Πρέπει να εμπιστεύεστε αυτόν τον άνθρωπο;

Περίπου ένα χρόνο πριν, ψωνίζα για ένα μεταχειρισμένο αυτοκίνητο. Είχα έναν προϋπολογισμό και ορισμένα κριτήρια - αρκετά μεγάλα για ένα σκυλί 85 λιβρών, αρκετά μικρό για να συμπιεστεί στους χώρους στάθμευσης του Μανχάταν. Αλλά αυτό που πραγματικά ήθελα ήταν αξιοπιστία. Δεν είμαι μηχανικός αυτοκινήτων, ούτε καν κοντά, και ήθελα την ειρήνη του μυαλού πάνω από την ταχύτητα και οποιαδήποτε άλλα σέξι καμπάνες και σφυρίχτρες. Προσπάθησα να μεταφέρω όλα αυτά στον πωλητή σε μια μεγάλη αντιπροσωπεία. Μου κάθισε στο γραφείο του, έσκυψε πίσω στην καρέκλα του και μου ζήτησε να περιγράψω τους ιδανικούς μου τροχούς. Ενώ μίλησα, έσπρωξε το καπάκι του στυλό ανοιχτό και έκλεισε. Ο ίδιος γύρισε γύρω από το κάθισμά του για να ελέγξει τα διαθέσιμα οχήματα στον υπολογιστή του, αφήνοντας μου να κοιτάζω το πίσω μέρος του και να φαλάρωσα το κεφάλι για περίπου πέντε λεπτά. Στη συνέχεια, σαν να είχε χάσει το 90 τοις εκατό από αυτό που είπα, με πήρε πίσω για να δω ένα αυτοκίνητο πάνω από τον προϋπολογισμό μου και φορτωμένο με αρκετά gadgets για να κάνει το tech geek spin κεφάλι.

Περιττό να πω, έφυγα χωρίς αυτοκίνητο. Παρόλο που είχα επιλέξει αυτή την αντιπροσωπεία, επειδή η έρευνά μου έδειξε ότι η αυτοκινητοβιομηχανία είχε ένα σταθερό ιστορικό αξιοπιστίας, η 10λεπτη αλληλεπίδραση μου με τον πωλητή, με άφησε ανυπόμονα για το τι μπήκα. Με λίγα λόγια, δεν τον εμπιστευόμουν.

Εμπιστοσύνη. Μπορεί να χρειαστούν χρόνια για να χτιστούν και λίγα δευτερόλεπτα για να καταστραφούν. Είναι ένα εύθραυστο, ασταθές συναίσθημα, ο υποκινητής των παράλογων αποφάσεων και των αυθόρμητων συνεταιρισμών. Είναι στο επίκεντρο του τι σημαίνουν οι άνθρωποι όταν λένε: "Πήγαινε με το έντερο σου". Πόσο αξιόπιστη είναι η γυναίκα στο τραπέζι; Θέλετε να πάτε στο κρεβάτι με αυτή την εταιρεία; Πρέπει να κάνετε τη συμφωνία; Πόσο εμπιστεύεστε έναν συνάδελφο ή έναν πιθανό επιχειρηματικό εταίρο θα διαμορφώσει τη φύση της σχέσης σας.

Από την άλλη πλευρά, η εμπιστοσύνη είναι ένα από τα πιο ισχυρά εργαλεία που μπορεί να χρησιμοποιήσει ένας διευθύνων σύμβουλος ή διευθυντής για να δημιουργήσει θετική δυναμική γραφείου και να ενισχύσει τις επιχειρηματικές σχέσεις. Μπορείτε να πείσετε έναν νέο πελάτη να έχει εμπιστοσύνη στην κρίση σας, παρόλο που μόλις συναντήσατε; Μπορείτε να ενσταλάξετε αρκετή εμπιστοσύνη στους υπαλλήλους σας ότι θα ακολουθήσουν το προβάδισμά σας, ανεξάρτητα από το πόσο δύσκολο είναι το σχέδιο παιχνιδιού σας;

"Οι πιο επιτυχημένοι επιχειρηματίες ξέρουν πώς να δημιουργήσουν μια αύρα εμπιστοσύνης χωρίς να λένε ποτέ μια λέξη", λέει ο Rick Miller, πρώην πρόεδρος της AT & T Global Services και ιδρυτής της Choices & Success, μιας εταιρείας συμβούλων επιχειρήσεων στο Morristown, NJ "Trust is about δημιουργώντας έναν συναισθηματικό δεσμό με το άλλο πρόσωπο ", εξηγεί. "Αυτό ξεκινά από τη στιγμή που έρχεστε σε επαφή. Να γνωρίζετε με οπτική έννοια πώς αντιλαμβανόμαστε. Λίγα πράγματα, όπως η χαλάρωση της γραβάτας και η κυλίνδριση των μανικιών σας, μπορούν να σας κάνουν να εκφοβίζεστε αμέσως και να διευκολύνετε τον άλλο. "(Κατά τη διάρκεια των πολιτικών εκστρατειών, οι υποψήφιοι αφαιρούν συχνά τα σακάκια τους και πιέζουν τα μανίκια τους πάνω από τους αγκώνες τους Να κουνάω, να κλαδεύω, να κουνάω - σαν να έλεγα: "Εμπιστευθείτε, είμαι ένας από σας.")

Οι εμφανίσεις έχουν σημασία και οι πρώτες εντυπώσεις είναι ισχυρές, αλλά υπάρχουν περισσότερα για τη μεγιστοποίηση αυτών των πρώτων λεπτών μετά από να συναντήσετε κάποιον απ 'ό, τι να ντύσετε το κομμάτι. Οι ειδικοί λένε ότι οι λεπτότεροι τρόποι με τους οποίους χειρονομείτε και τοποθετείτε το σώμα σας κατά τη διάρκεια μιας ανταλλαγής επιχειρήσεων μπορούν να κάνουν ή να σπάσουν τη συμφωνία. Ψάχνετε δείκτες; Ξεκινήστε εδώ.

Δώστε το 40 τοις εκατό.

Ένα βασικό εργαλείο για τη μη λεκτική επικοινωνία είναι η επαφή με τα μάτια: Πόσο συχνά συνδέεστε με το βλέμμα κάποιου άλλου και πόσο καιρό κρατάτε ότι η σύνδεση παίζει σημαντικό ρόλο στη νίκη για την εμπιστοσύνη ενός πελάτη.

"Κατά γενικό κανόνα, θα πρέπει να κάνετε επαφή με τα μάτια 40 έως 70 τοις εκατό του χρόνου ενώ μιλάτε", λέει ο G. Jack Brown, MD, εμπειρογνώμονας ξενόγλωσσης γλώσσας και ιδρυτής της επιτυχίας γλωσσών σώματος στο Λας Βέγκας. "Επιτρέπει στο άλλο πρόσωπο να γνωρίζει ότι σας ενδιαφέρει χωρίς να το κάνετε λάθος ως αντιπαράθεση". Για να αποφύγετε οποιαδήποτε επιθετικότητα (η οποία μπορεί να προκαλέσει άμεση επαφή με τα μάτια), εστιάστε το βλέμμα σας σε ένα μικρό, φανταστικό κουτί που περιγράφει την περιφέρεια των ματιών του άλλου προσώπου, Συμβουλεύει ο Μπράουν.

Από την άλλη πλευρά, η παραβίαση της επαφής με τα μάτια υπονοεί εντελώς δυσπιστία και έλλειψη ενδιαφέροντος, ειδικά εάν προτιμάτε να κοιτάτε το πουκάμισο ή την γραβάτα του άλλου προσώπου - ένα συχνό λάθος που κάνουν οι άνθρωποι όταν είναι νευρικοί. Η Kerry Maniscalco είναι ένας υπεύθυνος προσλήψεων για το high-end αξεσουάρ της εταιρείας Coach στη Νέα Υόρκη. Όπως το θέτει, "συνεντεύομαι με τους ανθρώπους για να ζήσω". Με τα χρόνια, έχει μάθει να βλέπει φουσκωτά βιογραφικά και υποψηφίους που κρύβουν κάτι.

Μία πρόσφατη συνέντευξη ξεχωρίζει στο μυαλό του Maniscalco. "Είχα αυτόν τον τύπο στο γραφείο μου και του ρωτούσα ερωτήσεις τύπου συμπεριφοράς - Πώς δουλεύεις σε ένα ομαδικό περιβάλλον; Ποιά είναι τα παραδείγματα του τρόπου με τον οποίο έχετε διαχειριστεί ομάδες ανθρώπων; και όσο περισσότερο έχω δει, τόσο πιο έντονα κοίταξε τον αριστερό μου ώμο. Θέλω να πω, ήταν στερεωμένος σε αυτό. Έφτασε στο σημείο που άρχισα να αισθάνομαι συνειδητή: Έλαβα κάτι στο πουκάμισό μου; Πραγματικά άρχισα να αγγίζω τον ώμο μου για να είμαι σίγουρος ότι δεν υπήρχε κάτι πάνω του! "

Περιττό να πω ότι δεν πήρε τη δουλειά. Η έλλειψη επαφής με τα μάτια και η εσφαλμένη εστίαση την έκανε ανήσυχη, λέει.

Και ξανά, η ξαφνική άμεση επαφή με τα μάτια μπορεί επίσης να είναι να πει ότι κάποιος περνάει την αλήθεια. "Κάποιοι ψεύτες θα αποφύγουν να σας κοιτάξουν, τότε θα σας κοιτάξουν ευθεία στο μάτι, όταν αναδειχθεί ένα ευαίσθητο θέμα", λέει ο Μπράουν. "Πρέπει να γνωρίζετε μια ξαφνική αλλαγή στη συμπεριφορά, η οποία μπορεί να δείξει την εξαπάτηση όσο και η ίδια η δράση".

Κατώτατη γραμμή: Είτε λέτε την αλήθεια είτε όχι, εάν η γλώσσα του σώματός σας στέλνει κόκκινες σημαίες, το καλύτερο βιογραφικό σημείωμα στον κόσμο δεν θα σας σώσει. Πρακτική απάντηση στις ερωτήσεις μπροστά από έναν καθρέφτη, φροντίζοντας να αναφερθούν τακτικά στον προβληματισμό σας, να μεταδώσετε το ανοιχτό και την ειλικρίνεια. Όπως επισημαίνει ο Maniscalco, "Όποιος είναι τόσο ανήσυχος σε μια συνέντευξη που δεν μπορεί να με κοιτάξει στο μάτι δεν πρόκειται να ταιριάζει καλύτερα σε μια εργασία πωλήσεων".

Κλείστε το πλήκτρο πολλαπλών εντολών.

Υπάρχει μια ειρωνεία στο γεγονός ότι οι εταιρικοί bigwigs εγκωμιάζονται για την ικανότητά τους να ζυγίζουν 10 πράγματα ταυτόχρονα. Αυτές τις μέρες, αν δεν έχετε τουλάχιστον δύο τηλέφωνα, έναν τηλεειδοποιητή και μια στενή σχέση με το Twitter, δεν πρέπει να είστε πολύ σημαντικοί.

Αλλά η δυνατότητα εναλλαγής μεταξύ των συσκευών κατά την περιήγηση στις πρωινές ειδήσεις στο Διαδίκτυο και το Skyping με έναν συνάδελφό στην άλλη ακτή έχει τους περιορισμούς της: Μπορεί να σας κάνει να φαίνεται λιγότερο αφοσιωμένος σε μια σημαντική επιχειρηματική διαπραγμάτευση και ακόμα λιγότερο αξιόπιστος.

"Στην κουλτούρα μας, το multitasking γιορτάζεται ως το κλειδί για την επιτυχία, αλλά μπορεί να έχει τρομερό αντίκτυπο αν το κάνετε σε λάθος χρόνο", λέει ο Miller of Choices & Success. Τα λόγια σας μπορεί να λένε στους πελάτες ότι σας ενδιαφέρει τι έχουν να πουν, αλλά η γλώσσα του σώματός σας υποδεικνύει ότι είστε αποσπασμένοι και ανυπόμονοι. "Πρέπει να βγάλετε το βιβλίο ραντεβού, να κλείσετε το ηλεκτρονικό σας ταχυδρομείο και να απαντήσετε στις κλήσεις σας", προσθέτει ο Miller. "Ποτέ μην υποτιμάτε τη σημασία του να δείξουμε κάποιον σεβασμό μέσω των ενεργειών σας, όχι μόνο των λέξεων σας".

Και μιλώντας για λόγια, επιλέξτε τα με σύνεση. Οι περισσότεροι πωλητές προετοιμάζονται με πέντε ή έξι βασικά σημεία που πρέπει να κάνουν στα 30 λεπτά που πρέπει να παρουσιάσουν σε έναν πελάτη. Προσέξτε όμως να πάτε με αυτόματο πιλότο. "Αποφύγετε πάρα πολύ τον πωλητή μεταχειρισμένων αυτοκινήτων -« Ξέρω ακριβώς τι χρειάζεστε και θα σας πω », λέει ο Μίλερ. "Πρέπει να ασκήσετε αυτό που αποκαλώ« ακρόαση ολόκληρου του σώματος »- να επιβραδύνετε και να δώσετε ιδιαίτερη προσοχή στο πώς η παρουσίασή σας λαμβάνεται από τον πελάτη.« Σκύβει μακριά από εσάς καθώς μιλάτε; Μήπως νιώθετε όταν αναφέρετε ένα συγκεκριμένο χαρακτηριστικό του προϊόντος ή ένα δημογραφικό που απευθύνεται;

"Αν προσπαθήσετε και πιέσετε σε όλα αυτά τα προετοιμασμένα σημεία μέσα σε 30 λεπτά, θα συναντήσετε σαν ένα τρακτέρ", λέει ο Μίλερ. "Οι πιο επιτυχημένοι πωλητές είναι αυτοί που μπορούν να εντοπίσουν ποια σημεία έχουν σημασία για έναν συγκεκριμένο πελάτη και να επικεντρωθούν σε μόνο δύο ή τρία πράγματα που κάνουν τη διαφορά".

Στήνω σκηνικό.

Έχετε δημιουργήσει επαφή με τα μάτια και εσείς είστε συγκεντρωμένοι στο 100%. Τώρα, μετατρέψτε το γραφείο σας σε θόλο εμπιστοσύνης.

"Το περιβάλλον στο οποίο εργάζεστε είναι ένας μη λεκτικός τρόπος για να γνωστοποιήσετε ορισμένα πράγματα για τον εαυτό σας", λέει ο Μπράουν. "Για παράδειγμα, συμβουλεύω τους πελάτες να αντικαταστήσουν παραδοσιακά ξύλινα τραπέζια ή τραπέζια με γυάλινα. Η έρευνα δείχνει ότι όσο περισσότερο κρύβεται το σώμα ενός ατόμου, τόσο λιγότερο αξιόπιστο αυτός ή αυτή θεωρείται ότι είναι ".

Δεν μπορώ να αγνοήσω τα έπιπλα της εταιρείας; Μετακινήστε το κάθισμά σας έτσι ώστε να κάθεστε στην ίδια πλευρά του τραπεζιού με την επαφή της επιχείρησής σας. Μόνο αυτό κέρδισε μερίσματα για μια ομάδα οικονομικών συμβούλων που συνεργάζονται με την Amy Ayoub, μια δημόσια λεωφορείο στο Λας Βέγκας που έφερε τον Μπράουν να διδάξει μια τάξη ξένων γλωσσών.

"Ήταν απλώς μικρές αλλαγές - αφαιρώντας τα χέρια τους από τις τσέπες τους όταν μιλούσαν και μετέφεραν τις καρέκλες τους, έτσι ώστε να κάθονταν δίπλα στους πελάτες, όχι απέναντι σε αυτούς - που βελτίωσαν την επιχειρηματική τους απόδοση", λέει ο Ayoub. "Είπαν ότι βελτίωσε το δικό τους επίπεδο άνεσης και με τη σειρά τους έκανε τους πελάτες τους πιο άνετους και ανοιχτούς στη σχέση τους".

Άλλοι τρόποι για να σηματοδοτήσετε την "εμπιστοσύνη" χωρίς να λέτε μια λέξη: Τοποθετήστε τα χέρια σας πάνω από το τραπέζι και χρησιμοποιήστε χειρονομίες "φοίνικες" κατά τη διάρκεια της συνομιλίας σας, που θεωρούνται ως ενδείξεις εντιμότητας. Απλώστε τα χέρια και τα πόδια σας. εάν στέκεστε, διευρύνετε τα πόδια σας, επειδή οι ανοικτές στάσεις ενθαρρύνουν το διάλογο και την επικοινωνία με το άλλο άτομο. Μην ακουμπάτε πίσω στην καρέκλα σας - ένας σαφής δείκτης αποσύνδεσης, λέει ο Μπράουν - αλλά και πάλι, δεν φαίνονται σαν να είστε έτοιμοι να πηδήσετε από το κάθισμά σας.

"Υπάρχει ένας σαφής τύπος που παίρνω, συνήθως για πιο υψηλές συνεντεύξεις θέσης", λέει ο Maniscalco, ο προπονητής του Coach. "Αυτοί οι τύποι κλίνουν πολύ μπροστά στην καρέκλα τους, σαν να είναι έτοιμοι να έρθουν στο τραπέζι σε μένα. Είναι πολύ επιθετικό. Μερικές φορές, για θέσεις υψηλότερου επιπέδου, οι άνθρωποι κάνουν το λάθος να σκέφτονται ότι πρέπει να κυριαρχούν στη συνέντευξη, προκειμένου να δείξουν ότι μπορούν να χειριστούν τη δουλειά τους. "Αυτοί τείνουν να είναι και οι άνθρωποι με υπερβολική χειραψία, προσθέτει.

Βάλτε το νόημα στο χαιρετισμό σας.

Υπάρχουν περιπτώσεις στις οποίες οι επιχειρηματικές συναλλαγές σας είναι λιγότερο τυπικές από μια συνάντηση στο γραφείο ή μια συνδιάσκεψη αίθουσας συνεδριάσεων. Ίσως συνομιλείτε με έναν πιθανό πελάτη κατά τη διάρκεια ενός κόμματος κοκτέιλ της βιομηχανίας. Ή ίσως χτυπάτε στον διευθύνοντα σύμβουλο μιας εταιρείας στον κατάλογο νέων πελατών σας σε μια εκδήλωση βραβείων.

Ο τρόπος με τον οποίο χαιρετάτε κάποιον θέτει αμέσως τον τόνο για την αλληλεπίδραση που ακολουθεί. "Θέλετε να κάνετε το άλλο άτομο να αισθάνεται σαν να είναι το μόνο πράγμα στον κόσμο που σας έχει σημασία εκείνη τη στιγμή", λέει ο Μπράουν. Μιλήστε με το σώμα σας δείχνοντας το κεφάλι, τους ώμους και τα πόδια σας απευθείας στο άλλο άτομο. Όταν πιάσετε το χέρι τους για να το κουνήσετε, κοιτάξτε τους - το πήρατε - στα μάτια. "Δεν μπορώ να σας πω τον αριθμό των στελεχών που αποφεύγουν την επαφή με τα μάτια συνολικά κατά τη διάρκεια χειραψίας", λέει ο Μπράουν. "Αυτό είναι ένα τέτοιο λάθος. Λείπουν τη στιγμή κλειδί για να δείξουν το σεβασμό του άλλου προσώπου. "

Μετά την αρχική συνάντηση και το χαιρετισμό, συνεχίστε να κρατάτε το σώμα σας στραμμένο προς το άλλο άτομο για να κρατήσει την προσοχή του. Μια προειδοποίηση: Όταν οι άνδρες συναντιούνται, ο καθένας μπορεί να θέλει να αντιμετωπίσει το άλλο άμεσα κατά τη διάρκεια μιας χειραψίας και στη συνέχεια να γυρίσει περίπου 20 μοίρες προς τη μία πλευρά καθώς συνεχίζουν να μιλάνε, επειδή ορισμένοι άνδρες βρίσκουν μια άμεση συνομιλία πρόσωπο με πρόσωπο που συνορεύει με τις αντιπαραθέσεις.

Διαχειριστείτε τον μονόλογο σας.

Η λέξη "Δεν είναι αυτό που λέτε, είναι το πώς το λέτε" είναι σωστό στο στόχο, λέει ο Μίλλερ. "Ο τόνος και ο όγκος της φωνής σας είναι τόσο σημαντικοί. Οι λέξεις έχουν ενέργεια. Πολύ συχνά, οι άνθρωποι προσπαθούν να κλείσουν μια συμφωνία ακούγοντας πιο αυταρχικά-αυξάνοντας τις φωνές τους, χρησιμοποιώντας ισχυρές λέξεις. "Είναι σχεδόν πάντα μια στροφή, Miller πιστεύει, " Μπορείτε πραγματικά να δείτε τους ανθρώπους ανάκρουση. "

Αντ 'αυτού, μαλακώνετε τη φωνή σας και αφήνετε αρκετές παύσεις στη συνομιλία, έτσι ώστε το άλλο άτομο να αισθάνεται σαν να έχει χώρο για να σκεφτεί και να απαντήσει. "Ο πελάτης ή ο πελάτης σας πρέπει να νιώθει σαν να ακούει", λέει ο Miller. "Πώς μπορείς να εμπιστεύεσαι κάποιον αν δεν σε ακούς;"

PS Πήρα το αυτοκίνητό μου!

Η αναζήτησή μου για ένα αυτοκίνητο συνεχίστηκε μετά την πρώτη εισβολή σε εκείνη την αντιπροσωπεία αυτοκινήτων. Λίγες εβδομάδες αργότερα, βρήκα τον εαυτό μου να περπατάει δίπλα-δίπλα μέσω μιας άλλης παρτίδας αυτοκινήτου με έναν πωλητή που κατάλαβε τις προτεραιότητές μου και ζήτησε τουλάχιστον τόσα ερωτήματα που απάντησε.

Όταν ρώτησα αν, πραγματικά, αυτή η τιμή ήταν το καλύτερο που μπορούσε να κάνει σε ένα μοντέλο που ευνοούσα, έσκυψε, με κοίταξε στο μάτι και είπε: "Ξέρεις, νομίζω ότι μπορούμε να κάνουμε λίγο καλύτερα "Ήμουν πωλημένος.