο προσεκτικά. Υπάρχει μια ανοδική σε αυτό. Αυτό είναι το βασικό μαθηματικό των πωλήσεων 101.

Όταν ενδιαφέρεστε είναι όταν αρχίζετε να εφαρμόζετε αυτό το γιατί οι άνθρωποι αγοράζουν και τι κνησμός που πρέπει να scratch.If παίρνετε τους είκοσι ενδιαφερόμενους ανθρώπους σας, είστε πιθανότατα πρόκειται να διαπιστώσετε ότι αυτός που πραγματικά αγόρασε ήταν το πρόσωπο που είχε ένα ότι θα μπορούσες να μηδώσεις, ότι κανένας άλλος δεν θα μπορούσε να ξύσει.

Με άλλα λόγια, η μοναδική πρόταση πώλησής σας ταιριάζει απόλυτα με την ανάγκη του. Είναι βέβαιο ότι είναι πολύ πιο εύκολο να πουλήσεις κάποιον όταν καταλαβαίνεις τι χρειάζονται και τι θέλουν και μετά το κάνεις ή το βάζεις μαζί σε σχέση με το να κάνεις κάτι και στη συνέχεια να πηγαίνεις: "Λοιπόν, ποιος θα ήμουν σε θέση να βρείτε για να αγοράσει αυτό; " Αυτό είναι όπου ζητώντας μερικές ερωτήσεις μπροστά με κάποια καλή έρευνα αγοράς θα σας σώσει γαλόνια των δακρύων.

Ας πάρουμε αυτό το σπίτι. Υπάρχουν τρεις ερωτήσεις που μπορείτε να ζητήσετε από μια ομάδα ανθρώπων που μπορεί να ενδιαφέρονται να αγοράσουν κάτι για να μάθετε τι πραγματικά θα αγοράσουν. Το πρώτο ερώτημα είναι: "Ποια είναι η μεγαλύτερη ερώτησή σας ή το θέμα σας για το πρόβλημα Χ;"

Έτσι, αν πουλάτε ασκήσεις, το πρόβλημά τους είναι τρύπες. Δεν είναι, "Ποια είναι η μεγαλύτερη ερώτησή σας σχετικά με ασκήσεις;" Είναι πραγματικά, "Ποια είναι η μεγαλύτερη ερώτησή σας για την κατασκευή τρύπες;" Εάν ρωτήσετε όλους τους είκοσι ανθρώπους που το ερώτησαν, θα πάρετε κάποια απάντηση.

Η επόμενη ερώτηση είναι: "Πόσο δύσκολο ήταν για σας να βρούμε έναν τρόπο επίλυσης αυτού του προβλήματος δημιουργίας τρυπών;" Δεν είναι "πολύ δύσκολο" ή είναι "σκληρό" ή είναι "πολύ σκληρό";

Οι μόνες απαντήσεις που πραγματικά έχουν σημασία είναι όταν λένε οι άνθρωποι: "Ήταν πολύ δύσκολο, προσπαθώ να λύσω αυτό το πρόβλημα, δεν μπορώ να λύσω αυτό το πρόβλημα για τη ζωή μου, είμαι δίπλα στον εαυτό μου. για να λύσει αυτό το πρόβλημα. " Αν κάποιος λέει: "Λοιπόν, ξέρετε, είναι εφικτό, είναι εντάξει, μπορώ να ζήσω με αυτό". ή "Λοιπόν, υπάρχει μια λύση." ή "Λοιπόν, υπάρχει αυτό το τρυπάνι που όλα τα άλλα πωλούν. Δεν είναι υπέροχο, αλλά θα κάνει τη δουλειά". Αυτό το άτομο δεν είναι ο πελάτης σας.

Το τρίτο ερώτημα είναι: "Τι σας έκανε να προσπαθήσετε να κάνετε μια τρύπα σήμερα;" Θα σας πουν μια ιστορία. Εάν σχεδιάζετε το προϊόν σας για να λύσετε την πρώτη ερώτηση, έχετε τη μοναδική σας πρόταση πώλησης στη θέση σας. Αν σχεδιάζετε το βήμα του ανελκυστήρα σας για να απαντήσετε στο δεύτερο ερώτημα "Τι οδήγησε σε αυτό το προϊόν;" και "Πώς όλα έρχονται να είναι;", τότε έχετε το γήπεδο πωλήσεων σας και εκεί πηγαίνετε. Έτσι θα βρείτε το ένα ή τα είκοσι άτομα ή όποιοι πολλοί θα σας δώσουν πραγματικά χρήματα.

Bob: Αυτή είναι μεγάλη συμβουλή, Perry. Επομένως, επιτρέψτε μου να προσθέσω λίγο σε αυτό. Αυτό που μόλις κάνατε, σε πολύ σύντομο χρονικό διάστημα, είναι η διαμόρφωση μιας σθεναρής στρατηγικής για τη μετατροπή των προοπτικών στους πελάτες και η σκληρή πραγματικότητα της, η οποία νομίζω ότι είναι πολύ σημαντική για να καταλάβουν οι άνθρωποι.

Το κομμάτι που θα προσθέσω είναι σχετικά με την τακτική πλευρά αυτού. Συνδέεται πραγματικά με αυτά τα τρία ερωτήματα και υπάρχουν και τρία σημεία στην τακτική πλευρά.

Το πρώτο σημείο συνδέεται άμεσα με αυτό που μόλις είπατε σχετικά με τις τρεις ερωτήσεις. Το πρώτο είναι ότι δεν μπορείτε να πουλήσετε τίποτα σε κανέναν που δεν έχει έντονο ενδιαφέρον για αυτό. Πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι μπορείτε να επινοήσετε ενδιαφέρον, αλλά αυτό δεν λειτουργεί.

Δεύτερον, αν είναι δυνατόν, (και αυτό δεν είναι υποχρεωτικό), αλλά στις περισσότερες περιπτώσεις, αν είναι κάτι που είναι επίσης παθιασμένοι, αυτό είναι ακόμα καλύτερο. Τώρα, κάποιος μπορεί να μην είναι παθιασμένος για να πάρει τη σωστή λογιστική λύση με τον ίδιο τρόπο που θα ήταν παθιασμένοι για την αλίευση το μεγαλύτερο μπάσο στη λίμνη. Αλλά εξακολουθούν να έχουν μια καυτή ανάγκη για να γίνει σωστά.

Το τρίτο κομμάτι της τακτικής προσέγγισης που νομίζω ότι οι περισσότεροι έμποροι λείπει είναι ότι αν μπορείτε να πάρετε με κάποιο τρόπο την προοπτική σας για να βιώσετε το αποτέλεσμα που προσφέρετε, και την εμπειρία ότι εκ των προτέρων, τότε η πραγματοποίηση της πώλησης είναι πολύ πιο εύκολη.

Επιτρέψτε μου να σας δώσω ένα συγκεκριμένο παράδειγμα. Χρησιμοποίησα ένα πρόγραμμα που δίδασκε στους συμβούλους πώς να είναι σύμβουλοι αδειοδότησης και να εκχωρούν εκστρατείες μάρκετινγκ στους πελάτες τους. Ενώ οι περισσότεροι σύμβουλοι θα πωλούν μόνο τις υπηρεσίες τους σε ωριαία βάση και θα επανεφεύρουσαν τον τροχό και θα δημιουργήσουν μια νέα καμπάνια από την αρχή, αυτό θα τους έδινε προεκτυπωμένες εκστρατείες που θα μπορούσαν να προσαρμοστούν ξανά και ξανά σε πολλές διαφορετικές αγορές. Έτσι, εξάλειψε την ανάγκη για ανάπτυξη νέου μάρκετινγκ και επέτρεψε σε αυτούς να το πάρουν στην αγορά αμέσως.

Ακούστηκε υπέροχα και ήταν εύκολο να δημιουργηθεί μια καλή περίπτωση γι 'αυτό. Ωστόσο, η υπόθεση αυτή είναι κυρίως λογική. Μπερδεύει κάπως τα συναισθήματα της προοπτικής, αλλά εξακολουθεί να είναι πρωτίστως λογικό επιχείρημα. Αυτό που έκανα για να ξεπεραστεί αυτό ήταν να ενσωματώσει στην επιστολή πωλήσεων μια πραγματική τεχνική και πραγματικό παράδειγμα ότι θα μπορούσαν να εφαρμόσουν ελεύθερα αμέσως και να κερδίσουν χρήματα. Ακόμα και αρκετά χρήματα για να πληρώσετε για το πρόγραμμα.

Το καλύτερο μέρος δεν ήταν πολλοί άνθρωποι που έπρεπε πραγματικά να το κάνουν. Οι λίγοι που κέρδισαν εξαιρετικά αποτελέσματα και ήταν ενθουσιασμένοι και ανέφεραν αμέσως τα αποτελέσματα που παρήγαγαν. Στη συνέχεια έστειλα ένα μήνυμα σε όλους όσους δεν το αγόρασαν και είπαν: "Γεια σου, ξέρετε την τεχνική που σας έδειξα;" Εδώ είναι τέσσερις άνθρωποι που την χρησιμοποίησαν: Εδώ είναι τα αποτελέσματα που πήρα, υποσχέθηκα ότι θα μπορούσατε να το ολοκληρώσετε σε δύο μόλις ημέρες και αυτοί οι άνθρωποι έκαναν. Μπορεί να θέλετε να πάρετε μια άλλη ματιά στο πρόγραμμα. "

Κάθε φορά που συνέβησαν, θα είχαμε επιπρόσθετα κύματα αποτελεσμάτων και θα κρατούσαμε απλά τα νέα των αποτελεσμάτων στις προοπτικές. Έτσι, αυτή η τακτική έδωσε στις προοπτικές τη δυνατότητα να βιώσουν πραγματικά αποτελέσματα μπροστά από την αγορά και να πουν: "Αυτό είναι πολύ διαφορετικό από το να έχεις την προοπτική να σκέφτεσαι" Ναι, αυτό ακούγεται καλό, αλλά αν δεν μπορώ να το κάνω και περιμένω 32 αλλά είναι μια περίοδος εγγύησης 30 ημερών; Τότε είμαι έξω τα χρήματα. "

Έτσι αν είναι δυνατόν, αν μπορείτε να συνδέσετε αυτά τα τρία στοιχεία μαζί - αυτό το ενδιαφέρον, το πάθος και να τους δώσετε την εμπειρία εκ των προτέρων κάνει πολύ πιο εύκολο να μετατρέψετε αυτή την προοπτική σε έναν πελάτη που πληρώνει.

Perry: Τα ενδιαφέροντα, το πάθος, η εμπειρία. Σωστά. Νομίζω ότι το 20% των ανθρώπων που ενδιαφέρονται θα έχουν πάθος. Το 20% των ανθρώπων που έχουν πάθος θα συμμετάσχουν σε μια εμπειρία. Νομίζω ότι έχετε μια εξαιρετική ευκαιρία να πάρει τα χρήματά τους.

Bob: Λοιπόν, είμαι ο χειρότερος μαθηματικός του κόσμου, αλλά ακόμα μπορώ να το καταλάβω. Δεν θα μπορούσα να συμφωνήσω μαζί σας περισσότερο.

Ο Bob Serling βοηθά τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και τους επιχειρηματίες να παράγουν περισσότερη επισκεψιμότητα, να κάνουν περισσότερες πωλήσεις και να κάνουν και τα δύο πιο συχνά. Αποκτήστε το δωρεάν ebook των συνεντεύξεων με 30 κορυφαίους ειδικούς, συμπεριλαμβανομένου του εκδότη επιτυχίας, Darren Hardy, στη διεύθυνση www.ProfitAlchemy.com/success

Η εταιρεία Perry Marshall του Σικάγου, Perry S. Marshall & Associates, συμβουλεύει τόσο τις εταιρίες online όσο και τις εταιρίες παραγωγής τούβλων για τη δημιουργία πωλήσεων, την κυκλοφορία ιστού και τη μεγιστοποίηση των αποτελεσμάτων διαφήμισης. Αποκτήστε μια προεπισκόπηση του επερχόμενου βιβλίου του Perry και ενός Οδηγού Ελεύθερης Δράσης: Κάντε περισσότερη δουλειά Λιγότερο Λειτουργία: Αξιοποιήστε το Εκρηκτικό Δυναμικό των 80/20 στο http://www.perrymarshall.com