Αποφάσεις, αποφάσεις ...

Κατά τη διάρκεια της καριέρας του ως επικεφαλής προπονητής των ποδοσφαιρικών ομάδων της Νέας Υόρκης Giants and Jets, της Νέας Αγγλίας Πατριωτών και των ποδοσφαιρικών ομάδων Dallas Cowboys, ο Bill Parcells καθιερώθηκε ως αξιοθαύμαχος κριτής, όπως και ο Vince Lombardi κατά τη διάρκεια της θητείας του ως προπονητής του Green Bay Συσκευαστές μια γενιά νωρίτερα. Μια νορβηγική νοσταλγία του Νιου Τζέρσεϋ και ένας εκφοβιστής (σε σύγκριση με την εμπνευσμένη κλίση του Lombardi), ο Parcells ήταν στην ουσία ένας ρεαλιστής. Ένα από τα πιο διαρκή μαθήματα του ακούγεται σαν ένα σχόλιο για το χρηματιστήριο, αλλά έχει σχεδόν ατελείωτες εφαρμογές:

"Κάποιοι λένε ότι ανεβαίνει. Κάποιοι λένε ότι θα πάει κάτω. Ό, τι κι αν κάνετε είναι λάθος. Λειτουργήστε αμέσως. "

Η ίδια ιδέα βρίσκεται στον πυρήνα του πιο πρόσφατου βιβλίου από τους Chip και Dan Heath, DECISIVE: Πώς να κάνετε καλύτερες επιλογές στη ζωή και την εργασία

. Οι Heaths διαπίστωσαν ότι ορισμένα εμπόδια που οι άνθρωποι θέτουν στη διαδικασία λήψης αποφάσεων θα οδηγήσουν τελικά σε φτωχές, αργές επιλογές. Δεν είναι δυνατόν να γίνει η βέλτιστη απόφαση σε κάθε περίπτωση, λένε. Το κλειδί είναι να αξιολογηθεί σωστά κάθε επιλογή, καθώς και άλλα που ίσως δεν είναι τόσο φυσικά να εξεταστούν.

Ο Chip, καθηγητής στο Stanford Graduate School of Business, και ο Dan, ανώτερος συνεργάτης του Κέντρου για την προώθηση της κοινωνικής επιχειρηματικότητας του πανεπιστημίου Duke, είχαν δύο προηγούμενους καλύτερους πωλητές μαζί. Πρώτα ήρθε η δεκαετία του 2007 Made to Stick: Γιατί μερικοί ιδέες επιβιώνουν και άλλοι πεθαίνουν

, που ακολούθησε το 2010 με Switch: Πώς να αλλάξετε τα πράγματα όταν η αλλαγή είναι δύσκολη

.

Για να σταματήσετε να περιστρέφετε τους τροχούς σας όταν ψάχνετε για τη σωστή απάντηση, οι Heaths λένε στον τελευταίο οδηγό τους για ηγέτες οργάνωσης, το κλειδί μπορεί να είναι να αλλάξετε την προοπτική σας. Και μερικές φορές, όπως φαίνεται σε αυτό το απόσπασμα έγραψαν για την επιτυχία, η σωστή απάντηση σε μια αγωνιώδη ερώτηση μπορεί να είναι πιο προφανής από ό, τι νομίζετε.

Το πρόβλημα στενού πλαισίου

Από το DECISIVE: Πώς να κάνετε καλύτερες επιλογές στη ζωή και την εργασία

, από τον Chip και τον Dan Heath

Ο Steve Cole, αντιπρόεδρος της έρευνας και ανάπτυξης στο HopeLab, μη κερδοσκοπικός οργανισμός που βασίζεται στο Silicon Valley και αγωνίζεται να βελτιώσει την υγεία των παιδιών με την τεχνολογία, δήλωσε: "Κάθε στιγμή στη ζωή, μπείτε στον πειρασμό να σκεφτείτε: Πρέπει να το κάνω αυτό;, αντ 'αυτού, ρωτήστε τον εαυτό σας, Υπάρχει τρόπος να κάνω αυτό και αυτό; Εκπληκτικά συχνά, είναι εφικτό να κάνουμε και τα δύο πράγματα. "

Για ένα μεγάλο έργο, ο Cole και η ομάδα του στην HopeLab ήθελαν να βρουν έναν συνεργάτη, μια επιχείρηση που θα μπορούσε να τους βοηθήσει να σχεδιάσουν μια συσκευή για να μετρήσουν την ποσότητα των παιδιών που ασκούν.

Υπήρχαν τουλάχιστον επτά ή οκτώ επιχειρήσεις στην περιοχή του κόλπου που ήταν σε θέση να κάνουν το έργο. Σε μια τυπική συμβιβαζόμενη κατάσταση, η HopeLab θα είχε ζητήσει από κάθε επιχείρηση πρόταση και στη συνέχεια θα έδινε στον νικητή μια γιγαντιαία σύμβαση.

Όμως, αντί να επιλέξει έναν νικητή, ο Cole διεξήγαγε μια «ιπποδρομία». Συρρίπτει το εύρος του έργου έτσι ώστε να καλύπτει μόνο το πρώτο βήμα του έργου και έπειτα προσέλαβε πέντε διαφορετικές επιχειρήσεις για να εργαστούν στο πρώτο βήμα ανεξάρτητα. (Για να είμαστε σαφείς, δεν περνούσε τον προϋπολογισμό του - ως μη κερδοσκοπικός οργανισμός, η HopeLab δεν είχε απεριόριστα μέσα. Ο Cole ήξερε ότι αυτό που θα έμαθε από τον πρώτο γύρο θα έκανε τους επόμενους γύρους πιο αποτελεσματικούς).

Με την κούρσα του αλόγου, ο Cole εξασφάλισε ότι θα είχε πολλές εναλλακτικές λύσεις σχεδιασμού για τη συσκευή. Θα μπορούσε είτε να επιλέξει το αγαπημένο του είτε να συνδυάσει τα καλύτερα χαρακτηριστικά πολλών. Στη συνέχεια, στο 2ο γύρο του σχεδίου, θα μπορούσε να εξαλείψει όλους τους πωλητές που δεν ανταποκρίνονταν ή ήταν αναποτελεσματικοί.

Η στρατηγική του Cole είναι ένας έξυπνος τρόπος για την καταπολέμηση της "στενής πλαισίωσης", μιας κοινής παγίδας λήψης αποφάσεων. Τείνουμε να ορίζουμε τις επιλογές μας πολύ στενά, για να τις δούμε σε δυαδικούς όρους.

Ρωτάμε: Πρέπει να σπάσω τον σύντροφό μου ή όχι; αντί, Ποιοι είναι οι τρόποι με τους οποίους θα μπορούσα να βελτιώσω αυτή τη σχέση;

Ρωτάμε τον εαυτό μας: Πρέπει να αγοράσω ένα νέο αυτοκίνητο ή όχι; αντί του, Ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος να δαπανήσω κάποια χρήματα για να κάνω την οικογένειά μου πιο ευτυχισμένη;

Ο Cole, με την "κούρσα αλόγων" του, ξέσπασε από αυτή την παγίδα εξετάζοντας ταυτόχρονα πολλές επιλογές. Αυτό δεν ήταν μια δημοφιλής ιδέα στην αρχή? έπρεπε να αγωνιστεί για την ιδέα εσωτερικά. "Αρχικά οι συνάδελφοί μου νόμιζαν ότι ήμουν τρελός. Στην αρχή κοστίζει κάποια χρήματα και χρειάζεται κάποιο χρόνο. Αλλά τώρα όλοι εδώ το κάνουν. Θα συναντήσετε πολλούς ανθρώπους. Μπορείτε να γνωρίσετε πολλά διαφορετικά είδη για τη βιομηχανία. Παίρνετε σύγκλιση σε ορισμένα ζητήματα, έτσι ώστε να γνωρίζετε ότι έχουν δίκιο και μπορείτε επίσης να μάθετε να εκτιμάτε τι κάνει τις επιχειρήσεις διαφορετικές και ξεχωριστές. Κανένα από αυτά δεν μπορείτε να το κάνετε εάν μιλάτε μόνο σε ένα άτομο. Και όταν όλες αυτές οι πέντε εταιρείες γνωρίζουν ότι υπάρχουν τέσσερα άλλα καταστήματα που εμπλέκονται, φέρνουν το καλύτερο παιχνίδι τους. "

Ένας τρόπος να καταπολεμήσουμε το στενό πλαίσιο είναι λοιπόν να "σκεφτείς και όχι το OR". Αντί να επιλέξει έναν πωλητή, ο Cole επέλεξε πέντε, οι οποίοι επέκτειναν δραματικά τη γνώση και την εμπειρία που θα μπορούσε να αντλήσει για μελλοντικές αποφάσεις.

Ένας άλλος τρόπος για να ξεφύγετε από ένα στενό πλαίσιο περιλαμβάνει την εξάλειψη, αντί να επεκτείνετε, το σύνολο των επιλογών σας. Θα το ονομάσουμε "Δοκιμή επιλογών εξαφάνισης". Φανταστείτε ότι ο Genie του Aladdin έχει έναν εκκεντρικό μεγαλύτερο αδερφό, ο οποίος, αντί να δίνει τρεις επιθυμίες σε ένα άτομο, παίρνει αυθαίρετα επιλογές μακριά.

Ρωτήστε τον εαυτό σας την ακόλουθη ερώτηση:

Δεν μπορείτε να επιλέξετε οποιαδήποτε από τις τρέχουσες επιλογές που εξετάζετε. Τι άλλο θα μπορούσατε να κάνετε;

Για να δείτε πώς μπορεί να σας βοηθήσει να αποφύγετε ένα στενό πλαίσιο, δοκιμάστε μια συζήτηση που είχαμε με τη Margaret Sanders, διευθυντή υπηρεσιών σταδιοδρομίας για μια μεταπτυχιακή σχολή διοίκησης. (Τα ονόματα σε αυτή την περίπτωση είναι μεταμφιεσμένα για να αποφευχθεί η αμηχανία.)

Η Sanders αγωνιζόταν με μια σκληρή απόφαση: Πρέπει να ανέχεται έναν οριακά αποδοτικό υπάλληλο ή, όπως το έθεσε, "ξεκινάει τη γελοία μακρά και κουραστική διαδικασία για την τεκμηρίωση της κακής απόδοσης που μπορεί τελικά να οδηγήσει σε τερματισμό";

Η εν λόγω υπάλληλος ήταν διοικητική βοηθός της, η Άννα, η οποία είχε δύο κύριες αρμοδιότητες. Πρώτον, χειρίστηκε διοικητικά καθήκοντα, όπως παρακολούθηση εξόδων και διαχείριση της βάσης δεδομένων του ομίλου, και δεύτερον, χρησίμευσε ως "μπροστινή πόρτα" - το πρόσωπο του γραφείου, το πρώτο σημείο επαφής για φοιτητές που αναζητούν εργασία ή για άτομα που αναζητούν σπουδαστές. Ενώ η Άννα ήταν καλή με την πρώτη σειρά καθηκόντων, αγωνίστηκε με την κοινωνική πλευρά της δουλειάς της. Ήταν πολύ πιο εσωστρεφής από ό, τι συνειδητοποίησε η Sanders όταν συνέντευξη στην Άννα για τη δουλειά. «Νομίζω ότι πονάει γι 'αυτήν να μιλήσει με ανθρώπους», είπε ο Sanders. Δυστυχώς, η κοινωνική πλευρά της εργασίας ήταν κρίσιμη και η συστολή της Άννας καθιστούσε το κέντρο λιγότερο αποτελεσματικό.

Αλλά η εκτόξευση της Άννας δεν ήταν εύκολη απάντηση. Το πανεπιστήμιο διέθετε αυστηρά πρωτόκολλα για τον χειρισμό τερματισμών. Θα ήταν πολλοί μήνες, ήξερε ο Sanders, πριν η Άννα φύγει - αν είχε φύγει καθόλου - και εν τω μεταξύ, θα ήταν απίστευτα δύσκολο να συνεργαστεί μαζί της σε ένα οικείο γραφείο πέντε ατόμων.

Ο Dan είχε την ευκαιρία να μιλήσει με τη Sanders καθώς ένιωθε αγωνία για το αν θα έπρεπε να πυροβολήσει την Άννα.

Για να διακόψουμε την ιστορία για μια στιγμή, αυτή η φράση "είτε είναι είτε όχι" είναι ένα κλασικό προειδοποιητικό σήμα ότι ο υπεύθυνος για τη λήψη αποφάσεων μπορεί να συλληφθεί σε ένα στενό πλαίσιο. Αυτό σημαίνει ότι εξετάζει μόνο μία επιλογή και η "απόφαση" βράζει σε ένα απλό μπράβο ή αντίχειρα κάτω.

Συνεπώς, σύμφωνα με αυτή την ιδέα, ο Dan επιχείρησε να σπρώξει τον Sanders με τη δοκιμασία επιλογών κατάργησης:

Dan Heath: Φανταστείτε ότι σας είπα ότι είστε κολλημένοι με την Άννα επ 'αόριστον, και δεν μπορείτε να την επικαλεστείτε να είναι η «μπροστινή πόρτα». Δεν μπορεί πλέον να είναι το πρόσωπο του γραφείου. Τι θα έκανες?

Margaret Sanders: Χμμμ … Θα μπορούσαμε να την απομακρύνουμε από την μπροστινή πόρτα και να προσπαθήσουμε να στεγάσουμε την πόρτα διαφορετικά. Ίσως το επαγγελματικό προσωπικό να διαρκέσει μια ώρα το καθένα, και θα μπορούσαμε να πάρουμε μερικούς φοιτητές για να καλύψουμε τον υπόλοιπο χρόνο.

Dan Heath: Είναι μια βιώσιμη επιλογή; Θα μπορούσατε να αντέξετε οικονομικά να προσλάβετε σπουδαστές μελετών εργασίας;

Μαργαρίτα Σάντερς: Είναι εξαιρετικά φθηνή. Πληρώνουμε μόνο περίπου το 25 τοις εκατό της ωριαίας τιμής τους, η οποία βγαίνει σε περίπου 2, 50 δολάρια ανά ώρα.

Παρατηρήστε πόσο εύκολο ήταν για τη Sanders να ξεσπάσει από το στενό πλαίσιο της με ένα κομμάτι του prodding. Χρειάστηκε λιγότερο από ένα λεπτό για να δημιουργήσει μια άλλη εύλογη επιλογή - να προσλάβει σπουδαστές μελετών εργασίας για να λειτουργήσει ως "μπροστινή πόρτα", με την Άννα να μετατοπίζεται σε διοικητικά καθήκοντα πλήρους απασχόλησης. Ήταν μια επιλογή που θα μπορούσε να διορθώσει το πρόβλημα και να κοστίσει μόνο $ 20 ανά ημέρα. (Για να μην αναφέρουμε το όφελος από τον επιπλέον χρόνο που η Άννα θα μπορούσε να ξοδέψει σε βάση δεδομένων ή λογιστική εργασία.)

Η σημαντική ανακάλυψη που γνώρισε η Μαργαρίτα Σάντερς δεν είναι ασυνήθιστη. Όταν οι άνθρωποι φαντάζονται ότι δεν μπορούν να έχουν μια επιλογή, αναγκάζονται να επεκτείνουν τη σκέψη τους, αλλάζοντας την εστίασή τους για πρώτη φορά σε μεγάλο χρονικό διάστημα.

Το παλιό απόσπασμα "Η ανάγκη είναι η μητέρα της εφεύρεσης" φαίνεται να ισχύει εδώ. Μέχρι να αναγκαστούμε να ξεδιπλώσουμε μια νέα επιλογή, είναι πιθανό να παραμείνουμε σταθεροί σε εκείνους που έχουμε ήδη. Έτσι ο εκκεντρικός μας γένος, ο οποίος φαίνεται στην πρώτη ματιά να είναι σκληρός - παίρνει τις επιλογές μας! -Μπορεί να είναι πραγματικά καλοσύνη.

Η κατάργηση των επιλογών μπορεί πραγματικά να κάνει τους ανθρώπους μια χάρη, επειδή τους κάνει να παρατηρήσουν ότι είναι κολλημένοι σε ένα μικρό κομμάτι από ένα ευρύ τοπίο.