3 κόλπα για τη βαθμολόγηση αυτής της πώλησης

Έλαβα ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου από έναν υποψήφιο πελάτη. Είπε ότι η εταιρεία της θέλησε πραγματικά να με προσλάβει για να μιλήσω με το προσωπικό πωλήσεών της. Αλλά προτού να μπορέσει να προσφέρει αυτή την ευκαιρία, θα έπρεπε να συζητήσω τη συνάντηση με τον πρόεδρο της εταιρείας, επειδή είχε υψηλά πρότυπα ως προς το ποιος επέτρεψε στη σκηνή κατά τη διάρκεια της μεγάλης διάσκεψης. Φυσικά, συμφώνησα να μιλήσω μαζί του - ήταν "η αρχή", τελικά.

Η κλήση μου με τον πρόεδρο πήγε τέλεια. Πίστευε ότι ήμουν πολύ κατάλληλος. Αλλά ρώτησε αν θα ήμουν πρόθυμος να μιλήσω με τον διευθύνοντα σύμβουλο, ώστε να ακούσει το μήνυμά μου και να το εγκρίνει πριν μου δοθεί η ευκαιρία. Φυσικά είπα ναι, και η έκκληση πήγε καλά, πάρα πολύ. Ο διευθύνων σύμβουλος χρειάστηκε να βεβαιωθεί ότι ο διευθυντής πωλήσεων ήταν επί του σκάφους. Έτσι λοιπόν, συναντήθηκα με τον διευθυντή πωλήσεων. Στη συνέχεια, ο διευθύνων σύμβουλος και ο διευθυντής πωλήσεων μαζί. Και έπειτα με τον CEO για άλλη μια φορά. Μόνο τότε το πρώτο άτομο που με κάλεσε, ο προγραμματιστής της συνάντησης, μου έδωσε την ευκαιρία και έστειλε μια σύμβαση.

Χρειαζόμουν έξι κλήσεις, περίπου τρεις ώρες, για να κερδίσω την ευκαιρία να δώσω μια κεντρική ομιλία που διήρκεσε 45 λεπτά. Αν πουλάτε σήμερα, αυτή η ιστορία θα ακούγεται πολύ γνωστή - μπορείτε να περιμένετε μια έντονη επένδυση χρόνου να προηγηθεί οποιουδήποτε ναι.

Ποια συναίνεση είναι (και δεν είναι)

Οι αγοραστές θέλουν συναίνεση. Αλλά πριν φτάσουμε στο γιατί θέλουν συναίνεση και πως τους βοηθάτε να το χτίσουν, ας δούμε τι είναι η συναίνεση. Η συναίνεση αποτελείται από τρία μέρη: εξέταση, σχέσεις και συμφωνίες για δράση.

Η εξέταση σημαίνει ότι συγκεντρώνετε εισροές από τους ανθρώπους που θα επηρεαστούν από μια απόφαση. Σημαίνει ότι συναντάς τους ενδιαφερόμενους για να μάθεις για αυτά και τις ανάγκες, τις προκλήσεις και τα συναισθήματά τους. Όταν αποκλείετε τους ανθρώπους - όταν δεν τις θεωρείτε - δεν σας θεωρούν και συχνά εργάζονται για να μπλοκάρουν τις προσπάθειές σας.

Πρέπει επίσης να συνειδητοποιήσετε ότι η εταιρεία του πελάτη σας είναι ένα πολύπλοκο δίκτυο σχέσεων. Αυτοί οι άνθρωποι δουλεύουν μαζί. Φροντίζουν ο ένας για τον άλλον και δεν θα συμφωνήσουν σε μια αλλαγή που μπορεί να δυσκολέψει την εργασία κάποιου άλλου. Λόγω αυτών των σχέσεων, το προσωπικό συχνά εμμένει στο status quo.

Η συναίνεση είναι συμφωνία για δράση. Αυτός είναι ένας σημαντικός ορισμός. Δεν σημαίνει ότι όλοι συμφωνούν με την απόφαση (αυτή είναι η ομοφωνία). Αντίθετα, αυτό σημαίνει ότι όλοι οι ενδιαφερόμενοι συμφωνούν να προχωρήσουν ακόμα κι αν όλοι τους δεν έχουν ακριβώς αυτό που θέλουν.

Η αδυναμία του πελάτη να κάνει τα συμβιβασμούς απαραίτητα για τη συναίνεση είναι 1) γιατί τόσες συμφωνίες αποτυγχάνουν να κλείσουν και 2) γιατί τόσες πολλές εταιρείες σκοντάφτουν, δεν επιλύουν ποτέ τις μεγαλύτερες προκλήσεις τους. Για να δημιουργήσετε συναίνεση, πρέπει να βοηθήσετε τους πελάτες να περιηγηθούν στις ανταλλαγές.

Οι ηγέτες και οι διευθυντές γνωρίζουν ότι η συναίνεση αυξάνει την πιθανότητα επιτυχίας μιας πρωτοβουλίας και δεν θέλουν να επενδύσουν το χρόνο και τα χρήματά τους σε επιχειρήσεις που αποτυγχάνουν. Γνωρίζουν ότι η συναίνεση εξαλείφει τη φυσική αντίσταση, το βάδισμα των ποδιών και την αντίθεσή τους στην ανάληψη δράσης όταν ληφθεί απόφαση. Εδώ είναι πώς να τους βοηθήσετε να ενοποιήσουν και να αποφασίσουν να προσλάβουν την επιχείρησή σας.

1. Γιατί ένας χορηγός δεν είναι αρκετός

Παλαιότερα, μάθατε να ξεκινάτε στην κορυφή του οργανωτικού χάρτη του πελάτη σας - "ο" υπεύθυνος λήψης αποφάσεων. Αν και αυτό ήταν εξαιρετική συμβουλή για μεγάλο χρονικό διάστημα, δεν είναι πλέον ένα συμπαγές σχέδιο.

Ένα άτομο διέθετε κάποτε ανώτατη εξουσία. Τώρα είναι πολύ πιο πιθανό η αρχή να διαμένει σε όλους τους ενδιαφερόμενους που θα επηρεαστούν από μια απόφαση και θα χρεωθούν με την εκτέλεση. Το στέλεχος του επιπέδου C δεν θέλει καν να σας δει μέχρι να συνεργαστείτε με αυτούς τους ενδιαφερόμενους για την επίτευξη συναίνεσης και αυτός ή αυτή δεν αποχωρίζει σε τίποτα χωρίς την υποστήριξή τους.

Η δυσκολία για τους πωλητές είναι ότι πολλοί ενδιαφερόμενοι στο πλαίσιο της επιχείρησης του πελάτη σας έχουν την εξουσία να καταπιέζουν μια συμφωνία, αλλά κανένας που έχει την εξουσία (ή που είναι πρόθυμος) να πει ναι θα το κάνει χωρίς ομαδική συναίνεση.

Δεν χρειάζεστε πλέον "έναν" χορηγό ή προπονητή στην εταιρεία του πελάτη σας για να σας βοηθήσουμε να πλοηγηθείτε σε μια συμφωνία από το στόχο για να κλείσετε. χρειάζεστε πολλαπλούς χορηγούς και προπονητές. Δεν χρειάζεται πλέον να βρείτε "το" άτομο με εξουσία. πρέπει να βρείτε όλους τους ανθρώπους που αποτελούν αυτή την αρχή. Δεν έχετε πλέον οικονομικό αγοραστή (άτομο που κάνει μια απόφαση αγοράς και γράφει αποτελεσματικά την επιταγή για αγορές). τώρα έχετε οικονομικούς αγοραστές, πληθυντικό, καθώς όλο και περισσότεροι άνθρωποι στις εταιρείες πελατών είναι υπεύθυνοι για την παραγωγή οικονομικών αποτελεσμάτων.

2. Να πάρει τους ενδιαφερόμενους στο τραπέζι

Το πραγματικό έργο της βοήθειας των πελατών σας στην οικοδόμηση συναίνεσης στις εταιρείες τους ξεκινά με την προσέλκυση περισσότερων ενδιαφερομένων στο τραπέζι.

Αυτό μοιάζει με ένα όχι-brainer, αλλά πολλοί πωλητές δεν το κάνουν. Γιατί; Πιστεύουν ότι κάτι τέτοιο θα θέσει σε κίνδυνο τη συμφωνία τους. Πιστεύουν ότι αν ζητήσουν από την κύρια επαφή τους να φέρουν περισσότερους ανθρώπους στη συμφωνία, θα αποξενώσουν τον άνθρωπο που τους έδωσε την ευκαιρία να συζητήσουν την διαπραγμάτευση αυτή και / ή πιστεύουν λανθασμένα ότι διατρέχουν μεγαλύτερο κίνδυνο περιλαμβάνοντας άλλους όταν πραγματικός κίνδυνος είναι ο αποκλεισμός τους.

Πρέπει να πάρετε ενώπιον όλων των σωστών ατόμων για να λάβετε την απαιτούμενη εξέταση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. (Να θυμάστε: Πρέπει να πηδήσετε τα εμπόδια των πολλών ανθρώπων που δεν μπορούν να εγκρίνουν τη συμφωνία σας αλλά ποιος μπορεί να την εμποδίσει.)

Εδώ μπορείτε να φέρετε περισσότερους ανθρώπους στο τραπέζι χωρίς να διαταράξετε σημαντικές επαφές:

• Ρωτήστε νωρίς. Θέστε το έδαφος νωρίς για να προσελκύσετε άλλους ενδιαφερόμενους. Ξεκινάτε ζητώντας από τις επαφές των πελατών σας κάτι σαν: "Ακούγεται ότι αυτή η απόφαση θα έχει αντίκτυπο σε πολλούς ανθρώπους και πιθανότατα θα χρειαστούμε τη βοήθειά τους. Ποιος άλλος θα πρέπει να καθίσει, αν θέλουμε να κάνουμε αυτό το έργο επιτυχημένο; "Όσο πιο γρήγορα αρχίζετε να φέρετε τους ενδιαφερόμενους στο τραπέζι, τόσο καλύτερες πιθανότητες είναι να κερδίσουν την υποστήριξή τους. Η αναμονή μέχρι την καθυστέρηση της διαδικασίας μπορεί να θυμώνει τους σημαντικούς ενδιαφερόμενους, κάνοντάς τους να αισθάνονται σαν να είναι σκέψεις.

• Προσδιορίστε τα εμπόδια. Μερικοί άνθρωποι που παραγκώνουν τις προσπάθειές σας μπορεί να μην θέλουν ή να χρειάζονται αυτό που πουλάτε. Μερικοί θα αντιταχθούν σε οποιαδήποτε προσπάθεια αλλαγής του status quo. Αυξάνετε μαζικά τις πιθανότητές σας να αποκτήσετε συναίνεση εάν εντοπίσετε νωρίτερα αυτούς τους ανθρώπους. Μπορείτε να ζητήσετε από τους ενδιαφερόμενους στο πλαίσιο της μελλοντικής σας εταιρείας-πελάτη: "Ποιος μπορεί να μην αρέσει η κατεύθυνση που θα κάνει αυτό το έργο; Πώς μπορούμε να τους βοηθήσουμε να κατανοήσουν την αξία τους σε ολόκληρη την οργάνωση; "Μπορεί επίσης να χρειαστεί να ρωτήσετε:" Ποιος μπορεί να μας βοηθήσει να τους πείσουμε να αφήσουν αυτό το έργο να προχωρήσει ακόμα κι αν δεν το υποστηρίζουν ενεργά ";

3. Horse-Trading για την επίλυση προβλημάτων

Ένας πρωταρχικός λόγος ότι η συναίνεση είναι τόσο αόριστη είναι ότι το προϊόν, η υπηρεσία ή η λύση που πωλείται βελτιώνει την απόδοση μιας εταιρείας του πελάτη στο σύνολό του αλλά καθιστά τις εργασίες πιο δύσκολες για ορισμένους ενδιαφερόμενους.

Εδώ είναι ένα κοινό παράδειγμα. Ας υποθέσουμε ότι μπορείτε να πουλάτε λογισμικό που βοηθά τα τμήματα εξυπηρέτησης πελατών να προσφέρουν μια καλύτερη εμπειρία στον πελάτη, να διορθώνουν ταχύτερα τα προβλήματα των πελατών και προσφέρει στους πελάτες περισσότερους και καλύτερους τρόπους επικοινωνίας όταν προκύψει κάποιο πρόβλημα ή πρόκληση. Πώς μπορεί κάποιος να αντιταχθεί σε ένα έργο που παράγει τέτοια εξαιρετικά επιθυμητά αποτελέσματα;

Αυτό το ίδιο έργο ίσως σημαίνει ότι το τμήμα τεχνολογίας πληροφοριών πρέπει να επενδύσει σε νέες υποδομές. Και ίσως οι υπάλληλοι πληροφορικής θα πρέπει να καταργήσουν τα έργα που βρίσκονται ήδη σε εξέλιξη για να φέρουν σε εφαρμογή αυτή τη νέα λύση λογισμικού. Κατώτατη γραμμή: Η πρωτοβουλία θα καταστήσει το έργο τους πιο δαπανηρό και δύσκολο, έτσι αντιτίθενται.

Και το τμήμα ανθρωπίνων πόρων; Μπορεί να μην διαθέτει τον προϋπολογισμό για την εκπαίδευση εκπρόσωπων εξυπηρέτησης πελατών για τη χρήση του νέου λογισμικού. Έτσι, το HR μπορεί επίσης να εμποδίσει τη λύση σας.

Τέλος, οι υπάλληλοι μάρκετινγκ ενδέχεται να αντισταθούν σε οποιαδήποτε αλλαγή που θα είχε ως αποτέλεσμα να έχουν νέοι κάτοχοι επικοινωνίας με την εταιρεία. Ή θα μπορούσαν να αντιταχθούν στη λύση σας, επειδή θα έπρεπε να αναπτύξουν φυλλάδια που να το εξηγούν, και έχουν ήδη επιβαρυνθεί με μια υπερβολική λίστα υποχρεώσεων.

Αυτά τα παραδείγματα δείχνουν πώς οι πρωτοβουλίες αποτυγχάνουν και γιατί το status quo μπορεί να είναι ο πιο δύσκολος ανταγωνιστής σας. Ο ρόλος σας είναι να μετριάσετε τέτοιες προκλήσεις, τις οποίες αποκαλύπτετε, φέρνοντας τους συμμετέχοντες στο τραπέζι και προσδιορίζοντας τα εμπόδια. Τότε χρειάζεστε ένα σχέδιο για να τα αντιμετωπίσετε.

Ας κολλήσουμε με το παράδειγμα του λογισμικού μας για να υπολογίσουμε το σχέδιό σας.

Το ερώτημα για το τμήμα πληροφορικής μπορεί να είναι: "Θα μπορούσατε να υποστηρίξετε αυτήν την πρωτοβουλία αν μπορούσαμε να σας φέρουμε τον προϋπολογισμό για την υποδομή που χρειάζεστε;" Ή μπορείτε να ρωτήσετε: "Αν μπορούσαμε να προσφύγουμε σε πρόσθετη βοήθεια, θα μπορούσαμε να έχουμε πρόσβαση σε λίγες των βασικών σας ανθρώπων για να βεβαιωθείτε ότι αυτό το έργο είναι σωστό; "

Για να καταπραΰνουν τους ανθρώπινους πόρους, το εμπόριο μπορεί να είναι το εξής: "Εάν πετάξουμε στην κατάρτιση, αυτό θα σας βοηθήσει να υποστηρίξετε αυτή την πρωτοβουλία τώρα και να την διατηρήσετε στο μέλλον;"

Μερικοί άνθρωποι ή τμήματα - σε αυτή την περίπτωση, μάρκετινγκ από το παράδειγμά μας - ενδέχεται να μην λαμβάνουν αυτό που θέλουν, αλλά μπορεί ακόμα να πεισθούν για να υποστηρίξουν τη λύση σας. Η συνομιλία σας με το μάρκετινγκ μπορεί να διατυπωθεί με αυτό τον τρόπο: "Λυπάμαι που αλλάζει τόσο πολύ αυτό που κάνετε τώρα. Φοβόμαστε όμως ότι εάν η εταιρεία σας δεν εφαρμόσει αυτά τα νέα κανάλια επικοινωνίας για τους πελάτες, θα χάσει τους πελάτες σε ανταγωνιστές που το κάνουν. Μπορείτε να μας βοηθήσετε υποστηρίζοντας αυτή την αλλαγή τώρα αν θέσει την εταιρεία σας σε καλύτερη θέση για το άμεσο μέλλον; "

Σε κάθε περίπτωση, χτίζετε συναίνεση και κερδίζετε συμφωνία, μοιράζοντας γιατί η νέα πρωτοβουλία είναι σημαντική για την εταιρεία του πελάτη σας.

Η συναίνεση είναι σκληρή δουλειά

Η απόκτηση της συναίνεσης για το κλείσιμο μιας πώλησης είναι δύσκολη για σας - και δεν είναι εύκολο ούτε για τους πελάτες. Αλλά περισσότερες ευκαιρίες πωλήσεων χάνονται σε καμία απόφαση επειδή ούτε το πρόσωπο που πωλεί ούτε το πρόσωπο που οδηγεί την αλλαγή μέσα στην εταιρεία επικεντρώθηκε στην οικοδόμηση συναίνεσης.

Και σε περίπτωση που υποφέρετε από την εσφαλμένη πεποίθηση ότι η συναίνεση είναι σημαντική μόνο σε μεγάλες, πολύπλοκες πωλήσεις, επιτρέψτε μου να μοιραστώ μια άλλη ιστορία. Ζήτησα από την οικογένειά μου να βγαίνει για δείπνο ενώ εργαζόμουν σε αυτό το άρθρο. Ο 16χρονος γιος μου ήθελε μόνο φτερά κοτόπουλου. Μία από τις 14-χρονών δίδυμες κόρες μου ήθελε μόνο Chipotle? η άλλη, μόνο σούπα tortilla, η οποία δεν προσφέρεται στο Chipotle ή σε εστιατόριο με φτερά. Και η σύζυγός μου, πιστεύοντας ότι θα έπρεπε να είχα ήδη αποφασίσει και να διευθετήσει, είναι δυσαρεστημένος που την ρώτησα. Φτάσαμε στη συναίνεση ότι ήταν το Chipotle για αυτό το δείπνο (γιατί η γυναίκα μου το συμπαθεί), με μια άλλη οικογένεια που ξεκίνησε το Σαββατοκύριακο σε ένα εστιατόριο που σερβίρεται σούπα και φτερά tortilla - λίγο από εκείνο το άλογο που ανέφερα.

Θα στοιχηματίσετε παρόμοιες σκηνές να παίζουν στο σπίτι σας (και στις εταιρείες των πελατών σας). Και αν δεν μπορείτε εύκολα να ευχαριστήσετε όλους για δείπνο, φανταστείτε τι είναι όπως στον επιχειρηματικό κόσμο.

Παρακολουθήστε τον Anthony Iannarino μοιραστείτε περισσότερες συμβουλές για την οικοδόμηση συναίνεσης και πώς μπορείτε να βαθμολογήσετε την επόμενη μεγάλη σας πώληση.