Τι συμβαίνει όταν το μάρκετινγκ συναντά το gen z;

Αν νομίζετε ότι οι χιλιετηρίδες αλλάζουν τα πράγματα, περιμένετε μέχρι οι ψηφιακοί ντόπιοι να ασκήσουν τη θέλησή τους στον κόσμο. Οι προηγούμενοι ψηφιακοί ντόπιοι, που γεννήθηκαν περίπου το 1997 ή αργότερα, είναι η πρώτη γενιά που μεγαλώνουν με ένα παγκοσμίως συνδεδεμένο υπερυπολογιστή στα χέρια τους.

Οι ψηφιακοί ντόπιοι και χιλιετίες, που γεννήθηκαν περίπου από το 1981 μέχρι τις αρχές της δεκαετίας του 2000, αρνούνται να παίξουν σύμφωνα με τους κανόνες που έχουν τεθεί στις γενιές που προηγούνται, αλλά οι διαχειριστές μάρκας πρέπει να τους πείσουν να αγοράσουν προϊόντα, να χρησιμοποιήσουν υπηρεσίες, να απολαύσουν εμπειρίες ή να κατεβάσουν εφαρμογές.

Μια πρόκληση είναι ότι η διαφήμιση μέσω πολλών παραδοσιακών οχημάτων (εκτύπωση, εκπομπή, τηλεφωνική επικοινωνία, ηλεκτρονικό ταχυδρομείο) μπορεί εύκολα να αποκλειστεί ή να αγνοηθεί (DVR, αναγνώριση κλήσης, φίλτρα ανεπιθύμητης αλληλογραφίας). Τα μέλη των νεότερων γενιών δεν αντιτίθενται στις πωλήσεις τόσο πολύ ώστε να μην πληρώνουν για να μην πετούν με διαφημίσεις (π.χ. Pandora και Spotify) και τείνουν να είναι δύσπιστοι σε πληροφορίες που παρέχονται από εταιρείες, κυβερνήσεις και θεσμούς. Είναι πολύ πιο πιθανό να εμπιστεύονται τις απόψεις φίλων ή ειλικρινών άγνωστων (σχόλια πελατών της Amazon, αναρτήσεις Reddit και Yelp) απ 'ό, τι ο χώρος της γνώμης ή μάρκετινγκ - κάποιος που συνδέεται με οποιαδήποτε παραδοσιακή οργάνωση.

Ως αποτέλεσμα, οι έμποροι έχουν εργαστεί για να καταλάβουν πώς να χρησιμοποιούν τα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης για να μετατρέψουν τους πελάτες σε πρωταθλητές μάρκας (οι ισχυρές καμπάνιες αφοσίωσης καταναλωτών περιλαμβάνουν το Real Beauty της Dove, το Lay's A flavour και το Share A Coke) επικεντρωμένες μεταξύ τους: ψηφιακοί ντόπιοι και χιλιετίες. Τα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης, ένας προτιμώμενος τρόπος επικοινωνίας για τα χιλιετηρίδια, αποδείχθηκε πολύτιμο εργαλείο μάρκετινγκ μόνο αν ενθαρρύνει τους ανθρώπους να εμπλακούν με το εμπορικό σήμα με έξυπνο, ουσιαστικό ή διασκεδαστικό τρόπο. Για παράδειγμα, η LL Bean έχει 5, 3 εκατομμύρια οπαδούς και η Nordstrom έχει 4, 4 εκατομμύρια, οι περισσότερες από τις οποίες ενδιαφέρονται για φωτογραφίες ζώων και ιδέες γάμου, αντίστοιχα.

Οι έμποροι προσπάθησαν να πολλαπλασιάσουν αυτές τις επιτυχίες μεταφέροντας άμεσα, στοχευμένα, εξατομικευμένα μηνύματα στην οθόνη στην τσέπη σχεδόν όλων, το smartphone. Αλλά η τακτική τους πιθανότατα δεν θα συνεργαστεί με τους ψηφιακούς ντόπιους, οι οποίοι είναι μπερδεμένοι από τους μάρτυρες των αλγορίθμων ηλεκτρονικών υπολογιστών που εξαπλώνουν τις αναζητήσεις τους σε απευθείας σύνδεση και τις αγορές και τις δραστηριότητες των κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης σε εξατομικευμένες γκάμα προϊόντων. Αναπόφευκτα θα δουν τα μηνύματα κινητής τηλεφωνίας ως μια κουραστική προσπάθεια να πουλήσουν κάτι. Και αυτό το νεαρό πλήθος θα αντισταθεί.

Wanted: Νέα τακτική

Οι έμποροι θα πρέπει να αναπτύξουν προσεγγίσεις για την εμπλοκή αυτών των καταναλωτών και έχουν αναδειχθεί μερικές ενδείξεις για το τι πρέπει να κάνουν.

Τα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης είναι ακόμη στα σπάργανα και οι ψηφιακοί ντόπιοι θα χρησιμοποιήσουν πρωτοποριακές τεχνολογίες επικοινωνίας για να την μετακινήσουν σε εφηβεία. Για παράδειγμα, παρόλο που το Facebook και το Twitter μπορεί να μην υπάρχουν ακόμη και σε μια δεκαετία, η επικοινωνία μεταξύ ομάδων φίλων ομοειδών θα είναι βέβαιο, όπως και η επικοινωνία μεταξύ ανθρώπων με παρόμοιους στόχους και ενδιαφέροντα. Οι μαθητές γυμνασίου και πανεπιστημίου έχουν ήδη δημιουργήσει τις δικές τους ιδιωτικές πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης για να αποφύγουν τα αδιάκριτα μάτια των γονέων. Και όλη η κατανάλωση των μέσων ενημέρωσης τελικά θα είναι κατ 'απαίτηση, με τον πελάτη να υπαγορεύει τους όρους και ίσως βοηθώντας να γράψει την ιστορία. Φυσικά, αυτό σημαίνει ότι οι έμποροι θα πρέπει να αγκαλιάσουν μια δραματική απώλεια ελέγχου.

Επιπλέον, η ανταλλαγή μηνυμάτων από τους διαφημιζόμενους στα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης και οπουδήποτε αλλού θα χρειαστεί να είναι διαφανής και θα χρειαστεί να οικοδομήσουν στενές σχέσεις με κάθε πελάτη. Τα παρακάτω παραδείγματα και προειδοποιήσεις μπορούν να σας βοηθήσουν να αναπτύξετε τα δικά σας μέσα για αυτούς τους σκοπούς.

Πρώτα από όλα, όλες οι επικοινωνίες μάρκετινγκ - τα πάντα, από την σήμανση στα κοινωνικά μέσα - θα πρέπει να αντιπροσωπεύουν και να αποκαλύπτουν τις αξίες σας, επειδή οι καταναλωτές αγοράζουν μάρκες που αντικατοπτρίζουν τις αξίες τους. Τα εστιατόρια Chipotle, για παράδειγμα, εκτιμούν την πρωτοβουλία "Food with Integrity" της αλυσίδας, η οποία αποκαλύπτει όλα τα συστατικά σε κάθε στοιχείο του μενού, συμπεριλαμβανομένων των γενετικά τροποποιημένων οργανισμών (GMO).

Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και οι έμποροι πρέπει να θυμούνται ότι η αφήγηση των πελατών σας σε γνώση εσάς και των αξιών σας θα ανοίξει την επιχείρησή σας σε έλεγχο και κριτική.

Για παράδειγμα, οι πελάτες της Whole Foods ενδιαφέρονται για τις οικολογικές, πολιτικές και κοινωνικές επιπτώσεις των τροφίμων που καταναλώνουν. Έτσι, η τεχνολογική υποδομή της εταιρείας ενημερώνει τους πελάτες ακριβώς για το πού καλλιεργούνταν αυτές οι πιπεριές, που τις πήρε, τον τρόπο αποστολής τους και ούτω καθεξής. Η εταιρεία θέλει να ενσταλάξει την εμπιστοσύνη και την εμπιστοσύνη με αυτή την πρωτοβουλία, αλλά εάν αποκαλύψει ότι οι πολιτικές της Whole Foods είναι υποκριτικές, η εταιρεία θα αιμορραγεί τους πελάτες και τα έσοδα.

Παρόλο που η αλυσίδα τροφίμων κάνει την αναφορά για τους πελάτες της, οι ψηφιακοί ντόπιοι σύντομα θα έχουν άμεση πρόσβαση σε διάφορους τύπους πληροφοριών προϊόντος. Θα γνωρίζουν ποια προϊόντα έχουν τάσεις και έχουν ενημερώσεις σε πραγματικό χρόνο σχετικά με τις ευκαιρίες αγοράς. οι έμποροι θα έχουν άμεση πρόσβαση στις προτάσεις πώλησης βάσει προφίλ χρηστών. (Μια εταιρεία με την επωνυμία Placed ήδη συλλέγει παθητικά δεδομένα, τα οποία είναι οι πληροφορίες που ρίχνονται αυτόματα από κινητά τηλέφωνα, για την παρακολούθηση των θέσεων των αγοραστών ακριβώς όπως οι Χάρτες Google αποκαλύπτουν την κυκλοφορία από τα smartphones που έχουν μάζα σε έναν δρόμο).

Κατώτατη γραμμή: Οι εταιρείες που δεν επιθυμούν να συνεργαστούν με τους πελάτες σύμφωνα με τους όρους των πελατών σε ημερήσια, ωριαία ή λεπτό με λεπτό βάση θα καταστούν άνευ αντικειμένου. Το Circuit City, τα σύνορα και το Radio Shack είτε έχουν ήδη διπλωθεί είτε έχουν εκτοπιστεί από εταιρείες που παρέχουν υπηρεσίες ταχύτερα και καλύτερα. Οι εταιρείες Nimble, συχνά μικρές, θα έχουν το πλεονέκτημα έναντι των άκαμπτων, αδιάφορων ανταγωνιστών.

Πως να προετοιμαστείς

Αποστέλλοντας τον έλεγχο. Κοινή χρήση πληροφοριών. Πρόσκληση εισόδου και ελέγχου. Ευθυγράμμιση της αποστολής με τη δράση. Να είσαι αξιόπιστος. Κάνοντας τους πελάτες να αισθάνονται ότι οι επιλογές τους έχουν σκοπό και νόημα. Εξαιρετικά εξατομικευμένη υπηρεσία. Βελτίωση του κόσμου. Αυτά είναι τα κλειδιά για την επιτυχία του μάρκετινγκ για τις επιχειρήσεις του 21ου αιώνα. Ολόκληρα τα τρόφιμα και το τσίπουλο χειρίζονται πολλά από αυτά, και μπορείτε επίσης. Εδώ είναι πέντε ισχυροί παράγοντες που σχεδόν κάθε επιχείρηση μπορεί να αξιοποιήσει για ένα λαμπρό μέλλον.

1. Ευθυγράμμιση: Βεβαιωθείτε ότι η αποστολή, οι στόχοι, οι διαδικασίες και οι επικοινωνίες του οργανισμού σας είναι συνεπείς και αρμονικές.

2. Σκοπός: Ο οργανισμός σας υποστηρίζει κάτι μεγαλύτερο από το ίδιο; Μήπως εξυπηρετεί αξιοθαύμαστες αρχές; Σε ένα διαφανή κόσμο, οι κοινωνικά συνειδητές εταιρείες θα έχουν ένα πλεονέκτημα. Οι επιχειρήσεις που τροφοδοτούν τοπικά παραγόμενα τρόφιμα, προϊόντα εναλλακτικής ενέργειας και προϊόντα δίκαιου εμπορίου, για παράδειγμα, μπορούν να χρησιμοποιήσουν τις αποστολές και τις αξίες τους για να πουλήσουν τους εαυτούς τους. Η Target ενισχύει την επωνυμία της αποδίδοντας 5 τοις εκατό των κερδών στις κοινότητες όπου βρίσκονται τα καταστήματα της.

3. Τοποθέτηση: Στο μέλλον, η πώληση θα εξαρτηθεί λιγότερο από την πειθώ και περισσότερο από τη συμμετοχή και την αλληλεπίδραση (το Minecraft - το διαρκώς εξελισσόμενο, εθιστικό παιχνίδι στον υπολογιστή - δεν ξοδεύει χρήματα στο μάρκετινγκ, αλλά έχει μετατρέψει εκατομμύρια ψηφιακών ντόπιων σε άκρως πιστούς οπαδούς της μάρκας που συζητούν θέματα και ενημερώσεις σε ιογενείς κοινωνικές ανταλλαγές μέσων). Οι επιτυχημένες μάρκες θα τοποθετηθούν ως αξιόπιστοι φίλοι, ίσως μοιράζοντας συμβουλές (Lowe's) ή συνταγές (Campbell's), ή παρέχοντας επιστροφές χωρίς προβλήματα (Nordstrom, Kohl's, Zappos) ή κουπόνια για δωρεάν προϊόντα (Healthy Choice, CoverGirl) από ικανοποιημένους πελάτες. Οι Αμερικανικές Αερογραμμές, η Southwest Airlines και η Whataburger τιμωρούν τους πελάτες τους ως φίλους, χρησιμοποιώντας τη γλώσσα όπως "αγαπάς" ή "απολαμβάνεις το Παρίσι".

4. Έλεγχος: Προσδιορίστε περιοχές όπου η εταιρεία μπορεί να δώσει τον έλεγχο μακριά. Προσκαλέστε τους πελάτες σας να υποβάλουν ιδέες για νέα σχέδια, γεύσεις ή προϊόντα ή να δημιουργήσουν μια επιτροπή που θα ενεργεί με βάση μια ιδέα που υποβάλλεται από έναν πελάτη το μήνα. Η GE έχει εμπλακεί σε αυτό με ένα μεγάλο τρόπο: Συνεργάστηκε με μια εταιρεία που ονομάζεται Quirky να crowdsource ιδέες προϊόντων από άτομα που μπορούν στη συνέχεια να χρησιμοποιήσουν την τεχνολογία της εταιρείας για να κάνουν το προϊόν βιώσιμο.

5. Διαταραχή: Περιμένετε. Προβλέψτε το. Αποδέξου το. Δεν έχετε άλλη επιλογή.

Τα χιλιετηρίδια είναι γνωστά ως η γενιά που θέλει να ταρακουνήσει τα πράγματα. Δείτε τι μπορούν να μας διδάξουν για την προοπτική.