Ο συντελεστής λιτότητας

Έχετε καλέσει ποτέ έναν προμηθευτή ή έναν παροχέα υπηρεσιών με μια ερώτηση και να περάσει γύρω από την εταιρεία από ένα άτομο το επόμενο; Ή ίσως συναντήσατε έναν αντιπρόσωπο προϊόντων και ενήργησε σαν να ήταν ανήσυχος να συνεχίσει με την ημέρα του και να σας βγάλει από το γραφείο;

Είναι αυτή η εμπειρία που οδήγησε τον σύμβουλο λιανικής πώλησης Rick Segel να γράψει να γίνει ο προμηθευτής της επιλογής . "Ήμουν τρελός ως κόλαση και δεν μπορούσα να το πάρω άλλο", λέει. "Μερικές φορές ένιωθα σαν να κουνώνω πωλητές και να λέω, " Μην το καταφέρετε ;! " "

Ο Segel εργάστηκε στο λιανικό εμπόριο περισσότερα από 25 χρόνια πριν ξεκινήσει την Rick Segel & Associates, οπότε ξέρει τι είναι να δουλέψουμε με πωλητές που δεν έχουν καμία έννοια για μια αποτελεσματική σχέση. Και το πρόβλημα είναι αρκετά διάχυτο. Για τους περισσότερους παρόχους, "πρόκειται περισσότερο για τη χαμηλότερη τιμή και το καλύτερο προϊόν", εξηγεί, αλλά ακόμα και με αυτά τα πλεονεκτήματα σε σχέση με τον ανταγωνισμό, μπορείτε να χάσετε πελάτες (ή να μην τους ξεκινήσετε) αν δεν έχετε "Συντελεστής ρευστότητας".

Στο βιβλίο του, ο Segel γράφει σε βάθος για το πώς να κάνει τη σχέση πελατείας για κάτι περισσότερο από την απλή αγορά εμπορευμάτων. "Δεν θέλετε να κάνετε επιχειρήσεις με ανθρώπους που δεν σας αρέσουν", λέει, "ανεξάρτητα από την τιμή, τα κίνητρα ή το προϊόν. Αν ο Αλ Γκορ ή η Χίλαρι Κλίντον ήταν πιο συμπαθής, θα μπορούσαν να είναι πρόεδρος ", προσθέτει.

Το αγοράζετε;

Εάν όχι, εξετάστε το Apple Store. "Τίποτα δεν έχει πλησιάσει ποτέ στην ιστορία της λιανικής πώλησης" υποστηρίζει ο Segel. "Φανταστείτε να φέρνετε τους ανθρώπους στο κατάστημα για να τους διδάξετε πώς να χρησιμοποιήσετε το προϊόν." Καμία άλλη εταιρεία ηλεκτρονικών υπολογιστών δεν διαχειρίζεται τις σχέσεις με τον τρόπο που κάνει η Apple και γι 'αυτό η εταιρεία έχει μια αφοσιωμένη βάση ανεμιστήρων.

Το επιχείρημα του Segel κρατά νερό σε μια εποχή που οι εμπειρογνώμονες ισχυρίζονται ότι δεν υπάρχει κάτι τέτοιο όπως η πίστη των πελατών; Απολύτως. "Η οικοδόμηση σχέσεων ισχύει για οποιαδήποτε βιομηχανία", λέει. "Σήμερα η λέξη κλειδί είναι" δωρεάν ". Τι είδους δημιουργικά, καινοτόμα και εκπαιδευτικά πράγματα μπορείτε να καταλήξετε για να κάνετε τους πελάτες σας πιστοί; "

Οι κορυφαίες συμβουλές του Segel για τη δημιουργία σχέσεων

Πάρτε ένα-σε-ένα. Τίποτα δεν χτυπάει το χρόνο. Να είστε εταίρος διαβούλευσης, όχι μόνο, ας πούμε, η εταιρεία που παρέχει τα είδη γραφείου.

Προσφέρουν εκπαίδευση και τεχνογνωσία. Εάν μπορείτε να προσφέρετε συμβουλές σχετικά με τη βιομηχανία ή σχετικά προϊόντα σας δωρεάν ή ως υπηρεσία προστιθέμενης αξίας, κάντε το. Θυμηθείτε το κατάστημα της Apple. Οι πελάτες θα σμήνος σε σας, αν αισθάνονται ότι παίρνουν ένα προϊόν, καθώς και μια εκπαίδευση στη χρήση για τη βελτίωση της ζωής τους.

Χρησιμοποιήστε τον ιστό ως μάθημα ιστορίας. Παρουσιάστε ιστορίες επιτυχίας για συγκεκριμένες επιχειρήσεις που εξυπηρετείτε, πώς χρησιμοποιούν το προϊόν και τις υπηρεσίες σας και πώς θα μπορούσε να εφαρμοστεί η επιτυχία τους σε άλλες επιχειρήσεις.

Αναγνωρίστε τους πελάτες σας. Προσφέρετε διαγωνισμούς και βραβεία που τους τιμούν για την επιχείρησή τους και τους ευχαριστήστε για την πίστη τους.

Γίνετε πόρος δικτύωσης. Φέρτε τους πελάτες σας σε παρόμοιες βιομηχανίες μαζί για να συγκρίνετε τις βέλτιστες πρακτικές. Μπορεί να μην γνωρίζουν ο ένας τον άλλον, αλλά ξέρετε όλα αυτά. Βοηθήστε τους να συνδεθούν για να μάθουν ο ένας από τον άλλο.

Σε αυτό το blog, ο Rick Segel εξηγεί πόσο εύκολο είναι να χάσετε έναν πελάτη με ένα μόνο σχόλιο.