Βασικές ιδιότητες ενός μεγάλου πωλητή

Γιατί, λοιπόν, κάποιοι πωλητές δεν είναι σε θέση να συνδέσουν έναν αγοραστή τόσο αριστοτεχνικά όσο σφραγίζουν μια συμφωνία; Και γιατί πολλοί πωλητές αγωνίζονται να κάνουν και τα δύο;

Δύο λέξεις: Προσωπικοί περιορισμοί. Οι προσωπικοί περιορισμοί είναι εκείνοι που μας περιορίζουν ως άτομα - που μας κρατούν πίσω.

Έτσι, πώς μοιάζει ένας καλός πωλητής; Ενώ αυτό ποικίλλει μεταξύ των βιομηχανιών και ακόμη και στους πωλητές του ίδιου οργανισμού, τα πιο κοινά χαρακτηριστικά είναι τα εξής:

Οδήγησε: Έχει αίσθηση επείγουσας ανάγκης και ανάγκη να πετύχει το έργο
Βέβαιος: Πιστεύει στις δικές του ικανότητες και μπορεί να χειριστεί την απόρριψη
Εξερχόμενα: Σχεδιάζει μια μεγάλη πρώτη εντύπωση και ενεργοποιείται από κοινωνικές αλληλεπιδράσεις
Assertive: Ελέγχει αποτελεσματικά τις αλληλεπιδράσεις και δεν σπάζει εύκολα
Αστεία: Ενεργοποιεί τα συναισθήματα των πελατών, είναι συμπαθητική και αξέχαστη
Δομημένο: Οδηγεί τον πελάτη μέσω της διαδικασίας, οργανώνεται και ακολουθεί
Σχεσιακό: Φροντίζει για το πρόσωπο, όχι μόνο για την πώληση. προσδιορίζει αποτελεσματικά τις ανάγκες των πελατών
Εστιασμένη: Δεν απομακρύνεται. γνωρίζει τον τελικό προορισμό

Παρατηρήστε ότι οι ανοιγόμενοι και οι μηχανισμοί κλεισίματος οδηγούνται και αυτοί είναι σίγουροι. Ωστόσο, οι επιτυχημένοι ανοιχτοί πρέπει επίσης να είναι εξερχόμενοι, δυναμικοί και αστείοι, ενώ οι κλειτοί πρέπει να είναι δομημένοι, σχεσιακοί και εστιασμένοι.

Σε συνεργασία με εκατοντάδες πωλητές κατά τη διάρκεια των ετών, ανακάλυψα ότι οι ακόλουθοι περιορισμοί των δολοφόνων φαίνεται να είναι οι πιο επιβλαβείς για τους πωλητές:

Χαμηλό πάθος και κίνηση (Flatliners)
Ανθεκτική στην αλλαγή (χελώνες)
Χαμηλή εικόνα του εαυτού. δεν μπορεί να χειριστεί την απόρριψη (στύλοι)
Υπερβολικά δεσπόζουσα, πιεστική ή λειαντική (μπουλντόζες)

Το βασικό ερώτημα είναι, μπορεί ένας πιο ανασφαλής ή αποκλεισμένος πωλητής να εξαλείψει τους περιορισμούς που τον κρατούν από την πιο εξερχόμενη και δυναμική; Είναι δυνατόν για αυτούς να σκοτώσουν την στρουθοκαμήλου; Η απάντηση είναι, απολύτως. Ενώ ορισμένοι περιορισμοί μπορεί να είναι πιο δύσκολο να ξεπεραστούν από άλλους, η αλλαγή είναι πάντα δυνατή.

Για παράδειγμα, μια στρουθοκάμηλος μπορεί να κάνει μια λίστα με 10 από τα μεγαλύτερα δυνατά του και να τα αναθεωρήσει καθημερινά. Επιπλέον, αυτός ή αυτή θα μπορούσε να δεσμευτεί να αποφύγει την αυτοπεριοριστική γλώσσα, ή να μην εκφράζει δημοσίως απογοήτευση στις επιδόσεις του. Ωστόσο, πριν από την εξάλειψη ενός περιορισμού, πρέπει πρώτα να προσδιοριστεί. Μόλις εντοπιστεί ο περιορισμός, είναι απαραίτητο να δημιουργηθεί και να εκτελεστεί ένα σχέδιο για να το σπάσει. Αυτό το σχέδιο απαιτεί δέσμευση για συγκεκριμένα, μετρήσιμα στάδια συμπεριφοράς, με καθορισμένο χρονοδιάγραμμα για την ολοκλήρωση κάθε βήματος. Ενώ το έργο μπορεί να φαίνεται αποθαρρυντικό στην αρχή, δεν υπάρχει τίποτα μεγάλο και τρομακτικό γι 'αυτό. Χρειάζεται μόνο λίγη σκέψη και η δέσμευση για την ολοκλήρωση μερικών απλών βημάτων. Μπορείτε να βρείτε τον εαυτό σας με μια ολόκληρη ομάδα "naturals"!

Μπορείτε να προσδιορίσετε τους άλλους περιορισμούς Top 10 Killer και τα βήματα δράσης για κάθε μία από αυτές διαβάζοντας το βιβλίο μου, The Flip Side . Για ένα απόσπασμα του The Flip Side, επισκεφτείτε τη διεύθυνση www.flipsidebook.com.