Πώς να πάρετε ένα "ναι" στο επόμενο βήμα πωλήσεών σας

Για να κερδίσετε το πρώτο ραντεβού με έναν πελάτη, πρέπει να πηδήσετε πολλά εμπόδια - μερικά από αυτά υψηλότερα από ποτέ.

Η πρώτη είναι η απασχολησιμότητα των επαφών σας. Δεν θα συναντηθούν με κανέναν που δεν μπορεί να τους βοηθήσει να παράγουν καλύτερα αποτελέσματα τώρα . Στις επαφές σας, όλοι οι πωλητές ακούγονται το ίδιο, καθιστώντας το αδύνατο για τους να καθορίσουν ποιος αξίζει να δει. Επομένως αρνούνται τις συναντήσεις με όλους, στοιχηματίζοντας ότι κανένας δεν αξίζει μια θέση στα ήδη γεμάτα από τους ημερολόγια τους ημερολόγια.

Προσθήκη στο άγχος τους: Ακόμη και οι εργαζόμενοι σχετικά χαμηλού επιπέδου συχνά μετρούνται σε οικονομικές επιδόσεις. Οι επαφές σας αισθάνονται πιεσμένοι να συνεργαστούν με ανθρώπους που μπορούν να τους βοηθήσουν να βελτιώσουν τις οικονομικές τους μετρήσεις. Δεν θα σταματήσουν ούτε μισή ώρα στα χρονοδιαγράμματα για μια συνάντηση με έναν πωλητή ο οποίος λέει: «Θα ήθελα να σταματήσω και να εισαγάγω τον εαυτό μου και τις υπηρεσίες μου». Οι πιθανοί πελάτες βλέπουν ότι, όπως και ο χρόνος μακριά, κάνοντας ή εξοικονομώντας χρήματα.

Έχουν ακούσει επίσης: «Θα ήθελα να ξοδεύω χρόνο για να μάθω για την επιχείρησή σας». Στην επαφή-στόχο σας, αυτή η δήλωση σημαίνει ότι δεν γνωρίζετε αρκετά για να σας βοηθήσουν. Αυτή η προπώληση ακούγεται επίσης σαν σπατάλη χρόνου και θα κερδίσει ένα αυτόματο "όχι, ευχαριστώ".

Για να αξίζει μια θέση στα ημερολόγια των προοπτικών σας, χρειάζεστε ένα γήπεδο που κρατάει την υπόσχεση των χρηματικών αποδόσεων γι 'αυτούς.

Κανε τα μαθηματα σου.

Εάν πρόκειται να κάνετε πρώτες επισκέψεις, θα πρέπει να ακούγεται σαν κάποιος που έχει επιχειρηματικό πνεύμα, εμπειρία και ιδέες που μπορούν να κάνουν τη διαφορά στην επιχείρηση του υποψήφιου πελάτη σας - με άλλα λόγια, μια συναρπαστική πρόταση αξίας για την κλήση πωλήσεων σας.

Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να κάνετε την απαιτούμενη επιμέλεια πριν κάνετε αυτό το τηλεφώνημα ή γράψετε αυτό το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Πρέπει να γνωρίζετε ποια είναι τα τρία ή τέσσερα σημαντικά ζητήματα που ενδέχεται να αντιμετωπίσει ο υποψήφιος πελάτης σας - ή θα είναι σύντομα.

Αντί να εισαγάγετε τον εαυτό σας και τις υπηρεσίες σας, η γκάμα αναζητήσεων πρέπει να βασίζεται στις ιδέες σας σχετικά με τις βασικές αιτίες των προκλήσεων των προοπτικών σας και πώς μπορούν να το σκεφτούν, ελπίζοντας ότι θα τους οδηγήσουν σε μια πρωτοποριακή λύση. Ακούγεται έτσι: "Γεια σας, Μαίρη, αυτός είναι ο Anthony με την XYZ Inc. Η εταιρεία μου βοηθά τους ανθρώπους να αντιμετωπίσουν τις προκλήσεις της χαμηλής παραγωγικότητας, του υψηλού αναλώσιμου κόστους και της δυσαρέσκειας των εργαζομένων. Καλώ να σας ζητήσω 20 λεπτά για να μοιραστείτε τις τρεις μεγαλύτερες τάσεις που επηρεάζουν την επιχείρησή σας και να σας δώσω μερικές ιδέες που βοηθούν τους πελάτες μας να παράγουν καλύτερα αποτελέσματα με χαμηλότερο κόστος. Θα μπορούσαμε να συναντηθούμε για 20 λεπτά την Πέμπτη; Θα μοιραστώ μαζί σας αυτές τις ιδέες και ακόμα κι αν ποτέ δεν αγοράσετε από μένα, θα σας βοηθήσουν και εσείς και η ομάδα σας ».

Αυτό το βήμα δεν δείχνει ότι θα μιλήσω για την εταιρεία μου ή τον εαυτό μου. Δεν δείχνει ότι θα προσπαθήσω να κάνω μια προσωπική σύνδεση. Αντίθετα λέει ότι πρόκειται να βοηθήσω την προοπτική να σκεφτεί την επιχείρησή της και τα προβλήματά της. Πρέπει να εστιάσετε στη βοήθεια των προοπτικών σας με τις μεγαλύτερες προκλήσεις τους, τις ίδιες προκλήσεις που ανακαλύψατε όταν κάνετε την έρευνά σας.

Βάλτε τη σωστή επαφή.

Για δεκαετίες οι πωλητές είχαν την υποχρέωση να ξεκινήσουν όσο το δυνατόν ψηλότερα στον οργανισμό και στη συνέχεια να αφήσουν το στέλεχος του επιπέδου C να τις εισαγάγει στην ομάδα του. Αυτές ήταν σοφές συμβουλές, αλλά τώρα οι άνθρωποι στο C σουίτες θέλουν συναίνεση για λύσεις προτού ζυγίσουν, και αν ο πωλητής δεν έχει ελεγχθεί από τις ομάδες τους, τα στελέχη δεν είναι πιθανό να ωθήσουν τη λύση τους σε χαμηλότερο επίπεδο εργαζομένων.

Σήμερα υπάρχει μια νέα επαφή για να στοχεύσετε με την αναζήτηση: ο Διευθύνων Σύμβουλος του Προβλήματος. Ο Διευθύνων Σύμβουλος του Προβλήματος είναι το πρόσωπο που πρέπει να επιτύχει αποτελέσματα στην αντιμετώπιση των ζητημάτων που μπορείτε να επιλύσετε. Οι επαφές που ταιριάζουν σε αυτό το ρόλο θα είναι και οι άνθρωποι που είναι οι πιο επιρρεπείς στο μήνυμά σας, επειδή αυτοί είναι αυτοί που αγωνίζονται να παράγουν αποτελέσματα. Μπορείτε να τους βοηθήσετε και αυτοί θα συναντηθούν μαζί σας, υπό την προϋπόθεση ότι έχετε πειστικά να μεταφέρετε την ικανότητά σας να βοηθήσετε όταν φτάσετε με την κλήση αναζήτησης, φωνητικό ταχυδρομείο ή ηλεκτρονικό ταχυδρομείο.

(Σημειώστε ότι ο Διευθύνων Σύμβουλος του Προβλήματος μπορεί να έχει έναν τίτλο επιπέδου C. Όμως, όσο μεγαλύτερη είναι η μελλοντική σας εταιρεία-πελάτης, τόσο λιγότερο πιθανό είναι ότι οι ζωτικές σας επαφές κατατάσσουν αυτό το υψηλό.)

Προωθήστε τις προοπτικές σας.

Το Διαδίκτυο δίνει στους πελάτες πρόσβαση σε τεράστιες πληροφορίες που οι πωλητές κάποτε βασίστηκαν για να παραδώσουν, πράγμα που είναι άλλος λόγος που είναι απίθανο να προσγειωθείτε σε μια συνάντηση εάν προσφέρετε μόνο για να παρουσιάσετε τον εαυτό σας και την εταιρεία σας. Αλλά η ανοδική σας διάθεση είναι ότι το Διαδίκτυο παρέχει επίσης στους πωλητές εύκολη πρόσβαση στις κρίσιμες επαφές καθώς και τα μέσα επικοινωνίας με αυτά.

Χρειάζεται χρόνος για να πάρετε ένα ραντεβού με τους υποψήφιους πελάτες σας. Δεν είναι εύκολο να κερδίσετε σεβασμό για την αξία που δημιουργείτε. Για να γίνει αυτό, η προσπάθεια αναζήτησης πρέπει να περιλαμβάνει νεώτερους τρόπους επικοινωνίας, όπως το LinkedIn, το Facebook και άλλα κοινωνικά μέσα, για άμεση σύνδεση με τους υποψήφιους πελάτες σας.

Αυτά τα νέα εργαλεία σας επιτρέπουν να αποδείξετε ότι μπορείτε να δημιουργήσετε αξία αποδεικνύοντας ότι οι ιδέες σας μπορούν να κάνουν τη διαφορά για τις προοπτικές σας. Δημιουργήστε μια καμπάνια στην οποία απευθύνεστε 12 φορές στις "επαφές" που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να παραμείνετε συνδεδεμένοι με τους υποψήφιους πελάτες σας παρέχοντας πολύτιμες ιδέες και ιδέες. Στείλτε τις λευκές βίβλους και τις συνδέσεις τους με τις συνομιλίες TED ή τις βασικές ομιλίες από εμπειρογνώμονες της βιομηχανίας. στείλτε τους ένα άρθρο περιοδικού εμπορίου ή έναν σύνδεσμο σε ένα άρθρο που περιέχει ειδήσεις της βιομηχανίας. Σχεδιάστε μια στρατηγική στην οποία, για παράδειγμα, συνδέεστε στο LinkedIn, στείλτε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με ένα σύνδεσμο προς το περιεχόμενο που θα σας βρει πολύτιμη προοπτική και ακολουθήστε το με μια τηλεφωνική κλήση.

Μια τέτοια εκστρατεία θα αυξήσει μαζικά τις πιθανότητες να λάβετε ένα ναι στο αίτημά σας για μια συνάντηση. Ποιος δεν θα ήθελε να συναντηθεί με κάποιον που μπορεί να βοηθήσει στη βελτίωση της επιχείρησής του;

Η πώληση απαιτεί πρόσβαση στους σωστούς ανθρώπους. Μάθετε πώς να ξεπεράσετε τους νέους "gatekeepers" και να αρχίσετε να κλείνετε περισσότερες προσφορές.