Πωλήσεις: ο διαπραγματευτής ενός λεπτού

Ακόμη και οι πιο έμπειροι επιχειρηματίες συναντούν σενάρια διαπραγμάτευσης που τους κάνουν να θέλουν να τρέξουν για το αντιόξινο. Τώρα είναι καιρός να ανακαλύψουμε πώς βλέπουμε και διεξάγουμε διαπραγματεύσεις.

Οι δεκαετίες εμπειρίας που μιλήσαμε, την κατάρτιση, την καθοδήγηση και τη συμμετοχή στις δικές μας διαπραγματεύσεις μας οδήγησαν σε ένα ταξίδι για να αναπτύξουμε ένα μοντέλο που θα βοηθούσε τους ανθρώπους να διαπραγματεύονται με επιτυχία. Η πρόθεσή μας είναι όχι μόνο να μειώσουμε τα έλκη, αλλά και να βοηθήσουμε τους ανθρώπους να αρχίσουν να απολαμβάνουν τη διαδικασία.

Γιατί η διαδικασία διαπραγμάτευσης τονίζει τόσο άσχημα τους ανθρώπους; Θα μπορούσε να είναι ότι οι περισσότεροι άνθρωποι είναι κακό προετοιμασμένοι για τη διαδικασία; Ορίζουμε μια διαπραγμάτευση ως τη διαδικασία (συχνά σε εξέλιξη) μέσω της οποίας δύο ή περισσότερα κόμματα των οποίων οι θέσεις δεν είναι αναγκαστικά συνεπείς δουλεύουν για να καταλήξουν σε συμφωνία.

Εργαζόμενοι με τους πελάτες μας, αναγνωρίσαμε ότι ο φόβος της διαπραγμάτευσης είναι τόσο διαδεδομένος που έχει γίνει μια επιδημία. Εάν υπάρχει επιδημία, πρέπει να υπάρχει ασθένεια. δημιουργήσαμε τον όρο διαπραγματευτική. Τα αίτια είναι ευρέως διαδεδομένα κενά δεξιοτήτων σε αυτή την κρίσιμη περιοχή, μαζί με φόβο ή αντίσταση στις συγκρούσεις. Το σύμπτωμα αριθ. 1 είναι ο φόβος της διαπραγμάτευσης, με μια προσέγγιση status quo που έχει ως αποτέλεσμα λιγότερο από βέλτιστα αποτελέσματα. Αυτό συμβαίνει συνήθως, ακόμη και όταν η κατάσταση απαιτεί κάτι άλλο.

Μερικοί άνθρωποι προσπαθούν πάντα να παίξουν κερδισμένος. Υπάρχουν περιπτώσεις όπου αυτό λειτουργεί, αλλά ένα μεγαλύτερο ποσοστό όπου δεν θα το κάνει.
Άλλοι άνθρωποι υπερηφανεύονται για να είναι πάντα ανταγωνιστικοί πολεμιστές. Αυτό δεν είναι μια καλή στρατηγική όταν εξαντλείται το αέριο στη μέση της ερήμου, και ένα φορτηγό έλξης έρχεται κοντά με ένα δοχείο αερίου. Αν δεν θέλετε να καταλήξετε να είσαστε πατέρας ενός μαστίγου, θα έπρεπε καλύτερα να είστε κάπως ευχάριστος.

Το μοντέλο ενός λεπτού διαπραγματευτή σας δίνει τέσσερις εναλλακτικές στρατηγικές για να επιλέξετε από την επιθυμία σας για ένα επιθυμητό αποτέλεσμα. Με αυτό το μοντέλο, μπορείτε να συνδυάσετε καινοτομικά τη στρατηγική με την κατάσταση - αντί να χρησιμοποιήσετε μια προσέγγιση ενός μεγέθους.

Ο πίνακας μας σάς δίνει τη δυνατότητα να εξετάσετε δύο πτυχές της κάθε στρατηγικής: την ενεργοποίηση (ποιος ξεκινά τη συζήτηση) και τη συνεργασία (την προθυμία προσαρμογής).

Μόλις φανεί ότι βρίσκεστε σε διαπραγμάτευση, είναι επιτακτικό να γνωρίζετε ποιες είναι οι τάσεις σας και πώς θα διαπραγματευτούν οι άλλοι. Οι Συνεργάτες αναζητούν λύση win-win. οι Αγωνιζόμενοι επιδιώκουν να κερδίσουν. οι καταλύτες θα προσδοκούν κατά πάσα πιθανότητα? οι Αποφεύγοντες διστάζουν να συμμετάσχουν.

Περιγράφουμε επίσης μια απλή διαδικασία τριών βημάτων που θα βοηθήσει τους πολίτες να επανεξετάσουν τον τρόπο με τον οποίο προσεγγίζουν κάθε διαπραγμάτευση και να αντιμετωπίζουν τη διαπραγμάτευση της φωτοφοβίας. Ονομάζουμε αυτή τη διαδικασία EASY, καθώς αποτελείται από:

E Βήμα 1: Εμπλοκή. Αναγνωρίστε ότι βρίσκεστε σε διαπραγμάτευση και επανεξετάστε γρήγορα τις τέσσερις διαθέσιμες στρατηγικές.
Ένα βήμα 2: Αξιολόγηση. Αξιολογήστε την τάση σας να χρησιμοποιήσετε καθεμία από τις στρατηγικές διαπραγμάτευσης, καθώς και τις τάσεις της άλλης πλευράς.
S Βήμα 3: Στρατηγική. Επιλέξτε την καλύτερη στρατηγική για τη συγκεκριμένη διαπραγμάτευση.
Y Επαναλάβετε: Η άσκηση ενός λεπτού. Κάθε φορά που αρχίζετε μια διαπραγμάτευση, πάρτε ένα λεπτό για να κάνετε μια ανασκόπηση των βημάτων ενός έως τριών.

Οι καλύτεροι διαπραγματευτές καθορίζουν την πιο βιώσιμη στρατηγική για αυτές τις διαπραγματεύσεις, προσαρμόζουν ανάλογα και αναπτύσσουν τις δεξιότητες για να χρησιμοποιούν με τον καλύτερο δυνατό τρόπο και τις τέσσερις στρατηγικές, όπως υπαγορεύει η κατάσταση.

Ελέγξτε το Αρχείο βίντεο SUCCESS.com
για περισσότερους πόρους επί των πωλήσεων.