Επανεπένδυση προς τα πάνω

Αν πουλάτε περισσότερα σε κάθε άτομο, θα αυξήσετε το εισόδημά σας χωρίς να αυξήσετε την εργασία σας, έτσι; Υπέροχη ιδέα. Αλλά εκεί
είναι δύο τρόποι προσέγγισης.

• Αύξηση πωλήσεων σε κάθε πελάτη. Πάρτε τους να αγοράσουν περισσότερα. Αύξηση της συναλλαγής: "Θέλετε πατάτες με αυτό;"

• Αύξηση εξυπηρέτησης κάθε πελάτη. Τους καθιστούν ακόμα πιο ικανοποιημένους με την απόφαση αγοράς τους. Αυξήστε την ικανοποίησή τους. "Και
εδώ είναι ένα άλλο όφελος που θα σας παράσχουμε! "

Πριν από πολλά χρόνια, μου ζητήθηκε από τον Joe Willard να διοργανώσει σεμινάριο σχετικά με τον καθορισμό στόχων για τους ασφαλιστικούς πράκτορές του κατά την ετήσια σύνοδο
υποχώρηση. Όντας σχετικά νέος ομιλητής, έκανα ό, τι μπορούσα για να δώσω το καλύτερο δυνατό σεμινάριο. Έκανα την εργασία μου, έδειξα
έκαναν ενδιαφέρον για τον καθένα, απομνημόνευσαν τα ονόματά τους, συμμετείχαν στις κοινωνικές τους εκδηλώσεις και έγιναν διαθέσιμοι
για ατομική καθοδήγηση επιτόπου. Αυτό όχι μόνο ευχαρίστησε το ακροατήριο αλλά εντυπωσίασε και τον Joe και μου ζήτησε να επιστρέψω
δύο μήνες για να κάνουμε ένα άλλο σεμινάριο για το προσωπικό του.

Όταν έφτασα για να συζητήσω το επόμενο σεμινάριο, ο Τζο είπε ότι είχε αλλάξει γνώμη. Ήθελε να μετακομίσω στα γραφεία τους και
να γίνουν μέρος της ομάδας τους. Του είπα ότι δεν ήθελα μια ασφαλιστική σταδιοδρομία. Ήθελα να είμαι ομιλητής και εκπαιδευτής.

Αντιμετώπισε: "Λοιπόν, πρέπει να το γραφείο κάπου. Γιατί όχι εδώ μαζί μας; Μπορείτε να εγκαταστήσετε κατάστημα στο ρετιρέ μας
suite, χρησιμοποιήστε την αίθουσα συνεδριάσεων, την κουζίνα, το μαγειρεμένο με πλήρες ωράριο και ακόμη και τις μηχανές γραφείου μας. Σε αντάλλαγμα για τη βοήθειά σας στην εκπαίδευση
οι πράκτορές μου, συμβουλεύοντάς μου και κάνοντας κάποια προσωπική προπόνηση, θα φροντίσω για όλα τα γενικά έξοδα και θα σας πληρώσω ένα μικρό
Μισθός."

Σχεδόν λιποθύμησα. Αυτό ήταν ένα όνειρο που έγινε πραγματικότητα. Όχι μόνο θα έχω ένα κομψό γραφείο και όλους τους πόρους μιας μεγάλης διαβούλευσης
αλλά θα είχα και τη δική μου ομάδα προστατευόμενων να εκπαιδεύσω και να αναπτύξω. Πήδηξα στην προσφορά.

Η σύμβαση αυτή διήρκεσε έξι χρόνια και οδήγησε στην πρόσληψη μου για σεμινάρια από το γραφείο της χώρας προέλευσης, καθώς και από 30 άλλες υπηρεσίες.
Αυτό οδήγησε σε περισσότερη κατάρτιση εκατοντάδων πελατών στη βιομηχανία χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών. Γιατί;

Γιατί είχα εξυπηρετήσει την υπηρεσία του Joe από την πρώτη φορά που δούλευα γι 'αυτούς. Δεν είχα αφήσει το νέο της σύμβασης,
ούτε το μικρό αρχικό τέλος, με επηρεάζουν. Απλά έψαξα τους βέλτιστους τρόπους για να τους υπηρετήσω.

Το πρόβλημα με την πλειονότητα των πωλήσεων είναι ότι εστιάζει μόνο στην πώληση ή την αγορά, όχι στην αξία του πελάτη. Αλλαγή
τη σκέψη σας.

Οι άνθρωποι που επιδιώκουν χρήματα συχνά παράγουν χρήματα, αλλά δεν δημιουργούν συνεχή ροή χρημάτων. Οι πελάτες αισθάνονται τις προθέσεις σας.
Όταν τα χρήματα είναι η κύρια εστίασή σας, το ξέρουν και δεν βλέπουν κανένα λόγο να καλλιεργήσουν μια σχέση μαζί σας. Μετά
όλοι, θα ήσασταν μόνο ένας πωλητής σε αυτούς, όχι ένας επαγγελματίας φίλος.

Αλλά όταν τους εξυπηρετούν χωρίς να χρειάζονται πρόσθετες αγορές, η αντίστασή τους στις πωλήσεις πέφτει και δεν θα τείνουν μόνο
για να αγοράσετε περισσότερα, αλλά και να αναζητήσετε youradvice για άλλες αποφάσεις. Θα αισθάνονται πιο στενά συνδεδεμένοι μαζί σας και ευγνώμονες σε σας.
Αυτό αυξάνει το πλεονέκτημα σας σε σχέση με κάθε δυνητικό ανταγωνιστή που μπορεί να προσφέρει μόνο χαμηλότερη τιμή. Η τιμή είναι πάντα σχετική με
την αξία που λάβατε. Έτσι, αυξάνοντας την αξία που παρέχετε, αυξάνετε την ικανοποίηση του πελάτη σας και την αντοχή του
στους ανταγωνιστές σας.

Ρωτήστε τον εαυτό σας: "Πώς μπορώ να κάνω περισσότερα για αυτόν τον πελάτη χωρίς να προσθέσω επιπλέον κόστος γι 'αυτούς ή για μένα;" Up-serve τους.

Για να ασκήσετε την υπηρεσία Up-Serving, πρώτα ρίξτε μια ματιά σε κάθε βήμα του κύκλου πωλήσεων. Στη συνέχεια, ρωτήστε τον εαυτό σας: "Πώς θα μπορούσε αυτό το βήμα να γίνει πιο ικανοποιητικό για τον πελάτη μας;" Αυτή η απλή διαδικασία είναι αυτό που οι καλύτεροι οργανισμοί εξυπηρέτησης στον κόσμο έχουν κάνει για να κερδίσουν την κορυφαία κατάταξη. Ακούγεται παραπλανητικά απλό και είναι, αλλά δεν είναι εύκολο, εκτός από όταν κάνετε ένα βήμα κάθε φορά. Για να μεταμορφώσετε την επιχείρησή σας, βρείτε κάθε ευκαιρία στο Up-Serve και να γίνετε το "Four Seasons Hotels" της δικής σας κατηγορίας. Για περισσότερες ιδέες, επισκεφθείτε την Cathcart.com.