Λίστα ανάγνωσης: να φτάσετε ναι με τον εαυτό σας

Το μεγαλύτερο εμπόδιο για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση δεν είναι το πρόσωπο που κάθεται στην άλλη πλευρά του γραφείου ή το τραπέζι. Είναι η ανθρώπινη τάση μας να αντιδρούμε με τρόπους που τελικά υπονομεύουν τα συμφέροντά μας, γράφει ο William Ury, συνιδρυτής του προγράμματος του Χάρβαρντ για διαπραγμάτευση και συν-συγγραφέας του παγκόσμιου best-seller Getting To Yes .

Για να δείξει το σημείο, ο Ury περιγράφει μια ιδιαίτερα τεταμένη συνεδρίαση μεσολάβησης στην οποία ο πρόεδρος μιας χώρας τον φώναξε οργισμένα. Ο Ury παρέμεινε ήρεμος λαμβάνοντας ψυχολογικά σημειώματα από τις δικές του σωματικές αντιδράσεις (σφίξιμο στο σαγόνι, ξεπλύματα των μάγουλων) και τα συναισθήματα (αμηχανία, θυμός). Εστιάζοντας σε αυτό που νιώθει, μια τακτική που ο Ury αποκαλεί "πηγαίνει στο μπαλκόνι", τον βοήθησε να χαλαρώσει το συναισθηματικό αποτέλεσμα της λεκτικής επίθεσης και να σκεφτεί πιο ξεκάθαρα.

Για περισσότερα από 35 χρόνια, ο Ury δίδαξε την τέχνη της διαπραγμάτευσης σε στελέχη, ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων και διπλωμάτες. Σε αυτό το βιβλίο αποδίδει την απλή αλλά ουσιαστική μέθοδο έξι βημάτων για να βοηθήσει τους αναγνώστες να ξεκινήσουν προσωπικές και επαγγελματικές διαπραγματεύσεις κερδοφόρες. Μεταξύ των έξι βημάτων: Βάλτε τον εαυτό σας στα παπούτσια σας (παρατηρήστε τις σκέψεις και τα συναισθήματά σας χωρίς να κρίνετε), παραμείνετε στη ζώνη (να είστε παρόντες και να απελευθερώσετε αρνητικά συναισθήματα) και σέβεστε τους, ακόμη και αν σας αγνοούν (βάλτε τον εαυτό σας στα παπούτσια τους). Για να φτάσετε στο Ναι με τον εαυτό σας, ο Ury συνιστά να αναθεωρήσετε τα έξι βήματα πριν από οποιαδήποτε διαπραγμάτευση, είτε πρόκειται για απαγόρευση της εφηβείας, αύξηση ή συγχώνευση. Εχει δίκιο. Αυτό το μικρό βιβλίο θα κάνει μια μεγάλη διαφορά στην ικανότητά σας να συμμετάσχετε σαν επαγγελματίας.

από τον William Ury

Ιανουάριος
HarperOne; 26, 99 δολάρια

Μάθετε πώς μπορείτε να ζητήσετε (και να λάβετε) όλα όσα θέλετε με 6 στρατηγικές για την υπέρβαση των εμποδίων των αιτημάτων.