Πωλητής της χρονιάς: γιατί το παλιό σχολείο είναι καλή επιχείρηση

Κατά την τελική συνάντηση πωλήσεων του ημερολογιακού έτους 2012, ένας διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας σηκώθηκε μπροστά από το προσωπικό πωλήσεών του και ανακοίνωσε ότι προσέφερε 500 δολάρια (περίπου 800 δολάρια ΗΠΑ) από δικά του χρήματα στον πωλητή που μπορούσε να προλάβει και να ξεπεράσει τον Brian μέχρι το τέλος της χρήσης, τρεις μήνες μακριά.

Ήταν εξαιρετικά απογοητευμένος. Και μιλούσε για τον πατέρα μου.

Ο Brian, ο οποίος είναι 77 ετών, έχει διατελέσει Πωλητής της Χρονιάς εδώ και πολύ καιρό. Πριν από τρία χρόνια υπέστη ένα τρομερό ιό που τον άφησε κωφά σε ένα αυτί. Είναι ακόμα Πωλητής της Χρονιάς. Πριν από ένα χρόνο κλιμακώθηκε σε πρόγραμμα μερικής απασχόλησης, τριών ημερών την εβδομάδα. Εξακολουθεί να ξεπερνά τους στόχους πωλήσεων πλήρους απασχόλησης. Ακόμα πωλητής της χρονιάς.

Όταν φτάσαμε στην πατρίδα μου για την επίσκεψή μας στα Χριστούγεννα, είχαν μόλις λάβει ένα τεράστιο εμπόδιο από την εταιρεία σε αναγνώριση της συμβολής του. Καθώς η πεθερά μου έβγαλε μπουκάλι μετά από μπουκάλι κρασί, κουτί μετά από κουτάλα πολυτελείας μπισκότα και τρούφες, βάζο μετά από βάζο από κομψές μαρμελάδες και σάλτσες, σκεφτόμουν για αυτό που ήδη ήξερα για το στυλ πώλησης του Brian.

Ως νεαρός στην πρώτη εταιρεία για την οποία εργάστηκε, πέρασε μερικές από τις πιο αυστηρές πωλήσεις κατάρτισης γύρω, και στη συνέχεια έγινε έμπορος πωλήσεων για την ίδια την εταιρεία. Έμαθε, και στη συνέχεια δίδαξε άλλους, πώς να δώσουν προσοχή στον πελάτη. Έχει αναπτύξει μια πολύ προσωπική επαφή και επικεντρώθηκε στη σχετική και όχι στη συναλλακτική συνάντηση. Μου έδειξε κάποτε το είδος των αρχείων καταγραφής που έπρεπε να συμπληρώσει στις πρώτες μέρες της καριέρας του. Το μπροστινό μέρος της σελίδας ζήτησε λεπτομέρειες σχετικά με την προοπτική και τα προϊόντα. Το πίσω μέρος της σελίδας ζήτησε προσωπικά στοιχεία για το άτομο με το οποίο μίλησε.

Μου έδειξε επίσης το εγχειρίδιο πωλήσεων της πρώτης δεκαετίας του 1950 ( Selling Kalamazoo ) που έδωσαν όλοι οι πωλητές όταν ξεκίνησαν στην εταιρεία. Πρώτα απ 'όλα, έπρεπε να επενδύσουν σε ένα καλό καπέλο και ένα καλό στυλό. Ενώ ο Brian δεν ορκίζεται πλέον από το καπέλο, εξακολουθεί να ορκίζεται από το στυλό. Είναι ευτυχής να λαμβάνει μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, αλλά δεν τα γράφει. Καλεί τους ανθρώπους και όταν το κάνει, συμμετέχει σε τόσο μικρές συζητήσεις, όπως απαιτεί η σχέση, ρωτώντας για τις διακοπές στο Tortola ή μοιράζοντας αντιδράσεις στα αποτελέσματα του ράγκμπι. Γράφει προσωπικές σημειώσεις με την πολύ όμορφη φήμη του για να συμπεριλάβει με το διαφημιστικό υλικό που στέλνει. Όταν λέμε αυτές τις μέρες ότι ο χρόνος είναι χρήμα, εννοούμε ότι δεν πρέπει να το χάνουμε. Πρέπει να φτάσουμε κατευθείαν στο σημείο. Ο Brian μας το αποδεικνύει λανθασμένο.

Ο Brian δεν χρησιμοποιεί επίσης ποτέ το PowerPoint. Ταξιδεύει γύρω από την περιοχή πωλήσεών του με όλα τα δείγματα που χρειάζεται στο πίσω μέρος του αυτοκινήτου του, όπως πάντα. Πιστεύει τη δική του ικανότητα να μιλάει για το προϊόν του και εμπιστεύεται την ικανότητα του πελάτη να κατανοεί τι λέει. Αυτό σημαίνει ότι σε κάθε συνεδρίαση, ο άνθρωπος που μιλάει τον κοιτάζει τις περισσότερες φορές, και τις κοιτάζει. Παίρνει τα σήματα τους και πηγαίνει με τη ροή. Πολλοί από εμάς έχουμε ξεχάσει πόσο καλά επικοινωνούσαν οι άνθρωποι προτού αρχίσουμε να λατρεύουμε το μεγάλο Θεό Slide Deck. Καλύτερα, ακόμη.

Έμαθα κάτι νέο για το στυλ του Brian κατά τη διάρκεια αυτής της επίσκεψης. Είπα στην πεθερά μου ότι μπήκα στον πειρασμό να τον ρωτήσω αν θα μπορούσα να τον σκιάσω στις κλήσεις του και να γράψω ένα εγχειρίδιο για τους άλλους τύπους που δεν μπορούσαν να κρατηθούν. «Ξέρουν τι κάνει», είπε. "Όλοι τον έχουν δει να δουλεύει." Γιατί λοιπόν δεν το έκαναν; Αφήνουν την πίεση των πωλήσεων να τους κάνει επιθετικές. Ορίστε πώς το έλεγε ο Brian: "Αυτό που πουλάμε είναι ένα ωραίο να έχουμε. Δεν είναι απαραίτητο. Κάνει τη ζωή ευκολότερη, αλλά μπορείτε να το κάνετε χωρίς αυτό. Πάρα πολλοί τύποι προσπαθούν να κάνουν τον πελάτη να σκεφτεί ότι πρέπει οπωσδήποτε να το αγοράσει και τους κυνηγούν πάρα πολύ σκληρά. Δεν το κάνω. "

Το αποτέλεσμα της κουβέντας, δεν κυνηγάει, για τον Brian; Πελάτες τον αποκαλούν.

Ο Brian είναι απαράδεκτα ευχάριστος να συνεργαστεί, γιατί όχι μόνο σέβεται αλλά και απολαμβάνει την ανθρώπινη πλευρά των επιχειρήσεων. Με έμφαση στο άτομο και στη σχέση με την προοπτική, ο Brian έχει επανειλημμένα τη δυνατότητα να μετατρέψει μια Νίκαια για να έχει σε μια πραγματικά θέλουν να έχουν, πού θα υπογράψω;

Είχα βάλει £ 500 από τα δικά μου χρήματα για να μην μπορεί κανείς να τον πιάσει πριν από τον Μάρτιο.

(Δυστυχώς, η πώληση του Kalamazoo δεν είναι διαθέσιμη και δεν υπήρξε ποτέ στην δημόσια αγορά ούτως ή άλλως.) Είναι κρίμα, καθώς όχι μόνο το κείμενο αλλά και οι φωτογραφίες των ανδρών στα καπέλα είναι καταπληκτικές.Αντίθετα, εξετάστε το αγαπημένο βιβλίο του Brian σχετικά με τις πωλήσεις, αγοράζει τακτικά για νέους υπαλλήλους, πώς να κυριαρχήσει την τέχνη της πώλησης από τον Tom Hopkins.Για τις μικρές επιχειρήσεις, μου αρέσει και η λύση SOHO