Οι έξι συμβουλές του Assaraf για το μάρκετινγκ

1. Γνωρίστε τους ιδανικούς πελάτες σας Οι επιχειρηματίες πρέπει να γνωρίζουν ποιοι είναι οι "ιδανικοί" πελάτες τους. Ένας από τους μεγαλύτερους ιδιοκτήτες επιχειρηματικών λαθών κάνει, σύμφωνα με τον Assaraf, ότι πιστεύουν ότι όλοι είναι ο πελάτης τους, και αυτό δεν συμβαίνει. Στην πραγματικότητα, υπάρχουν πολύ συγκεκριμένα ψυχογραφικά ή δημογραφικά προφίλ που κάθε ιδιοκτήτης επιχείρησης έχει, ανάλογα με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες, σημεία τιμών και τι διαφοροποιεί αυτά τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες. Ένας από τους πελάτες της Assaraf, ο Bill Church, πλένει τα πιάτα και περπατά τα σκυλιά για $ 10 την ώρα. Τα τελευταία δύο χρόνια, έχει μετατρέψει την επιχείρησή του και πιθανότατα θα κερδίσει $ 500.000 φέτος, σύμφωνα με τον Assaraf. Η Εκκλησία ταυτοποίησε ανθρώπους με τους οποίους ήθελε να συνεργαστεί ως επαγγελματίες, κερδίζοντας περισσότερα από 100.000 δολάρια ετησίως, που θα μπορούσαν να πληρώσουν περισσότερα από 10 δολάρια την ώρα για σκύλο-περπάτημα, ρείθρο και άλλες συναφείς υπηρεσίες που παρέχει. Ο Ασάραφ λέει ότι η Εκκλησία αναγνώρισε δυνητικούς πελάτες ως όχι μόνο τους ιδιοκτήτες σκυλιών αλλά και τους ανθρώπους που αγαπούν τα σκυλιά τους και θέλουν το καλύτερο για τους γούνιους φίλους τους, το οποίο περιλαμβάνει τη στροφή προς εξωτερική βοήθεια για να διασφαλιστεί η ποιότητα φροντίδας. "Κατασκευάζει μια εκπληκτική επιχείρηση γύρω από το περπάτημα του σκύλου", λέει.

2. Κατανόηση του αγοραστή σας Assaraf διδάσκει στους πελάτες να κατανοήσουν ότι κάθε αγοραστής έχει μια διαφορετική διαδικασία λήψης αποφάσεων αγοραστή. Για παράδειγμα, κάποιος που είναι πολύ αριστερό-εγκεφαλικό αναλυτικό θα θέλει πολλά στοιχεία και αριθμούς. Και αν είναι πολύ αναλυτικές και δομικές, θα θέλουν τα γεγονότα και τα στοιχεία με τη σωστή σειρά. Κάποιος που είναι σωστά νοικοκυρεμένος θέλει όλες τις έννοιες και δεν ενδιαφέρεται για όλα τα γεγονότα και τα στοιχεία. Το μάρκετινγκ και οι επικοινωνίες του ιδιοκτήτη επιχείρησης πρέπει να βασίζονται στην κατανόηση ότι οι άνθρωποι έχουν διαφορετικούς τρόπους λήψης αποφάσεων αγοράς και οι άνθρωποι έχουν διαφορετικούς τρόπους εύρεσης πληροφοριών. "Κάποιος που έχει δίκιο και πιο κοινωνικό πρόκειται να ρωτήσει τους φίλους τους που χρησιμοποιούν. Κάποιος που είναι αριστερά-brained θα θέλει όλα τα γεγονότα και τα στοιχεία. Έτσι, όχι μόνο πρέπει να ξέρετε πού αναζητούν πληροφορίες (έτσι μπορείτε να βάλετε το μήνυμά σας στο δρόμο τους) αλλά πρέπει επίσης να καταλάβετε πώς να επικοινωνείτε μαζί τους με τέτοιο τρόπο που θέλουν να επικοινωνούν ", λέει ο Assaraf . "Κάθε επιχείρηση πρόκειται να έχει ένα συνδυασμό και των δύο. Έτσι, τα μηνύματα μάρκετινγκ έχουν να αντιμετωπίσουν τους διαφορετικούς τύπους ανθρώπων που χρειάζονται το προϊόν ή την υπηρεσία σας. "

3. Πείτε στον κόσμο σας Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που κάνουν οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων είναι ότι δεν καταλαβαίνουν πώς να επικοινωνούν τα μηνύματά τους αποτελεσματικά στους πιθανούς πελάτες τους, σύμφωνα με τον Assaraf. Η προώθηση του μηνύματός σας είναι μια λειτουργία του μάρκετινγκ και της επικοινωνίας. Ανεξάρτητα από το όχημα μάρκετινγκ που χρησιμοποιείτε (διαφημιστικό ταχυδρομείο, Internet, τηλεόραση κ.λπ.), η Assaraf λέει ότι η εστίαση του μηνύματός σας πρέπει να είναι η επικοινωνία των πλεονεκτημάτων - όχι των χαρακτηριστικών - των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας. "Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν χαρακτηριστικά? αγοράζουν οφέλη ", λέει. "Θα έλεγα ότι το 90% των ιδιοκτητών επιχειρήσεων μιλούν για τα χαρακτηριστικά των προϊόντων ή των υπηρεσιών τους και όχι αρκετά για τα οφέλη από τη χρήση των προϊόντων ή των υπηρεσιών τους. Για παράδειγμα, ας πούμε ότι προσφέρετε λευκά, φωτεινότερα δόντια. Οι άνθρωποι δεν θέλουν πιο λευκά και λαμπερά δόντια. θέλουν ένα χαμόγελο που θα είναι ελκυστικό για τους άλλους ανθρώπους. Θέλουν την αυτοπεποίθηση και την σιγουριά ότι όταν χαμογελούν, τα δόντια τους φαίνονται υπέροχα ».

4. Γνωρίστε τα πλεονεκτήματά σας Σύμφωνα με τον Assaraf, υπάρχουν τρεις τρόποι να αναπτυχθεί μια επιχείρηση: Κάνε τον εαυτό σου. Λάβετε βοήθεια για να το κάνετε αυτό. Φτιάξτε το για εσάς. Επιλέγετε το σωστό δρόμο, κατανοώντας τι είστε καλοί στο να κάνετε και τι είναι καλύτερα για τους άλλους. "Ένα από τα πράγματα που διδάσκουμε και ζω, είναι να προσλαμβάνω ανθρώπους που παίζουν σε πράγματα που πρέπει να εργαστείτε", λέει. "Το πιο ακριβό μέρος κάθε επιχείρησης είναι η καμπύλη ανάπτυξης ή εκμάθησης. Και για κάποιο λόγο είμαστε κολλημένοι προσπαθώντας να το κάνουμε οι ίδιοι. Μπορώ να σας πω ότι ένας από τους ισχυρισμούς μου για τη φήμη πάντα παίρνει βοήθεια σε περιοχές που δεν έχω καμία ιδέα για. Οι άνθρωποι πιστεύουν ότι επειδή έχουν πετύχει στην εταιρική Αμερική ότι θα είναι επιτυχείς στην επιχείρηση, αλλά αυτοί είναι δύο διαφορετικοί κλάδοι. "Το μάρκετινγκ, για παράδειγμα, είναι πολύ συγκεκριμένο - όχι κάτι που κάνετε τυχαία. Επιλέγετε συγκεκριμένα κανάλια ή μέσα για την προώθηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. "Έτσι, ένα από τα κλειδιά είναι ότι πρέπει να αποκτήσετε την εξειδικευμένη γνώση που σας βγάζει από την αρένα της μαντέψουν και στην αρένα της γνώσης", λέει ο Assaraf.

5. Πάρτε ένα άλμα στα κοινωνικά μέσα Τώρα, ο Assaraf λέει ότι οι πιο καυτές, νεότερες και καλύτερες στρατηγικές μάρκετινγκ είναι γύρω από τα κοινωνικά μέσα. Για τον νέο ιδιοκτήτη επιχείρησης, αυτό σημαίνει να μάθετε πώς να χρησιμοποιείτε το Twitter, το Facebook, το YouTube και πολλά άλλα. Γιατί τόσο πολλή αναστάτωση για τα κοινωνικά μέσα; "Θα μπορούσα να έχω δικό μου τηλεοπτικό σταθμό αν θέλω να στο Internet. Αυτή τη στιγμή, θα μπορούσα να στείλω ένα μήνυμα σε άτομα σε όλο τον κόσμο μέσω του YouTube. Θα μπορούσα να δημιουργήσω ένα βίντεο και να πω ότι το προϊόν που αγόρασα από την εταιρεία XYZ απολύτως χάλια. Και οι άνθρωποι το παραλαμβάνουν. Αν έχω ένα υπέροχο μήνυμα και γνωρίζω πώς να το επισημάνετε σωστά στο YouTube, όταν κάποιος πληκτρολογεί σε αυτό το εταιρικό όνομα και ξαφνικά το αρνητικό ή θετικό μου μήνυμα έρχεται, έχω αρχίσει να δημιουργώ ένα ιογενές αποτέλεσμα », λέει. Τα κοινωνικά μέσα μαζικής ενημέρωσης θέτουν τον καταναλωτή στον έλεγχο της διαδικασίας αγοράς, λήψης αποφάσεων. Οι άνθρωποι δεν περνούν πλέον στη διαφήμιση του τηλεφωνικού καταλόγου, αλλά, αντίθετα, πηγαίνουν στο Διαδίκτυο, όπου μπορούν να βρουν τεράστιες πληροφορίες σχετικά με σχεδόν τίποτα. Τα κοινωνικά μέσα προσφέρουν επίσης στους διαφημιζόμενους τη δυνατότητα να δημιουργούν μηνύματα χαμηλού ή μη κόστους, με λέξεις, βίντεο ή ηχητικά μηνύματα, τα οποία μπορούν να αποκτήσουν γρήγορα πρόσβαση σε άτομα. Το μάρκετινγκ στο Διαδίκτυο, λέει ο Assaraf, αφορά στην οικοδόμηση σχέσεων εμπιστοσύνης. "Έτσι, πρέπει να καταλάβετε τον καλύτερο τρόπο χρήσης του Διαδικτύου. Τι πρέπει να κάνει ο ιστότοπός σας; Πώς συλλαμβάνετε κάποιον για να ξεκινήσει τουλάχιστον τη διαδικασία της σχέσης; Δεν θέλω να πωληθεί αλλά θέλω να βοηθηθώ ", λέει.

6. Απολαύστε την εμπειρία του πελάτη Σκεφτείτε την εμπειρία του πελάτη σας προτού να έχετε πελάτες, σύμφωνα με την Assaraf. Η εμπειρία είναι η αίσθηση ότι οι άνθρωποι παίρνουν όταν συνεργάζονται μαζί σας. Ο Assaraf λέει ότι οι επιχειρηματίες θα πρέπει πρώτα να χαρτογραφήσουν την εμπειρία-από τη στιγμή που ο δυνητικός πελάτης ξεκινά την αναζήτηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας όταν θα επικοινωνήσει μαζί σας. "Σκεφτείτε την εμπειρία αυτή. τότε, προωθήστε την εμπειρία », λέει. Ο Assaraf χρησιμοποιεί το παράδειγμα ενός άνδρα στην πόλη της Νέας Υόρκης που έχει μια στάση bratwurst. "Έχει ένα blog και καθημερινά γράφει και δίνει συνταγές και λέει στους ανθρώπους ότι αυτή είναι η γωνία που θα είμαι σήμερα και έχω μόνο 100 bratwursts. Οι άνθρωποι παρατάσσονται κάθε μέρα στη γωνία της Νέας Υόρκης ", λέει. «Αν το σκεφτείς, όλα τα ανθρώπινα όντα έχουν συμπαθεί και αντιπαθεί - πράγματα που τους ενδιαφέρουν. Εάν μπορείτε να τους δώσετε πληροφορίες για τον καθαρισμό των δοντιών τους, για το bratwurst, για το πλέξιμο, για τη ζωγραφική, την κηπουρική … εάν γίνετε ο ηγέτης της σκέψης … θα βρείτε ανθρώπους που θέλουν να σας ακολουθήσουν. Αν σας ακολουθήσουν, θα οικοδομήσουν εμπιστοσύνη σε σας. Εάν χτίζουν εμπιστοσύνη σε εσάς, τότε πρόκειται να πάρουν τη σύστασή σας και να αγοράσουν τις υπηρεσίες σας ή τις υπηρεσίες που προωθήσατε. "