Πώς να πουλήσετε ενάντια στον ανταγωνισμό

Κάθε πωλητής που θέλει να γίνει επιτυχής πρέπει να μάθει να πωλεί ενάντια στον ανταγωνισμό. Εκείνοι που το κάνουν συχνά βρίσκουν ότι είναι οικονομικά ανταμείβοντας και συναρπαστικό. Στην πραγματικότητα, πολλοί πωλητές, οι οποίοι είναι πολύ ανταγωνιστικοί από τη φύση τους, διαπιστώνουν ότι τους ενθαρρύνουν οι ανταγωνιστές πολύ περισσότερο από ό, τι με τα προγράμματα παροχής κινήτρων, τους ελέγχους προμήθειας και τις ποσοστώσεις που καθορίζουν οι δικές τους εταιρείες. Οι επαγγελματίες πωλητές, αναγνωρίζοντας ότι πωλούν ενάντια σε άλλους πωλητές, έχουν επινοήσει στρατηγικές που αποσκοπούν στον ξυλοδαρμό αυτού του ανταγωνισμού. Εδώ είναι μερικές από αυτές τις στρατηγικές νίκης που έχουμε βρει στην ανάλυση χιλιάδων επιτυχημένων πωλητών.

Στρατηγική 1 - Γνωρίστε τον ανταγωνισμό σας

Είναι ιδιαίτερα ενοχλητικό να διακόπτεται από μια προοπτική στη μέση μιας παρουσίασης και να παρουσιάζεται για πρώτη φορά σε ένα προϊόν που δεν έχετε ακούσει ποτέ. Η απάντησή σας, "δεν έχω ακούσει ποτέ για αυτούς. πρέπει να είναι καινούργια ", μπορεί να δημιουργήσει για σας πολλά προβλήματα. Σας κάνει να φαίνεστε άσχημα για να μάθετε την προοπτική περισσότερο για την επιχείρησή σας από ό, τι εσείς. Η ισχύς πώλησής σας είναι εξασθενημένη. Ο πωλητής συναγερμού κρατάει και τις πέντε αισθήσεις που εργάζονται για να εντοπίσουν οτιδήποτε απομακρυσμένα μοιάζει με έναν ανταγωνιστή. Εδώ είναι μερικοί δείκτες που έχουμε μάθει από επαγγελματίες.

Ακούστε τον πελάτη σας. Μερικές φορές ο πελάτης θα έρθει ακριβώς έξω και θα πει, "Θα πάρω προσφορές γι 'αυτό." Αλλά συχνά οι υπαινιγμοί είναι πιο λεπτές, όπως, "Θέλω την καλύτερη τιμή σου σε αυτό" ή "Πρέπει να μιλήσω με μερικούς άλλους ανθρώπους προτού λάβω απόφαση. "Ακούστε για οποιαδήποτε υπόδειξη ότι ένας ανταγωνιστής μπορεί να εμπλέκεται. Παρακολουθήστε για τυχόν ίχνη ίχνους που αφέθηκαν από έναν αγωνιζόμενο.

Παρακολουθήστε για σημάδια παρουσίας ενός ανταγωνιστή, όπως ένα αυτοκίνητο στο χώρο στάθμευσης, μια τηλεφωνική κάρτα πωλητή στο γραφείο του ρεσεψιονίστ, έναν κατάλογο ή μια βιβλιοθήκη πωλήσεων στο γραφείο της προοπτικής - οτιδήποτε υποδηλώνει ότι ένας ανταγωνιστής ήταν εκεί.

Ρωτήστε γύρω από τους ανταγωνιστές. Αυτό πρέπει να γίνει προσεκτικά. Ένας ρεσεψιονίστ ή γραμματέας μπορεί να πει, "κ. Ο Τζόουνς έχει πλημμυρίσει με τους πωλητές σήμερα! "Μπορείτε να μάθετε πολλά ζητώντας μια λεπτή ερώτηση όπως" Ήταν νέοι άνθρωποι ή όσοι τον καλούν τακτικά; "

Αναζητήστε τον ανταγωνισμό στη μεταμφίεση. Έρευνες έδειξαν στη General Motors κατά τη διάρκεια των ετών κατάθλιψης ότι οι ανταγωνιστές για το Cadillac τους δεν ήταν άλλο αυτοκίνητο όσο τα άλλα είδη πολυτελείας όπως τα διαμάντια, τα σκαφών και τα μινκ παλτά. Μπορεί να πάρει δύσκολο για τον πωλητή όταν η γυναίκα θέλει να αγοράσει νέα έπιπλα, αλλά ο σύζυγος θέλει να δαπανήσει τα διαθέσιμα χρήματα σε ένα ταξίδι στην Ευρώπη. Παρακολουθήστε τους ανταγωνιστές στη μεταμφίεση!

Μάθετε για τα προϊόντα των ανταγωνιστών. Κάντε την επιχείρησή σας να μάθετε τι μπορεί να προσφέρει ο καθένας από τους άμεσους ανταγωνιστές σας: χαρακτηριστικά, τιμές, πλεονεκτήματα, μειονεκτήματα, επίπεδα ποιότητας σε κάθε κατηγορία τιμών.

Να γνωρίζετε για τις μεθόδους των ανταγωνιστών σας. Οι περισσότεροι ανταγωνιστές είναι αξιέπαινοι, αλλά μερικοί δεν είναι. Να είσαι σε εγρήγορση για τις «κρυφά» πρακτικές και την «βρώμικη πισίνα». Ευτυχώς, οι ανήθικες τακτικές δεν είναι το κύριο μέλημα των περισσότερων πωλητών. Αυτό που θέλουν να γνωρίζουν είναι τέτοια πράγματα όπως οι όροι και οι εκπτώσεις που προσφέρουν οι ανταγωνιστές, τα προγράμματα και οι μέθοδοι ναυτιλίας, οι πολιτικές εξυπηρέτησης, οι εγγυήσεις και άλλα άυλα στοιχεία που το καθιστούν ελκυστικό για τους πελάτες σας να αγοράζουν από αυτούς.

Γνωρίστε τη σχέση του ανταγωνιστή με τον πελάτη σας. Μερικές φορές θα βρείτε τον εαυτό σας να πωλούν, όχι εναντίον ενός ανταγωνιστικού προϊόντος, αλλά κατά μιας μοναδικής σχέσης που ο ανταγωνιστής έχει δημιουργήσει με τον πελάτη σας. Πώς χειρίζεστε αυτό που πρέπει να είναι κατάλληλο για την κατάσταση, αλλά απλά να καθίσει μέσα από αυτό δεν είναι πολύ έξυπνος.

Στρατηγική 2-Αποφύγετε την ανοικτή σύγκρουση με τους ανταγωνιστές

Η ανοικτή σύγκρουση σχεδόν πάντα ελαττώνει τη θέση σας με έναν ανταγωνιστή και, το πιο σημαντικό, συνήθως βλάπτει τη στάση σας με τον πελάτη που αγωνίζεστε. Ακολουθούν ορισμένες αρχές που σας βοηθούν να αποφύγετε τις συγκρούσεις με τους ανταγωνιστές σας. Ποτέ μην χτυπάτε το προϊόν ή την υπηρεσία ενός ανταγωνιστή. Οι παρατηρήσεις Snide έχουν έναν τρόπο να σας φθηνεύσουν και αυτό που πουλάτε. Για να χτυπήσει ένα προϊόν ενός ανταγωνιστή, όταν ο πελάτης έχει αποφασίσει να το αγοράσει, είναι να θέσει σε αμφιβολία την κρίση του πελάτη. Εάν ο πελάτης το ερμηνεύσει με αυτόν τον τρόπο, είναι πιθανό να είναι δύσκολο να επιστρέψουμε για να τον δούμε. Εστίαση στα προϊόντα και τα θέματα, όχι προσωπικότητες. Εάν πιστεύετε ότι το προϊόν σας έχει παραπλανηθεί από έναν ανταγωνιστή, μην καλέσετε τον ανταγωνιστή ψεύτη, απλώς αποδείξτε τα γεγονότα. Πωλούν τα οφέλη στον πελάτη για την υπεροχή της εταιρείας σας, των προϊόντων και των υπηρεσιών της. Αν το προϊόν σας έχει πλεονεκτήματα σε σχέση με τον ανταγωνισμό, σέβεται την εκτίμηση του πελάτη και στη συνέχεια ρωτάει αν έχει εξετάσει τα οφέλη που προσφέρει το προϊόν σας. "Ναι, το X-brand είναι ένα καλό προϊόν και θα προσφέρει λογικές υπηρεσίες. Αλλά έχετε εξετάσει την εξοικονόμηση εργασίας η αυξημένη ταχύτητα της μηχανής μας θα σας δώσει όλη τη διάρκεια ζωής της; "

Στρατηγική 3 - Μάθετε σχετικά με τις προσδοκίες του πελάτη από τον ανταγωνιστή

Μπορείτε να μάθετε πολλά πράγματα που θα σας διευκολύνουν να πωλήσετε ενάντια στον ανταγωνισμό. Είναι ευκολότερο να πουλήσετε εναντίον ενός ανταγωνιστή αν γνωρίζετε τι γνωρίζει ο πελάτης. Ακολουθούν ορισμένα πράγματα που μπορεί να θέλετε να διαπιστώσετε από τον πελάτη. Τι γνωρίζει ο πελάτης για το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρει ο ανταγωνιστής; Ο πελάτης μπορεί να μην γνωρίζει κάποια μειονεκτήματα. Πώς αισθάνεται ο πελάτης για τον ανταγωνιστή και τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρονται; Αν ο πελάτης σας καλέσει τον κ. Brown και τον ανταγωνιστή σας, Τσάρλι, αυτό μπορεί να σημαίνει διαφορετική σχέση με το άλλο πρόσωπο. Επίθεση ενός προϊόντος ο πελάτης ευνοεί έντονα πάρα πολύ άμεσα και μπορεί να σας ρίξει έξω για να μπορέσετε να ξεκινήσετε. Πόσο κοντά είναι ο πελάτης να πάρει μια απόφαση αγοράς; Είναι αργά για να αλλάξει η απόφαση; Γιατί δεν έχει ήδη αγοράσει ο πελάτης το ανταγωνιστικό προϊόν ή υπηρεσία; Υπάρχει κάποιο μειονέκτημα που μπορείτε να αξιοποιήσετε;

Στρατηγική 4-Εκτελέστε τον ανταγωνιστή

Πολλές φορές ένας αουτσάιντερ μπορεί να κερδίσει σε μια πώληση απλά λόγω της ανώτερης salesmanship. Ακολουθούν μερικές συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να ξεπεράσετε τον ανταγωνισμό. Πηγαίνετε πρώτα και προσπαθήστε να κλειδώσετε την πώληση πριν κάποιος ανταγωνιστής λάβει την επιχείρηση. Δώστε μια καλύτερη παρουσίαση. Πρακτοποιήστε τις παρουσιάσεις σας και δώστε το καλύτερο. Επιδεικνύω. Πάρτε τον πελάτη που συμμετέχει στην παρουσίαση. Δημιουργήστε μεγαλύτερη αξία. Μην ισχυρίζετε μόνο ότι το προϊόν σας είναι ανώτερο, αποδείξτε το! Κλείσιμο σήμερα. Προσπαθήστε να κλείσετε ΤΩΡΑ. Κάθε καθυστέρηση απλώς προσκαλεί τον ανταγωνισμό.

Στρατηγική 5-Turn τιμή σε ένα περιουσιακό στοιχείο

Εάν η τιμή σας είναι χαμηλότερη, επικεντρωθείτε στην αξία που λάβατε και τα χρήματα που εξοικονομήσατε. Αν είναι υψηλότερη, επικεντρωθείτε σε αυξημένα οφέλη, χαμηλότερους κινδύνους και κρυμμένους παράγοντες. Οι ερασιτέχνες παίρνουν τον άνεμο που χτυπούν από τα πανιά τους από την ανακάλυψη ότι ο πελάτης έχει προσφέρει μια χαμηλότερη τιμή? αλλά οι επαγγελματίες πωλητές προσπαθούν να μετατρέψουν την τιμή σε περιουσιακό στοιχείο.

Στρατηγική 6 - Κάντε ευκολότερη και πιο ευχάριστη συνεργασία με την εταιρεία σας

Η έλλειψη προσοχής στις ανάγκες του πελάτη μπορεί να σας κοστίσει έως και τα δύο τρίτα της επαναληπτικής δραστηριότητάς σας, σύμφωνα με μελέτες. Η δική σας στάση ανησυχίας για το καλύτερο συμφέρον του πελάτη μπορεί να σας βοηθήσει να δελεάσετε τις επιχειρήσεις μακριά από τους ανταγωνιστές σας. Η δέσμευση να είστε ο πιο βολικός, πιο ευχάριστος και συνεργάσιμος πωλητής στην επικράτειά σας μπορεί να κάνει πολύ δρόμο για να σας κάνει πλούσιους.

Στρατηγική 7-Επωφεληθείτε από τις πωλήσεις που χάνετε στους ανταγωνιστές σας

Οι επαγγελματίες πωλητές μαθαίνουν να είναι καλοί ηττημένοι. Επιδιώκουν πάντα να αφήνουν την πόρτα ανοιχτή σε μελλοντικές επιχειρήσεις. Δεν υπάρχει χώρος στις επαγγελματικές πωλήσεις για τη στάση που λέει, "Θα λυπάσαι!" Ή "Κάνεις ένα μεγάλο λάθος!" Μάθε να είσαι ευγενικός εάν κερδίζεις ή χάνεις. Μάθετε κάτι από την εμπειρία! Οι νικητές μαθαίνουν από τις αποτυχίες τους, αλλά οι χαμένοι αποδίδουν μόνο τα αρνητικά συναισθήματά τους. Επιμένω! Πάρτε τη μακρά θέα. Παρακολουθήστε τα αποτελέσματα του προϊόντος ή της υπηρεσίας του ανταγωνιστή και παραμείνετε έτοιμοι να προχωρήσετε εάν ο πελάτης παρουσιάζει σημάδια δυσαρέσκειας. Αν ο πελάτης προσφέρει αρκετές δυνατότητες για μελλοντικές επιχειρήσεις, συνεχίστε ξανά και ξανά, μέχρι να πωλήσετε αυτόν τον πελάτη.